韩天成：大客户开发与关系的建立

课程背景：

随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象 —— 一部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户也是营销规划中一个非常重要的组成部分。

因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

课程收益：

本课程试图从二个方面来给大客户销售人员提供价值：

1、了解：在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰，例如：本次拜访目的？如何了解信息？客户决策流程？项目关键人是谁？如何判断项目的进展和可操作性？ ……

2、掌握：销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏，例如：如何和客户建立信任？如何了解客户的需求？如何才能更好的引导客户？怎样才让客户接受我们的产品？……

课程时间：两天（6小时/天）

适合学员：从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。

培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲：

第一讲：大客户销售的概念

一、大客户的定义

1、大客户销售的特点

1）B2B销售和B2C销售的区别？

2）销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

2、大客户销售目标制定

1）根据不同的客户开展对应的活动

2）制定策略合理分配资源

工具运用：客户分类矩阵

二、大客户销售思维

1、销售阶段的识别和划分

1）销售拜访的目标

2）销售流程认知

工具运用：客户购买逻辑

2、每个阶段我们的销售行为

1）除了技巧我们还缺什么？

2）不同阶段客户关注的焦点

3、如何推动客户行动：

1）销售的晋级承诺

2）什么时候做什么事情

一 上

三、大客户关键人物分析

1、认识大客户销售中的四种角色

1）经济购买影响力EB

2）应用购买影响力UB

3）技术购买影响力TB

4）教练Coach

工具运用：组织架构图

2、四种角色的对大客户销售的影响

1）客户的影响力分析

2）客户的参与度分析

3）判断客户的支持程度

4）大客户项目谁会说了“算”

案例研讨：客户角色在大订单中的影响决策力

一下

第二讲：大客户关系的建立

一、个人维度

1，关系的作用

1）关系的误区

2）客户关系的维度

2，建立关系

1）建立信任的目的

2）建立信任的四根支柱

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

二、企业维度

1，客户为什么会购买你的产品

1）需求金字塔

2）我们如何切入

2，产品呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

二上

三、沟通策略

1，找出产品和客户的需求的链接点

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户做价值交集

3）唤醒你的产品优势

4）如何屏蔽你的竞争对手

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

2，沟通中的提问

1）常见的提问题类型

2）沟通策略组合

提问练习：六宫格提问法

3，客户异议思考和处理

1）客户异议三个阶段

工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表

2）客户为何难下决定

3）顾虑的早期预警信号及存在的迹象

4）通过异议工具表分析背后的原因

5）客户的个人“赢”

工具运用：不同职位个人“赢”工具表