韩天成：打造铁军 — 提升销售执行力

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 执行力

课程编号 : 25723

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适用对象

公司全体员工等

课程介绍

课程背景：

一个好的企业与一个差的企业区别有很多，但最根本的区别在于执行力。绩效好的企业，员工的执行力必定强；绩效差的企业，员工的执行力多数情况下会很弱。如果说企业做大做强有什么秘诀的话，那就是执行力。无论是名列世界500强的企业，还是一些中小型的企业，它们之所以能持续不断地发展和壮大，就是在于它们拥有了较强的执行力。正是执行力这一核心武器，才使得它们在竞争日趋加剧的环境中得以不断发展和壮大。

员工不愿行动，缺少执行意愿怎么办？

员工缺少担当，推卸责任怎么办

员工盲目服从领导、毫无主见怎么办?

员工推推动动、不推不动怎么办？

本课程通过提升员工执行力三个维度：意愿和技巧、思维展开，促进员工提升职业忠诚，助力执行理念和动力的形成。

课程模型：

课程对象：公司全体员工等

课程时间：1天，6小时/天

培训形式：

案例分享，角色扮演，分组研讨（分组形式、各部门参训人员错开分散至各小组）

课程大纲：

一、承接目标

1、目标管理定义

1）定义目标

2）理清现状

3）行动计划

2、能力和资源

1）态度、技巧和知识在销售中的作用

2）三者之间的关系

工具运用：个人胜任力ASK模型

3、执行的判断

1）对结果负责

2）对过程负责

3）对目的负责

二、战术分解

1、老客户挖掘

1）内部占有率

2）新方案销售

2、新市场渗透

1）渠道分级概念

2）销售管控方法

工具运用：销售漏斗

3、新产品/新服务

1）产品定位

2）细分人群

工具运用：商业画布

三、任务执行

1、甘特图执行

1）时间节点

2）任务清晰

2、过程管控

1）资源配备

2）结果考核

工具运用：PDCA

四、销售知识

1、客户购买流程

1）销售阶段的识别和划分

2）销售拜访目标

3）销售流程认知

工具运用：客户购买逻辑

2、购买者的关注点随时间变化而变化

1）推动销售进程

2）每个阶段客户关心的权重分析

工具运用： 客户购买的关注焦点

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• 韩天成：从销售小白到销售高手 —— 销售成长路径图: 课程背景：专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）。但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。课程收益：掌握系统开发客户的技巧和策略；学会销售拜访前的目标制订原则和有效的拜访计划；掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息；学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐；提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有意识的推动销售流程进展；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析；真正让销售做到经验可萃取可复制，帮助销售人员赢取订单；课程时间： 4~6天（6小时/天）适合学员：销售经理、销售主管、销售人员培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程大纲：一、销售成功路径1，销售漏斗解读1）什么是销售漏斗2）销售漏斗的核心3）销售漏斗的作用工具运用：销售流程制定2，客户开发1）开发客户的方法2）开拓与渗透的成本分析3）制定开发客户的计划互动研讨：制定开发客户计划本章目的和收益：理解销售成交不是一个动作而是一个流程；掌握并梳理出销售流程中的关键点；掌握开发客户的思维、方法和路径；二、前期准备1，为何需要准备1）前期准备的好处2）事先约定技巧2，准备清单1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单3）成功案例的运用互动讨论：Workshop形式4）拜访角色的个人信息5）客户合作切入点3，面对压力与拒绝情景演练：拜访强势客户1）找到自己心锚2）除了钱以外的工作动力工具运用：情绪ABC理论本章目的和收益：理解准备是拜访成功的前提条件；掌握和梳理准备的各个要点和工具；学会调整销售中可能遇到的压力和挑战；三、初次拜访1，拜访流程1）拜访五步骤2）事先约定技巧2，客户暖场1）开场寒暄2）公司定位3）拜访目标情景演练：客户拜访本章目的和收益：了解拜访客户时的五大步骤；掌握开场、公司和自我介绍要点；掌握激发客户兴趣并愿意给你交流机会的思维框架；四、建立信任 1，客户关系1）建立关系的目的2）关系与信任的区别思维梳理：信任的多维度2，与客户信任建立的四根支柱1）职业信任2）专业信任3）关系信任4）利益信任互动研讨：如何在短时间建立客户的信任本章目的和收益：了解与客户建立信任的重要性；掌握建立的关键行为；学会在短时间内快速的与客户建立信任的技巧；五、了解需求1，客户需求与公司产品1）思考：我们的立场在哪里？2）思考：客户到底想购买什么？2，产品呈现1）产品的FAB分析2）提炼产品优势工具运用：FAB和产品能力工具表练习3）产品能力定位工具运用：WPAC提问法4）价值主张工具运用：价值建议书本章目的和收益：学会分析自己产品的优势提炼卖点；理解客户需求背后的原因；掌握产品和客户需求链接的框架思维；六、引导需求1，链接产品和需求1）需求金字塔案例讨论：不同需求如果推进2）客户兴趣触发器3）探寻问题对客户的影响工具运用：SPIN 2，竞争策略 1）提问的三大领域2）设计你的提问工具运用：沟通魔方本章目的和收益：掌握通过产品优势设计提问框架；学会系统性的探寻客户需求的技巧；引导客户的关注点倾向与自己的方案，从而让自己更有优势；七、客户角色1，角色认知1）谁是真正的EB（客户高层决策者）2）TB（技术决策者）都是什么人3）谁是真正的UB（使用决策者）互动研讨：不同角色在销售中的作用2，权利与影响力1）影响力分类2）什么决定了影响力的大小工具运用：组织架构3，决策与参与度1）什么决定了角色的参与程度2）影响力和参与度如何结合工具运用：客户角色在不同阶段的不同作用本章目的和收益：梳理不同角色在项目中起的作用；掌握不同客户角色的关注点；学会如何理清繁琐的关系，做到提前布局；八，推进销售1，拜访客户四种状态1）客户成交2）没有成交3）暂时中断4）进展晋级2，如何推动销售进程1）销售的行动承诺2）什么时候做什么事情本章目的和收益：学会验证每个阶段性目标完成的标准；掌握把控有效的关键节点方法和技巧；提升有意识的推动销售进程思维和行为；

