邓波：如何成为电话营销冠军

【课程背景】电话销售作为一种销售方式，已经日益为各行业、各种类型的企业所重视。电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的不可缺少的一种模式，而因其缺乏系统的经验和成熟的模式，电话销售技巧在大多数行业中都处于一个摸索的阶段，致使在操作过程也难免会出现缺乏标准和工具而造成不少问题的发生，如：对合格的电话销售员所应具备的基础素质有哪些，应该如何进行培养等，还有怎样根据产品的特性设立独特的电话销售技巧等，还有怎样在电话沟通的短时间内建立与客户的信任关系等，本课程正是基于企业迫切的需求而研发一切以实战作为出发点的技能培训课程。迄今为止已经为多家企业建立从无到有，从有到优秀的电话销售团队。

【课程目的】帮助电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态，电话沟通中准确把握客户心理，学会制定出符合本公司产品特性的电话销售策略，在电话销售开始前做好充分有效的准备，学会如何有效处理客户的异议，获得客户的信任，提高电话销售的成交率，助力企业的发展、壮大。

【课程对象】电话销售管理人员、电话销售人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（12小时）

【课程大纲】

第一讲  电话销售冠军职业素养及定位

一、电话销售冠军的职业素养与定位

1、做销售要有强烈的内驱力—成就的欲望

2、电话销售冠军必备六大特征—激情、自信、高效、勤奋、坚持、团结

3、电话营销冠军的要具备的职业素养有哪些

4、电话量是销售工作是否优秀的衡量标准

5、首因效应（销售第一阶段）2分27秒法则

二、电话销售冠军的售前准备与客户挖掘

1、积极的心态面对一切

2、电话高手必备的七大工具

3、如何让自己的声音更有魅力

4、电话销售中沟通者的四种类型

5、如何与不同性格特征的客户打交道

6、设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，

7、设计客户不同的问题的应对

8、如何找到关键决策人

1）收集资料的十种有效方法

2）如何与前台打交道,找到相关负责人

3）选择合适的时间打电话

4）了解客户的购买流程

5）找到决策人

第二讲：超级销售技巧与沟通提升

二、超级电话销售如何与客户沟通

1.随时准备接听电话

2.给电话销售人员打电话的人有哪些

3.不同客户不同策略技巧

4.关于转接电话的处理

5.关于问候语

1、了解需求---说服阶段（销售成功的关键）

1）沟通的八字法则（倾听、回应、赞美、提问）

2）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

3）怎样引导探寻客户的需求

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

角色扮演、模拟演练

4）沟通中的情绪管理

A、与客户无谓争辩对错是超级销售人员的大忌

B、与客户沟通中融洽的销售氛围营造是成功的关键

案例分析：情绪管理的重要性（视频）

2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

A、你能说出你产品的独特价值吗？

B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点（销售第二阶段）话术提炼

C、价值塑造的时空角原理

D、价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

第三讲：超级销售如何处理异议及成交

三、超级电话销售如何处理客户异议及成交

1、客户的异议有那些

2、成功案例---客户异议处理及见证

1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段

A、临门一脚的沟通技巧

A1、临门一脚的成交技巧

3、成交的十大技巧（销售第三阶段）

第四讲：超级销售如何进行客户管理

四、超级电话销售如何进行客户管理

1、与客户建立信任关系的方法

2、如何让客户接受你,认可你、喜欢你

3、如何做到以客户为中心

4、如何在电话中体现你的专业能力

5、如何超越客户的期望

1）不同类型客户采取不同的跟进策略

2）判断客户的真实情况

3）等待客户决策要有耐心

4）与客户保持长期而有效的联系5）如何让客户转介绍