韩天成：销售管理 — 双轮驱动

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 25716

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适用对象

销售总监/区域经理/销售经理等销售管理者

课程介绍

课程目的：

销售目标与业务计划扬帆起航了！对外做开市场，对内管好团队，这是销售总监/区域经理/销售经理等销售管理者在新一年最核心的两大任务，也是业绩提升的两大关键驱动轮。

面对竞争的市场环境，对外如何做好客户的布局和业务的推广，怎样才能让业务拓展的模式更好地匹配市场环境的变化？对内如何更好地管理和调整业务团队,如何让业务团队的能力/士气/方向/打法更适应和匹配新一年的业绩目标？

课程收益：

本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售或销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术，从人和事两方面把销售业绩管控好。

使用工具分析市场环境和动态趋势；
认识和掌握目标的制定与分解工作；
理解达成目标到完成的路径；
理解销售业绩增长的三大战略；
掌握销售日常管理中的常见工作方法；
了解如何去触及员工的需求；
掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能；
同时掌握一些行之有效的管理工具和方法；
掌握销售业绩可管控的目的手段；

课程时间：2天（6小时/天）

适合学员：销售总监/区域经理/销售经理等销售管理者

培训方式：授课、互动、小组练习、案例分析、讨论、分享

一、战略规划

1、市场分析

1）宏观环境分析

工具运用：PEST分析工具

2）市场竞争分析

工具运用：波特五力图

2、产品分析

1）产品优势

2）价值主张

工具运用：FAB产品优势萃取

3、细分人群

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户的价值交集

工具运用：需求链接产品表

4、投资和战略

1）优略势分析

工具运用：TOWS工具

2）产品市场结合策略

工具运用：VRIO分析法

二、战略规划

1、明确目标

1）目标的作用

2）了解现状

3）找寻差距

工具运用：SMART原则

2、市场机会分析

1）宏观环境分析

工具运用：PEST分析工具

2）市场竞争分析

工具运用：波特五力图

3、内部优略分析

1）公司价值

2）资源稀缺

3）难以模仿

4）人员组织

工具运用：VRIO竞争态势

三、战略制定

1、战略方向

1）客户钱包份额提升

2）新市场/新渠道

3）新产品/新服务

工具运用：安索夫矩阵

2、战略矩阵

1）SO与WO分析

2）ST与WT分析

工具运用：TOWS工具

四、战术分解

1、老客户挖掘

1）内部占有率

2）新方案销售

3）客户关系及关键人

2、新市场/新产品/新服务

1）产品定位

2）细分人群

工具运用：商业画布

3）全渠道营销

工具运用：私域流量管理

五、领导团队

1、我们需要什么样的员工

1）为什么要帮助员工做精神管理

2）员工到底要什么

工具运用：马斯洛需求理论

2、员工的满意度我了解吗?

1）互动：员工抱怨怎么办?

