邓波：营销中的高效商务谈判与沟通技巧提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沟通协作

课程编号 : 29857

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适用对象

销售人员、区域经理

课程介绍

【课程背景】在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比沟通谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的沟通谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，销售人员的沟通谈判能力直接影响公司的利润和生存；沟通谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；沟通谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标，答案是需要专业的沟通谈判训练。

本课程从人性出发,打破许多人对沟通谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决销售人员的难点，达到培训的最大效果。

【课程收益】：

1、销售人员能分析客户的沟通谈判心理，在沟通谈判中需要掌握的核心要求，卖点优势的展现、价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等

2、掌握成为沟通谈判高手必备的要素

3、掌握商务沟通谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙

4、获得沟通谈判中的有利地位，掌握沟通谈判共赢思维，高效运用共赢沟通谈判技能提升沟通谈判效率

5、掌握沟通谈判的流程及技能沟通谈判能力

6、对客户问题的解答及应对技巧

7、通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸。

【课程特点】：

1、讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作绩效。

2、从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3．灵活运用多种培训手段：精彩沟通谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高绩效。

【课程时间】：1天（6小时/天）

【授课对象】：销售人员、区域经理等

【授课方式】:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

第一讲商务谈判的基本概念与认识

一、商务谈判的基本概念

1、为什么要学商务谈判

2、谈判的基本概念

1）谈判的概念

2）谈判的类型

3）谈判的三要素

4）谈判的基本观念

5）谈判的科学性和艺术性

第二讲营销中商务谈判前的准备与分析

二、营销中商务谈判前的准备与分析

1、谈判前的准备与分析

1）接近客户谈判前的5W分析

2）客户组织结构分析

3）SOWT分析法理清我方谈判地位

4）谈判工具资料的周密准备

2、谈判策略准备

1）谈判目标的可行性分析

2）谈判底线及备选方案

3）信息交换

4）情境角色分析

第三讲：商务谈判中沟通的基本概念与首因效应

三、营销中商务谈判与沟通及首因效应

1、沟通的基本概念

1）沟通是一种哲学思维

2）到底怎样算沟通

3）沟通的概念

4）沟通的机制及产生的障碍

5）无效沟通、有效沟通、高效沟通到底是什么

6）沟通的种类与方式

2、沟通中的首因效应是什么

1）沟通中的首因印象、职业形象打造

2）首因效应的组成与原理

第四讲：营销中商务谈判与沟通技巧提升

四、营销中的沟通技巧提升

1、销售人员沟通技巧提升

1）常见沟通的四种态度

2）沟通前的四大原则了解

3）沟通中的五大沟通风格了解

2、沟通艺术的八字法则（跟不同风格人员的沟通方式）

1）倾听

A、沟通中倾听的四个层次

B、沟通中倾听的四大关键

2）回应

A、如何回应对方才更愿意说

B、如何回应才能更好的高效沟通

3）赞美

A、赞美的原则

B、赞美的技巧

4）提问

A、提问为何如此重要

B、六大提问法解决沟通问题

3、如何避开沟通的雷区

1）沟通中常见的雷区

2）怎样避开沟通雷区

4、如何进行高效沟通

1）高效沟通的原理

2）高效沟通的技巧

工具：沟通风格小测更好的了解自己

5、怎样通过沟通了解客户需求（跟不同风格人员的沟通需求挖掘与满足）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

3）如何通过沟通了解客户的市场信息

6、与客户沟通的产品价值塑造的方式

1）你能说出你产品的独特价值吗？

2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点

3）价值塑造的时空角原理与FABE法则

4）价值塑造的提问艺术

5）如何通过沟通了解客户生产中的问题

五、营销中的商务谈判技巧提升

1、谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2、谈判中的常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）最终时间

