吴鹏德：网格攻坚-智慧家庭产品营销实战策略

课程背景：

为顺应时代发展趋势，融合国家经济战略发展需要，中国通信运营商在智慧化运营3.0的战略部署下，推出智慧家庭系列产品，意在提升企业自身竞争力，并占领新的风口，抢夺市场份额；然同类友商同样虎视眈眈，而抢占社区风口，更是资源、渠道、人员技能的全面比拼，关系着2020年的业绩指标，如何在竞争激烈的环境下占据主导，将中国通信运营商产品特征灌输到位，抢占市场份额，一线社区人员的地推能力至关重要。

课程聚焦于中国通信运营商家庭智慧家居，从当下消费特征与智慧家居战略意义出发，剖析社区画像与社区清单化运营，并从产品包装、微营销、电邀O2O运营、营销组织等方式搜集异网用户信息，并针对家庭智慧家居特征，阐述销售攻坚七步法；最后结合营维一体的战术，阐述装维人员服务标准与沟通技巧。

课程聚焦中国通信运营商全国各地市以家庭智慧家居为重点业务、以社区清单化为运营措施的背景，详尽介绍多种方法、导入多种工具、并深度剖析中国通信运营商全国各地优秀案例，做到培训的落地化与系统化。

课程模型：

课程收益：

• 趋势·运营篇：了解智慧家庭趋势的市场增量及行业布局，掌握社区客户画像及运营策略；
• 策划·引流篇：掌握智慧家庭产品与融合套餐包装“ASDM”四大法、掌握线上、电话、社区展陈的引流方法；
• 销售·成交篇：掌握营维随销准备与破冰、探寻与引导、推荐与促成流程与方法；

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：网格经理、渠道经理、厅店长、装维工程师等；

授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

• 第一篇：趋势·运营篇

第一讲：应时代背景 话智慧家庭

时代诉求与痛点解析

1. 智慧化家庭是时代发展必然产物
2. 背景解析：家庭用户消费诉求

——数据解读：97%以上用户对WIFI质量不满！

——数据解读：80%用户需要优化家庭网络！

1. 家庭网络痛点与诉求：网络不佳三大点、四原因
2. 数据解析：智慧家庭未来五年复合增长率分析

——数据分析：《中国智能家居市场投资分析及前景预测报告》

行业布局与竞争力分析

1. 中国电信：打造智能组网、布局智慧家庭
2. 中国移动：三融合家庭网关、布局智能安防
3. 中国联通：打造“沃家庭”网关，借助FTTH高宽带管道。

思考：三大运营商在智慧家庭的布局侧重点是什么？我方的优势是什么？

知彼解己-通信运营商产品SWOT解读

第二讲：融社区画像-智慧家庭产品社区化清单

社区特征与攻坚策略

1. 低占社区-攻坚抢夺策略
2. 僵持社区-存量升级、异网策反策略
3. 高占社区-存量升级

案例探讨：客户画像-社区场景六大维度

二、建规范-做实社区清单化运营

1. 绘制两图
2. 资源覆盖图
3. 人员服务图
4. 建立四表
5. 楼盘信息表
6. 竞争信息调查表
7. 团队动作执行表
8. 营销安排表
9. 落实四个动作
10. 客情维系“四个心”
11. 宣传覆盖“四个一”
12. 社区营销“三步法”
13. 客户维系“三步骤”

第二篇：策划·引流篇

第三讲：脑洞大开-网格营销策划与包装

一、营销引流的三级逻辑

1. 一级逻辑：聚客场景设计-免费、特价、抢购
2. 二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关
3. 三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交

案例分享：联通内购：零成本进店礼

案例分享：国美电器的内购设计流程

二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超划算（附：贵州电信案例）
2. Sub：做减法—门槛低（附：安徽电信案例）
3. Div：做除法—很便宜（附：重庆电信案例）
4. Mui：做乘法—送得多（附：厦门移动案例）

