邓波：利剑出鞘——销售技巧提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 29855

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适用对象

店长、店员、销售人员

课程介绍

课程背景：店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、导购人员积极性不高、抱怨大，心态不好，也不知道顾客的消费购买动机，不知道顾客的心理防御机制，不知道顾客的异议心理构建，这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况，销售赋能——《超级导购冠军销售技巧提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结，是导购系列课程的基础课程，是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程，更实操、更落地。

课程目的：本课程为终端销售提供支持，可以了解顾客语言背后更多的应对及销售技巧，了解日常常见的销售中四大问题及应对方案，洞察顾客心理，掌握更多的销售工具，掌握独特有用的话术，把握销售时机，在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量；同时调整导购人员的职业心态和观念，提升导购自身素质，掌握标准、职业的服务礼仪塑造拥有大格局的职业定位。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：店长、店员、销售人员

课程风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程收益：

从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术；

完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；

课程大纲

第一讲移动互联网+时代实体店现状及未来发展趋势

一、移动互联网+时代，实体店面的现状及发展趋势

1、移动互联网+时代实体店现状

2、移动互联网+时代实体店发展趋势

第二讲导购定位及开场白

二、导购的概念及定位

1. 导购的概念

2. 导购在企业的价值

3. 社会认知、自我认知

现场互动：导购人员在销售中遇到的最大的三个问题！

三、导购专业开场白

1. 三种终端形态及四种终端的现状

2. 开场时机什么时候最合适

现场模拟、演练

3. 好的开场方式是怎样的？

4. 开场三句定乾坤

案例分析：骨质瓷导购销售为什么会失败？

头脑风暴：开场三句话到底怎么讲？

5. 专业介绍有技巧

现场演练：专业介绍话术提炼、萃取、训练

落地工具：专业话术提炼流程及确定、FABE法则

案例视频：沟通技巧如何这么重要

第三讲导购常见问题应对及话术技巧

四、导购常见四种话术问题及应对

1、顾客冷言以对

现场演练，技巧落地，解决方案

2、优势质疑

案例分析，现场演练，技巧落地，解决方案

3、价格对比

案例分析，现场演练，应对策略

4、折扣要求

案例分析，现场演练，解决方案

情景体验，案例分析，解决方案

第四讲导购销售中专业流程及顾客心理分析

五、导购流程图——导购人员专业流程指引

1. 信息收集——准备阶段

1）如何吸引到更多的“客流量”？

2）如何提高销售的成交率？

3）如何提高反复购买的次数？

2. 身份识别——接触阶段

1）如何判断客户身份——衣着打扮、语气语调、进店表现、专业程度、询问内容

2）顾问式销售中销售人员的三大角色

3. 了解需求——说服阶段

工具：NEADS方案解决、FORM沟通法，现场演练

4. 塑造价值、沟通答疑——产品推荐阶段

思考练习：如何提高反复购买率？

5. 临门一脚、成功案例——成交阶段

现场演练，分析、解决方案

六、顾客心理分析

1. 不同消费者性别、年龄、性格分析

2. 性格分类及消费特点

3. 不同消费者应对技巧

案例分析、现场演练

第五讲导购销售中的成交技巧

七、十种常见成交技巧剖析

1. 成交时机最重要

2. 成交信号特征

3. 十种常用成交技巧

现场演练、案例分析、现场10种成交技巧训练

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• 邓波：销售标准化与流程: [课程背景]：对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售标准化与流程是营销工作中一个非常重要的组成部分。如何进行客户开发前的线索了解、准备，如何进行竞争对手的分析，如何对客户进行观察、判断、数据分析、了解和挖掘客户的需求、开发中如何与客户更好的进行沟通，合作后，怎样更好的进行客户关系管理，促进与客户之间的更深层次的合作、更好的为客户服务等，同时进行客户的分级管理和信用评估、还有回款的管理等，一整套的销售标准化流程系统的以客户为中心的，客户前中后管理体系，帮助销售人员更清晰的、系统的梳理客户的思维和行为，更好的进行客户维护和管理，从而帮助他们在竞争的市场中更好的提升业绩。课程收益：通过案例分析、角色扮演及工具使用，练习销售人员在销售流程系统中对客户线索的挖掘、观察、分析、判断及怎样与客户更好的交流、通过交流更好的进行客户开发、竞争对手分析、更好的挖掘客户需求，进行客户分级管理和评估、回款的管理、从而更好的服务客户、进行客户管理与维护能力，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，轻松建立客户关系。课程时间：1天（6小时/天）课程对象：客户经理、销售经理、销售人员等课程方式：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程大纲第一讲：客户的线索了解开发分析客户的线索了解开发分析（第一步）1.我们的客户在哪里2.怎样才能找到我们的客户3.寻找客户线索开发客户的六种方法4.