邓波：销售标准化与流程

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 29854

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适用对象

客户经理、销售经理、销售人员

课程介绍

[课程背景]：对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售标准化与流程是营销工作中一个非常重要的组成部分。如何进行客户开发前的线索了解、准备，如何进行竞争对手的分析，如何对客户进行观察、判断、数据分析、了解和挖掘客户的需求、开发中如何与客户更好的进行沟通，合作后，怎样更好的进行客户关系管理，促进与客户之间的更深层次的合作、更好的为客户服务等，同时进行客户的分级管理和信用评估、还有回款的管理等，一整套的销售标准化流程系统的以客户为中心的，客户前中后管理体系，帮助销售人员更清晰的、系统的梳理客户的思维和行为，更好的进行客户维护和管理，从而帮助他们在竞争的市场中更好的提升业绩。

课程收益：通过案例分析、角色扮演及工具使用，练习销售人员在销售流程系统中对客户线索的挖掘、观察、分析、判断及怎样与客户更好的交流、通过交流更好的进行客户开发、竞争对手分析、更好的挖掘客户需求，进行客户分级管理和评估、回款的管理、从而更好的服务客户、进行客户管理与维护能力，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，轻松建立客户关系。

课程时间：1天（6小时/天）

课程对象：客户经理、销售经理、销售人员等

课程方式：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程大纲

第一讲：客户的线索了解开发分析

客户的线索了解开发分析（第一步）

1.我们的客户在哪里

2.怎样才能找到我们的客户

3.寻找客户线索开发客户的六种方法

4.客户开发前的准备

1）了解自己企业

A、行业竞争分析

A1、产业集中度

A2、市场占有率

A3、竞争对手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

B、市场机会与能力分析

B1、SWOT分析

B2、波士顿矩阵

C、营销计划制定

C1、销售预测

C2、销售计划的内容与步骤

C3、销售目标

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

2）了解公司产品

A、你的公司及产品定位

B、公司产品的主要类别、价格及特性

C、公司产品的三个主要特点

3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出

A、开场的最佳时机

B、开场三句定乾坤

C、专业介绍有技巧

D、销售工具巧妙用

现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用

5、客户开发中的资料收集

1）客户所在行业的基本情况

2）客户的公司体制

3）客户的组织架构

4）客户的经营情况

5）客户的财务支付情况

6）客户的内部资料

7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)

8）客户近期采购计划

6、客户开发中的筛选（是否有增长潜力）

1）客户所在行业的增长状况；

2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；

3）客户在行业内的口碑；

4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；

5）客户在财务支付上有无问题

7、客户开发中了解客户的基本需求

1）客户对供货企业的要求

2）客户对产品品牌品质的要求

3）客户对供货期的要求

4）客户价格的预算

5）客户对结算的要求

8、客户开发中对客户的分析

1）客户购买行为及影响因素分析

2）客户的购买决策

A、认识客户销售中的四种角色

A1经济购买影响力

A2应用购买影响力

A3技术购买影响力

A4教练

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

B、四种角色对大客户销售的影响

B1客户的影响力分析

B2客户的参与度分析

B3判断客户的支持程度

B4客户谁会说了“算”