7）同事协助法

3、谈判中的常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）圈套

4）蚕食策略

5）威胁离开

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• 邓波：《营销策划能力提升特训》: 课程背景:在商业领域中，营销策划推动着我们这个精彩的世界，创新性和艺术性是营销策划永恒不变的两大主题，而面对日趋白热化的竞争以及同质化的产品，企业需要不断地实施与竞争对手不同的新的营销策划思路、方法、及与文化、情感结合，使策划活动充满艺术性、观赏性，这才能够使消费者和公众对企业和产品产生较高的认同感，从而转化为购买行为。因此，如何通过营销策划助力企业销量及品牌的提升是每个企业孜孜追求的目标，因为营销策划改变企业命运。课程收益：1、突破传统营销策划观念，创新营销策划新思路2、了解自身企业及产品优势，通过专业营销策划（方案）呈现秒杀竞争对手，加强客户体验3、掌握营销策划广告文案的写作技巧4、掌握各种策划活动的方法和技巧，撰写出营销策划活动方案5、对营销方案能通过各种渠道进行推广和传播6、通过营销策划方案提升企业销量和数量品牌形象提高企业知名度课程时间：2天，（6小时/天）课程对象：市场部人员、品牌部人员、职能部门总监等课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练课程大纲第一讲精彩的营销策划世界精彩的世界1、竞争的利器2、目标与特点3、框架与内容案例分析：一场别开生面的营销盛宴4、策划与营销策划5、营销策划的原理与流程6、营销策划的认识误区和影响因素案例分析：某公司营销策划方案7、营销策划的组织8、营销策划的实施9、营销策划的控制与评估案例分析：定制，从服务开始第二讲营销策划的种类与创意及方法二、营销策划种类与创意及方法1、整合营销策划的内涵与类型2、营销策划书的结构与技巧3、市场营销诊断书的结构与技巧4、营销年度计划书的结构与技巧认识营销策划的的创意创意的一般步骤与方法创意思维的技法创意思维的培养与开发案例分析第三讲：市场调研策划三、市场调研概念及内容1、市场调研的概念2、宏观环境调研1）政治和法律环境2）经济环境3）社会文化环境4）技术环境5）人文环境6）自然环境3、行业及竞争状况调研1）现有竞争者的竞争强度调研2）潜在进入者威胁调研3）替代品威胁调研4）购买者的价格谈判能力调研5）供应商的调研A、供应商的渠道及定价调研B、产品及包装方法C、市场状况及主要竞争对手4、市场供求现状调研1）市场需求调查A、市场容量大小B、目标客户群C、进入市场的机会点2）市场供给调研3）购买者及使用者5、企业内部调研1）企业发展战略及使命2）企业内部资源3）企业业务组合及相互关系4）既往业绩与成功的关键要素6、营销组合调研 1）产品研究 2）价格研究 3）渠道研究 4）促销及推广研究7、市场调研的方法 1）文案法2）问卷法3）访问法4）观察法5）实验法8、市场调研的策划1）调研策划的准备阶段2）调研策划的设计阶段3）调研策划的实施阶段案例分析第四讲市场营销战略与品牌策划四、市场营销战略与品牌策划1、营销战略策划的步骤2、营销战略的类型与选择3、几种新型的营销战略及其策划4、品牌的内涵及其策划内容5、品牌建设策划6、品牌发展策划案例分析第五讲企业形象策划与事件营销五、企业形象策划与事件营销1、企业形象识别系统的构成2、企业形象识别系统的导入3、企业理念识别系统策划4、企业行为识别系统策划5、企业视觉识别系统策划6、事件营销7、公关及危机营销案例分析

• 邓波：利剑出鞘——销售技巧提升: 课程背景：店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、导购人员积极性不高、抱怨大，心态不好，也不知道顾客的消费购买动机，不知道顾客的心理防御机制，不知道顾客的异议心理构建，这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况，销售赋能——《超级导购冠军销售技巧提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结，是导购系列课程的基础课程，是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程，更实操、更落地。课程目的：本课程为终端销售提供支持，可以了解顾客语言背后更多的应对及销售技巧，了解日常常见的销售中四大问题及应对方案，洞察顾客心理，掌握更多的销售工具，掌握独特有用的话术，把握销售时机，在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量；同时调整导购人员的职业心态和观念，提升导购自身素质，掌握标准、职业的服务礼仪塑造拥有大格局的职业定位。课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：店长、店员、销售人员课程风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程收益：从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术；完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；课程大纲第一讲移动互联网+时代实体店现状及未来发展趋势一、移动互联网+时代，实体店面的现状及发展趋势1、移动互联网+时代实体店现状2、移动互联网+时代实体店发展趋势第二讲导购定位及开场白二、导购的概念及定位1. 导购的概念2. 导购在企业的价值3. 社会认知、自我认知现场互动：导购人员在销售中遇到的最大的三个问题！三、导购专业开场白1. 三种终端形态及四种终端的现状2. 开场时机什么时候最合适现场模拟、演练3. 好的开场方式是怎样的？4. 开场三句定乾坤案例分析：骨质瓷导购销售为什么会失败？头脑风暴：开场三句话到底怎么讲？5. 专业介绍有技巧现场演练：专业介绍话术提炼、萃取、训练落地工具：专业话术提炼流程及确定、FABE法则案例视频：沟通技巧如何这么重要第三讲导购常见问题应对及话术技巧四、导购常见四种话术问题及应对1、顾客冷言以对现场演练，技巧落地，解决方案2、优势质疑案例分析，现场演练，技巧落地，解决方案3、价格对比案例分析，现场演练，应对策略4、折扣要求案例分析，现场演练，解决方案情景体验，案例分析，解决方案第四讲导购销售中专业流程及顾客心理分析五、导购流程图——导购人员专业流程指引1. 信息收集——准备阶段1）如何吸引到更多的“客流量”？2）如何提高销售的成交率？3）如何提高反复购买的次数？2. 身份识别——接触阶段1）如何判断客户身份——衣着打扮、语气语调、进店表现、专业程度、询问内容2）顾问式销售中销售人员的三大角色3. 了解需求——说服阶段工具：NEADS方案解决、FORM沟通法，现场演练4. 塑造价值、沟通答疑——产品推荐阶段思考练习：如何提高反复购买率？5. 临门一脚、成功案例——成交阶段现场演练，分析、解决方案六、顾客心理分析1. 不同消费者性别、年龄、性格分析2. 性格分类及消费特点3. 不同消费者应对技巧案例分析、现场演练第五讲导购销售中的成交技巧七、十种常见成交技巧剖析1. 成交时机最重要2. 成交信号特征3. 十种常用成交技巧现场演练、案例分析、现场10种成交技巧训练

