吴鹏德：渠道拓展直销实战攻坚

课程背景：

渠道拓展直销，相比传统坐上而言，向来压力与操作难度更大；因此对于销售员的要求也较高；然随着时代发展，客户对传统销售套路已深谙于心；彼此交流中，销售的卖家思维以成交为目的，客户的买家思维以择优为目的，目标不一，彼此戒备。由此体现出如下行为特征：

1. 销售自认为寒暄破冰，客户仅做客套性回应；
2. 销售自认为做需求挖掘，客户却知而乱言；
3. 销售自认为在展示卖点，客户仅为获取信息；
4. 销售主动邀请成交，客户却敷衍躲闪……

在现实对立之下，各行业均需重新思考：销售工作者的价值感是什么？假如没有销售工作者，客户将不得不花费更多时间精力，选择适合自己的产品。因此当下销售工作者，其价值便是帮助客户选择更适合的方案，重塑客情关系，实现企业、自身与客户三方共赢。

课程收益：    

• 重塑客情信任感：掌握客情关系“一点四度”策略，拓展与递进客情关系；
• 重塑需求与痛点：掌握商机挖掘“听力三角”，了解客户真实诉求；
• 重塑价值传递链：价值传递“三点三线”，制造冲击“四个说明”
• 掌握商户维系策略：掌握合作后日常维系与沟通、支撑与辅导的策略，建立深度合作关系；

课程时间：1天，6小时/天；

授课对象：直销客户经理、销售员

授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：地推拜访-四度重塑信任关系

——核心工具：“一点四度”

案例分享：地推拜访”三种碰壁”？

引发兴趣：破冰的三种方法

1. 服务关怀法
2. 单刀直入法（单刀直入五句话设计）
3. 迂回递进法

信任建立第一度：亲密度“3A”法

1. Appreciation-赏识
2. Autonomy-授权
3. Affiliation-相似

信任关系第二度：可靠度

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

话术设计01：拜访事先约定-五维话术设计

1. 钟摆定理-让客户带着你成交

话术设计02：钟摆话术设计（客户提反对意见）

话术设计03：如何让客户带你成交（客户提认可意见）

1. 信任关系第三度：专业度

扎心3问：传统“秀肌肉”能提升专业度吗？

1. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

话术设计04：应用三维度，设计专业度话术

信任关系第四度：价值度

1. 立场VS需求
2. 需求VS利益

工具01：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

第二讲：重塑需求-如何探寻客户深层诉求？

——核心工具：“ALR听力三角模型”

扎心5问：你所认为的好处，客户为什么不接受？

案例：不要给客户画海鸥

聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点”

扎心6问：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

工具02：“点-面-点”三层聆听

话术设计05：竞品攻击应对“点-面-点”话术应用；

提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

话术设计06：让客户说出实情：将拷问式变为关怀式

反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式

工具提炼03：听力三角模型应用

第三讲：重塑价值-讲解卖点，如何制造冲击

价值逻辑：“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户
2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

扎心6问：多年老技师，说不过新人小姑娘？

1. 数字说明
2. 类比说明
3. 场景说明
4. 结果说明

应用工具07：制造冲击“四个说明”

话术设计09：方案讲解的四个说明

三、商户合作制造冲击四句话

1. 说-说利益（合作对对方的利益）
2. 讲-讲优势（我方产品之优势）
3. 比-作对比（与其公司对比）
4. 举-举案例（成功合作案例）

第四讲：商家合作日常维系

情景思考：

很多商家已初步建立合作，有合作补贴时参与积极性很高，但如未补贴就偃旗息鼓，活跃度大打折扣，如何持续提升产品使用频率？

日常沟通-三层三通要领

1. 高层-谈趋势、话收益、讲支撑
2. 店长-摆利润、说支撑、谈管理
3. 基层-训操作、聊技巧、解异议

案例分享—家电“延长质保”销售案例

日常跟踪

1. 跟踪内容
2. 指标跟踪（金额、频次、客户信息、礼包带动）
3. 支撑跟踪
4. 辅导跟踪

日常辅导

1. 讲-我讲你听
2. 做-我做你看
3. 看-你做我看
4. 辅-纠错辅导

工具应用：商户KPI指标跟踪