韩天成：B2B解决方案销售和管控

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 25718

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适用对象

企业销售高管以及销售及支持部门经理、主管、销售人员等；

课程介绍

课程介绍：

解决方案销售往往由一个团队来进行，团队中的业务人员与技术人员往往来自不同部门，相互之间协同作战很难；由于销售周期比较长，影响成单的客户人员（方案使用者、方案评估者与决策人士等）/因素（方案价值、个人情感、公司政治等）很多，销售流程中的资源投入也比较多，而且销售收入难以预测，如果对销售流程无法精确掌控，无法做到“该放手时则放手”、“一旦坚持最后就必定成单”的话，则投入产出率极低，销售目标难以达成，严重影响公司发展

解决方案销售以流程为基础，综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/潜在机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行精确管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。

销售人员面对的挑战：

销售人员拜访客户时不知如何介绍自己，并引导客户承认痛苦、探究影响，得出偏向自己产品的解决方案；
面对客户已有想法时，销售人员不知如何选择迂回竞争策略，先沟通客户现有想法，重新诊断问题成因重新探究影响，并充分利用差异化优势重塑构想；
销售人员不懂得在客户内部要培养顾问，及时掌控内部信息，特别是公司政治、竞争态势以及客户真正决策者意见等信息；
无效的团队销售。技术人员常需加入销售团队，但其抱怨最多的是销售人员从不告诉其整体销售计划与策略，他们也不知道在会见关键人物时该做哪些重点准备，导致专业人员的推介迷失方向或千篇一律；
销售人员不知如何接触决策人士，以及如何与决策人士沟通或无话可说，无法掌控销售决策流程；
客户在不断地评估、评估，可就是不做决策，而此时我们能用的武器却已用完了；
……

销售经理面对的挑战：

预测销售收入/营业利润变得越来越难了；
在新招销售人员中，只有少数几位能创造可观的销售额，80%的销售人员只能搜集一些商业信息；
销售人员拜访客户时，带业务助理与技术人员一同前往太过频繁；
销售人员将过错推到产品缺陷或技术人员身上，在销售过程中未建立其销售人员的差异化优势；
一旦销售漏斗看起来进展顺利，客户开发工作便停止不前；
很难开发新业务机会，往往向潜在客户提交建议书，或和对手一起竞标后，就没了下文；
等销售人员要销售经理出面时，往往就太迟了；
我们无法掌控销售流程，舍不得丢弃不合适的机会；或做不到只要坚持到最后就一定成交
一到季末就忙得不可开交。
……

课程目的：

帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战，运用对客户的情景知识，诊断客户痛苦、引导分析问题、得出愿景构想，协助客户找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。

教学方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程对象：企业销售高管以及销售及支持部门经理、主管、销售人员等；

