邓波：超级销售差异化定位战略

邓波注册讲师 160查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 战略规划

课程编号 : 29840

联系老师

适用对象

企业的各级销售管理者、销售人员

课程介绍

【课程背景】在移动互联网时代，很多企业产品价值无法体现，买服务，客户不认可；买方案，客户不接受；买品牌，客户不信任；买标准，我们不具备；难道我们只剩下价格吗？避开价格战，挺进无竞争领域；建立差异化营销定位战略，提升品牌忠诚度，这不是梦想吗？在目前产品同质化的背景下，唯有差异化营销定位战略才能产生企业独特的竞争优势。差异化营销定位战略已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。而传统营销屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何倍增？经营如何突破？唯有创新--差异化营销定位战略。

【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的思维和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行差异化营销定位战略，寻求差异化的营销方式，每一种方式都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种差异化的营销的组合，环环相扣，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。

【课程收益】

本课程帮助学员更好的了解企业进行差异化营销定位战略的方法和思路，了解不同渠道不同的营销方法和策略，怎样通过差异化营销更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。

学习怎样通过差异化营销定位战略提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

扩大品牌的认知度，塑造品牌的美誉度，深化品牌的忠诚度。

【课程对象】企业的各级销售管理者、销售人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（12小时）

【课程大纲】

第一讲：市场行业背景

一、移动互联网+时代软件行业现状及趋势

1、移动互联网+时代对软件行业的影响

2、移动互联网+时代行业的软件行业现状

3、移动互联网+时代软件行业未来的发展趋势

第二讲如何获得竞争优势--差异化定位战略的基本原理

二、差异化营销定位战略的概念和形式

1、差异化营销定位战略的概念

2、差异化营销定位战略主要体现在哪些方面

三、产品和服务的差异化是营销定位战略的基础和核心

1、产品差异化

1）什么是产品差异化

A、垂直差异化：没有最好、只有更好

B、水平差异化：规避相同、谋求不同

2）产品差异化的定位

功能、质量、特性、创新、文化内涵

3）产品差异带来的优势

A、更好的满足消费者需求、企业可以更好的销售及提高售价

B、为潜在进入者设置了更高的门槛

C、可以缓解面临的同质化竞争的压力

4）如何做到产品差异化

A、产品必须贴近消费者、了解消费者的偏好

B、开发新产品、提升产品附加值

C、如何进行产品组合进行差异化营销

D、了解产品的未来发展趋势

2、服务差异化

1）什么是服务差异化

2）服务差异化的思路与方法

A、了解现有的竞争对手的服务

B、有针对性开发不同于竞争对手的服务

C、有别于竞争对手的方式传递服务

D、运用标准、符号等树立独特的品牌形象

3）如何实现服务的差异化

1）无形产品有形化

2）将标准产品进行定制化

3）对员工进行培训、保持高水准的服务

3、营销渠道的差异化

1）什么是营销渠道的差异化

2）营销渠道的设计与建立

A、传统渠道

B、传统渠道与网络渠道的结合

C、直销渠道

D、渠道成员的评估

E、竞争对手的渠道策略分析

3）怎样进行渠道细分的差异化

4）怎样进行区域市场渠道布局布点的差异化

第三讲品牌塑造--差异化营销定位战略策略的体现

四、品牌塑造是实施差异化营销定位策略的体现

1、企业品牌误区与发展战略

1）中国企业的品牌认知误区

2）从产品阶段到营销阶段的时代趋势

3）适应市场需求与变化的品牌思维与战略

4）品牌的感性塑造及与市场的对接策略

5）产品品牌与企业品牌的区别

2、品牌营销与推广

1）“需要、需求、欲望”营销法则

2）品牌营销的时机把握与阶段性策略；

3）符合市场的品牌表现及推广策略；

4）品牌运营的模式与管理方式；

3、品牌创造一种消费习惯

1）消费者对品牌的态度

2）品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

3）如何打造品牌差异化与个性化

4）产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？

5）如何建立品牌独特优势让客户一辈子跟着你

6）如何通过品牌不断挖掘新顾客

7）如何利用品牌实现低成本零风险营销

8）如何建立完善的品牌整合推广体系

第四讲实施差异化营销策略四大体系

五、挖掘行业内差异化营销定位战略的机会

1、行业发展过程和前景预测

2、行业客户需求的把握

3、行业发展的四大核心

4、针对行业需求，销售经理该如何应对

1）从事相关行业的竞争对手在那里？

2）各自的优势、劣势是什么？

3）针对行业竞争对手的SWOT分析

六、如何进行目标市场的差异化分析

1、如何进行市场细分

