邓波：《卓越销售团队打造技能提升》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 工作技能

课程编号 : 29859

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适用对象

企业销售管理者、销售人员、职能部门人员

课程介绍

【课程背景】在风起云涌的商业战场，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。作为公司获取利润的直接工作者。这支队伍具有很大的流动性，如何让销售团队拥有强大旺盛的战斗力，如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？是企业一直想解决的问题。销售团队的管理其实关键在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。所以，卓越的销售团队是企业管理者有效实现组织目标的一项关键能力，也是每位销售管理者都应具备的管理技能；一个团队是一盘散沙、单打独斗还是团结合作、百花齐放，取决于团队的精神。组织的持续成长，绩效的不断提升，需要不仅仅注重于效益和效率的团队，更需要组建高效能的卓越团队。

【课程收益】本课程将帮助你了解作为销售管理者应具备的核心素质，销售团队的形成及团队建设的精神；掌握销售团队建设的基本步骤；掌握高效能销售团队建设的理念、方法、技巧及工具；学习打造卓越销售团队核心能力：沟通、协作、执行、信任、激励能力；提高销售团队每个成员的角色认知能力；掌握销售团队目标管理方法、技巧；学习销售团队压力管理及冲突管理；创新团队精神、提升企业核心竞争力，从“会干”的销售精英转变到“会管”销售管理者。

了解销售人员在不同阶段中遇到的问题，提供针对性的辅导

了解销售人员工作动机的来源和工作积极性下降的原因

了解团队目标设定及分解的关键要素

设计统一的销售语言，对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌

掌握保持销售人员工作积极性的关键要素

应用激励销售人员的常用方法

【课程特色】本课程理论详尽、内容丰富，理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析并基于教练技术、管理学、营销学、组织行为学、认知心理学及团体动力学开发的适合于企业各级销售管理者及所有销售人员和相关职能部门人员学习的卓越销售团队建设课程，现场解决销售团队的管理问题。

【课程对象】企业销售管理者、销售人员、职能部门人员等

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

优秀销售管理者角色认知及素质模型

一、优秀销售管理者角色认知及素质模型

1、销售管理者工作现状调查（现场互动）

2、销售管理者角色定位

1）对上司

2）对下属

3）对同级

案例分析：某公司领导的管理方式、某主管的管理方式

3、销售管理者的四种类型

1）业务员型

2）精英型

3）官僚型

4）堕落型

4、骨干销售精英与销售管理者的区别

1）组织中位置

2）职责范围

3）工作对象

4）工作技能

5）评价标准

6）自我实现

5、销售管理者常见的四种角色错位

1）一方诸侯

2）民意代表

3）自然人

4）传声筒

6、优秀销售管理者素质模型

1）核心性素质：领导思想道德素质

2）平台性素质：领导身心素质

3）器用性素质：领导能力素质

4）基础性素质：领导人格特征

案例分析

第二讲销售团队概念与常见问题分析

二、销售团队概念与精神

1、销售团队的基本概念

1）销售团队定义

2）销售团队的基本要素

3）销售建立团队的意义

4）销售团队的类型

案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示

2、销售团队精神、卓越销售团队特征

1）销售团队精神的概念

2）卓越销售团队的主要特征

案例分析

三、销售团队常见七个问题分析

1、销售团队常见七个问题一---销售团队士气低迷

2、销售团队常见七个问题二---销售团队“茫”、“盲”、“忙”