课堂实操：应用ASDM包装方法，结合包装三大点，对套餐与智慧家庭产品进行包装。

第四讲：预热策略1-微信营销3.0

自我定位与流量获取

1. 线上人性七大特征
2. 线上运营三大认知
3. 线上流量来源逻辑

个人微信营销策略

1. 线上定位设置规范
2. 朋友圈运营四策略
3. 单点击破宣传策略

案例分享：河南手机连锁卖场的微营销管理

案例分享：国美电器营销转型与微营销

微信群运营与价值转化

1. 微信群的生死四循环
2. 微信群运营基础规则
3. 微信群七大价值输出
4. 微信群引客四大手段
5. 微信群运营三个核心

案例分享：河南三门峡、河北保定社群营销策略。

趋势分享：后微商时代-社群风口

第五讲：预热策略2：外呼引流

一、外呼预约话术设计

1. 一鸣惊人开场白
2. 知彼解己做引导
3. 妙口生花话产品
4. 舌战群儒处异议

二、特殊情景Q&A

1. 情景1：定向邀约客户一听电话就挂断，如何处理？
2. 情景2：客户态度模拟两可，如何处理？
3. 情景3：用户电话问详情（具体优惠），如何处理？

预约工具：一户一案信息记录表

第五讲：预热策略3：社区网格现场引流

概述：现场执行三个点：吸引点、造势点、销售点

现场执行吸引点-静动有序引人流

1. 三维静态宣传：区-楼-户
2. 三维动态宣传—听、看、来
3. 现场布置两重点：整体有势、局部有点

现场执行造势点—人流到客流转化

1. 尖叫不断—引爆气氛互动策划
2. 队形树立—循而不绝人流吸引
3. 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧

现场执行销售点—客流到业务流转化

1. 快速三问—有效客流筛选
2. 效率提升—无效客流处理
3. 循序渐进—客户成交四动作

现场组织四大关键要素

1. 激情澎湃—振士气两大方法
2. 审时度势—优先权调度技巧
3. 无缝衔接—“零时间差”技巧
4. 欲望刺激—主题词“五重洗脑”

工具应用：现场执行管控工具

第三篇：销售技能篇-六步随销攻坚流程

第六讲：厉兵秣马-随销上门前三大准备

厉兵秣马-上门三大准备

1. 工具准备：上门工具五必备
2. 信息准备：三类典型社区攻防战略
3. 状态准备：精、气、神

进门动作规范礼仪

1. 进门四要领：敲门、介绍、进门、不遇
2. 称呼礼仪：五种称呼与关系递进
3. 高压线：上门服务六个不

第七讲：信任倍增-随销破冰与关系递进

案例分享：营维上门随销”三种碰壁”？

破冰话题两个话

1. 话家常
2. 话产品

感性破冰-沟通与关系递进

数据分析：缺少沟通，营销成交率下降35%。

1. 销售破冰两个结构：冷读+热捧
2. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
3. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

第八讲：知己解彼-痛点挖掘与产品推荐

现状诊断-“一查二问五测六看”

1. 一查：查资费、查套餐
2. 二问-两维十问策略

——情景模拟：如何询问，又让客户不厌烦

1. 五测：卧室、客厅、卫生间、阳台、厨房区域网速测试

工具解析：家庭网络检测报告

1. 六看：看环境、看线路、看路由、看网卡、看电视、看决策人

痛点呈现-“SPIN”四步骤

1. Situation Question-现状问题
2. Problem Question-难点问题
3. Implication Question-隐含问题
4. Need-pay off Question-需求问题

情景演练：SPIN技巧与需求引导

第九讲：妙口生花-“随销策略之产品价值传递

匹：产品匹配

1. 概念分析：事实VS评论
2. 对比引导法：A+B引导模式

推：产品介绍与价值传递

1. FABI介绍及适应性分析

技巧延伸：放大“I”的 “三种说明”

工具解析：算账明白表应用解析

1. 分解介绍法适应性分析

同理心澄清四步法

技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

案例分享：三大典型情景与套餐、智慧家庭产品匹配

第十讲：舌战群儒-异议处理&促成策略

1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持

典型异议问与答

1. 别人产品都比你们便宜；
2. 你们的设备我都没听过，我自己到网上买的品牌还比你们便宜；
3. 你们的宽带好吗？
4. 我已经办理了**的融合套餐，不想换！
5. 我再考虑一下吧！

促成五法

1. 牛群成交法
2. 压力成交法
3. 惋惜成交法
4. 选择成交法
5. 假设成交法

必清：设备净化“三必清”

第十一讲：满意升级-离去关怀“四个必”

1. 必谢：服务礼仪“三必谢”
2. 必说：感知升级“三必说”
3. 必跟：二次成交“一必跟”