吴鹏德：识人攻心-网格高效管理与营销赋能

课程背景：                     

在企业人、财、物、技、讯、时六大资源中，人毫无以为是最重要的资源，甚至有观点将管理解读为管人、理事；在连锁厅店强大品牌背景下，厅店长作为品牌单元灵魂，直接影响厅店与企业的经营质量，然在市场竞争日愈激烈的今天，各厅店长普遍存在如下困惑：

困惑1：人员管理最头疼，是松是严难把控！

困惑2：网格人员不和谐，业绩怎能上高阶！

困惑3：接手网格一年多，人员换了好几拨！

困惑4：人员不积极，如何来激励?

困惑5：活动经常搞，策划想破脑！

困惑6：天天销量少，月月不达标！

困惑7：从早忙到晚，活还干不完！

课程聚焦企业基层销售管理者，从管理认知与风格，深入理解管理本质；接着围绕团队成员意愿调动角度，从扩大开放区、正负反馈激发。到目标管理关键策略；

课程收益：

• 角色赋能篇：了解员工心理，了解管理职责与角色，掌握管理驱动策略；
• 意愿赋能篇：了解激励机理，掌握团队薪资与非薪资激励的方法；
• 结果赋能篇：立足当下目标管理现状，掌握目标管理激发愿景、端正态度、行动规划、落实结果等方法；
• 策划·引流篇：立足客户心理，掌握智慧家庭产品与融合套餐包装“ASDM”四大法；
• 销售·成交篇：立足客户心理，掌握销售准备与破冰、探寻与引导、推荐流程与方法；

看管理 察人性-为什么员工不好管？

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：通信行业网格经理、渠道经理、厅店长等

课程大纲

第一篇：识人攻心-管理篇

第一讲：从机关文化到自驱文化-管理角色蜕变

思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？

1. 重提马斯洛需求-物质基础与上层建筑
2. 新生代管理的痛点-“欲不同”，不相为谋
3. 重塑角色：领导者、管理者与执行者

管理权力-如何驱动下属？

案例分享：管事不理人的管理弊端

讨论：是否高层领导才具备领导角色？

1. 权力分析：拉力与推力
2. 情景互动：驱动力中的五种权力
3. 观点：高手擅长用拉力，让推力多余

思考&讨论：过往管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？

思考：员工管理是松是紧？是“拉”是“推”？

第二讲：看穿激励心理：打破激励天花板

团队凝聚力与约哈里窗

1. 扩大团队开放区

案例分享：移动厅店零离职秘诀：极度开放区的氛围

1. 缩小团队隐蔽区：自我揭示法

案例分享：某社会渠道厅隐蔽薪资导致的问题

案例分享：某通讯厅店自购机的纠纷

1. 缩小团队盲目区：闻过则问

案例分享：离职风波与差异化信息

1. 探索未知区：

案例分享：死亡爬行与团队上限

案例分享：胡克里克演讲与人生真谛

二、领导力激励-日常沟通的六个问题

1. 鼓舞士气-如何激发状态？
2. 行为建模-如何激励下属？
3. 工作改进-如何批评下属？
4. 工作受挫-如何介入安慰？
5. 下属冲突-如何调节矛盾？
6. 引领新人-如何融入团队？

第三讲：向工作要结果-将战略目标化为行动力

情景：目标不达标-常见的目标管理“六个拍”

愿景篇：激发愿景-全员造梦

1. 效益曲线：指标=动力？指标=压力？
2. 案例分享：OKR目标管理VS KPI考核
3. 全员造梦：指标=动力

目标分解：“1-2-3”法则

1. “1”个原则：“好地种好粮”
2. “2”个标准：“跑赢大盘”和“跑赢过往”
3. “3”个方法：找抓手、擅迭代、分责任

目标规划：将目标化成行动计划四步法

案例分析：结果指标VS过程指标；哪个团队能完成？

1. 做什么-头脑风暴做加法
2. 贡献度-计算绩效积木
3. 能否做-可行性分析做减法
4. 怎么做-计算下属目标任务

未雨绸缪：计划完不成，如何申请资源？

1. 内容问题-四类资源合理要
2. 对象问题-“A-C-E”三个角色逐级要
3. 时机问题-三个窗口期及时要
4. 战术问题-三个问题做备案
5. 预期问题-资源投入产出比

第二篇：识人攻心-销售篇

第一讲：脑洞大开-营销心理与包装策划

一、营销引流的三级逻辑

1. 一级逻辑：聚客场景设计-免费、特价、抢购
2. 二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关
3. 三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交

案例分享：联通内购：零成本进店礼

案例分享：国美电器的内购设计流程

二、营销心理：单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超划算（附：贵州电信案例）
2. Sub：做减法—门槛低（附：安徽电信案例）
3. Div：做除法—很便宜（附：重庆电信案例）
4. Mui：做乘法—送得多（附：厦门移动案例）

课堂实操：应用ASDM包装方法，结合包装三大点，对千兆宽带进行包装。

第二讲：通信产品营销心理与销售策略

厉兵秣马-外拓三大准备

1. 工具准备：上门工具五必备
2. 信息准备：三类典型社区攻防战略
3. 状态准备：精、气、神

感性破冰-沟通与关系递进

数据分析：缺少沟通，营销成交率下降35%。

1. 销售破冰两个结构：冷读+热捧
2. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
3. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

现状诊断-“一查二问五测六看”

1. 一查：查资费、查套餐
2. 二问-两维十问策略

——情景模拟：如何询问，又让客户不厌烦

1. 五测：卧室、客厅、卫生间、阳台、厨房区域网速测试

工具解析：家庭网络检测报告

1. 六看：看环境、看线路、看路由、看网卡、看电视、看决策人

推：产品介绍与价值传递

1. FABI介绍及适应性分析

技巧延伸：放大“I”的 “三种说明”

工具解析：算账明白表应用解析

1. 分解介绍法适应性分析

技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

案例分享：三大典型情景与套餐、智慧家庭产品匹配

舌战群儒-异议处理&促成策略

1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持

典型异议问与答

1. 别人产品都比你们便宜；
2. 你们的设备我都没听过，我自己到网上买的品牌还比你们便宜；
3. 你们的宽带好吗？
4. 我已经办理了**的融合套餐，不想换！
5. 我再考虑一下吧！

促成五法

1. 牛群成交法
2. 压力成交法
3. 惋惜成交法
4. 选择成交法
5. 假设成交法