韩天成：产品生命周期管理及销售策略

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 25719

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适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

课程介绍

课程介绍：

产品生命周期（product life cycle）观念，简称PLC，是把一个产品的销售历史比作象人的生命周期一样，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。

（1）产品开发期 — 从开发产品的设想到产品制造成功的时期。此期间该产品销售额为零，公司投资不断增加。

（2）产品导入期 — 新产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。

（3）产品成长期 — 产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。

（4）产品成熟期 — 此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。

（5）产品衰退期 — 这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越多。

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课程收益：

众所周知，一种产品在市场上的销售情况和获利能力并非是一成不变的，因此，任何一家企业的产品不可能永远畅销。

如何让我们的公司尽量延长产品盈利的周期，并且在主流产品进入衰退期时，及时研发补充新的产品

本课程从营销的角度诠释公司的销售或市场人员在面对不同的产品生命周期阶段时该做什么和怎么做可以帮助企业达到最好的业绩目标和增长。

课程时间：2天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程大纲：

一、产品开发期

1、发现需求

1）思考：我们的立场在哪里？

2）思考：客户到底想购买什么？

互动研讨：客户需求从哪里来?

2、满足需求

1）市场环境

工具运用：PEST

2）行业趋势

工具运用：五力模型

3）竞争对手

工具运用：竞争态势

4）公司能力

工具运用：VRIO模型

二、产品导入期

1、产品策略Product

1）产品的FAB分析

2）能力定位

3）客户需求链接

工具运用：商业画布

2、价格策略Price

1）快速撇脂策略

2）缓慢撇脂策略

工具运用：定价原则

3、渠道策略 Place

1）经销渠道的作用

2）渠道的长度和宽度

工具运用：渠道设计

4、推广策略Promotion

1）功能和差异

2）应用和场景

3）态度和温度

4）痛点和故事

工具运用：内容逻辑框架

三、产品成长期

1、延伸解决方案

1）产品能力定位

2）商业竞争矩阵

工具运用：USP卖点

2、STP营销战略

1）市场细分

工具运用：细分标准

2）目标市场

工具运用：市场选择

3）市场定位

工具运用：STP营销工具

四、产品成熟期

1、波特竞争战略

1）低成本战略

2）差异化战略

3）聚焦战略

2、服务在营销中的地位

1）业绩提升的三法则

2）服务决定企业的增长

工具运用：增长三环

3、品牌战略

1）价值主张

2）品牌关键词

3）品牌调性

工具运用：品牌画布

五、产品衰退期

1、战略方向

1）客户钱包份额提升

2）新市场/新渠道

3）新产品/新服务

工具运用：安索夫矩阵

2、战略矩阵

1）SO与WO分析

2）ST与WT分析

工具运用：TOWS工具

