李竟成：时代奔向新蓝海、深度玩转分红险 ————分红险销售训练营

课程背景：

随着寿险定价利率3.5%时代的结束，预定利率给保险市场销售带来了不小的冲击。3.0%传统险与2.5%分红险的时代已经到来，由于分红险的“三联收益”特性，未来必然肯定绝对是分红险为主的销售时代。

那为何现在状态下要大力主推分红险？国家为什么要下调预定利率？保险从业者如何适应本轮产品切换，提升服务？本课程将帮助解决以上问题，助力保险销售，实现业绩倍增。

本课程从寿险分红险产品解析，客户需求模型，专业化销售流程等角度入手，帮助学员领会场景化营销的方法，用专业成长引领分红险的蓝海市场。

课程收益：

明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解分红险的前世今生；

掌握分红险的销售逻辑，从不同需求进行准确切入；

深度切入客户需求场景，提升件均，做大保费。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险代理人

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

第一讲：从宏观基本面理解分红险的热销趋势

导入：为什么2.5%的分红险产品会成为主流

1、宏观角度看现在的经济基本面困境

1. 原因1：消费“疤痕”效应
2. 原因2：贫富差距持续拉大
3. 原因3：投资拉动效应低迷

2、经济困境下的长期利率走势分析

1. 经济周期要素
2. 人口结构要素

3、寿险定价利率下调后带来的分红险机遇

4、总结：分红险蓝海时代正式开启

第二讲：深度解析分红险产品

一、全方位认知分红险

1. 分红险的起源与发展历程

2. 分红险产品运作机制

1. 红利的来源
2. 红利的平滑机制
3. 红利实现率指标
4. 红利的分配方式
5. 红利演示中的“密码”

3、应知应会的分红险《文件》条款解读

1. 《个人分红保险精算规定》
2. 《中国保监会关于推进分红型人身保险费率政策改革有关事项的通知》

4、总结：新经济周期下，分红险是烫平周期的产品

二、全方位认知分红险的卖点与优势

1. 回归保险工具的价值内核

2. 稳健增值：三联型收益组合

3. 时间效应：红利的“倍增效益”

4. 红利实现率效应：年化收益转化模型

第三讲：客户KYC与需求分析

一、极简高效的KYC流程

1. 如何找到关心的人：家庭结构分析

2. 如何找到关心的事：人生阶段分析

3. 如何找到关心的钱：资产负债分析

二、案例分析：高客家庭需求

1. 家庭结构：底蕴型、新贵型

2. 收入结构：双支柱、单支柱

3. 案例分析：陈小姐家族的风险

4. 风险与需求聚焦分析：控制性需求

三、案例分析：中产/普通家庭需求

1. 家庭结构：轻松型、负担型

2. 收入结构：双支柱、单支柱

3. 案例分析：戴先生家的“风险时钟”

4. 风险与需求聚焦分析：现金流需求

第四讲：分红险销售流程

一、标准化销售流程

第1件事：客户需求分析的思维导图

第2件事：如何设计沟通中的关键性提问

第3件事：如何“破冰”——赞美与交流

第4件事：如何“提问”——需求创造与聚焦

第5件事：如何“造梦”——《建议书》讲解

第6件事：如何“促成”——为什么要选择我

第7件事：如何异议处理

分红险销售场景

1. 强制储蓄场景：暴雷时代的资产保险箱
2. 子女规划场景：相伴一生的爱与责任
3. 个人养老场景：给未来自己的最好礼物
4. 家庭资产传承场景：人生终章的最好乐章

超高净值客户销售场景

1、如何打造《私人定制企划书》

2、保险金信托产品专项

（1）家族信托产品介绍

（2）保险金产品优势分析

（3）保险金信托案例分享

配套产说会：

1、《新经济形势下的中产家庭资产配置》——普客版

2、《新经济形势下的高净值客户家庭资产配置》——高客版

3、《银发时代、智慧养老》

4、《法商思维下的财富智慧》