客户开发前的准备1）了解自己企业A、行业竞争分析A1、产业集中度A2、市场占有率A3、竞争对手分析分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等B、市场机会与能力分析B1、SWOT分析B2、波士顿矩阵C、营销计划制定C1、销售预测C2、销售计划的内容与步骤C3、销售目标工具：STP法、SMART法则案例分析：某公司超级销售人员的分析模板2）了解公司产品A、你的公司及产品定位B、公司产品的主要类别、价格及特性C、公司产品的三个主要特点3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出A、开场的最佳时机B、开场三句定乾坤C、专业介绍有技巧D、销售工具巧妙用现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用5、客户开发中的资料收集1）客户所在行业的基本情况2）客户的公司体制3）客户的组织架构4）客户的经营情况5）客户的财务支付情况6）客户的内部资料7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)8）客户近期采购计划6、客户开发中的筛选（是否有增长潜力）1）客户所在行业的增长状况；2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；3）客户在行业内的口碑；4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；5）客户在财务支付上有无问题7、客户开发中了解客户的基本需求1）客户对供货企业的要求2）客户对产品品牌品质的要求3）客户对供货期的要求4）客户价格的预算5）客户对结算的要求8、客户开发中对客户的分析1）客户购买行为及影响因素分析2）客户的购买决策A、认识客户销售中的四种角色A1经济购买影响力A2应用购买影响力A3技术购买影响力A4教练互动研讨：大客户人员构成是怎样的B、四种角色对大客户销售的影响B1客户的影响力分析B2客户的参与度分析B3判断客户的支持程度B4客户谁会说了“算”案例研讨：不同客户角色的影响力第二讲：客户开发中的沟通与需求挖掘二、与客户的沟通技巧提升（第二步）1、与客户的高效沟通的技巧1）何为有效的沟通2）沟通的定义、高效沟通的定义3）卓越销售沟通的五种态度4）五种沟通风格的了解与分析5）五种不同沟通风格的应对技巧6）如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问A、倾听的四大原则B、如何更好的进行赞美C、提问的8大技巧7）如何避开沟通的雷区8）如何进行高效沟通工具：沟通风格小测更好的了解自己2、高频率的拜访3、提供技术支持、产品的使用及分析4、强化客户信任感5、销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）三、客户深层次需求挖掘与异议排除（第三步）1、了解客户深层次需求---说服阶段（销售成功的关键）1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？3）沟通中的情绪管理4）沟通中的左右脑思维应用让你轻松拿下订单2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？1）“价值”的理解及与价格的关系？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素4）价值塑造的方式A、你能说出你产品的独特价值吗？B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点C、价值塑造的时空角原理D、价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道3、向客户展现卓越服务团队1）对客户的尊重2）信用、产品与服务的品质3）经验与熟练度4）合作伙伴关系及信赖感4、向客户强化利益关系5、承诺与服务决心6、签订合约第三讲：客户关系管理与维护四、客户关系管理与维护（第四步）1、客户的类型分析2、客户档案管理3、客户关键个人信息收集与分析4、客户关系管理维护的三个层次

• 邓波：我赢为王---冠军销售心态: 【课程背景】《我赢为王---冠军销售心态》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结，是销售赋能系列课程的基础课程之一，对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、技巧、素质、知识结构、心态、品质等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，正确认识自我角色，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪成为一名真正的超级销售冠军。课程时间：1天，6小时/天课程对象：销售人员授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程收益：从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；第一讲：我赢为王---销售人员角色定位一、移动互联网+时代，实体行业未来的发展趋势1、实体行业的现状2、实体行业未来的发展趋势案例分析：某集团创始人故事给我们带来的启示二、营销的本质及销售人员角色定位1、营销的本质1）营销与销售的区别2）营销的整体概念3）什么是市场营销战略案例分析：costco为什么深受顾客青睐2、销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？第二讲：我赢为王---销售人员职业素养与职业心态三、超级销售人员的职业素养和礼仪1、超级销售人员的职业素养1）合格销售人员的品质和特征2）卓越销售人员品质和特征3）职业习惯和自律2、超级销售人员职业礼仪1）首因印象、职业形象打造2）基本商务礼仪3）听、说、看、行4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化案例分析：销售人员怎样从合格到卓越四、超级销售人员的职业心态1、成为企业最有价值员工的标准1）六个标准2）心路成长历程的五个阶段3）改变心智模式、做好准备4）做老板需要的“五匹马”5）准确定位、经营自己6）互助的系统、价值链的系统案例分析、游戏互动2、如何成为企业最有价值员工的途径1）树标杆2）寻顾问3）找教练4）团结支持者5）重视批评者案例分析3、如何培养积极阳光的心态1）人的本质和四个层次2）心若改变，你的态度跟着改变；案例分析、小组讨论4、职业心态和职业精神1）克制、禁欲——职业发展的基础2）获取财富的职业意义及规划3）自我实现的连贯性4）自信、勤俭、主动、爱和宽容案例分析、情景模拟