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• 韩天成：B2B解决方案销售和管控: 课程介绍：解决方案销售往往由一个团队来进行，团队中的业务人员与技术人员往往来自不同部门，相互之间协同作战很难；由于销售周期比较长，影响成单的客户人员（方案使用者、方案评估者与决策人士等）/因素（方案价值、个人情感、公司政治等）很多，销售流程中的资源投入也比较多，而且销售收入难以预测，如果对销售流程无法精确掌控，无法做到“该放手时则放手”、“一旦坚持最后就必定成单”的话，则投入产出率极低，销售目标难以达成，严重影响公司发展解决方案销售以流程为基础，综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/潜在机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行精确管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。销售人员面对的挑战：销售人员拜访客户时不知如何介绍自己，并引导客户承认痛苦、探究影响，得出偏向自己产品的解决方案；面对客户已有想法时，销售人员不知如何选择迂回竞争策略，先沟通客户现有想法，重新诊断问题成因重新探究影响，并充分利用差异化优势重塑构想；销售人员不懂得在客户内部要培养顾问，及时掌控内部信息，特别是公司政治、竞争态势以及客户真正决策者意见等信息；无效的团队销售。技术人员常需加入销售团队，但其抱怨最多的是销售人员从不告诉其整体销售计划与策略，他们也不知道在会见关键人物时该做哪些重点准备，导致专业人员的推介迷失方向或千篇一律；销售人员不知如何接触决策人士，以及如何与决策人士沟通或无话可说，无法掌控销售决策流程；客户在不断地评估、评估，可就是不做决策，而此时我们能用的武器却已用完了； ……销售经理面对的挑战：预测销售收入/营业利润变得越来越难了；在新招销售人员中，只有少数几位能创造可观的销售额，80%的销售人员只能搜集一些商业信息；销售人员拜访客户时，带业务助理与技术人员一同前往太过频繁；销售人员将过错推到产品缺陷或技术人员身上，在销售过程中未建立其销售人员的差异化优势；一旦销售漏斗看起来进展顺利，客户开发工作便停止不前；很难开发新业务机会，往往向潜在客户提交建议书，或和对手一起竞标后，就没了下文；等销售人员要销售经理出面时，往往就太迟了；我们无法掌控销售流程，舍不得丢弃不合适的机会；或做不到只要坚持到最后就一定成交一到季末就忙得不可开交。 ……课程目的：帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战，运用对客户的情景知识，诊断客户痛苦、引导分析问题、得出愿景构想，协助客户找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。教学方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程对象：企业销售高管以及销售及支持部门经理、主管、销售人员等；课程时间：2天，每天/6小时前期规划激发需求引导方案达成合作市场规划拜访规划建立好感发现问题建立优势分析机会谈判框架业绩管控课程内容：一、什么是B2B解决方案销售1，B2B解决方案销售定义1）销售人员常见的销售难题有哪些？2）什么是解决方案式销售2，关键的概念1）解决方案销售的原则2）解决方案销售的流程3）客户购买过程工具运用：客户购买逻辑二：如何创造新的销售机会1，寻找目标客户1）产品能力定位2）客户需求分析工具运用：FAB分析2，谁是我的客户1）市场细分2）客户分类工具运用：客户匹配五维度3）客户开发渠道三、客户拜访1，客户角色认知1）客户购买影响者有哪些？2）各有何特点？工具运用：组织架构图2，拜访规划和研究1）客户概况表2）关键人物关注点工具运用：问题影响链条三、激发客户兴趣1，客户反应模式1）建立好感2）问题交换问题工具运用：客户兴趣激发器2，挖掘客户需求1）先诊断后开方2）探究客户影响3）创建评估标准工具运用：客户拜访框架四、分析销售机会1，销售机会分类1）活跃机会2）潜在机会工具运用：需求金字塔2，差异化竞争优势1）先入为主2）后来居上工具运用：销售策略选择矩阵五、达成合作协议1、谈判框架的设计1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA2、分析对方利益1）立场和利益区别？2）如何探寻对方利益点工具运用：MOM利益探寻表3、如何交换和释放？1）自己的筹码2）对方的利益工具运用：筹码交换矩阵六、管理销售流程1，销售漏斗解读1）什么是销售漏斗2）销售漏斗的作用案例分析：我的业绩怎么啦？2，销售漏斗误区1）销售漏斗的使用方法2）销售漏斗如何改善？工具运用：销售漏斗管控