3、销售团队常见七个问题三---销售团队执行力差

4、销售团队常见七个问题四---销售业绩动荡难测

5、销售团队常见七个问题五---好人找不来，能人留不住

6、销售团队常见七个问题六---销售工作效率低

7、销售团队常见七个问题七---销售管理难度大

案例分析

第三讲销售团队选拔与管理

四、销售团队选拔与管理

1、销售人员的甄选

1）销售人员招聘的4个大定律

2）甄选流程——选对销售人员的4个关键步骤

3）有效甄选销售人员的原则——分清4个级别的销售人员

4）面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

5）伯乐识才术

案例分析

2、销售团队管理要求

1）销售管理的核心

2）如何制定销售目标

3）销售团队的建设、管理与运作

4）销售管理分析与决策方法

案例分析

3、销售团队过程管理的五把宝剑

1）销售例会的目的、内容及注意点

A、销售例会

B、业务早会及文化早会

C、业务晚会

案例分析：某大型外企的文化、业务早会

A、月度会议、周例会、月例会等

2）如何更好的进行时间管理

3）随同拜访、随查

4）述职及工作沟通

5）销售管理表格的设计与推行

案例分析

4、如何打造一支卓越的高绩效团队的五大步骤

案例分析

第四讲卓越销售团队的沟通与分工协作

五、卓越销售团队的沟通与协作

1、卓越销售团队沟通心态

1）卓越销售团队沟通的障碍

2）卓越销售团队怎样更好的沟通

2、卓越销售团队管理组织边界

1）组织边界的障碍

2）如何与内部客户和相关利益者建立良好顺畅的关系

3）组织边界管理方法剖析

4）人际相处的六种思维模式

3、卓越销售团队建设高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售团队沟通的五种态度

A、强迫性态度

B、回避性态度

C、迁就性态度

D、折衷性态度

E、合作性态度

4）五种沟通风格的了解与分析

5）如何避开沟通的雷区

6）如何进行高效沟通技巧提升

A、沟通技巧提升的八字法则

B、倾听的四大原则

C、赞美的技巧

D、提问的八大方法

工具：沟通风格小测更好的了解自己

案例分析

4、卓越销售团队的八大角色分工

1）实干家

2）协调员

3）推进者

4）智多星

5）外交家

6）监督员

7）凝聚力

8）完美主义者

5、卓越销售团队的有效协作

1）卓越销售团队的团队氛围

2）跨部门协助的氛围营造

3）卓越销售团队协助五大机能障碍及应对

案例分析

第五讲卓越销售团队的文化建设与激励

六、卓越销售团队的文化建设与激励

1、卓越销售团队的愿景与价值观

2、卓越销售团队领导的授权艺术

3、团队的利益与命运的共同体

4、卓越销售团队人员的四心

5、卓越销售团队领导者的修炼

1）榜样的力量

2）正念的力量

3）相信的力量

4）人格魅力让员工心甘情愿追随

5）打造员工归属感

6）感恩的心

6、卓越销售团队的激励原理与方法

7、卓越销售团队人员成长的过程

8、物质外的14种激励方法

9、卓越销售团队的目标激励（smart原则）

10、对不同销售人员分类激励谋略

11、心态激励

1）影响圈与关注圈

2）舒适区与挑战区

3）销售人员的“三心二意”激励

案例分析

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• 邓波：专卖店店长技能提升特训营: 【课程背景】新零售时代唯一不变的就是变，当线上销售份额占整体市场越来越大的时，线下实体店是否已经成为鸡肋，京东三年百万家便利店的豪言壮语让人感受到了实体店的春天即将到来，那春天究竟是谁的春天，实体店良性稳定的发展，一个优秀的专卖店店长是春天的开端，专卖店的运营需要具备足够的店面诊断经验和整改技能，沟通能力、管理能力和市场开拓能力。而不合格的专卖店长往往会找不到核心问题和原因，通常抓不到重点，付出很多，但专卖店业绩迟迟无法改善。就算是再好的计划，如果缺少优秀店长严格的执行，也只是纸上空谈。所以说，一位优秀店长的重要性，是其他角色无可取代的，她影响着终端业绩的30%-70%，她决定着终端店铺的文化和氛围，她影响了终端人员的稳定性，也决定了终端团队的战斗力。但是，今天的现状是：多数店长被选拔原因是销售能力强或工龄长；多数店长的经营方式还是原来老店长复制给她的；多数店长关注销售业绩而忽视店铺未来趋势；多数店长还没有掌握终端持续盈利的模式。开不开店看老板，赚不赚钱看店长！新零售时代，价格没变，店员没变，业绩为什么相差甚远？优秀店长就是实体门店持续盈利的秘密武器！【课程收益】：通过学习获得店长的岗位职责及职业素养方面的基本知识；通过学习获得店面管理能力的提升，快速熟悉和掌握如何带领团队做好销售。通过学习掌握门店业绩持续提升的关键因素和技巧，掌握解决门店各种问题的方法，包括增加顾客的进店率、停留时间、成交率、复购率、忠诚度等。