韩天成：从销售小白到销售高手 —— 销售成长路径图

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课程概要

培训时长 : 4天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 25722

联系老师

适用对象

销售经理、销售主管、销售人员

课程介绍

课程背景：

专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。

这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）。

但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程收益：

掌握系统开发客户的技巧和策略；
学会销售拜访前的目标制订原则和有效的拜访计划；
掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息；
学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐；
提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求；
掌握与客户建立信任关系的关键行为；
有意识的推动销售流程进展；
有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；
系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；
建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析；
真正让销售做到经验可萃取可复制，帮助销售人员赢取订单；

课程时间： 4~6天（6小时/天）

适合学员：销售经理、销售主管、销售人员

培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲：

一、销售成功路径

1，销售漏斗解读

1）什么是销售漏斗

2）销售漏斗的核心

3）销售漏斗的作用

工具运用：销售流程制定

2，客户开发

1）开发客户的方法

2）开拓与渗透的成本分析

3）制定开发客户的计划

互动研讨：制定开发客户计划

本章目的和收益：

理解销售成交不是一个动作而是一个流程；
掌握并梳理出销售流程中的关键点；
掌握开发客户的思维、方法和路径；

二、前期准备

1，为何需要准备

1）前期准备的好处

2）事先约定技巧

2，准备清单

1）客户信息

工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

3）成功案例的运用

互动讨论：Workshop形式

4）拜访角色的个人信息

5）客户合作切入点

3，面对压力与拒绝

情景演练：拜访强势客户

1）找到自己心锚

2）除了钱以外的工作动力

工具运用：情绪ABC理论

本章目的和收益：

理解准备是拜访成功的前提条件；
掌握和梳理准备的各个要点和工具；
学会调整销售中可能遇到的压力和挑战；

三、初次拜访

1，拜访流程

1）拜访五步骤

2）事先约定技巧

2，客户暖场

1）开场寒暄

2）公司定位

3）拜访目标

情景演练：客户拜访

本章目的和收益：

了解拜访客户时的五大步骤；
掌握开场、公司和自我介绍要点；
掌握激发客户兴趣并愿意给你交流机会的思维框架；

四、建立信任

1，客户关系

1）建立关系的目的

2）关系与信任的区别

思维梳理：信任的多维度

2，与客户信任建立的四根支柱

1）职业信任

2）专业信任

3）关系信任

4）利益信任

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

本章目的和收益：

了解与客户建立信任的重要性；
掌握建立的关键行为；
学会在短时间内快速的与客户建立信任的技巧；

五、了解需求

1，客户需求与公司产品

1）思考：我们的立场在哪里？

2）思考：客户到底想购买什么？

2，产品呈现

1）产品的FAB分析

2）提炼产品优势

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3）产品能力定位

工具运用：WPAC提问法

4）价值主张

工具运用：价值建议书

本章目的和收益：

学会分析自己产品的优势提炼卖点；
理解客户需求背后的原因；
掌握产品和客户需求链接的框架思维；

六、引导需求

1，链接产品和需求

1）需求金字塔

案例讨论：不同需求如果推进

2）客户兴趣触发器

3）探寻问题对客户的影响

工具运用：SPIN

2，竞争策略

1）提问的三大领域

2）设计你的提问

工具运用：沟通魔方

本章目的和收益：

掌握通过产品优势设计提问框架；
学会系统性的探寻客户需求的技巧；
引导客户的关注点倾向与自己的方案，从而让自己更有优势；

七、客户角色

1，角色认知

1）谁是真正的EB（客户高层决策者）

