李方：《体验创值画布》版权课-电商版-创维

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银行金融

课程编号 : 26178

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适用对象

创维电商精英团队（一线+管理）

课程介绍

课程背景：

体验经济：未来30年不是力量的竞争、不是肌肉的竞争，甚至不是知识的竞争，而是服务别人能力的竞争，是体验的竞争。
客户导向：数字化环境，技术颠覆了传统商业环境，“如何提供服务“变得和“提供什么服务”同样重要，客户体验取代产品成为新的核心阵地。
体验创值：从客户的实际需求出发，为客户提供个性化、定制化的产品/服务方案，使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感受，在做好服务的同时，赋能服务创值得技巧，使客户产生增购或复购的意愿，提升服务创值能力。

课程收益：

体验思维转变：从客户需求出发，以客户为中心的思维理解客户个性化需求，最终将客户发展为品牌忠实客户。
解读客户体验：感受让客户抱怨的4类体验和让客户心动的5类体验
设计高端客户服转销的体验之旅并实战演练：客群划分、需求探询、产品推荐、异议化解、高效成交技巧、售后投诉转好评全面提升体验创值技能。
管理者角色认知：管理者角色认知，能力分级、榜样示范、责任共担式
管理目标设定：拆分营销目标，把目标分解成关键动作，并进行目标沟通
管理能力之教练带教力：分析团队成员不同需求和不同沟通风格，创新不同类型员工的非物质激励方法，提高员工作热情、激发工作动机；与沟通对象共同协作，完成目标，训练教练传帮带能力，通过专业课程的带教，提升员工专项能力。

授课对象：

创维电商精英团队（一线+管理）

授课方法：

教学方式（基础知识精讲+案例分析+沟通训练）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知识，引导学员思考，选择合适的分析方法，熟悉相应的分析过程，掌握分析工具。

授课天数：

2天（12H）

体验思维、卓越服务篇（1H）

以客户为中心、创造个性化体验（一带而过）

一、客户至上、体验制胜

市场变化：从产品中心到以客户为中心
客户体验：产品体验、服务体验、员工体验、品牌体验
三个视角：客户视角、竞品视角、跨行业视角

二、卓越服务、竭尽全力

1、良好的服务：被动满足客户需求

2、优秀的服务：让客户省心省时省力的服务

3、卓越的服务：利用一切资源为客户解决问题，让客户感受愉悦，让客户产生信赖和依赖的服务。

案例分享：某家电品牌（方太、博世）1.0-2.0-3.0的服务设计。

以客户为中心、理解客户心动体验（1H）

一、让客户逃离的4大体验：

费时、费力、费心、费钱

二、让客户心动的4大体验：

1、文字/图片/视频的视觉愉悦体验

2、温暖感体验

3、尊享感体验

4、成就感体验

案例分类：结合售前/售后的案例，有哪些话术细节/好评案例被客户点赞过。成功的案例为客户创造了什么样的体验？

客户体验之旅：需求洞察、主动营销篇(7H)

体验起点站：以需求出发、不打无准备之战(1H)