通过多个实战演练实现单店业绩快速增长，掌握沟通和激励店员的多种方式和技巧,极大地提升导购工作激情和销售业绩。提升店长全面管理效能，树立积极主动、学习的心态学会用老板的心态管理门店；科学分解目标并转化为行动计划，提供方法和工具监控达成业绩目标。【课程时间】：7小时【课程对象】：专卖店店长、管理者【课程方式】：讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练、课后作业、小组PK等，可根据学员、行业特点设置的学习风格来做相应的调整；课程大纲第一讲新零售时代家电行业现状与趋势一、家电行业现状与未来趋势 1、新零售时代对家电行业的影响1）新零售时代对家电行业的影响主要体现在哪里2）新零售时代对家电行业的影响造成的后果案例讨论：某董事长的分享故事新零售时代家电行业的现状新零售时代家电行业未来的发展趋势新零售时代专卖店长的角色认知二、新零售时代专卖店长的角色认知1、专卖店长胜任力模型分析2、专卖店长常见的8种典型错误行为3、专卖店长必备的10大能力4、门店管理每日工作重点1）营业前2）营业中3）营业后落地工具：《门店每日工作计划表》落地工具：《门店每周工作计划表》落地工具：《门店每月工作计划表》三、专卖店运营形象管理1、门店如何陈列规划1）做好门店陈列的6大好处2）店铺陈列规划设计3）终端店铺陈列的5大关键点4）店铺布局规划——3大区域管理2、店内无形声色广告1）店内色彩选择2）店内音乐选择3）门店服务的标准化作业4）让导购感受和推广品牌的价值2、店面形象影响大1）门店卫生环境、音响、灯光等购物环境;2）指示牌和POP广告的布局;第三讲门店导购的管理与能力提升四、导购的会议及文化管理1、早会：目标确认，技能演练，工作分配2、晚会：工作检讨及建议，简单总结3、周会：追目标，定方向，案例研讨，主题分享4、月会：目标确认，工作总结，群体激励5、销售例会注意事项案例分析：销售奖励时机掌控的重要性五、传达企业愿景和文化1、愿景：看到未来，自然向前2、文化：亲身实践，自然传达3、品牌忠诚度，由自己做起六、与导购的工作沟通技巧1、如何有效沟通1）有效沟通的法则2）销售沟通的目的4）销售沟通的4要素2、有效的倾听与提问1）听--拉近与他人的关系2）积极积极聆听的技巧3）如何确认他人的问题和需求4）灵活运用开放式探问法和封闭式探问法5）他人更在意你怎么说6）用他人喜欢的方式去说七、实战销售技巧1. 三种终端形态及四种终端的现状2. 开场时机什么时候最合适3. 好的开场方式是怎样的？4. 开场三句定乾坤头脑风暴：开场三句话到底怎么讲？专业介绍有技巧销售常见问题应对1）顾客冷言以对2）优势质疑3）价格对比4）折扣要求八、销售流程图——销售人员专业流程指引1. 信息收集——准备阶段1）如何吸引到更多的“客流量”？2）如何提高销售的成交率？3）如何提高反复购买的次数？2. 身份识别——接触阶段1）如何判断客户身份—衣着打扮、语气语调、进店表现、询问内容2）顾问式销售中销售人员的三大角色3. 了解需求——说服阶段工具：NEADS方案解决、FORM沟通法，现场演练4. 塑造价值、沟通答疑——产品推荐阶段思考练习：如何提高反复购买率？案例分析：某导购怎塑造价值成功销售的案例给你的启示？5. 临门一脚、成功案例——成交阶段现场演练，分析、解决方案1）成交时机最重要2）成交信号特征3）十种常用成交技巧6. 有效追踪——服务阶段九、顾客心理分析1. 不同消费者性别、年龄、性格分析2. 性格分类及消费特点3. 不同消费者应对技巧案例分析、现场演练第四讲专卖店运营业绩如何提升十、终端导购如何进行目标管理和业绩提升1、终端目标管理业绩提升1）哈拂大学梦想调查问题：80%的店铺仅仅把目标管理当作了绩效考核思考：如何让目标起到真正的激励作用2）终端目标设定的3大误区3）目标管理一定要把握的2个点4）如何找到达成目标的障碍点和突破点案例分析：目标不只是结果的考核更是管理工具5）门店管理高效目标沟通7步曲及导购目标自我设定6）目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成7）目标管理PDCA循环及5W1H原则8）月度目标分解法9）PK机制激发员工意愿及承诺兑现10）目标落实与行动计划：从数字到销售动作11）目标管理金三角及追踪目标达成的会议导航系统案例研讨：如何做好团队目标公布12）如何做好提升销售计划的沟通工具：《目标管理排行榜》工具：《员工每日业绩奖励英雄榜》工具：《目标动态跟踪表》2、门店怎样提升销量及业绩倍增1）怎样进行终端推广及执行2）门店推广动作要领把握3）营销推广六大方法4）终端推广成功的秘诀3、门店客户管理提升销售业绩1）销售最高境界：销售未来2）顾客流失的原因分析3）顾客分类与顾客经营实战4）建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