• 邓波：《数字化营销创新与发展》: 【课程背景】新零售时代，竞争加剧、利润越来越薄，客户越来越挑剔，员工管理难度不断加大，流失率增加，在整体宏观环境不太理想的情况下怎样实现线上线下营销渠道销量的提升和渠道的变革，企业如何通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的新模式，同时通过数字化营销进行内容的设计、渠道的传播、获取用户数据提升消费者体验和运营效率，提升企业竞争力和销量。【课程目的】本课程将从视野、观点、知识和实操的层面，从新时代的线上线下数字化营销的整体框架构建，通过四步法从对数字化营销的思考、数字化营销内容的设计与创作、渠道的矩阵构建传播、各平台的数据获取与管理及应用，怎样建立私域流量同时更好的了解消费者行为及提升消费者体验去完成企业品牌的重塑和营销模式的创新，全面提升企业的运营能力，为企业的发展助力，推动企业的成长和进步。课程时间：1-2天（6小时/天）课程对象：各级管理人员、销售人员等授课风格：专业讲授、案例分析、小组讨论等课程大纲第一讲：大数据时代的市场营销思考一、大数据时代的市场营销思考1、数字化营销含义2、数字化营销背后的技术3、你为什么需要数字化营销策略4、你的公司与数字化营销5、确定你的数字化营销策略6、数字化营销的核心原理第二讲：大数据时代数字化的内容营销大数据时代数字化的内容营销新兴的数字化市场中切入点内容营销的策略在线内容制作及未来数字化内容的五个阶段视频内容营销的六大创作技巧事件营销内容创作第三讲：大数据时代的营销渠道传播大数据时代的营销渠道传播1、创建多渠道营销策略2、营销渠道的付费推广方式3、营销渠道的自媒体推广方式1）微信公众号2）小程序（分销功能）3）微信社群4）今日头条5）抖音、快手6）小红书7）微博、QQ等8）微信视频号4、其他公共平台5、直播的应用技巧6、口碑营销的应用第四讲渠道创新中私域流量数据与消费者分析四、渠道创新中私域流量数据与消费者分析1、私域流量全新思维运营模式：线上线下深度融合1）数字化：利用大数据精准触达目标消费者2）人工智能：贯穿新零售全流程3）从“货场人”到“人货场”4）零售+体验式消费2、新零售时代精准营销、全面营销思维3、大数据和人工智能带来的改变4、新时代的新盈利模式剖析1）入口思维2）平台思维3）生态思维4）跨界思维案例分析：京东的运营模式剖析5、新时代私域流量三个层面的运营1）业务层面的O2O2）管理层面的O2O3）战略层面的O2O6、以消费者数据为核心的全渠道营销模式1）全链路2）全媒体3）全数据7、跨界营销流量暴增的法宝1）异业跨界契合点2）电商互联+线下互推3）社交媒体层层渗透、扩大粉丝量8、新的销售手段升级更好的进行客户开发的技巧1）免费思维2）体验思维3）第三方付费模式，你的东西由被人买单4）主产品免费，带动其他产品销售5）副产品免费模型6）赠品模型7）时间模型8）增值模型附件1：数字化营销创新与发展四步法数字化营销创新与发展通过四步法构建企业的线上线下数字化营销平台与矩阵、打造内容的标准化创作与输出、打造内容的独特性和差异性、打造多渠道组合的线上传播平台、通过多渠道矩阵组合逐步打造私域流程、构建企业独特的护城河，从而实现真正的数字化营销，提升企业销量与竞争力，本课程可以1天，也可以做出2天1夜的特训营，可以输出自己企业独一无二的内容创作思路流程、不同渠道传播矩阵、打造私域流程的核心阵地和方法、增强客户体验提升销量的方法。附件2：数字化营销课程思维导图

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