一、确定客户群：（各小组选定一类常见客户群精准营销）

1、按老新客户分类

2、按老年/中青年客户分类

3、按高端/性价比客群分类

二、确定客户群需求：

1、基本需求：必须满足的需求有哪些（痛点需求）

2、期望需求：更多的需求有哪些？（痒点需求）

3、兴奋需求：还可能有哪些需求？（兴奋点需求）

三、针对客群需求的专业顾问式服务（导图）

1、推荐产品准备（话术通俗易懂）

2、竞品信息准备

3、好评案例/数据准备

4、专业知识准备（专家导图如右）

1）家电知识

2）家装知识

4、专业知识通俗易懂的讲解

客户询单线上体验之旅开启：6步体验营销-适合小流量高端产品团队（6H）

一、你刚好需要：设计需求洞察话术（重点）

导入：根据客户带需求提问，初步判断客户的类型（案例学习：国内某知名高端家电品牌）

1、情况型问题（寻“坑”）：了解客户现状的开放式提问

2、需求探索问题（挖“坑”）：确定关注点的封闭式提问

3、需求明确问题（挖“深坑“）：强调非解决不可的引导式提问

二、我刚好专业：根据客群需求精准推荐产品

案例导入：爆款产如何吸引客群兴趣

1、F:产品的特点（我有什么）-通俗易懂/大白话/打比方

2、B:产品的优点（有何不同）

3、A:带来的好处（有啥好处）

练习：针对客群推荐产品，练习用“因为……所以……那么……,”一句话推荐产品；

三、说服理由（E）：根据相似案例说服客户

1、数字说明

2、案例说明（提前准备的案例）

头脑风暴：为每款产品准备2-4个说服理由的相关证据（如相似案例、成交数据等）

四、异议化解（客户纠结，如何推进？）

1、3类常见异议：

1）价格贵了：物超所值加减乘除

2）担心效果：同理法塑造价值

3）暂时不需要：从众法羊群效应

2、4类风格常见异议（结合4型人格）

1）价格还能不能有优惠，如果有马上下单

2）赠品/活动还能再多给一些吗？

3）我看评价，这款产品XX没有你们说的效果呢？

4）我等我男朋友回来看看再说吧

五、成交话术组合拳（一句话推进）

直接成交法
假设成交法
选择成交法
局部成交法

团队共创：分小组共创（妈妈客户、年轻人客户、中年客户、老年客户）线上询单体验路径图及体验沟通话术（结合客群个性化交流）

现场对话：小组内互动演练/其他小组点评或交换小组互动演练

六、售后补救转好评

1、预判机制：分析本小组的客群容易投诉的抱怨点

2、响应机制

1）时效：第一时间

2）工具：电话沟通

3、补救机制

1）时间：避开忙碌

2）内容：合理解释、主动担责、超值服务/礼品（唯一专属、用心良苦）

案例分享：知名品牌的服务补救话术及策略

3）结束：感谢反馈、立马改正、欢迎监督

团队共创：分小组共创（妈妈客户、年轻人客户、中年客户、老年客户）售后服务体验路径图及体验沟通话术（结合客群个性化交流）

现场对话：小组内互动演练/其他小组点评或交换小组互动演练

打造高效服务团队——电商团队管理者领导能力提升篇(3H)

