韩天成：成功的客户开发

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 25721

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适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

课程介绍

课程背景：

专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。

这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）。

但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程收益：

制定选择客户的标准和维度；
掌握客户开发的思维、步骤及其方法；
理解销售行业的特点，明确销售计划拜访的重要性；
掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划；
掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息；
学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐；
提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求；
学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见

课程时间：2天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

一、销售业绩管控

1，销售漏斗解读

1）什么是销售漏斗

2）销售漏斗的作用

互动讨论：业绩如何突破？

2，销售漏斗误区

1）销售漏斗的使用方法

2）销售漏斗如何改善？

工具运用：销售业绩量化管控

二、客户画像识别

1、谁是我的“客户”

1）客户定义的维度

2）制定量化的标准

工具运用：客户评估表

2、找到潜在客户

1）细分市场的定义

2）寻找客户途径

互动讨论：开发客户常用方法

三、客户开发策略

1，客户邀约

1）约见客户的理由

2）拜访前的准备

2，制定拜访计划

1、拜访前准备的好处

1）客户信息

工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

四、给对方一个合作的理由

1、市场机会分析

1）宏观环境分析

工具运用：PEST分析工具

2）内部优略分析

2、策略分析矩阵

1）SO与WO分析

2）ST与WT分析

工具：TOWS工具

五、激发对方需求

1，客户需求与产品链接

1）没有问题就没有需求

2）思考：我们的立场在哪里？

4）思考：客户到底想购买什么？

互动研讨：帮助客户实现目标

2，公司价值呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3，提问与倾听

1）倾听的作用

工具运用：黄金沉默

2）客户沟通框架

3）提问题形式如何组合

工具运用：四套环提问法

六、异议处理

1，客户异议处理

1）如何看待客户异议

2）常见的客户异议类型

工具运用：LSCPA 异议处理流程

2，异议背后的原因

1）客户价值认可

2）客户的顾虑和风险

工具运用：价值计算表

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• 韩天成：成功的经销商开发: 课程背景：选择好经销商对于一个企业的绩效提升乃至企业的生存发展起着至关重要的作用，各公司都非常重视。所以如何针对经销商进行选择、定位、开发和维护同样也变成了企业不能忽视的一个重要话题。课程收益：1，制定选择经销商的标准和维度；2，掌握经销商开发的思维、步骤及其方法；3，把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。4，熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发经销商。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、销售业绩管控1，销售漏斗解读1）什么是销售漏斗2）销售漏斗的作用互动讨论：业绩如何突破？2，销售漏斗误区1）销售漏斗的使用方法2）销售漏斗如何改善？工具运用：销售业绩量化管控二、经销商画像识别1、谁是我的“经销商”1）经销商定义的维度2）制定量化的标准工具运用：客户评估表2、找到潜在客户1）细分市场的定义2）寻找客户途径互动讨论：开发经销商常用方法三、拜访前准备1，客户邀约1）约见客户的理由2）拜访前的准备2，制定拜访计划1、拜访前准备的好处1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单四、给对方一个合作的理由1、市场机会分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）内部优略分析2、策略分析矩阵1）SO与WO分析2）ST与WT分析工具运用：TOWS工具五、激发对方需求1，经销商需求与产品链接1）没有问题就没有需求2）思考：我们的立场在哪里？4）思考：客户到底想购买什么？互动研讨：帮助经销商实现目标2，公司价值呈现1）产品的FAB分析2）产品能力定位工具运用：FAB和产品能力工具表练习3，提问与倾听1）倾听的作用工具运用：黄金沉默2）客户沟通框架3）提问题形式如何组合工具运用：四套环提问法六、异议处理1，客户异议处理 1）如何看待客户异议2）常见的客户异议类型工具运用：LSCPA 异议处理流程2，异议背后的原因1）客户价值认可2）客户的顾虑和风险工具运用：价值计算表七、经销商评估1，拜访目标评估1）复盘思考2）自我评估工具运用：拜访评估表2，经销商匹配度评估1）经销商想要厂家做什么？2）厂家想要经销商做什么？3）厂方和经销商的矛盾在哪里？工具运用：KAISM分析3，经销商意向分类1）区分客户的不同2）针对客户制定策略互动讨论：如何合理分配资源

• 韩天成：产品生命周期管理及销售策略: 课程介绍：产品生命周期（product life cycle）观念，简称PLC，是把一个产品的销售历史比作象人的生命周期一样，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。（1）产品开发期 — 从开发产品的设想到产品制造成功的时期。此期间该产品销售额为零，公司投资不断增加。（2）产品导入期 — 新产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。（3）产品成长期 — 产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。（4）产品成熟期 — 此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。（5）产品衰退期 — 这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越多。课程收益：众所周知，一种产品在市场上的销售情况和获利能力并非是一成不变的，因此，任何一家企业的产品不可能永远畅销。如何让我们的公司尽量延长产品盈利的周期，并且在主流产品进入衰退期时，及时研发补充新的产品本课程从营销的角度诠释公司的销售或市场人员在面对不同的产品生命周期阶段时该做什么和怎么做可以帮助企业达到最好的业绩目标和增长。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程大纲：一、产品开发期1、发现需求1）思考：我们的立场在哪里？2）思考：客户到底想购买什么？互动研讨：客户需求从哪里来? 2、满足需求1）市场环境工具运用：PEST2）行业趋势工具运用：五力模型3）竞争对手工具运用：竞争态势4）公司能力工具运用：VRIO模型二、产品导入期1、产品策略Product1）产品的FAB分析2）能力定位3）客户需求链接工具运用：商业画布2、价格策略Price1）快速撇脂策略2）缓慢撇脂策略工具运用：定价原则3、渠道策略 Place1）经销渠道的作用2）渠道的长度和宽度工具运用：渠道设计4、推广策略Promotion1）功能和差异2）应用和场景3）态度和温度4）痛点和故事工具运用：内容逻辑框架三、产品成长期1、延伸解决方案1）产品能力定位2）商业竞争矩阵工具运用：USP卖点2、STP营销战略1）市场细分工具运用：细分标准2）目标市场工具运用：市场选择3）市场定位工具运用：STP营销工具四、产品成熟期1、波特竞争战略1）低成本战略2）差异化战略3）聚焦战略2、服务在营销中的地位1）业绩提升的三法则2）服务决定企业的增长工具运用：增长三环3、品牌战略1）价值主张2）品牌关键词3）品牌调性工具运用：品牌画布五、产品衰退期1、战略方向1）客户钱包份额提升2）新市场/新渠道3）新产品/新服务工具运用：安索夫矩阵2、战略矩阵1）SO与WO分析2）ST与WT分析工具运用：TOWS工具

