邓波：《数字化营销创新与发展》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 29852

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适用对象

各级管理人员、销售人员

课程介绍

【课程背景】新零售时代，竞争加剧、利润越来越薄，客户越来越挑剔，员工管理难度不断加大，流失率增加，在整体宏观环境不太理想的情况下怎样实现线上线下营销渠道销量的提升和渠道的变革，企业如何通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的新模式，同时通过数字化营销进行内容的设计、渠道的传播、获取用户数据提升消费者体验和运营效率，提升企业竞争力和销量。

【课程目的】本课程将从视野、观点、知识和实操的层面，从新时代的线上线下数字化营销的整体框架构建，通过四步法从对数字化营销的思考、数字化营销内容的设计与创作、渠道的矩阵构建传播、各平台的数据获取与管理及应用，怎样建立私域流量同时更好的了解消费者行为及提升消费者体验去完成企业品牌的重塑和营销模式的创新，全面提升企业的运营能力，为企业的发展助力，推动企业的成长和进步。

课程时间：1-2天（6小时/天）

课程对象：各级管理人员、销售人员等

授课风格：专业讲授、案例分析、小组讨论等

课程大纲

第一讲：大数据时代的市场营销思考

一、大数据时代的市场营销思考

1、数字化营销含义

2、数字化营销背后的技术

3、你为什么需要数字化营销策略

4、你的公司与数字化营销

5、确定你的数字化营销策略

6、数字化营销的核心原理

第二讲：大数据时代数字化的内容营销

大数据时代数字化的内容营销

新兴的数字化市场中切入点
内容营销的策略
在线内容制作及未来
数字化内容的五个阶段
视频内容营销的六大创作技巧
事件营销内容创作

第三讲：大数据时代的营销渠道传播

大数据时代的营销渠道传播

1、创建多渠道营销策略

2、营销渠道的付费推广方式

3、营销渠道的自媒体推广方式

1）微信公众号

2）小程序（分销功能）

3）微信社群

4）今日头条

5）抖音、快手

6）小红书

7）微博、QQ等

8）微信视频号

4、其他公共平台

5、直播的应用技巧

6、口碑营销的应用

第四讲渠道创新中私域流量数据与消费者分析

四、渠道创新中私域流量数据与消费者分析

1、私域流量全新思维运营模式：线上线下深度融合

1）数字化：利用大数据精准触达目标消费者

2）人工智能：贯穿新零售全流程

3）从“货场人”到“人货场”

4）零售+体验式消费

2、新零售时代精准营销、全面营销思维

3、大数据和人工智能带来的改变

4、新时代的新盈利模式剖析

1）入口思维

2）平台思维

3）生态思维

4）跨界思维

案例分析：京东的运营模式剖析

5、新时代私域流量三个层面的运营

1）业务层面的O2O

2）管理层面的O2O

3）战略层面的O2O

6、以消费者数据为核心的全渠道营销模式

1）全链路

2）全媒体

3）全数据

7、跨界营销流量暴增的法宝

1）异业跨界契合点

2）电商互联+线下互推

3）社交媒体层层渗透、扩大粉丝量

8、新的销售手段升级更好的进行客户开发的技巧

1）免费思维

2）体验思维

3）第三方付费模式，你的东西由被人买单

4）主产品免费，带动其他产品销售

5）副产品免费模型

6）赠品模型

7）时间模型

8）增值模型

附件1：数字化营销创新与发展四步法

数字化营销创新与发展通过四步法构建企业的线上线下数字化营销平台与矩阵、打造内容的标准化创作与输出、打造内容的独特性和差异性、打造多渠道组合的线上传播平台、通过多渠道矩阵组合逐步打造私域流程、构建企业独特的护城河，从而实现真正的数字化营销，提升企业销量与竞争力，本课程可以1天，也可以做出2天1夜的特训营，可以输出自己企业独一无二的内容创作思路流程、不同渠道传播矩阵、打造私域流程的核心阵地和方法、增强客户体验提升销量的方法。