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• 韩天成：成功的经销商开发: 课程背景：选择好经销商对于一个企业的绩效提升乃至企业的生存发展起着至关重要的作用，各公司都非常重视。所以如何针对经销商进行选择、定位、开发和维护同样也变成了企业不能忽视的一个重要话题。课程收益：1，制定选择经销商的标准和维度；2，掌握经销商开发的思维、步骤及其方法；3，把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。4，熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发经销商。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、销售业绩管控1，销售漏斗解读1）什么是销售漏斗2）销售漏斗的作用互动讨论：业绩如何突破？2，销售漏斗误区1）销售漏斗的使用方法2）销售漏斗如何改善？工具运用：销售业绩量化管控二、经销商画像识别1、谁是我的“经销商”1）经销商定义的维度2）制定量化的标准工具运用：客户评估表2、找到潜在客户1）细分市场的定义2）寻找客户途径互动讨论：开发经销商常用方法三、拜访前准备1，客户邀约1）约见客户的理由2）拜访前的准备2，制定拜访计划1、拜访前准备的好处1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单四、给对方一个合作的理由1、市场机会分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）内部优略分析2、策略分析矩阵1）SO与WO分析2）ST与WT分析工具运用：TOWS工具五、激发对方需求1，经销商需求与产品链接1）没有问题就没有需求2）思考：我们的立场在哪里？4）思考：客户到底想购买什么？互动研讨：帮助经销商实现目标2，公司价值呈现1）产品的FAB分析2）产品能力定位工具运用：FAB和产品能力工具表练习3，提问与倾听1）倾听的作用工具运用：黄金沉默2）客户沟通框架3）提问题形式如何组合工具运用：四套环提问法六、异议处理1，客户异议处理 1）如何看待客户异议2）常见的客户异议类型工具运用：LSCPA 异议处理流程2，异议背后的原因1）客户价值认可2）客户的顾虑和风险工具运用：价值计算表七、经销商评估1，拜访目标评估1）复盘思考2）自我评估工具运用：拜访评估表2，经销商匹配度评估1）经销商想要厂家做什么？2）厂家想要经销商做什么？3）厂方和经销商的矛盾在哪里？工具运用：KAISM分析3，经销商意向分类1）区分客户的不同2）针对客户制定策略互动讨论：如何合理分配资源

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