• 韩天成：B2B解决方案销售和管控: 课程介绍：解决方案销售往往由一个团队来进行，团队中的业务人员与技术人员往往来自不同部门，相互之间协同作战很难；由于销售周期比较长，影响成单的客户人员（方案使用者、方案评估者与决策人士等）/因素（方案价值、个人情感、公司政治等）很多，销售流程中的资源投入也比较多，而且销售收入难以预测，如果对销售流程无法精确掌控，无法做到“该放手时则放手”、“一旦坚持最后就必定成单”的话，则投入产出率极低，销售目标难以达成，严重影响公司发展解决方案销售以流程为基础，综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/潜在机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行精确管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。销售人员面对的挑战：销售人员拜访客户时不知如何介绍自己，并引导客户承认痛苦、探究影响，得出偏向自己产品的解决方案；面对客户已有想法时，销售人员不知如何选择迂回竞争策略，先沟通客户现有想法，重新诊断问题成因重新探究影响，并充分利用差异化优势重塑构想；销售人员不懂得在客户内部要培养顾问，及时掌控内部信息，特别是公司政治、竞争态势以及客户真正决策者意见等信息；无效的团队销售。技术人员常需加入销售团队，但其抱怨最多的是销售人员从不告诉其整体销售计划与策略，他们也不知道在会见关键人物时该做哪些重点准备，导致专业人员的推介迷失方向或千篇一律；销售人员不知如何接触决策人士，以及如何与决策人士沟通或无话可说，无法掌控销售决策流程；客户在不断地评估、评估，可就是不做决策，而此时我们能用的武器却已用完了； ……销售经理面对的挑战：预测销售收入/营业利润变得越来越难了；在新招销售人员中，只有少数几位能创造可观的销售额，80%的销售人员只能搜集一些商业信息；销售人员拜访客户时，带业务助理与技术人员一同前往太过频繁；销售人员将过错推到产品缺陷或技术人员身上，在销售过程中未建立其销售人员的差异化优势；一旦销售漏斗看起来进展顺利，客户开发工作便停止不前；很难开发新业务机会，往往向潜在客户提交建议书，或和对手一起竞标后，就没了下文；等销售人员要销售经理出面时，往往就太迟了；我们无法掌控销售流程，舍不得丢弃不合适的机会；或做不到只要坚持到最后就一定成交一到季末就忙得不可开交。 ……课程目的：帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战，运用对客户的情景知识，诊断客户痛苦、引导分析问题、得出愿景构想，协助客户找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。教学方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程对象：企业销售高管以及销售及支持部门经理、主管、销售人员等；课程时间：2天，每天/6小时前期规划激发需求引导方案达成合作市场规划拜访规划建立好感发现问题建立优势分析机会谈判框架业绩管控课程内容：一、什么是B2B解决方案销售1，B2B解决方案销售定义1）销售人员常见的销售难题有哪些？2）什么是解决方案式销售2，关键的概念1）解决方案销售的原则2）解决方案销售的流程3）客户购买过程工具运用：客户购买逻辑二：如何创造新的销售机会1，寻找目标客户1）产品能力定位2）客户需求分析工具运用：FAB分析2，谁是我的客户1）市场细分2）客户分类工具运用：客户匹配五维度3）客户开发渠道三、客户拜访1，客户角色认知1）客户购买影响者有哪些？2）各有何特点？工具运用：组织架构图2，拜访规划和研究1）客户概况表2）关键人物关注点工具运用：问题影响链条三、激发客户兴趣1，客户反应模式1）建立好感2）问题交换问题工具运用：客户兴趣激发器2，挖掘客户需求1）先诊断后开方2）探究客户影响3）创建评估标准工具运用：客户拜访框架四、分析销售机会1，销售机会分类1）活跃机会2）潜在机会工具运用：需求金字塔2，差异化竞争优势1）先入为主2）后来居上工具运用：销售策略选择矩阵五、达成合作协议1、谈判框架的设计1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA2、分析对方利益1）立场和利益区别？2）如何探寻对方利益点工具运用：MOM利益探寻表3、如何交换和释放？1）自己的筹码2）对方的利益工具运用：筹码交换矩阵六、管理销售流程1，销售漏斗解读1）什么是销售漏斗2）销售漏斗的作用案例分析：我的业绩怎么啦？2，销售漏斗误区1）销售漏斗的使用方法2）销售漏斗如何改善？工具运用：销售漏斗管控

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