韩天成：有效的销售团队管理

韩天成注册讲师 73查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 25757

联系老师

适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力管理人员

课程介绍

课程背景：

市场竞争变得极其激烈，作为销售管理者面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。

然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：

部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；
部分销售人员业绩一般，还总嫌公司支持给得太少；
销售人员总是要求更多的销售政策支持；
团队成员经常冲突，协作度不高；
没有归属感，人员流动率高；
只卖老产品，不愿推广新业务；
打造铁军从严管理，又担心销售员有抵触消极
公司任务重，销售员怕压力，完不成有负面情绪；
……

销售管理者得把团队结合成为一个和谐的整体，在事业中创造业绩。所以你想要使员工追随你，除了了解自己的业务能力和努力以外，同时你还必须掌握一些最新的团队管理知识，管理方法和管理实用技巧帮助您在岗位上得到进一步的发展。

课程收益：

通过本课程将帮助销售管理者认清自己的工作职责，增进自己的人际沟通和解决问题的技能，并让管理者能系统地了解如何去触及员工的内心，对员工的需求进行全面分析和了解、掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能，从而加强管理者自身的领导力。

同时掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效运用，从而帮助管理者对个人及整个团队的高绩效进行打造和提升并在团队中形成良性的企业文化氛围。

课程时间：2天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力管理人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程思路：

角色认知	研讨：销售管理者的角色定位思考：做销售和管理销售的误区
计划制定	思考：目标如何达成了解：如何制定策略
组织管理	理解：企业战略理念了解：团队氛围对员工的影响
领导团队	了解：销售人员的胜任力模型掌握：不同能力员工的辅导
控制结果	掌握：销售流程思考：用销售工具控制销售过程

第一讲：销售管理者认知及职责

1、销售经理的定位

1）销售经理的职责

2）带领团队的误区

2、销售经理的4大职责

1）计划

2）组织

3）领导

4）控制

第二讲：计划制定

1、什么是目标

1）目标的作用

工具运用：SMART

2）对目标控制

工具运用：MBO目标管理

2、分解目标

1）路径规划

工具运用：SWOT/PEST

2）优略势分析

工具运用：VIOR/竞争态势分析

3）制定策略

工具运用：TOWS分析法

第三讲：组织管理

1、理解企业战略理念

1）企业愿景、企业使命、价值观

2）人员招聘及考核机制

工具运用：VMV系统

2、创造团队的积极氛围

1）公司人际交往

2）公司目标一致

工具运用：双“S”立方模型

3）改变团队氛围的常用方法

第四讲：领导团队

1、我们需要什么样的员工

1）为什么要帮助员工做精神管理

2）员工到底要什么

工具运用：马斯洛需求理论

2、员工的满意度我了解吗?

1）互动：员工抱怨怎么办?