案例研讨：不同客户角色的影响力

第二讲：客户开发中的沟通与需求挖掘

二、与客户的沟通技巧提升（第二步）

1、与客户的高效沟通的技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的五种态度

4）五种沟通风格的了解与分析

5）五种不同沟通风格的应对技巧

6）如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问

A、倾听的四大原则

B、如何更好的进行赞美

C、提问的8大技巧

7）如何避开沟通的雷区

8）如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

2、高频率的拜访

3、提供技术支持、产品的使用及分析

4、强化客户信任感

5、销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）

三、客户深层次需求挖掘与异议排除（第三步）

1、了解客户深层次需求---说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

3）沟通中的情绪管理

4）沟通中的左右脑思维应用让你轻松拿下订单

2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

A、你能说出你产品的独特价值吗？

B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C、价值塑造的时空角原理

D、价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3、向客户展现卓越服务团队

1）对客户的尊重

2）信用、产品与服务的品质

3）经验与熟练度

4）合作伙伴关系及信赖感

4、向客户强化利益关系

5、承诺与服务决心

6、签订合约

第三讲：客户关系管理与维护

四、客户关系管理与维护（第四步）

1、客户的类型分析

2、客户档案管理

3、客户关键个人信息收集与分析

4、客户关系管理维护的三个层次

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• 邓波：《数字化营销创新与发展》: 【课程背景】新零售时代，竞争加剧、利润越来越薄，客户越来越挑剔，员工管理难度不断加大，流失率增加，在整体宏观环境不太理想的情况下怎样实现线上线下营销渠道销量的提升和渠道的变革，企业如何通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的新模式，同时通过数字化营销进行内容的设计、渠道的传播、获取用户数据提升消费者体验和运营效率，提升企业竞争力和销量。【课程目的】本课程将从视野、观点、知识和实操的层面，从新时代的线上线下数字化营销的整体框架构建，通过四步法从对数字化营销的思考、数字化营销内容的设计与创作、渠道的矩阵构建传播、各平台的数据获取与管理及应用，怎样建立私域流量同时更好的了解消费者行为及提升消费者体验去完成企业品牌的重塑和营销模式的创新，全面提升企业的运营能力，为企业的发展助力，推动企业的成长和进步。课程时间：1-2天（6小时/天）课程对象：各级管理人员、销售人员等授课风格：专业讲授、案例分析、小组讨论等课程大纲第一讲：大数据时代的市场营销思考一、大数据时代的市场营销思考1、数字化营销含义2、数字化营销背后的技术3、你为什么需要数字化营销策略4、你的公司与数字化营销5、确定你的数字化营销策略6、数字化营销的核心原理第二讲：大数据时代数字化的内容营销大数据时代数字化的内容营销新兴的数字化市场中切入点内容营销的策略在线内容制作及未来数字化内容的五个阶段视频内容营销的六大创作技巧事件营销内容创作第三讲：大数据时代的营销渠道传播大数据时代的营销渠道传播1、创建多渠道营销策略2、营销渠道的付费推广方式3、营销渠道的自媒体推广方式1）微信公众号2）小程序（分销功能）3）微信社群4）今日头条5）抖音、快手6）小红书7）微博、QQ等8）微信视频号4、其他公共平台5、直播的应用技巧6、口碑营销的应用第四讲渠道创新中私域流量数据与消费者分析四、渠道创新中私域流量数据与消费者分析1、私域流量全新思维运营模式：线上线下深度融合1）数字化：利用大数据精准触达目标消费者2）人工智能：贯穿新零售全流程3）从“货场人”到“人货场”4）零售+体验式消费2、新零售时代精准营销、全面营销思维3、大数据和人工智能带来的改变4、新时代的新盈利模式剖析1）入口思维2）平台思维3）生态思维4）跨界思维案例分析：京东的运营模式剖析5、新时代私域流量三个层面的运营1）业务层面的O2O2）管理层面的O2O3）战略层面的O2O6、以消费者数据为核心的全渠道营销模式1）全链路2）全媒体3）全数据7、跨界营销流量暴增的法宝1）异业跨界契合点2）电商互联+线下互推3）社交媒体层层渗透、扩大粉丝量8、新的销售手段升级更好的进行客户开发的技巧1）免费思维2）体验思维3）第三方付费模式，你的东西由被人买单4）主产品免费，带动其他产品销售5）副产品免费模型6）赠品模型7）时间模型8）增值模型附件1：数字化营销创新与发展四步法数字化营销创新与发展通过四步法构建企业的线上线下数字化营销平台与矩阵、打造内容的标准化创作与输出、打造内容的独特性和差异性、打造多渠道组合的线上传播平台、通过多渠道矩阵组合逐步打造私域流程、构建企业独特的护城河，从而实现真正的数字化营销，提升企业销量与竞争力，本课程可以1天，也可以做出2天1夜的特训营，可以输出自己企业独一无二的内容创作思路流程、不同渠道传播矩阵、打造私域流程的核心阵地和方法、增强客户体验提升销量的方法。附件2：数字化营销课程思维导图

• 邓波：《商务谈判技能特训营》: 【课程背景】：在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练，同时谈判人员在谈判中的礼仪和怎样更好的把内容呈现给客户这些都是非常重要的。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。【课程收益】：1、能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等2、掌握成为谈判高手必备的素质和礼仪3、掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙4、获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率5、掌握销售谈判的流程及技能谈判能力6、通过案例的分析讲解，使项目经理掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸。【课程特点】：1、讲师结合自己多年实战经验对于项目经理，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2、以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3．灵活运用多种培训手段：精彩谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【课程时间】：1-2天（6小时/天）【授课对象】：销售经理、销售人员【授课方式】:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．课程大纲第一讲：谈判的基本概念及类型一、谈判的基本概念1、为什么要学谈判1）自测题2）学谈判的必要性：案例分析：中央电视台商业巨子的故事3）商业人士学习谈判的重要性案例分析：与某公司的谈判为何失败？2、谈判的基本概念1）谈判的概念案例分析：生活就是谈判小组研讨：什么是决定购买的核心问题2）谈判的类型3）谈判的三要素4）谈判的基本观念二、谈判的主要类型与风格1、谈判的主要类型1）按规模划分2）按地点划分3）按交流方式划分4）按所在国家划分5）按内容划分6）按商谈顺序划分7）按心理程度2、谈判的风格1）竞争策略2）回避策略3）协作策略4）妥协策略5）迁就策略案例讨论：不同谈判风格全景剖析第二讲：谈判信息了解与策略准备三、谈判信息了解与策略准备1、谈判形势分析了解1）接近客户谈判前的5W分析2）客户组织结构分析3）SOWT分析法理清我方谈判地位4）谈判工具资料的周密准备2、谈判策略准备1）谈判目标的可行性分析A、仔细思考你真正想要的是什么B、制定一个乐观、合理的目标C、目标要具体D、写下你的目标，并且坚守E、带着你的目标进入到谈判中去案例分析：陕西勉县故事2）谈判底线及备选方案A、平衡考虑B、关系C、交易D、默认协作E、结束谈判并达成协议3）信息交换A、留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。B、获得关于对方的利益、问题和认知的信息。C、表明自己的期望和优势。4）情境角色分析A、判断谈判情境B、判断双方优势C、判断双方谈判风格第三讲：谈判中的常用战术解析及状况应对四、谈判中常用战术解析及状况应对1、谈判僵局解困艺术1）有价值让步2）有条件式让步法3）价格让步法2、谈判常用战术1）红黑组合2）欲擒故纵3）虚张声势4）制造负罪感5）面子换里子6）最终时间7）同时协助法 3、谈判常见状况应对1）画大饼2）苦肉计3）圈套4）蚕食策略5）虚假信息6）威胁离开

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