• 邓波：营销中的高效商务谈判与沟通技巧提升: 【课程背景】在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比沟通谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的沟通谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，销售人员的沟通谈判能力直接影响公司的利润和生存；沟通谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；沟通谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标，答案是需要专业的沟通谈判训练。本课程从人性出发,打破许多人对沟通谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决销售人员的难点，达到培训的最大效果。【课程收益】：1、销售人员能分析客户的沟通谈判心理，在沟通谈判中需要掌握的核心要求，卖点优势的展现、价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等2、掌握成为沟通谈判高手必备的要素3、掌握商务沟通谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙4、获得沟通谈判中的有利地位，掌握沟通谈判共赢思维，高效运用共赢沟通谈判技能提升沟通谈判效率5、掌握沟通谈判的流程及技能沟通谈判能力6、对客户问题的解答及应对技巧7、通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸。【课程特点】：1、讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作绩效。2、从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3．灵活运用多种培训手段：精彩沟通谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高绩效。【课程时间】：1天（6小时/天）【授课对象】：销售人员、区域经理等【授课方式】:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．第一讲商务谈判的基本概念与认识一、商务谈判的基本概念1、为什么要学商务谈判2、谈判的基本概念1）谈判的概念2）谈判的类型3）谈判的三要素4）谈判的基本观念5）谈判的科学性和艺术性第二讲营销中商务谈判前的准备与分析二、营销中商务谈判前的准备与分析1、谈判前的准备与分析1）接近客户谈判前的5W分析2）客户组织结构分析3）SOWT分析法理清我方谈判地位4）谈判工具资料的周密准备2、谈判策略准备1）谈判目标的可行性分析2）谈判底线及备选方案3）信息交换4）情境角色分析第三讲：商务谈判中沟通的基本概念与首因效应三、营销中商务谈判与沟通及首因效应1、沟通的基本概念1）沟通是一种哲学思维2）到底怎样算沟通3）沟通的概念4）沟通的机制及产生的障碍5）无效沟通、有效沟通、高效沟通到底是什么6）沟通的种类与方式2、沟通中的首因效应是什么1）沟通中的首因印象、职业形象打造2）首因效应的组成与原理第四讲：营销中商务谈判与沟通技巧提升四、营销中的沟通技巧提升1、销售人员沟通技巧提升1）常见沟通的四种态度2）沟通前的四大原则了解3）沟通中的五大沟通风格了解2、沟通艺术的八字法则（跟不同风格人员的沟通方式）1）倾听A、沟通中倾听的四个层次B、沟通中倾听的四大关键2）回应A、如何回应对方才更愿意说B、如何回应才能更好的高效沟通3）赞美A、赞美的原则B、赞美的技巧4）提问A、提问为何如此重要B、六大提问法解决沟通问题3、如何避开沟通的雷区1）沟通中常见的雷区2）怎样避开沟通雷区4、如何进行高效沟通1）高效沟通的原理2）高效沟通的技巧工具：沟通风格小测更好的了解自己5、怎样通过沟通了解客户需求（跟不同风格人员的沟通需求挖掘与满足）1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求3）如何通过沟通了解客户的市场信息6、与客户沟通的产品价值塑造的方式1）你能说出你产品的独特价值吗？2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点3）价值塑造的时空角原理与FABE法则4）价值塑造的提问艺术5）如何通过沟通了解客户生产中的问题五、营销中的商务谈判技巧提升 1、谈判僵局解困艺术1）有价值让步2）有条件式让步法3）价格让步法2、谈判中的常用战术1）红黑组合2）欲擒故纵3）虚张声势4）制造负罪感5）面子换里子6）最终时间7）同事协助法 3、谈判中的常见状况应对1）画大饼2）苦肉计3）圈套4）蚕食策略5）威胁离开