第一讲：管理者角色认知

一、五层领导力：

案例导入：领导力是动态变化的，你和团队每个成员的关系，决定领导力台阶

1、权利型领导力：员工追随你事因为他们别无选择

2、认可型领导力：关心员工建立信任，员工认可你的领导

3、绩效型领导力：因为你工作业绩突出带领团队完成绩效，员工更加依赖你

4、人才培养领导力：培养团队成员，帮助员工个人成长，因为付出得到员工的服从

5、人格魅力型领导力：最高级领导力，培养了优秀的团队成员

案例分享2：某国企新任老总“我是来做服务、向我看齐”带领团队走出困境

小组讨论：分享你心中榜样的案例，你从榜样身上学到了哪些优秀的品质？

经营管理篇

第二讲目标督导与计划执行

一、目标设定

1、执行目标必须具体

2、执行目标必须可以衡量

3、执行目标有挑战也可以实现

4、执行目标影响圈范围

5、执行目标有期限

成果2：制定本月目标并检验

二、目标拆解（结构化拆解）-以下为举例，具体指标各品牌不同

1、询单转化率

2、客户好评

3、售后完结率

4、退货投诉率

成果3：公司/部门小组对本月目标进行结构化拆解

三、目标沟通（目标管理的双方职责）

案例导入：这段视频用了什么方式进行目标沟通？

目标沟通6步骤
行动路径4方向
提升客户数量
提升成交率
提升成交件数
提升成交单价

成果4：公司/部门小组对本月目标进行行动路径的讨论

四、计划制定

1、按优先顺序制定

2、按行动路径安排

3、结合目标管理检验

成果5：行动计划表（制定下季度）

五、目标反馈（目标没达成的员工一对一沟通）

1、控制环境

2、定义问题

3、刷新动作

4、设定反馈点

5、完成重启

现场演练：和没达标的员工一次反馈对话，帮助员工完成关键动作的重启

团队管理篇

第三讲：管理者人际沟通力

一、团队员工个性化沟通

D型领导者风格：直接果断
I型领导者风格：乐观冲动
S型领导者风格：理解合作
C型领导者风格：专注准确

二、不同类型员工沟通技巧

D型员工沟通：应该做、切忌做
I型员工沟通：应该做、切忌做
S型员工沟通：应该做、切忌做
C型员工沟通：应该做、切忌做

成果1：团队不同类型的员工沟通特点及沟通技巧

第二讲管理者之教练带教力

一、非物质激励法

1、值得激励的员工特质

2、非物质激励7类方法

1）情感激励

2）成长激励

3）竞争激励

4）赞美激励

5）目标激励

6）榜样激励

7）角色激励

3、激励标准范围

激励个人成长
激励团队贡献
激励超越服务

二、四类型员工激励法

D型员工激励法
I型员工激励法
S型员工激励法
C型员工激励法

成果2：团队各类型员工的非物质激励方案

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• 李方：卓越服务、高效沟通 ——技术型员工服务思维转变及投诉沟通技能训练: 课程背景：21世纪所有的行业都属于服务业，服务是每个行业得以体现差异化、个性化的核心竞争力。服务能力的高低，影响甚至决定了企业的核心竞争力。因此，每家企业都会花大量财力人力费心打造企业形象和品牌，但可能一不小心，因为一句话或者一个推诿的行动，就会引发投诉，甚至流失客户。技术服务不仅是专业岗位，也是服务沟通的岗位，面对客户的抱怨和指责，容易产生负面情绪，特别是年轻技术工程师，因为缺少沟通软技能，稍有不慎，就会让客户感受业余又敷衍，不仅没解决问题，还会影响公司的整体服务形象。所以，温度对话、高效沟通，通过专业服务提升客户满意度，这是每个技术服务工程师需要掌握的服务思维和沟通技巧。课程收益思维转变：从客户需求出发，以满意服务为起点，以卓越促使客户再次购买或推荐，最终将客户发展为忠实客户。心态塑造：正确看待工作压力，学会分析关注圈和影响圈，积极行动影响圈的工作事项，培养正面积极的职业素养。寻找属于自己的心流，感受被需要的幸福。实战演练：沟通的4大温度技巧，避免消极沟通5类态度，与客户实现有温度的对话；同时运用规范高效的问答技巧以及结构性表达方式，在表达中传递真诚，反馈中体现专业。分析客户投诉的原因，区分理性投诉和非理性投诉不同的处理方式，运用投诉处理的CLEAR法，制定完美的解决方案。灵活运用：因人而异的沟通技巧、匹配不同的沟通风格，通过为不同客户画像，探索不同类型的高效沟通话术。冲突沟通：专业高效的沟通技能，通过CLEAR的积极沟通模式，探索客户需求、主动提出建议、积极行动承诺，高效为客户解决问题。