2）员工激励应该怎么做

工具运用：赫兹伯格双因素理论

3、辅导员工成长

1）销售人员能力模型

2）如何疏导销售压力

工具运用：销售人员胜任力模型

4、认识辅导

1）陪同辅导的步骤

2）发现销售不足的关键点

工具运用：陪同随访表

第五讲：控制结果

1、销售管控方向

1）业绩关键指标梳理

2）销售关键行为管理

2、管理团队的六种武器

1）高压式、愿景式与组织式

2）民主式、授权式与教练式

工具运用：领导方格

韩天成老师的其他课程

• 韩天成：营销与销售中的心理学: 课程背景：美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术。课程目的：市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。培训收益：全面认识和掌握市场营销知识和目标制定与分解方法掌握销售销售心理学的逻辑和技巧课程时间：1天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、营销定义1、营销观念1）营销的定义2）营销的作用案例分析：可口可乐2、区分营&销1）产品型思维2）4P型思维3）Markting思维案例分析：百雀羚二、战略规划1、市场分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）市场竞争分析工具运用：波特五力图2、产品分析1）产品优势2）价值主张工具运用：FAB产品优势萃取3，人群细分1）问题与需求背后的原因？2）与客户的价值交集工具运用：需求链接产品表4、投资战略1）优略势分析工具运用：SWOT工具2）产品市场结合策略工具运用：安索夫矩阵三、销售心理学1，购买行为1）消费者购买行为分析2）客户购买流程工具运用：客户购买逻辑2，客户购买关注点1）需求、方案、价格、风险2）在购买流程中的变化互动研讨：客户怎么买我们就怎么卖3，客户的异议和顾虑1）如何看待客户异议2）LSCPA 异议处理流程3）什么是组织和个人的“赢”4）个人隐性需求工具运用：职位隐性需求4，推进销售进程1）小订单与大订单区别2）产品金额与风险3）有意识推进销售进程互动研讨：晋级行为活动

• 韩天成：营销目标到战略落地: 课程背景：美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术。课程目的：市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。培训收益：全面认识和掌握目标的制定与分解工作掌握销售日常管理中的常见工作方法课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、课程导入1、营销观念1）营销的定义2）营销的作用案例分析：可口可乐2、区分营&销1）产品型思维2）4P型思维3）Markting思维案例分析：百雀羚二、战略规划1、市场分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）市场竞争分析工具运用：波特五力图2、产品分析1）产品优势2）价值主张工具运用：FAB产品优势萃取3，细分人群1）问题与需求背后的原因？2）与客户的价值交集工具运用：需求链接产品表4、投资和战略1）优略势分析工具运用：TOWS工具2）产品市场结合策略工具运用：VRIO分析法三、战术分解1）产品与渠道1）经销渠道的作用2）渠道的长度和宽度案例讨论：渠道的设计2、内容营销1）功能和差异2）应用和场景3）态度和温度4）痛点和故事工具运用：内容逻辑框架3、新客户开发1）什么是销售漏斗2）销售漏斗的核心3）销售漏斗的使用方法4）您的销售漏斗如何改善？工具运用：销售漏斗5）新客户开发渠道互动思考：渠道共创4、老客户份额提升1）客户评估维度工具运用：KAISM分析2）满意度提升工具运用：赫兹伯格双因素3）客户满意公式工具运用：客户体验改善图4）全渠道营销工具运用：私域流量管理四、任务执行1、甘特图执行1）时间节点2）任务清晰3）资源配备4）结果考核2、能力匹配1）销售的胜任力模型2）意愿、技巧、知识工具运用：ASK模型3、团队管理1）高压式、愿景式与组织式2）民主式、授权式与教练式3）管理员工达成绩效

• 韩天成：营销概论: 课程背景：美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。同时，还需要让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，这样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。课程收益：市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。同时，客户怎么买我们怎么卖与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现优势的方法和技巧提升赢单率；课程时间：1天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、什么是市场营销1，现代市场概念1）传统市场与现代市场的区别2）市场构成的要素工具运用：MAN原则2，营销观念的演变1）营销的定义2）营销的作用案例讨论：我有一个秘方二、营销战略规划1、营销与销售的区别1）营销战略的层级案例讨论：百事公司2）企业资源分配工具运用：波士顿矩阵2、STP营销战略1）市场细分工具运用：细分标准2）目标市场工具运用：市场选择3）市场定位工具运用：USP卖点三、营销战术规划1、产品与价格1）理想与非理性案例讨论：选择背后的逻辑2）常见影响客户决策的因素2、经销与渠道1）为什么需要经销渠道2）渠道的长度和宽度案例讨论：渠道的设计3、满意与服务1）客户维护工具运用：赫兹伯格双因素2）客户满意公式3）服务改变价值工具运用：销售流程优化4、销售与产品1）什么是顾问式销售2）产品思维和客户思维3）每个销售阶段的识别和划分4）不同阶段客户关注的焦点工具运用：客户购买逻辑

韩天成：有效的销售团队管理

课程概要

适用对象

课程介绍

韩天成老师的其他课程

相关课程

添加企业微信