• 邓波：《营销策划能力提升特训》: 课程背景:在商业领域中，营销策划推动着我们这个精彩的世界，创新性和艺术性是营销策划永恒不变的两大主题，而面对日趋白热化的竞争以及同质化的产品，企业需要不断地实施与竞争对手不同的新的营销策划思路、方法、及与文化、情感结合，使策划活动充满艺术性、观赏性，这才能够使消费者和公众对企业和产品产生较高的认同感，从而转化为购买行为。因此，如何通过营销策划助力企业销量及品牌的提升是每个企业孜孜追求的目标，因为营销策划改变企业命运。课程收益：1、突破传统营销策划观念，创新营销策划新思路2、了解自身企业及产品优势，通过专业营销策划（方案）呈现秒杀竞争对手，加强客户体验3、掌握营销策划广告文案的写作技巧4、掌握各种策划活动的方法和技巧，撰写出营销策划活动方案5、对营销方案能通过各种渠道进行推广和传播6、通过营销策划方案提升企业销量和数量品牌形象提高企业知名度课程时间：2天，（6小时/天）课程对象：市场部人员、品牌部人员、职能部门总监等课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练课程大纲第一讲精彩的营销策划世界精彩的世界1、竞争的利器2、目标与特点3、框架与内容案例分析：一场别开生面的营销盛宴4、策划与营销策划5、营销策划的原理与流程6、营销策划的认识误区和影响因素案例分析：某公司营销策划方案7、营销策划的组织8、营销策划的实施9、营销策划的控制与评估案例分析：定制，从服务开始第二讲营销策划的种类与创意及方法二、营销策划种类与创意及方法1、整合营销策划的内涵与类型2、营销策划书的结构与技巧3、市场营销诊断书的结构与技巧4、营销年度计划书的结构与技巧认识营销策划的的创意创意的一般步骤与方法创意思维的技法创意思维的培养与开发案例分析第三讲：市场调研策划三、市场调研概念及内容1、市场调研的概念2、宏观环境调研1）政治和法律环境2）经济环境3）社会文化环境4）技术环境5）人文环境6）自然环境3、行业及竞争状况调研1）现有竞争者的竞争强度调研2）潜在进入者威胁调研3）替代品威胁调研4）购买者的价格谈判能力调研5）供应商的调研A、供应商的渠道及定价调研B、产品及包装方法C、市场状况及主要竞争对手4、市场供求现状调研1）市场需求调查A、市场容量大小B、目标客户群C、进入市场的机会点2）市场供给调研3）购买者及使用者5、企业内部调研1）企业发展战略及使命2）企业内部资源3）企业业务组合及相互关系4）既往业绩与成功的关键要素6、营销组合调研 1）产品研究 2）价格研究 3）渠道研究 4）促销及推广研究7、市场调研的方法 1）文案法2）问卷法3）访问法4）观察法5）实验法8、市场调研的策划1）调研策划的准备阶段2）调研策划的设计阶段3）调研策划的实施阶段案例分析第四讲市场营销战略与品牌策划四、市场营销战略与品牌策划1、营销战略策划的步骤2、营销战略的类型与选择3、几种新型的营销战略及其策划4、品牌的内涵及其策划内容5、品牌建设策划6、品牌发展策划案例分析第五讲企业形象策划与事件营销五、企业形象策划与事件营销1、企业形象识别系统的构成2、企业形象识别系统的导入3、企业理念识别系统策划4、企业行为识别系统策划5、企业视觉识别系统策划6、事件营销7、公关及危机营销案例分析

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