邓波：《超级销售礼仪与沟通技能提升》

【课程背景】沟通是一门艺术和学问，那么怎样在沟通中才能够游刃有余拥有良好的人际关系而又受人尊敬。这些都需要经过系统的学习沟通中需要掌握的各种技能，这些技能包括有效的口头表达、倾听、面谈、电话沟通等内容，这样才能达到与人的高效沟通。同时还要学会在不同的场景下与客户的沟通技巧，市场情况变化怎样沟通、初次见面怎样沟通、客户异议怎样沟通处理等，这些都需要通过专业的沟通学习。

【课程目的】帮助学员建立良好的高效沟通意识，有意识地运用高效沟通的理论和技巧进行有效沟通，同时对高效沟通有全新的认识；并掌握有效的高效沟通谈判方法，全面提高营销团队的沟通能力。掌握在不同场景的与客户的沟通技巧如：陌拜的沟通、客户异议处理的沟通、提升客户忠诚度的沟通等。

课程时间：1天（6小时/天）

课程对象：公司相关销售人员

授课风格：专业讲授、案例分析相结合，每一个节点都有案例分析，提升学员参与和吸收的能力。

课程收益：

从知道到学会到应用，能自然应对常见的沟通难题和各自场景，并能很好的掌握高效沟通技巧。

完全基于实战和应用，杜绝只是对沟通理论或技巧的照搬照抄；

以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高沟通能力；

课程大纲

第一讲：商务礼仪实战技能提升

一、商务礼仪实战技能提升

1、形态礼仪----微笑—最美丽的天赐正能量

1） 我们为什么微笑？

2）让微笑成为职业习惯

3）真诚迷人的笑容怎样炼成？

2、优美挺拔的站姿、端庄高雅的坐姿

3、自然得体的蹲姿、洒脱自信的走姿

4、商务交往礼仪----见面礼仪

1）称呼五颜五色

2）常见称呼5个禁忌

3）介绍的艺术

4）自我介绍—别出心裁定义名字

5）解决头等头疼问题—先介绍谁？

6）交换名片—开启商务交往的大门

7） 握手言‘合’—友好合作的开始

5、商务交往中的接待礼仪

1）接待中的客户行程如何更好的安排

2）接待中的餐饮礼仪

案例分析

第二讲 陌拜中的高效沟通技巧

二、陌拜中的高效沟通

1、沟通技巧是工具、方法还是哲学?

2、沟通与高效沟通

3、发现大客户--客户资料的收集

4、发现大客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

5、了解客户的基本需求

6、超级销售如何进行客户分析

1）客户购买行为及影响因素分析

2）客户的购买决策

A、认识大客户销售中的四种角色

B、四种角色对大客户销售的影响

7、拜访前准备

1）对公司及产品的了解

2）竞争对手信息了解

3）对客户信息的了解

4）拜访目标制定

5）沟通中可能问题的准备

8、初次拜访怎样获得客户好感（开场沟通技巧）

1）首因效应——良好的第一印象

2）开场三句定乾坤

案例分析

第三讲：如何提升与客户的沟通技巧

三、如何提升与客户的沟通技巧

1、不同客户的沟通风格了解

2、常见的五种客户沟通风格分析

3、常见的沟通风格应对

4、如何避开沟通的雷区

5、与客户沟通的技巧提升

1）沟通八字法则：倾听、回应、赞美、提问

A、沟通中如何更好的倾听

B、沟通中如何更好的回应

C、沟通的有效赞美

D、沟通中如何更好的提问的六种方式

工具：沟通风格小测更好的了解自己

案例分析

四、如何提升客户的粘性及排除异议的沟通

1、客户生命周期管理

2、客户满意度

1）客户满意度的定义

2）提高客户满意度的方法和途径

3、客户忠诚度

1）客户忠诚度的定义及类型

2）客户满意度、忠诚度和客户关系

3）提升客户满意度的方法和途径

4、了解客户需求---说服阶段

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

客户异议排除的沟通

1）客户异议的三种方式

2）客户异议处理的总策略

3）客户异议处理的方法与沟通

6、设定客户的期望值

7、超出客户期望   

8、建立服务标准 

9、更好的进行客户关系管理

案例分析