邓波：专卖店店长技能提升特训营

【课程背景】新零售时代唯一不变的就是变，当线上销售份额占整体市场越来越大的时，线下实体店是否已经成为鸡肋，京东三年百万家便利店的豪言壮语让人感受到了实体店的春天即将到来，那春天究竟是谁的春天，实体店良性稳定的发展，一个优秀的专卖店店长是春天的开端，专卖店的运营需要具备足够的店面诊断经验和整改技能，沟通能力、管理能力和市场开拓能力。而不合格的专卖店长往往会找不到核心问题和原因，通常抓不到重点，付出很多，但专卖店业绩迟迟无法改善。就算是再好的计划，如果缺少优秀店长严格的执行，也只是纸上空谈。所以说，一位优秀店长的重要性，是其他角色无可取代的，她影响着终端业绩的30%-70%，她决定着终端店铺的文化和氛围，她影响了终端人员的稳定性，也决定了终端团队的战斗力。但是，今天的现状是：

多数店长被选拔原因是销售能力强或工龄长；

多数店长的经营方式还是原来老店长复制给她的；

多数店长关注销售业绩而忽视店铺未来趋势；

多数店长还没有掌握终端持续盈利的模式。

开不开店看老板，赚不赚钱看店长！新零售时代，价格没变，店员没变，业绩为什么相差甚远？优秀店长就是实体门店持续盈利的秘密武器！

【课程收益】：

通过学习获得店长的岗位职责及职业素养方面的基本知识；

通过学习获得店面管理能力的提升，快速熟悉和掌握如何带领团队做好销

售 。

通过学习掌握门店业绩持续提升的关键因素和技巧，掌握解决门店各种问题的方法，包括增加顾客的进店率、停留时间、成交率、复购率、忠诚度等。

通过多个实战演练实现单店业绩快速增长，掌握沟通和激励店员的多种方式和技巧,极大地提升导购工作激情和销售业绩。

提升店长全面管理效能，树立积极主动、学习的心态学会用老板的心态管理门店；科学分解目标并转化为行动计划，提供方法和工具监控达成业绩目标。

【课程时间】：7小时

【课程对象】：专卖店店长、管理者

【课程方式】：讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练、课后作业、小组PK等，可根据学员、行业特点设置的学习风格来做相应的调整；

课程大纲

第一讲 新零售时代家电行业现状与趋势

一、家电行业现状与未来趋势

 1、新零售时代对家电行业的影响

1）新零售时代对家电行业的影响主要体现在哪里

2）新零售时代对家电行业的影响造成的后果

案例讨论：某董事长的分享故事

1. 新零售时代家电行业的现状
2. 新零售时代家电行业未来的发展趋势
3. 新零售时代专卖店长的角色认知

二、新零售时代专卖店长的角色认知

1、专卖店长胜任力模型分析

2、专卖店长常见的8种典型错误行为

3、专卖店长必备的10大能力

4、门店管理每日工作重点

1）营业前

2）营业中

3）营业后

落地工具：《门店每日工作计划表》

落地工具：《门店每周工作计划表》

落地工具：《门店每月工作计划表》

三、专卖店运营形象管理

1、门店如何陈列规划

1）做好门店陈列的6大好处

2）店铺陈列规划设计

3）终端店铺陈列的5大关键点

4）店铺布局规划——3大区域管理

2、店内无形声色广告

1）店内色彩选择

2）店内音乐选择

3）门店服务的标准化作业

4）让导购感受和推广品牌的价值

2、店面形象影响大

1）门店卫生环境、音响、灯光等购物环境;

2）指示牌和POP广告的布局;

第三讲 门店导购的管理与能力提升

四、导购的会议及文化管理

1、早会：目标确认，技能演练，工作分配

2、晚会：工作检讨及建议，简单总结

3、周会：追目标，定方向，案例研讨，主题分享

4、月会：目标确认，工作总结，群体激励

5、销售例会注意事项

案例分析：销售奖励时机掌控的重要性

五、传达企业愿景和文化

1、愿景：看到未来，自然向前

2、文化：亲身实践，自然传达

3、品牌忠诚度，由自己做起

六、与导购的工作沟通技巧

1、 如何有效沟通

1）有效沟通的法则

2）销售沟通的目的

4）销售沟通的4要素

2、有效的倾听与提问

1）听--拉近与他人的关系

2）积极积极聆听的技巧

3）如何确认他人的问题和需求

4）灵活运用开放式探问法和封闭式探问法

5）他人更在意你怎么说

6）用他人喜欢的方式去说

七、实战销售技巧

1. 三种终端形态及四种终端的现状

2. 开场时机什么时候最合适

3. 好的开场方式是怎样的？

4. 开场三句定乾坤

头脑风暴：开场三句话到底怎么讲？

专业介绍有技巧

销售常见问题应对

1）顾客冷言以对

2）优势质疑

3）价格对比

4）折扣要求

八、销售流程图——销售人员专业流程指引

1. 信息收集——准备阶段

1）如何吸引到更多的“客流量”？

2）如何提高销售的成交率？

3）如何提高反复购买的次数？

2. 身份识别——接触阶段

1）如何判断客户身份—衣着打扮、语气语调、进店表现、询问内容

2）顾问式销售中销售人员的三大角色

3. 了解需求——说服阶段

工具：NEADS方案解决、FORM沟通法，现场演练

4. 塑造价值、沟通答疑——产品推荐阶段

思考练习：如何提高反复购买率？

案例分析：某导购怎塑造价值成功销售的案例给你的启示？

5. 临门一脚、成功案例——成交阶段

现场演练，分析、解决方案

1）成交时机最重要

2） 成交信号特征

3）十种常用成交技巧

6. 有效追踪——服务阶段

九、顾客心理分析

1. 不同消费者性别、年龄、性格分析

2. 性格分类及消费特点

3. 不同消费者应对技巧

案例分析、现场演练

第四讲 专卖店运营业绩如何提升

十、终端导购如何进行目标管理和业绩提升

1、终端目标管理业绩提升

1）哈拂大学梦想调查

问题：80%的店铺仅仅把目标管理当作了绩效考核

思考：如何让目标起到真正的激励作用

2）终端目标设定的3大误区

3）目标管理一定要把握的2个点

4）如何找到达成目标的障碍点和突破点

案例分析：目标不只是结果的考核更是管理工具

5）门店管理高效目标沟通7步曲及导购目标自我设定

6）目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成

7）目标管理PDCA循环及5W1H原则

8）月度目标分解法

9）PK机制激发员工意愿及承诺兑现

10）目标落实与行动计划：从数字到销售动作

11）目标管理金三角及追踪目标达成的会议导航系统

案例研讨：如何做好团队目标公布

12）如何做好提升销售计划的沟通

工具：《目标管理排行榜》

工具：《员工每日业绩奖励英雄榜》

工具：《目标动态跟踪表》

2、门店怎样提升销量及业绩倍增

1）怎样进行终端推广及执行

2）门店推广动作要领把握

3）营销推广六大方法

4）终端推广成功的秘诀

3、门店客户管理提升销售业绩

1）销售最高境界：销售未来

2）顾客流失的原因分析

3）顾客分类与顾客经营实战

4）建立完善的顾客档案，挖掘消费机会