课程时间：2天，每天/6小时

前期规划

激发需求

引导方案

达成合作

市场规划

拜访规划

建立好感

发现问题

建立优势

分析机会

谈判框架

业绩管控

课程内容：

一、什么是B2B解决方案销售

1，B2B解决方案销售定义

1）销售人员常见的销售难题有哪些？

2）什么是解决方案式销售

2，关键的概念

1）解决方案销售的原则

2）解决方案销售的流程

3）客户购买过程

工具运用：客户购买逻辑

二：如何创造新的销售机会

1，寻找目标客户

1）产品能力定位

2）客户需求分析

工具运用：FAB分析

2，谁是我的客户

1）市场细分

2）客户分类

工具运用：客户匹配五维度

3）客户开发渠道

三、客户拜访

1，客户角色认知

1）客户购买影响者有哪些？

2）各有何特点？

工具运用：组织架构图

2，拜访规划和研究

1）客户概况表

2）关键人物关注点

工具运用：问题影响链条

三、激发客户兴趣

1，客户反应模式

1）建立好感

2）问题交换问题

工具运用：客户兴趣激发器

2，挖掘客户需求

1）先诊断后开方

2）探究客户影响

3）创建评估标准

工具运用：客户拜访框架

四、分析销售机会

1，销售机会分类

1）活跃机会

2）潜在机会

工具运用：需求金字塔

2，差异化竞争优势

1）先入为主

2）后来居上

工具运用：销售策略选择矩阵

五、达成合作协议

1、谈判框架的设计

1）如何设定最低价格

2）如何理解期望成交价

3）拉伸价格怎么设定

工具运用：BATNA&ZOPA

2、分析对方利益

1）立场和利益区别？

2）如何探寻对方利益点

工具运用：MOM利益探寻表

3、如何交换和释放？

1）自己的筹码

2）对方的利益

工具运用：筹码交换矩阵

六、管理销售流程

1，销售漏斗解读

1）什么是销售漏斗

2）销售漏斗的作用

案例分析：我的业绩怎么啦？

2，销售漏斗误区

1）销售漏斗的使用方法

2）销售漏斗如何改善？

工具运用：销售漏斗管控

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• 韩天成：B2B解决方案式销售: 课程背景：B2B解决方案式销售可以帮助销售人员很好地识别潜在客户的问题，并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户采购的期望、诊断达成目标的障碍并形成对购买产品或服务的构想，最终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案式销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。作者简介前期规划激发需求引导方案推动决策销售思维拜访规划建立信任发现问题产品优势沟通策略客户顾虑隐性需求课程收益：理解解决方案式销售的关键环节；客户怎么买我们怎么卖，与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有意识的推动销售流程进展；掌握系统开发客户的技巧和策略；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；课程时间：1天， 6小时/天适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享第一讲：销售思维1，B2B解决方案式销售定义1）B2B与B2C的区别2）什么是解决方案式销售2，关键的概念1）销售的胜任力模型工具运用：SELES模型2）客户购买流程3）客户购买过程的关注点工具运用：客户购买逻辑第二讲：激发需求1，客户为什么会买产品？1）没有问题就没有需求2）需求金字塔互动思考：客户问题三个层次3）激发客户的需求工具运用：痛苦链条2，先诊断再开方1）提问的作用2）提问的类型工具运用：组合提问第三讲：引导方案1，建立客户构想1）产品能力定位2）商业竞争矩阵工具运用：WPAC提问法3）价值主张工具运用：价值建议书2，竞争策略 1）提问的三大领域2）设计你的提问工具运用：沟通魔方总结演练

• 韩天成：销售管理 — 双轮驱动: 课程目的：销售目标与业务计划扬帆起航了！对外做开市场，对内管好团队，这是销售总监/区域经理/销售经理等销售管理者在新一年最核心的两大任务，也是业绩提升的两大关键驱动轮。面对竞争的市场环境，对外如何做好客户的布局和业务的推广，怎样才能让业务拓展的模式更好地匹配市场环境的变化？对内如何更好地管理和调整业务团队,如何让业务团队的能力/士气/方向/打法更适应和匹配新一年的业绩目标？课程收益：本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售或销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术，从人和事两方面把销售业绩管控好。使用工具分析市场环境和动态趋势；认识和掌握目标的制定与分解工作；理解达成目标到完成的路径；理解销售业绩增长的三大战略；掌握销售日常管理中的常见工作方法；了解如何去触及员工的需求；掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能；同时掌握一些行之有效的管理工具和方法；掌握销售业绩可管控的目的手段；课程时间：2天（6小时/天）适合学员：销售总监/区域经理/销售经理等销售管理者培训方式：授课、互动、小组练习、案例分析、讨论、分享一、战略规划1、市场分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）市场竞争分析工具运用：波特五力图2、产品分析1）产品优势2）价值主张工具运用：FAB产品优势萃取3、细分人群1）问题与需求背后的原因？2）与客户的价值交集工具运用：需求链接产品表4、投资和战略1）优略势分析工具运用：TOWS工具2）产品市场结合策略工具运用：VRIO分析法二、战略规划1、明确目标1）目标的作用2）了解现状3）找寻差距工具运用：SMART原则2、市场机会分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）市场竞争分析工具运用：波特五力图3、内部优略分析1）公司价值2）资源稀缺3）难以模仿4）人员组织工具运用：VRIO竞争态势三、战略制定1、战略方向1）客户钱包份额提升2）新市场/新渠道3）新产品/新服务工具运用：安索夫矩阵2、战略矩阵1）SO与WO分析2）ST与WT分析工具运用：TOWS工具四、战术分解1、老客户挖掘1）内部占有率2）新方案销售3）客户关系及关键人2、新市场/新产品/新服务1）产品定位2）细分人群工具运用：商业画布3）全渠道营销工具运用：私域流量管理五、领导团队1、我们需要什么样的员工1）为什么要帮助员工做精神管理2）员工到底要什么工具运用：马斯洛需求理论2、员工的满意度我了解吗?1）互动：员工抱怨怎么办?2）员工激励应该怎么做工具运用：赫兹伯格双因素理论3、辅导员工成长1）销售人员能力模型2）如何疏导销售压力工具运用：销售人员胜任力模型4、认识辅导1）陪同辅导的步骤2）发现销售不足的关键点工具运用：陪同随访表六、控制结果1、销售思路1）销售流程是什么？2）每个阶段客户关注什么？工具运用：客户购买行为2、销售管控工具1）什么是销售漏斗2）销售流程对业绩把控的使用方法工具运用：销售漏斗把控