• 韩天成：B2B解决方案式销售: 课程背景：B2B解决方案式销售可以帮助销售人员很好地识别潜在客户的问题，并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户采购的期望、诊断达成目标的障碍并形成对购买产品或服务的构想，最终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案式销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。作者简介前期规划激发需求引导方案推动决策销售思维拜访规划建立信任发现问题产品优势沟通策略客户顾虑隐性需求课程收益：理解解决方案式销售的关键环节；客户怎么买我们怎么卖，与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有意识的推动销售流程进展；掌握系统开发客户的技巧和策略；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；课程时间：1天， 6小时/天适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享第一讲：销售思维1，B2B解决方案式销售定义1）B2B与B2C的区别2）什么是解决方案式销售2，关键的概念1）销售的胜任力模型工具运用：SELES模型2）客户购买流程3）客户购买过程的关注点工具运用：客户购买逻辑第二讲：激发需求1，客户为什么会买产品？1）没有问题就没有需求2）需求金字塔互动思考：客户问题三个层次3）激发客户的需求工具运用：痛苦链条2，先诊断再开方1）提问的作用2）提问的类型工具运用：组合提问第三讲：引导方案1，建立客户构想1）产品能力定位2）商业竞争矩阵工具运用：WPAC提问法3）价值主张工具运用：价值建议书2，竞争策略 1）提问的三大领域2）设计你的提问工具运用：沟通魔方总结演练

• 韩天成：销售管理 — 双轮驱动: 课程目的：销售目标与业务计划扬帆起航了！对外做开市场，对内管好团队，这是销售总监/区域经理/销售经理等销售管理者在新一年最核心的两大任务，也是业绩提升的两大关键驱动轮。面对竞争的市场环境，对外如何做好客户的布局和业务的推广，怎样才能让业务拓展的模式更好地匹配市场环境的变化？对内如何更好地管理和调整业务团队,如何让业务团队的能力/士气/方向/打法更适应和匹配新一年的业绩目标？课程收益：本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售或销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术，从人和事两方面把销售业绩管控好。使用工具分析市场环境和动态趋势；认识和掌握目标的制定与分解工作；理解达成目标到完成的路径；理解销售业绩增长的三大战略；掌握销售日常管理中的常见工作方法；了解如何去触及员工的需求；掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能；同时掌握一些行之有效的管理工具和方法；掌握销售业绩可管控的目的手段；课程时间：2天（6小时/天）适合学员：销售总监/区域经理/销售经理等销售管理者培训方式：授课、互动、小组练习、案例分析、讨论、分享一、战略规划1、市场分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）市场竞争分析工具运用：波特五力图2、产品分析1）产品优势2）价值主张工具运用：FAB产品优势萃取3、细分人群1）问题与需求背后的原因？2）与客户的价值交集工具运用：需求链接产品表4、投资和战略1）优略势分析工具运用：TOWS工具2）产品市场结合策略工具运用：VRIO分析法二、战略规划1、明确目标1）目标的作用2）了解现状3）找寻差距工具运用：SMART原则2、市场机会分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）市场竞争分析工具运用：波特五力图3、内部优略分析1）公司价值2）资源稀缺3）难以模仿4）人员组织工具运用：VRIO竞争态势三、战略制定1、战略方向1）客户钱包份额提升2）新市场/新渠道3）新产品/新服务工具运用：安索夫矩阵2、战略矩阵1）SO与WO分析2）ST与WT分析工具运用：TOWS工具四、战术分解1、老客户挖掘1）内部占有率2）新方案销售3）客户关系及关键人2、新市场/新产品/新服务1）产品定位2）细分人群工具运用：商业画布3）全渠道营销工具运用：私域流量管理五、领导团队1、我们需要什么样的员工1）为什么要帮助员工做精神管理2）员工到底要什么工具运用：马斯洛需求理论2、员工的满意度我了解吗?1）互动：员工抱怨怎么办?2）员工激励应该怎么做工具运用：赫兹伯格双因素理论3、辅导员工成长1）销售人员能力模型2）如何疏导销售压力工具运用：销售人员胜任力模型4、认识辅导1）陪同辅导的步骤2）发现销售不足的关键点工具运用：陪同随访表六、控制结果1、销售思路1）销售流程是什么？2）每个阶段客户关注什么？工具运用：客户购买行为2、销售管控工具1）什么是销售漏斗2）销售流程对业绩把控的使用方法工具运用：销售漏斗把控

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