2、价格低销量就一定好吗

3、设计你的竞争优势

4、利用差异化进行有效的市场拓展

5、创造价值—以客户为中心

6、进行营销策略的组合

七、差异化营销定位战略的组织结构设计和系统

1、差异化营销的战略组织

2、企业对行业发展的三-五年战略规划

3、差异化营销的系统方案

1）卖产品不如卖服务

2）卖服务不如卖方案

3）卖方案不如卖品牌

4）卖品牌不如卖标准

八、行业差异化营销定位战略推广的方法和策略与应用

1、软件行业差异化营销定位战略推广的六大方法

2、从卖方市场到买方市场的转变

3、寻求差异的着眼点

4、如何使形象、市场、售后服务差异化。

邓波老师的其他课程

• 邓波：超级导购冠军销售技巧提升: 课程背景：店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、销售人员积极性不高、执行力不强、技巧缺乏、也不知道顾客的消费购买动机，不知道顾客的心理防御机制，不知道顾客的异议心理构建，不能很好的提升入店客户转化率等，这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况，超级导购冠军销售技巧提升是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结，是销售系列课程，是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程，更实操、更落地。课程目的：本课程为终端销售提供支持，可以了解顾客语言背后更多的应对及销售技巧，了解日常常见的销售中五大问题及应对方案，掌握销售系列流程、洞察顾客心理，掌握更多的销售工具，掌握独特有用的话术，把握销售时机，在有限的时间化解异议，提升顾客转化率、成交效率及成交量；同时调整导购人员的职业心态和观念，提升执行力、提升导购自身素质，掌握标准的会员服务管理流程、职业的服务礼仪塑造拥有大格局的职业定位。课程时间：2天，6小时/天课程对象：店长、店员、销售人员课程风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程收益：从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术；完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；课程大纲第一讲：导购人员角色认知及职业素养与心态一、导购人员的概念及定位1. 导购人员的概念2. 导购人员在企业的价值3. 社会认知、自我认知现场互动：导购人员在销售中遇到的最大的三个问题！二、超级导购人员的职业素养和礼仪1、超级导购人员的职业素养1）合格导购人员的品质和特征2）卓越导购人员品质和特征3）职业习惯和自律2、超级导购人员职业礼仪1）首因印象、职业形象打造（销售第一阶段首因效应2分37秒）2）基本商务礼仪3）听、说、看、行4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化案例分析：销售人员怎样从合格到卓越第二讲：导购人员销售技能提升三、导购人员专业开场白1. 三种终端形态及四种终端的现状2. 开场时机什么时候最合适1）顾客主动寻求帮助2）停下脚步审视产品3）感受商品比照分析4）翻阅资料了解品牌现场模拟、演练3. 好的开场方式是怎样的？1）以介绍新品、新货、新款的方式开场2）用促销活动开场3）赞美开场4）以介绍产品或品牌唯一性开场5）制造热销开场6）利用功能卖点开场案例分析：某导购人员的销售为什么会成功？4. 开场三句定乾坤案例分析：某骨质瓷导购人员销售为什么会失败？头脑风暴：开场三句话到底怎么讲？5. 专业介绍有技巧现场演练：专业介绍话术提炼、萃取、训练落地工具：专业话术提炼流程及确定、时空角原理、FABE法则案例视频：沟通技巧如何这么重要四、导购人员常见五种话术问题及应对1. 顾客冷言以对现场演练，技巧落地，解决方案2. 优势质疑案例分析，现场演练，技巧落地，解决方案3. 百般挑剔案例分析，现场演练，针对问题点解决方案4. 价格对比案例分析，现场演练，应对策略5. 折扣要求案例分析，现场演练，解决方案五、销售流程图——导购人员专业流程指引1. 信息收集——准备阶段1）如何吸引到更多的“客流量”？2）如何提高销售的成交率？3）如何提高反复购买的次数？2. 身份识别——接触阶段1）如何判断客户身份——衣着打扮、语气语调、进店表现、专业程度、询问内容2）顾问式销售中导购人员的三大角色3. 了解需求——说服阶段（销售第二阶段沟通）工具：NEADS方案解决、FORM沟通法，时空角原理、FABE法则，现场演练4. 塑造价值、沟通答疑——产品推荐阶段思考练习：如何提高反复购买率？案例分析：某导购人员怎塑造价值成功销售的案例给你的启示？5. 临门一脚、成功案例——成交阶段（销售第三阶段排除异议尝试成交）现场演练，分析、解决方案1）成交时机最重要2）成交信号特征3）十种常用成交技巧6. 有效追踪——服务阶段（销售第四阶段服务跟踪售后）六、顾客心理分析1. 不同消费者性别、年龄、性格分析2. 性格分类及消费特点3. 不同消费者应对技巧案例分析、现场演练第三讲：导购人员客户服务管理七、客户关系维护的要点有哪些1、客户利益关系维系1）与客户建立的最初关系--利益关系2）怎样更好的维系2、客户情感关系维系1）企业与客户建立的相对稳定的关系2）情感建立的三个阶段3、客户理念引导1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。 3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