授课对象：公司技术岗、研发岗经理主管及技术工程师授课方法：工作坊形式包括理论讲授、案例分析、头脑风暴、行动学习等授课天数：2天（12H）课程大纲第一讲服务思维篇：体验时代、服务塑造护城河（3H）一、体验时代、时代变化生态环境的变化：产品同质化竞争，从以产品为中心到以客户为中心客户关系的变化：客户越来越主动、企业越来越被动从客户满意度到追求客户忠诚度：预见问题的发生、主动服务客户、独特的服务体验，为客户创造超越期待的价值，才能赢得客户的忠诚度二、客户体验金字塔1、1.0初级体验：客户需求满足2、2.0轻松体验：过程无须太费周折3、3.0难忘体验：过程愉悦超越期待三、卓越服务3层级1、良好服务：被动满足客户服务2、优秀服务：提高工作效率，优化服务流程，节约客户时间，一站式解决客户问题，减少客户投入精力3、卓越服务：利用一切资源为客户解决问题，让客户产生信赖和依赖成果1：针对外部客户分析3层需求，提升服务意识，创新服务思维、制定低成本高感知为客户提供卓越的服务方案。四、客户不合理需求（超高需求）引导策略案例分享：服务全流程每个阶段客户的超标要求化解及沟通1、预见问题确认争议2、巧妙控制客户期望值3、把知情权交给客户4、对客户坦诚相告5、主动及时沟通6、适当破例延迟满足成果2：针对客户常见超标需求制定策略并分享解决的成果案例第二讲服务心态篇：卓越服务、积极心态塑造(1.5H)一、积极心态、发力影响圈导入：目前困扰的工作场景和事件是什么？1、消极被动的人紧盯关注圈2、积极主动的人专注影响圈三、压力舒缓、心态培养1、情绪压力舒缓1）重新认识压力测试：压力自我诊断，分析压力来源：压力与幸福同在2）情绪压力舒缓分享：压力舒缓的自我排解4法3）正能量分享2、积极心态塑造1）寻找属于自己的心流2）减少自我负面暗示3）正向循环与负向循环沟通第三讲温度沟通篇：沟通有礼、避免暴力沟通（3H）一、沟通5大态度红线案例导入：客户会因为哪些问题从产品抱怨升级服务态度的抱怨？（举例说明）1、推诿的态度2、烦躁的态度3、拒绝的态度4、质疑的态度5、随意的态度二、从标准到温度：4类温度技巧1、多用“我”表达尊敬2、多用“我可以”表达意愿3、运用“我们一起”直面挑战4、常用“麻烦，好吗？”征求同意三、从温度到尊重：3类尊崇技巧1、恰如其分的赞美3、养成习惯的感谢3、高度重视的尊崇现场练习：结合工作场景，一对一客户沟通训练；成果3：日常咨询类场景的温度对话训练和话术库优化第四讲高情商沟通篇：沟通有情、因人而异（1.5H）沟通的影响力：让别人舒服的程度，决定你成功的高度；（你有以下让别人不舒服的谈话吗？一、I型沟通技巧导入案例：客户情绪起伏，着急不理智的案例；1、行为方式：滔滔不绝2、表达特点：夸张生动3、思维特点：缺乏逻辑4、沟通要点：胜在关系二、C型沟通技巧导入案例：客户反馈问题客观，需求无法满足，如何应对？1、行为方式：细节盘问2、表达特点：谨言慎行3、思维特点：有理有据4、沟通要点：胜在专业三、D型沟通技巧导入案例：客户脾气暴躁，不听解释的案例1、行为方式：自我中心2、表达特点：说一不二3、思维特点：掌控主导4、沟通要点：胜在速度四、S型沟通技巧导入案例：客户墨迹，理解能力较差，反复询问的案例1、行为方式：反应较慢2、表达特点：委婉宽容3、思维特点：回避压力4、沟通要点：胜在信任第五讲冲突沟通篇：沟通有法、重塑信任（3H）一、投诉价值1、最好的服务是第一次把服务做对2、最糟糕的服务是失望的客户沉默不语3、多形式听取客户之声，鼓励客户建议或谏言二、应诉原则1、理解：关注心情、解决事情2、克制：冷静面对、设法平息3、真诚：将心比心、换位思考4、快捷：即时即办、避免升级三、应诉的步骤（CLEAR让客户心情晴朗的步骤）1、Control:控制自己的情绪2、Listen:聆听客户诉说、探索提问1）封闭提问：确定方向2）开放提问：细节探索、真需求挖掘3）试探提问：引导方向3、Establish:建立与客户共情的氛围1）复述内容2）感同身受3）换位思考练习：同理心话术练习“如果我是您，的确、确实”等Apologize:对客户的遭遇表达同情（3种道歉方式的区别运用）1）不好意思2）很抱歉3）对不起5、Resolve:提出应急和预见性的方案1）方案123：解决当下、预防未来再次发生2）强调尊崇优先3）迅速行动4）责任到人5）节点反馈6）确认满意现场演练：结合投诉案例，一对一客户沟通训练，如何最快响应在项目现场化解客户的抱怨甚至投诉，避免矛盾升级成果4：典型投诉案例的解决方案及沟通话术课程5-3-1总结1、印象深刻的5个收获点2、落地应用的3个工具（或方法）3、立刻执行的1个行动计划

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