2）员工激励应该怎么做

工具运用：赫兹伯格双因素理论

3、辅导员工成长

1）销售人员能力模型

2）如何疏导销售压力

工具运用：销售人员胜任力模型

4、认识辅导

1）陪同辅导的步骤

2）发现销售不足的关键点

工具运用：陪同随访表

六、控制结果

1、销售思路

1）销售流程是什么？

2）每个阶段客户关注什么？

工具运用：客户购买行为

2、销售管控工具

1）什么是销售漏斗

2）销售流程对业绩把控的使用方法

工具运用：销售漏斗把控

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• 韩天成：解决方案式销售技能提升: 课程介绍：解决方案销售往往由一个团队来进行，团队中的业务人员与技术人员往往来自不同部门，相互之间协同作战很难；由于销售周期比较长，影响成单的客户人员（方案使用者、方案评估者与决策人士等）/因素（方案价值、个人情感、公司政治等）很多，销售流程中的资源投入也比较多，而且销售收入难以预测，如果对销售流程无法精确掌控，无法做到“该放手时则放手”、“一旦坚持最后就必定成单”的话，则投入产出率极低，销售目标难以达成，严重影响公司发展解决方案销售以流程为基础，综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/潜在机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行精确管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。销售人员面对的挑战：销售人员拜访客户时不知如何介绍自己，并引导客户承认痛苦、探究影响，得出偏向自己产品的解决方案；面对客户已有想法时，销售人员不知如何选择迂回竞争策略，先沟通客户现有想法，重新诊断问题成因重新探究影响，并充分利用差异化优势重塑构想；销售人员不懂得在客户内部要培养顾问，及时掌控内部信息，特别是公司政治、竞争态势以及客户真正决策者意见等信息；无效的团队销售。技术人员常需加入销售团队，但其抱怨最多的是销售人员从不告诉其整体销售计划与策略，他们也不知道在会见关键人物时该做哪些重点准备，导致专业人员的推介迷失方向或千篇一律；销售人员不知如何接触决策人士，以及如何与决策人士沟通或无话可说，无法掌控销售决策流程；客户在不断地评估、评估，可就是不做决策，而此时我们能用的武器却已用完了； ……销售经理面对的挑战：预测销售收入/营业利润变得越来越难了；在新招销售人员中，只有少数几位能创造可观的销售额，80%的销售人员只能搜集一些商业信息；销售人员拜访客户时，带业务助理与技术人员一同前往太过频繁；销售人员将过错推到产品缺陷或技术人员身上，在销售过程中未建立其销售人员的差异化优势；一旦销售漏斗看起来进展顺利，客户开发工作便停止不前；很难开发新业务机会，往往向潜在客户提交建议书，或和对手一起竞标后，就没了下文；等销售人员要销售经理出面时，往往就太迟了；我们无法掌控销售流程，舍不得丢弃不合适的机会；或做不到只要坚持到最后就一定成交一到季末就忙得不可开交。 ……课程目的：帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战，运用对客户的情景知识，诊断客户痛苦、引导分析问题、得出愿景构想，协助客户找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。教学方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程对象：企业销售高管以及销售及支持部门经理、主管、销售人员等；课程时间：3天，每天/6小时前期规划激发需求引导方案达成合作市场规划拜访规划建立好感发现问题建立优势分析机会销售推进谈判博弈课程内容：一、什么是B2B解决方案销售1，B2B解决方案销售定义1）销售人员常见的销售难题有哪些？2）什么是解决方案式销售2，关键的概念1）解决方案销售的原则2）解决方案销售的流程3）客户购买过程工具运用：客户购买逻辑二、如何创造新的销售机会1，寻找目标客户1）产品能力定位2）客户需求分析工具运用：FAB分析2，谁是我的客户1）市场细分2）客户分类工具运用：客户匹配五维度3）客户开发渠道三、前期准备1，销售能力模型1）销售的胜任力工具运用：ASK模型2）积极的销售心态工具运用： ABC认知理论3）遇到拒绝背后的原因分析2，制定拜访计划1、拜访前准备的好处1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单四、初步接触1，拜访流程模拟情景练习：了解拜访步骤1）开场破冰2）公司及个人定位3）激发客户兴趣工具运用：专业开场三步骤2，建立好感1）职业信任2）专业信任3）情感信任4）利益信任工具运用：建立信任的关键行为五、激发客户兴趣1，客户反应模式1）建立好感2）问题交换问题工具运用：客户兴趣激发器2，挖掘客户需求1）先诊断后开方2）探究客户影响3）创建评估标准工具运用：客户拜访框架六、引导客户方案1，销售机会分类1）活跃机会2）潜在机会工具运用：需求金字塔2，差异化竞争优势1）先入为主2）后来居上工具运用：沟通九宫格七、谈判定义与原则1、什么是谈判1）谈判的定义2）本次谈判目的2、谈判两大原则1）人和事2）立场和利益3、谈判中的利益1）共同的利益2）冲突的利益3）不同的利益工具运用：谈判利益量表八、制定谈判策略1、理清谈判要素1）谈判筹码分析工具运用：筹码寻找路径2）谈判筹码价值3）Need – Must – Want – Give工具运用：筹码交换矩阵2、运用谈判技巧1）开局报价技巧工具运用：锚定效应2）中局挺价技巧工具运用：认知偏差效应3）成交让价技巧工具运用：挤毛巾效应

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