李竟成：《揭秘3.0%时代的增额寿销售秘籍》

课程背景：

增额终身寿险下调预定利率给保险市场销售带来了不小的冲击，但增额终身寿险产品作为成熟的财富管理工具，是每个家庭必备的财富管理工具，那如何才能让产品在3.0%时代依旧发挥保险在资产配置上的作用？本课程将从客户家庭资产配置的角度解读增额寿险产品价值，实现销售突破。

课程收益：

收益 1. 了解增额寿产品特点和核心价值 ，激发销售动力 ；

收益 2. 认知宏观环境，升级知识结构 ，增强对增额终身寿险销售信心 ；

收益 3. 认知客户画像确保主顾开拓能及时落地 ；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：个险负责人、绩优人群等

课程方式：课程讲授+案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴

课程大纲

第一讲：长期利率走势分析

1、利率为什么下行：经济衰退、通货紧缩、人口结构调整；

2、利率下行对经济的影响

1. 对个人的影响：减少储蓄收益、增加借款成本、提高消费动力等
2. 对企业的影响：减少融资成本、刺激投资、提高企业盈利能力等

3、利率下行对保险金融行业的影响

第二讲：3.0%利率时代的宏观经济趋势

全球经济萎靡背景下的“中国衰退式阵痛”

1. 消费衰退：年轻人的“六戒修行”；
2. 就业衰退：民营经济31条的启示；
3. 行业衰退：地产暴雷、金融降息；
4. 总结：衰退潮下，家庭财富在走钢丝；

人口老龄化下的“养老风险”

1. 人口结构看风险趋势；
2. 养老资源稀缺案例；

第三讲：增额终身寿险产品功能

导入：从人生风险的“十二时辰模型”说起.........

1、增额终身寿险“三个”功能

（1）风控属性：责任角度

（2）理财属性：配置角度（3.0%的复利资产）

（3）确权属性：控制角度（三权分立）

2、增额终身寿险客户画像KYC

（1）锁定风险 ：客户家庭架构分析

（2）制造需求 ：客户家庭风险推演

（3）方案呈现 ：客户家庭方案设计

第四讲：增额终身寿险产品功能

1、终身寿险产品沟通步骤

1）首谈责任，锁定保额

2）二说现价，理财无忧

3）三谈控制，权力放大

4）四谈功用，场景体验

2、终身险险产品销售场景与话术

（1）强制储蓄场景：锁定利率，复利倍增；

（2）子女规划场景：“教育+婚嫁+创业”三金合一；

（3）养老规划场景：“三句话逻辑”的养老金销售；

（4）财富传承场景：从“乒乓球”到“橄榄球”的人生