附件2：数字化营销课程思维导图

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• 邓波：《商务谈判技能特训营》: 【课程背景】：在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练，同时谈判人员在谈判中的礼仪和怎样更好的把内容呈现给客户这些都是非常重要的。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。【课程收益】：1、能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等2、掌握成为谈判高手必备的素质和礼仪3、掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙4、获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率5、掌握销售谈判的流程及技能谈判能力6、通过案例的分析讲解，使项目经理掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸。【课程特点】：1、讲师结合自己多年实战经验对于项目经理，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2、以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3．灵活运用多种培训手段：精彩谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【课程时间】：1-2天（6小时/天）【授课对象】：销售经理、销售人员【授课方式】:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．课程大纲第一讲：谈判的基本概念及类型一、谈判的基本概念1、为什么要学谈判1）自测题2）学谈判的必要性：案例分析：中央电视台商业巨子的故事3）商业人士学习谈判的重要性案例分析：与某公司的谈判为何失败？2、谈判的基本概念1）谈判的概念案例分析：生活就是谈判小组研讨：什么是决定购买的核心问题2）谈判的类型3）谈判的三要素4）谈判的基本观念二、谈判的主要类型与风格1、谈判的主要类型1）按规模划分2）按地点划分3）按交流方式划分4）按所在国家划分5）按内容划分6）按商谈顺序划分7）按心理程度2、谈判的风格1）竞争策略2）回避策略3）协作策略4）妥协策略5）迁就策略案例讨论：不同谈判风格全景剖析第二讲：谈判信息了解与策略准备三、谈判信息了解与策略准备1、谈判形势分析了解1）接近客户谈判前的5W分析2）客户组织结构分析3）SOWT分析法理清我方谈判地位4）谈判工具资料的周密准备2、谈判策略准备1）谈判目标的可行性分析A、仔细思考你真正想要的是什么B、制定一个乐观、合理的目标C、目标要具体D、写下你的目标，并且坚守E、带着你的目标进入到谈判中去案例分析：陕西勉县故事2）谈判底线及备选方案A、平衡考虑B、关系C、交易D、默认协作E、结束谈判并达成协议3）信息交换A、留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。B、获得关于对方的利益、问题和认知的信息。C、表明自己的期望和优势。4）情境角色分析A、判断谈判情境B、判断双方优势C、判断双方谈判风格第三讲：谈判中的常用战术解析及状况应对四、谈判中常用战术解析及状况应对1、谈判僵局解困艺术1）有价值让步2）有条件式让步法3）价格让步法2、谈判常用战术1）红黑组合2）欲擒故纵3）虚张声势4）制造负罪感5）面子换里子6）最终时间7）同时协助法 3、谈判常见状况应对1）画大饼2）苦肉计3）圈套4）蚕食策略5）虚假信息6）威胁离开

• 邓波：如何成为电话营销冠军: 【课程背景】电话销售作为一种销售方式，已经日益为各行业、各种类型的企业所重视。电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的不可缺少的一种模式，而因其缺乏系统的经验和成熟的模式，电话销售技巧在大多数行业中都处于一个摸索的阶段，致使在操作过程也难免会出现缺乏标准和工具而造成不少问题的发生，如：对合格的电话销售员所应具备的基础素质有哪些，应该如何进行培养等，还有怎样根据产品的特性设立独特的电话销售技巧等，还有怎样在电话沟通的短时间内建立与客户的信任关系等，本课程正是基于企业迫切的需求而研发一切以实战作为出发点的技能培训课程。迄今为止已经为多家企业建立从无到有，从有到优秀的电话销售团队。【课程目的】帮助电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态，电话沟通中准确把握客户心理，学会制定出符合本公司产品特性的电话销售策略，在电话销售开始前做好充分有效的准备，学会如何有效处理客户的异议，获得客户的信任，提高电话销售的成交率，助力企业的发展、壮大。【课程对象】电话销售管理人员、电话销售人员【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合【课程时长】2天（12小时）【课程大纲】第一讲电话销售冠军职业素养及定位一、电话销售冠军的职业素养与定位1、做销售要有强烈的内驱力—成就的欲望2、电话销售冠军必备六大特征—激情、自信、高效、勤奋、坚持、团结3、电话营销冠军的要具备的职业素养有哪些4、电话量是销售工作是否优秀的衡量标准5、首因效应（销售第一阶段）2分27秒法则二、电话销售冠军的售前准备与客户挖掘1、积极的心态面对一切2、电话高手必备的七大工具3、如何让自己的声音更有魅力4、电话销售中沟通者的四种类型5、如何与不同性格特征的客户打交道6、设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，7、设计客户不同的问题的应对8、如何找到关键决策人1）收集资料的十种有效方法2）如何与前台打交道,找到相关负责人3）选择合适的时间打电话4）了解客户的购买流程5）找到决策人第二讲：超级销售技巧与沟通提升二、超级电话销售如何与客户沟通1.随时准备接听电话2.给电话销售人员打电话的人有哪些3.不同客户不同策略技巧4.关于转接电话的处理5.关于问候语1、了解需求---说服阶段（销售成功的关键）1）沟通的八字法则（倾听、回应、赞美、提问）2）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？3）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？角色扮演、模拟演练4）沟通中的情绪管理A、与客户无谓争辩对错是超级销售人员的大忌B、与客户沟通中融洽的销售氛围营造是成功的关键案例分析：情绪管理的重要性（视频）2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？1）“价值”的理解及与价格的关系？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素4）价值塑造的方式A、你能说出你产品的独特价值吗？B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点（销售第二阶段）话术提炼C、价值塑造的时空角原理D、价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道第三讲：超级销售如何处理异议及成交三、超级电话销售如何处理客户异议及成交1、客户的异议有那些2、成功案例---客户异议处理及见证1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段A、临门一脚的沟通技巧A1、临门一脚的成交技巧3、成交的十大技巧（销售第三阶段）第四讲：超级销售如何进行客户管理四、超级电话销售如何进行客户管理1、与客户建立信任关系的方法2、如何让客户接受你,认可你、喜欢你3、如何做到以客户为中心4、如何在电话中体现你的专业能力5、如何超越客户的期望1）不同类型客户采取不同的跟进策略2）判断客户的真实情况3）等待客户决策要有耐心4）与客户保持长期而有效的联系5）如何让客户转介绍