• 韩天成：专业的销售技巧: 课程背景：专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）。但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。课程收益：理解销售行业的特点，明确销售计划拜访的重要性；掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划；掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息；学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐；提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求；学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见课程时间：两天（6小时/天）适合学员：销售经理、销售主管、销售人员培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程框架：章节课程目的知识要点销售思维汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题理解销售流程应该和客户采购流程匹配销售常见问题认知客户购买流程梳理不同阶段买方关注点前期规划成功销售人员具备的能力模型销售人员遇到挫折压力的积极思考制作拜访客户要了解的信息清单销售胜任力模型ABC认知理论拜访信息收集表初步接触如何与客户建立自然好感如何与客户介绍公司、自己及暖场建立信任的关键行为公司和个人定位PPP开场框架需求探索客户为什么会购买公司产品优势如何与客户需求链接在探寻中理清客户的沟通框架产品优势提炼三维沟通框架组合提问方式异议处理汇总常见客户异议分析客户异议背后的原因应对客户异议的方法LSCPA异议处理法客户价值和个人动机常见的客户隐性需求课程总结通过问题清单评估拜访效果回顾总结本课知识要点拜访评估表总结知识要点课程大纲：一、销售思维1，销售面临的挑战1）更强势的客户2）更难达成共识3）更透明的信息4）更剧烈的竞争案例研讨：客户拜访2，关键的概念1）消费者购买行为分析2）客户购买流程3）客户怎么买我们就怎么卖工具运用：客户购买逻辑二、前期准备1，销售能力模型1）销售的胜任力工具运用：ASK模型2）积极的销售心态工具运用： ABC认知理论3）遇到拒绝背后的原因分析2，制定拜访计划1、拜访前准备的好处1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单三、初步接触1，拜访流程模拟情景练习：了解拜访步骤1）开场破冰2）公司及个人定位3）激发客户兴趣工具运用：专业开场三步骤2，建立好感1）职业信任2）专业信任3）情感信任4）利益信任工具运用：建立信任的关键行为四、需求探索1，客户需求与产品链接1，探索需求1）思考：我们的立场在哪里？2）思考：客户到底想购买什么？互动研讨：客户需求从哪里来? 2，产品呈现1）产品的FAB分析2）产品能力定位工具运用：FAB和产品能力工具表练习3，提问与倾听1）倾听的作用工具运用：黄金沉默2）客户沟通框架3）提问题形式如何组合工具运用：四套环提问法五、异议处理1，客户异议处理 1）如何看待客户异议2）常见的客户异议类型工具运用：LSCPA 异议处理流程2，异议背后的原因1）客户价值认可工具运用：价值计算表2）客户的隐性动机工具运用：职位隐性需求六、拜访回顾1，拜访评估1）复盘思考2）自我评估工具运用：拜访评估表2，课程总结1）学员知识要点答疑2）回顾总结本课知识也许您还对其他的课程感兴趣，给到您参考

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