• 邓波：销售标准化与流程: [课程背景]：对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售标准化与流程是营销工作中一个非常重要的组成部分。如何进行客户开发前的线索了解、准备，如何进行竞争对手的分析，如何对客户进行观察、判断、数据分析、了解和挖掘客户的需求、开发中如何与客户更好的进行沟通，合作后，怎样更好的进行客户关系管理，促进与客户之间的更深层次的合作、更好的为客户服务等，同时进行客户的分级管理和信用评估、还有回款的管理等，一整套的销售标准化流程系统的以客户为中心的，客户前中后管理体系，帮助销售人员更清晰的、系统的梳理客户的思维和行为，更好的进行客户维护和管理，从而帮助他们在竞争的市场中更好的提升业绩。课程收益：通过案例分析、角色扮演及工具使用，练习销售人员在销售流程系统中对客户线索的挖掘、观察、分析、判断及怎样与客户更好的交流、通过交流更好的进行客户开发、竞争对手分析、更好的挖掘客户需求，进行客户分级管理和评估、回款的管理、从而更好的服务客户、进行客户管理与维护能力，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，轻松建立客户关系。课程时间：1天（6小时/天）课程对象：客户经理、销售经理、销售人员等课程方式：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程大纲第一讲：客户的线索了解开发分析客户的线索了解开发分析（第一步）1.我们的客户在哪里2.怎样才能找到我们的客户3.寻找客户线索开发客户的六种方法4.客户开发前的准备1）了解自己企业A、行业竞争分析A1、产业集中度A2、市场占有率A3、竞争对手分析分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等B、市场机会与能力分析B1、SWOT分析B2、波士顿矩阵C、营销计划制定C1、销售预测C2、销售计划的内容与步骤C3、销售目标工具：STP法、SMART法则案例分析：某公司超级销售人员的分析模板2）了解公司产品A、你的公司及产品定位B、公司产品的主要类别、价格及特性C、公司产品的三个主要特点3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出A、开场的最佳时机B、开场三句定乾坤C、专业介绍有技巧D、销售工具巧妙用现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用5、客户开发中的资料收集1）客户所在行业的基本情况2）客户的公司体制3）客户的组织架构4）客户的经营情况5）客户的财务支付情况6）客户的内部资料7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)8）客户近期采购计划6、客户开发中的筛选（是否有增长潜力）1）客户所在行业的增长状况；2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；3）客户在行业内的口碑；4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；5）客户在财务支付上有无问题7、客户开发中了解客户的基本需求1）客户对供货企业的要求2）客户对产品品牌品质的要求3）客户对供货期的要求4）客户价格的预算5）客户对结算的要求8、客户开发中对客户的分析1）客户购买行为及影响因素分析2）客户的购买决策A、认识客户销售中的四种角色A1经济购买影响力A2应用购买影响力A3技术购买影响力A4教练互动研讨：大客户人员构成是怎样的B、四种角色对大客户销售的影响B1客户的影响力分析B2客户的参与度分析B3判断客户的支持程度B4客户谁会说了“算”案例研讨：不同客户角色的影响力第二讲：客户开发中的沟通与需求挖掘二、与客户的沟通技巧提升（第二步）1、与客户的高效沟通的技巧1）何为有效的沟通2）沟通的定义、高效沟通的定义3）卓越销售沟通的五种态度4）五种沟通风格的了解与分析5）五种不同沟通风格的应对技巧6）如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问A、倾听的四大原则B、如何更好的进行赞美C、提问的8大技巧7）如何避开沟通的雷区8）如何进行高效沟通工具：沟通风格小测更好的了解自己2、高频率的拜访3、提供技术支持、产品的使用及分析4、强化客户信任感5、销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）三、客户深层次需求挖掘与异议排除（第三步）1、了解客户深层次需求---说服阶段（销售成功的关键）1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？3）沟通中的情绪管理4）沟通中的左右脑思维应用让你轻松拿下订单2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？1）“价值”的理解及与价格的关系？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素4）价值塑造的方式A、你能说出你产品的独特价值吗？B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点C、价值塑造的时空角原理D、价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道3、向客户展现卓越服务团队1）对客户的尊重2）信用、产品与服务的品质3）经验与熟练度4）合作伙伴关系及信赖感4、向客户强化利益关系5、承诺与服务决心6、签订合约第三讲：客户关系管理与维护四、客户关系管理与维护（第四步）1、客户的类型分析2、客户档案管理3、客户关键个人信息收集与分析4、客户关系管理维护的三个层次

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