• 邓波：《客户拓展与客户关系管理》: 【课程背景】对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、技能、策略、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。因此，如何建立与客户之间的合作？分析客户开发成功率、客户决策流程等，帮助学员更清晰的、系统的梳理客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的客户订单同时对他们进行更好的管理。课程收益：通过案例分析、角色扮演及工具使用，练习销售人员在客户销售过程中的销售技巧与方法，使销售人员思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，突破传统营销观念，创新营销新思路，快速定位客户找到解决方法，提升客户的成交能力，同时很好的进行客户关系管理。1、我们的客户在哪里，如何找到他们?2、花费精力获取到了客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？3、怎样把小客户变成大客户并提升其忠程度？课程时间：1天，共6小时课程对象：各级销售人员、销售管理者等课程方式：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。第一讲：销售人员怎样进行客户拓展一、销售人员怎样进行客户拓展与沟通1、信息收集---准备阶段1）了解客户的所有相关情况2）了解客户需求及关键人等2、身份识别---接触阶段超级销售拜访中常见误区3、了解需求---说服阶段（销售成功的关键）1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？4、客户拓展的高效沟通技巧1）何为有效的沟通2）沟通的定义、高效沟通的定义3）卓越销售沟通的四种态度4）沟通艺术的八字法则5）沟通的四种风格的了解6）如何避开沟通的雷区7）如何进行高效沟通5、价值呈现思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？1）“价值”的理解及与价格的关系？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素4）价值塑造的方式A、你能说出你产品的独特价值吗？B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点C、价值塑造的时空角原理D、价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道6、成功案例---客户异议处理及见证客户常见异议类型分析及处理2）临门一脚、成功案例---成交达成阶段第二讲：销售如何进行客户管理与关系维护二、客户细分攻守模型分析1、客户细分的攻守模型2、客户关系管理的定义3、客户关系管理：建立、维护与客户的信任、培养忠诚度4、客户满意与满意度5、客户满意度的因素三、客户关系维护的要点有哪些1、客户服务的要点1）客户关注什么2）建立服务标准3）重视售后服务4）监控客户的满意度5）不断完善服务的质量2、客户客情关系的管理重点1）对客户实行评估，工作核心对准客户2）对客户的经营行为跟踪管理3）多花时间访问客户，定期进行双向沟通4）为对方提供客户资源和商业信息5）协助客户延伸需求，为企业创造更多的利益6）培养客户的忠诚度第三讲：销售人员如何进行客户关系管理四、客户关系的三个方面1、利益1）与客户建立的最初关系--利益关系2）怎样更好的维系2、情感1）企业与客户建立的相对稳定的关系2）情感建立的三个阶段3、理念1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。 3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

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