• 邓波：《工业品营销技巧提升特训》: 【课程背景】对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；了解工业品行业销售特性，掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、主管、各级销售人员授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，一天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程收益：从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；第一讲：营销的本质与销售人员角色定位一、营销的本质及销售人员角色定位1、营销的本质1）营销与销售的区别2）营销的整体概念3）什么是市场营销战略案例分析：costco为什么深受顾客青睐2、销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？3、超级销售人员的职业素养4、超级销售人员首因效应打造二、超级销售人员的职业心态1、成为企业最有价值员工的标准1）六个标准2）心路成长历程的五个阶段3）改变心智模式、做好准备4）做老板需要的“五匹马”5）准确定位、经营自己6）互助的系统、价值链的系统案例分析、游戏互动第二讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户三、超级销售如何进行售前拜访准备及寻找挖掘客户1.超级销售售前拜访准备1）了解自己企业A、行业竞争分析A1、产业集中度A2、市场占有率A3、竞争对手分析分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等B、市场机会与能力分析B1、SWOT分析B2、波士顿矩阵C、营销计划制定C1、销售预测C2、销售计划的内容与步骤C3、销售目标工具：STP法、SMART法则案例分析：某公司超级销售人员的分析模板了解公司产品你的公司及产品定位公司产品的主要类别、价格及特性公司产品的三个主要特点如何介绍公司及产品可以脱颖而出A、开场的最佳时机B、开场三句定乾坤C、专业介绍有技巧D、销售工具巧妙用现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用2、超级销售如何进行客户挖掘1）锁定客户省时间A、目标客户寻找的常用六种方法B、目标客户分析及评估3、发现客户--客户资料的收集1）客户所在行业的基本情况2）客户的公司体制3）客户的组织架构4）客户的经营情况5）客户的财务支付情况6）客户的内部资料7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)8）客户近期采购计划4、发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）1）客户所在行业的增长状况；2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；3）客户在行业内的口碑；4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；5）客户在财务支付上有无问题案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析5、了解客户的基本需求1）客户对供货企业的要求2）客户对产品品牌品质的要求3）客户对供货期的要求4）客户价格的预算5）客户对结算的要求6、超级销售如何进行客户分析1）客户购买行为及影响因素分析2）客户的购买决策A、认识客户销售中的四种角色A1经济购买影响力A2应用购买影响力A3技术购买影响力A4教练互动研讨：大客户人员构成是怎样的B、四种角色对大客户销售的影响B1客户的影响力分析B2客户的参与度分析B3判断客户的支持程度B4客户谁会说了“算”案例研讨：不同客户角色的影响力第三讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交四、销售人员沟通技巧提升1、超级销售高效沟通技巧1）何为有效的沟通2）沟通的定义、高效沟通的定义3）卓越销售沟通的五种态度4）沟通风格的了解5）如何避开沟通的雷区6）如何进行高效沟通工具：沟通风格小测更好的了解自己五、销售人员销售技能提升1、了解需求---说服阶段（销售成功的关键）1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？沟通中的情绪管理2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？1）“价值”的理解及与价格的关系？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素4）价值塑造的方式A、你能说出你产品的独特价值吗？B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点C、价值塑造的时空角原理D、价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道3、成功案例---客户异议处理及见证1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段A、临门一脚的沟通技巧B、临门一脚的成交技巧B1、客户成交分析B1.1成交时机及成交信号特征B1.2十种常用成交技巧第五讲：超级销售客户关系管理六、超级销售客户关系管理1、利益1）与客户建立的最初关系--利益关系2）怎样更好的维系2、情感1）企业与客户建立的相对稳定的关系2）情感建立的三个阶段3、理念1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。 3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

