李竟成：《银发时代、智慧养老》——养老金销售训练营

课程背景

随着中国人口老龄化程度不断加剧，国人对养老风险管理服务的需求与日俱增，《银发时代、智慧养老》课程以专业视角，洞察中产家庭养老风险管理需求，全方位展现养老风险的成因、推演、结果以及解决方案，提升学员在年金险、增额终身寿类产品的专业营销力。

授课对象：个险销售人员

课程时间：1天培训（6小时/天 ）

课程对象：绩优、主管、优质准主管

课程人数：200人以内为最佳

课程方式：

讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行

课程收益：

收益1. 了解中国家庭全景式养老风险，激发销售动力；

收益2. 认知普通、中产、高净值客户画像与养老需求；

收益3. 认知并掌握年金险在“养老规划”场景中的销售沟通逻辑；

课程风格：

结构严谨，框架清晰：清晰严谨的销售逻辑，环环相扣；

资讯充沛，紧扣时事：资讯立足市场前沿，提升学员知识及谈资储备；

幽默机敏，氛围轻松：注课堂氛围，幽默大气，轻松愉快，学员参与积极性高；

课程大纲

第一讲：中国养老风险形势展示

1、养老生活的8个痛点

2、人口数据带来的养老风险：

1. 从人口宏观数据看老龄化进程
2. 80、90后养老风险解析
3. 人口抚养比下的养老压力

3、养老金花费与社保账户领取风险：

1）国人养老账单计算

2）中国社会养老保险制度性风险解析

3）2035年的中国人，用什么支撑养老金？

4、不同养老方式下的隐藏风险：

1）子女养老：不可能三角形

2）居家养老：保姆危机

3）机构养老；床位资源

总结：养老风险的4个特征

第二讲：养老风险应对方案

1、国家的养老方案

（1）社保统筹

（2）鼓励生育

（3）延迟退休

（4）大力发展第三根支柱

（5）养老的优势：养老服务的“生态圈”系统

2、个人的养老金储备方案：

（1）养老金的4大特征

（2）养老金产品范围对比

（3）以房养老VS金融养老

（4）个人养老金账户配置模型

第三讲：养老险销售流程

1、客户养老风险KYC

1. 家庭结构风险
2. 资产比例风险

2、养老险销售逻辑

1. 第一件事：寒暄赞美 
2. 第二件事：要不要储备养老金
3. 第三件事：要储备多少养老金 
4. 第四件事：什么时候开始储备
5. 第五件事：什么方式进行储备
6. 第六件事：保险《建议书》讲解
7. 第七件事：为什么要选择我们公司
8. 第八件事：异议处理 

3、高净值客户养老险销售《定制企划书》

1. 高客养老需求
2. 高客养老风险
3. 需求激发素材
4. 定制产品方案
5. 梳理高客权益
6. 通用内容填充

第四讲：不同年龄段客户的养老销售逻辑建议 

1、20岁-30岁客户：

1. 提早强制储蓄应对养老风险
2. 从”人生财务周期“看养老准备
3. 工具：《复利收益测算图》

2、30岁-40岁客户：

（1）您活的比想得久：寿命风险

（2）你花的比想的多：养老金开支爆破风险

（3）您领的比想的少：社保账户领取风险

4、50岁-60岁年金险客户需求：

资产形态转换需求

小钱养老、大钱传承