韩天成：专业的销售技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 25715

联系老师

适用对象

销售经理、销售主管、销售人员

课程介绍

课程背景：

专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。

这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）。

但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程收益：

理解销售行业的特点，明确销售计划拜访的重要性；
掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划；
掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息；
学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐；
提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求；
学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见

课程时间：两天（6小时/天）

适合学员：销售经理、销售主管、销售人员

培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程框架：

章节	课程目的	知识要点
销售思维	汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题理解销售流程应该和客户采购流程匹配	销售常见问题认知客户购买流程梳理不同阶段买方关注点
前期规划	成功销售人员具备的能力模型销售人员遇到挫折压力的积极思考制作拜访客户要了解的信息清单	销售胜任力模型 ABC认知理论拜访信息收集表
初步接触	如何与客户建立自然好感如何与客户介绍公司、自己及暖场	建立信任的关键行为公司和个人定位 PPP开场框架
需求探索	客户为什么会购买公司产品优势如何与客户需求链接在探寻中理清客户的沟通框架	产品优势提炼三维沟通框架组合提问方式
异议处理	汇总常见客户异议分析客户异议背后的原因应对客户异议的方法	LSCPA异议处理法客户价值和个人动机常见的客户隐性需求
课程总结	通过问题清单评估拜访效果回顾总结本课知识要点	拜访评估表总结知识要点

课程大纲：

一、销售思维

1，销售面临的挑战

1）更强势的客户

2）更难达成共识

3）更透明的信息

4）更剧烈的竞争

案例研讨：客户拜访

2，关键的概念

1）消费者购买行为分析

2）客户购买流程

3）客户怎么买我们就怎么卖

工具运用：客户购买逻辑

二、前期准备

1，销售能力模型

1）销售的胜任力

工具运用：ASK模型

2）积极的销售心态

工具运用： ABC认知理论

3）遇到拒绝背后的原因分析

2，制定拜访计划

1、拜访前准备的好处

1）客户信息

工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

三、初步接触

1，拜访流程

模拟情景练习：了解拜访步骤

1）开场破冰

2）公司及个人定位

3）激发客户兴趣

工具运用：专业开场三步骤

2，建立好感

1）职业信任

2）专业信任

3）情感信任

4）利益信任

工具运用：建立信任的关键行为

四、需求探索

1，客户需求与产品链接

1，探索需求

1）思考：我们的立场在哪里？

2）思考：客户到底想购买什么？

互动研讨：客户需求从哪里来?

2，产品呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3，提问与倾听

1）倾听的作用

工具运用：黄金沉默

2）客户沟通框架

3）提问题形式如何组合

工具运用：四套环提问法

五、异议处理

1，客户异议处理

1）如何看待客户异议

2）常见的客户异议类型

工具运用：LSCPA 异议处理流程

2，异议背后的原因

1）客户价值认可

工具运用：价值计算表

2）客户的隐性动机

工具运用：职位隐性需求

六、拜访回顾

1，拜访评估

1）复盘思考

2）自我评估

工具运用：拜访评估表

2，课程总结

1）学员知识要点答疑

2）回顾总结本课知识

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• 韩天成：销售沟通与谈判技巧: 课程背景：沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧，优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点，将自己的思想与他人很好的交流和分享，从而扩展自己的思想内容与人际交往圈。无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在，而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。出色的谈判能力与高超的沟通技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的沟通与谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个沟通场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。课程收益：了解沟通的目的，减少无效的沟通；学会识别沟通频道差异，掌握调频的方法，保持沟通过程的高效和畅通；掌握保证沟通质量的程序和方法，在降低沟通成本的同时，保障沟通质量；掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次；通过提问和引导获得在谈判中筹码；掌握谈判的整体框架，有准备有思路；授课对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一章：高效沟通一、为何沟通这么难沟通不通畅1，沟通问题背后的原因1）个体差异2）频道差异2，沟通频道差异的类型1）关闭频道对倾听、表达习惯的影响2）争夺频道引发的冲突与情绪对立3）频道分叉引发的误解与分歧二、对内沟通1）明确沟通目的工具运用：回避和暴力2）压力下的沟通倾向工具运用：沟通倾向测试2、改变沟通模式1）理解沟通行为的产生工具运用：认知VS事实2）积极的沟通模式工具运用：ABC认知理论3）以终为始的沟通方式三、对外沟通1、提问与倾听1）倾听的作用工具运用：黄金沉默2）提问题形式如何组合2、客户沟通框架1）探索（Explore）2）提议（Offer）3）执行（Action）4）确认（Confirm）工具运用：EOAC沟通四步法训练第二章：成功谈判博弈一、分析谈判局势1、什么是谈判1）谈判的定义2）本次谈判2、谈判中盲区1）谈判在谈什么2）谈判对手分析工具运用：谈判风格测试3、谈判中的利益1）共同的利益2）冲突的利益3）不同的利益工具运用：谈判利益量表二、制定谈判策略1、理清谈判要素1）谈判筹码分析工具运用：筹码寻找路径2）谈判筹码价值3）Must – Want – Give工具运用：筹码交换矩阵2、替代方案和成交区间1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA三、运用谈判技巧1、开局报价技巧1）是否应该先开价2）开价的好处和弊端工具运用：锚定效应2、中局挺价技巧1）不能接受的报价2）让对方有赢的感觉工具运用：认知偏差效应3、成交让价技巧1）让价的目的2）让价的步骤工具运用：挤毛巾效应

章节	课程目的	知识要点
销售思维	汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题理解销售流程应该和客户采购流程匹配	销售常见问题认知客户购买流程梳理不同阶段买方关注点
前期规划	成功销售人员具备的能力模型销售人员遇到挫折压力的积极思考制作拜访客户要了解的信息清单	销售胜任力模型 ABC认知理论拜访信息收集表
初步接触	如何与客户建立自然好感如何与客户介绍公司、自己及暖场	建立信任的关键行为公司和个人定位 PPP开场框架
需求探索	客户为什么会购买公司产品优势如何与客户需求链接在探寻中理清客户的沟通框架	产品优势提炼三维沟通框架组合提问方式
异议处理	汇总常见客户异议分析客户异议背后的原因应对客户异议的方法	LSCPA异议处理法客户价值和个人动机常见的客户隐性需求
课程总结	通过问题清单评估拜访效果回顾总结本课知识要点	拜访评估表总结知识要点

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