韩天成：政企大客户的销售和谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 25758

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适用对象

营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等。

课程介绍

课程背景：

政府项目营销运作过程中，您是否常遇到以下问题：

找不到项目，信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？

不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？

政府项目营销，看不清对手很危险，怎么解决看不见的敌人？

复杂项目运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？

如何发现和培养教练，量化管控CRM，把大项目运作过程做透明？

搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？

不知道客户决策链以及管控项目过程，缺乏资源整合，如何协同作战？

本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！

课程收获：

提升政企大客户销售“控单能力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会；

为销售在政企大客户项目中的分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

建立政企大客户销售结构化、流程化的形势分析与策略制定流程；
分析政企大客户决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；
发现政企大客户销售中潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维；
了解谈判的流程，判断局势机会；
掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次；
通过提问和引导获得在谈判中筹码；
掌握谈判中塑造产品价值的方法；

课程时间：半天（6小时/天）

适合学员：

营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等。

课程大纲：

一、政企项目销售的特征

1，政企客户特征分析

1）项目的6大要素

2）客户购买流程

2，政企项目案例

1）项目阶段分析

2）制定相应策略

工具运用：客户采购流程

二、政企客户的角色认知和需求

1，政企客户角色认知

1）从销售角度看客户角色

2）谁是真正的EB（客户决策者）

3）TB（技术决策者）都是什么人

4）谁是真正的UB（使用决策者）

2，权利与影响力

1）影响力分类

2）什么决定了影响力的大小

3）什么决定了角色的参与程度

4）影响力和参与度如何结合

工具运用：不同角色的关注

三、政企客户的角色需求切人

1，定义产品优势

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

3）提炼产品卖点

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

2，组织与个人

1）组织利益和个人利益

2）组织架构与决策影响

3）面对无法排除的顾虑

工具运用：客户隐性需求

三、政企客户的谈判策略

1、理清谈判要素

1）谈判筹码分析

工具运用：筹码寻找路径

2）谈判筹码价值

3）Must – Want – Give

工具运用：筹码交换矩阵

2、替代方案和成交区间

1）如何设定最低价格

2）如何理解期望成交价

3）拉伸价格怎么设定

工具运用：BATNA&ZOPA

四、运用谈判技巧

1、开局报价技巧

1）是否应该先开价

2）开价的好处和弊端

工具运用：锚定效应

2、中局挺价技巧

1）不能接受的报价

2）让对方有赢的感觉

工具运用：认知偏差效应

3、成交让价技巧

1）让价的目的

2）让价的步骤

工具运用：挤毛巾效应

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• 韩天成：有效的销售团队管理: 课程背景：市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；销售人员总是要求更多的销售政策支持；团队成员经常冲突，协作度不高；没有归属感，人员流动率高；只卖老产品，不愿推广新业务；打造铁军从严管理，又担心销售员有抵触消极公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；……销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。课程收益：通过本课程将帮助销售管理者认清自己的工作职责，增进自己的人际沟通和解决问题的技能，并让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力。同时掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效运用，从而帮助管理者对个人及整个团队的高绩效进行打造和提升并在团队中形成良性的企业文化氛围。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力管理人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程思路：角色认知研讨：销售管理者的角色定位思考：做销售和管理销售的误区计划制定思考：目标如何达成了解：如何制定策略组织管理理解：企业战略理念了解：团队氛围对员工的影响领导团队了解：销售人员的胜任力模型掌握：不同能力员工的辅导控制结果掌握：销售流程思考：用销售工具控制销售过程第一讲：销售管理者认知及职责1、销售经理的定位1）销售经理的职责2）带领团队的误区2、销售经理的4大职责1）计划2）组织3）领导4）控制第二讲：计划制定1、什么是目标1）目标的作用工具运用：SMART2）对目标控制工具运用：MBO目标管理2、分解目标1）路径规划工具运用：SWOT/PEST2）优略势分析工具运用：VIOR/竞争态势分析3）制定策略工具运用：TOWS分析法第三讲：组织管理1、理解企业战略理念1）企业愿景、企业使命、价值观2）人员招聘及考核机制工具运用：VMV系统2、创造团队的积极氛围1）公司人际交往2）公司目标一致工具运用：双“S”立方模型3）改变团队氛围的常用方法第四讲：领导团队1、我们需要什么样的员工1）为什么要帮助员工做精神管理2）员工到底要什么工具运用：马斯洛需求理论2、员工的满意度我了解吗?1）互动：员工抱怨怎么办?2）员工激励应该怎么做工具运用：赫兹伯格双因素理论3、辅导员工成长1）销售人员能力模型2）如何疏导销售压力工具运用：销售人员胜任力模型4、认识辅导1）陪同辅导的步骤2）发现销售不足的关键点工具运用：陪同随访表第五讲：控制结果1、销售管控方向1）业绩关键指标梳理2）销售关键行为管理2、管理团队的六种武器1）高压式、愿景式与组织式2）民主式、授权式与教练式工具运用：领导方格

• 韩天成：营销与销售中的心理学: 课程背景：美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术。课程目的：市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。培训收益：全面认识和掌握市场营销知识和目标制定与分解方法掌握销售销售心理学的逻辑和技巧课程时间：1天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、营销定义1、营销观念1）营销的定义2）营销的作用案例分析：可口可乐2、区分营&销1）产品型思维2）4P型思维3）Markting思维案例分析：百雀羚二、战略规划1、市场分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）市场竞争分析工具运用：波特五力图2、产品分析1）产品优势2）价值主张工具运用：FAB产品优势萃取3，人群细分1）问题与需求背后的原因？2）与客户的价值交集工具运用：需求链接产品表4、投资战略1）优略势分析工具运用：SWOT工具2）产品市场结合策略工具运用：安索夫矩阵三、销售心理学1，购买行为1）消费者购买行为分析2）客户购买流程工具运用：客户购买逻辑2，客户购买关注点1）需求、方案、价格、风险2）在购买流程中的变化互动研讨：客户怎么买我们就怎么卖3，客户的异议和顾虑1）如何看待客户异议2）LSCPA 异议处理流程3）什么是组织和个人的“赢”4）个人隐性需求工具运用：职位隐性需求4，推进销售进程1）小订单与大订单区别2）产品金额与风险3）有意识推进销售进程互动研讨：晋级行为活动

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