• 邓波：高端商务礼仪: 【课程背景】在客户选择高品质产品的同时，选择高度职业化员工提供的高满意度服务所带来的愉快体验成为一种趋势，客户对服务的满意，客户对产品的最终选择，始于对企业及员工的第一印象，因此，作为代表企业的鲜活名片，员工专业有素的职业形象与各种职业场合中的礼仪素养至关重要。本课程针对销售人员职业形象礼仪为核心提升企业形象，从员工内在素养的修炼到外在礼仪形象的塑造进行打造！【课程目的】理解并运用职业人士应具备礼仪规范，提升企业公众形象；树立良好的企业形象，赢得客户好感与信任，提升企业竞争力；清楚认识行业特征、企业文化、岗位素质并定位设计与之相符职业形象；掌握商务场合通用的基本礼仪，从容应对各类商务活动，增加社交魅力；调整与改善过去不够职业的行为习惯，修炼职业化员工必备特质；掌握职场必备礼节与人际交往技巧，成为快乐高人气职场人；课程时间：1天，6小时/天授课对象：销售人员授课方式：理论讲解+方法解析+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练第一讲：销售人员角色定位一、销售人员角色定位1、销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？2、超级销售人员的职业素养1）合格销售人员的品质和特征2）卓越销售人员品质和特征3）职业习惯和自律第二讲：销售人员的高端商务礼仪二、销售人员形象与礼仪1、你的形象决定你职业生涯的发展1）良好职业形象及礼仪对职业生涯的影响2）为职业生涯加分的职业形象3）应聘者—职场菜鸟—职场精英的形象变迁史2、职业形象定位与设计1）第一印象效应2）形成第一印象的时间2分37秒3）首因效应的启示3、职业形象的定位1）职业形象构成要素2）API形象诊断4、美丽从‘头’开始—发型比妆容还重要！1）职场丽人发型设计方向2）女士职业发型—以简单为妙！3）男士商务发型—请甩掉方寸！三、销售人员着装礼仪---提升魅力之道1、世界政要着装品味欣赏2、着装TPOR原则3、男士西装着装规范—穿出成功穿出品味！4、女士套裙着装要求—穿出干练穿出时尚！5、源于自然的春夏秋冬四季色彩1）区分冷暖色系2）四季色彩理论依据3）你是暖男还是冷男？暖心公主还是冷艳女神？4）春夏秋冬四季型划分5）四季色彩群与气质特征6）四季色彩时尚应用ABC6、个人色彩诊断1）常用色彩诊断方法2）我的职业装我做主四、销售人员的交往礼仪1、形态礼仪----微笑—最美丽的天赐正能量1）我们为什么微笑？2）让微笑成为职业习惯3）真诚迷人的笑容怎样炼成？2、手势礼仪—请管好你的手1）有趣手势语言密码2）8种手势解密3）手势训练3、优雅形体气质训练1）优美挺拔的站姿2）端庄高雅的坐姿3）自然得体的蹲姿4）洒脱自信的走姿4、商务交往见面礼仪1）称呼五颜五色2）商务场合通用5种称呼3）常见称呼5个禁忌4）介绍的艺术5）自我介绍—别出心裁定义名字6）解决头等头疼问题—先介绍谁？7）交换名片—开启商务交往的大门8）小名片大学问：如何索取名片？9）递送名片要适时有序10）接收名片注意细节5、握手言‘合’—友好合作的开始1）握手的由来与意义2）握手方式与顺序3）握手5大注意事项6、电话礼仪—听觉感受1）接听电话4步骤2）拨打电话要有始有终3）电话语言技巧—犹如面对面五、销售人员的餐饮礼仪1、中餐礼仪1）商务宴请7M原则2）中式用餐礼仪—饭局里的人情世故（上座尊位）3）点菜技巧与上菜顺序4）谁点菜？怎么点？点什么？ 5）筷子的那些事—你在品菜，别人在品你2、西餐礼仪1）女主为尊2）餐具摆放与使用—里三层外三层各司其职3）红酒—永恒的时尚

邓波：超级销售差异化定位战略

课程概要

适用对象

课程介绍

邓波老师的其他课程

相关课程

添加企业微信