2）TB（技术决策者）都是什么人

3）谁是真正的UB（使用决策者）

互动研讨：不同角色在销售中的作用

2，权利与影响力

1）影响力分类

2）什么决定了影响力的大小

工具运用：组织架构

3，决策与参与度

1）什么决定了角色的参与程度

2）影响力和参与度如何结合

工具运用：客户角色在不同阶段的不同作用

本章目的和收益：

梳理不同角色在项目中起的作用；
掌握不同客户角色的关注点；
学会如何理清繁琐的关系，做到提前布局；

八，推进销售

1，拜访客户四种状态

1）客户成交

2）没有成交

3）暂时中断

4）进展晋级

2，如何推动销售进程

1）销售的行动承诺

2）什么时候做什么事情

本章目的和收益：

学会验证每个阶段性目标完成的标准；
掌握把控有效的关键节点方法和技巧；
提升有意识的推动销售进程思维和行为；

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• 韩天成：成功的经销商开发: 课程背景：选择好经销商对于一个企业的绩效提升乃至企业的生存发展起着至关重要的作用，各公司都非常重视。所以如何针对经销商进行选择、定位、开发和维护同样也变成了企业不能忽视的一个重要话题。课程收益：1，制定选择经销商的标准和维度；2，掌握经销商开发的思维、步骤及其方法；3，把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。4，熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发经销商。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、销售业绩管控1，销售漏斗解读1）什么是销售漏斗2）销售漏斗的作用互动讨论：业绩如何突破？2，销售漏斗误区1）销售漏斗的使用方法2）销售漏斗如何改善？工具运用：销售业绩量化管控二、经销商画像识别1、谁是我的“经销商”1）经销商定义的维度2）制定量化的标准工具运用：客户评估表2、找到潜在客户1）细分市场的定义2）寻找客户途径互动讨论：开发经销商常用方法三、拜访前准备1，客户邀约1）约见客户的理由2）拜访前的准备2，制定拜访计划1、拜访前准备的好处1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单四、给对方一个合作的理由1、市场机会分析1）宏观环境分析工具运用：PEST分析工具2）内部优略分析2、策略分析矩阵1）SO与WO分析2）ST与WT分析工具运用：TOWS工具五、激发对方需求1，经销商需求与产品链接1）没有问题就没有需求2）思考：我们的立场在哪里？4）思考：客户到底想购买什么？互动研讨：帮助经销商实现目标2，公司价值呈现1）产品的FAB分析2）产品能力定位工具运用：FAB和产品能力工具表练习3，提问与倾听1）倾听的作用工具运用：黄金沉默2）客户沟通框架3）提问题形式如何组合工具运用：四套环提问法六、异议处理1，客户异议处理 1）如何看待客户异议2）常见的客户异议类型工具运用：LSCPA 异议处理流程2，异议背后的原因1）客户价值认可2）客户的顾虑和风险工具运用：价值计算表七、经销商评估1，拜访目标评估1）复盘思考2）自我评估工具运用：拜访评估表2，经销商匹配度评估1）经销商想要厂家做什么？2）厂家想要经销商做什么？3）厂方和经销商的矛盾在哪里？工具运用：KAISM分析3，经销商意向分类1）区分客户的不同2）针对客户制定策略互动讨论：如何合理分配资源

• 韩天成：产品生命周期管理及销售策略: 课程介绍：产品生命周期（product life cycle）观念，简称PLC，是把一个产品的销售历史比作象人的生命周期一样，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。（1）产品开发期 — 从开发产品的设想到产品制造成功的时期。此期间该产品销售额为零，公司投资不断增加。（2）产品导入期 — 新产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。（3）产品成长期 — 产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。（4）产品成熟期 — 此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。（5）产品衰退期 — 这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越多。课程收益：众所周知，一种产品在市场上的销售情况和获利能力并非是一成不变的，因此，任何一家企业的产品不可能永远畅销。如何让我们的公司尽量延长产品盈利的周期，并且在主流产品进入衰退期时，及时研发补充新的产品本课程从营销的角度诠释公司的销售或市场人员在面对不同的产品生命周期阶段时该做什么和怎么做可以帮助企业达到最好的业绩目标和增长。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程大纲：一、产品开发期1、发现需求1）思考：我们的立场在哪里？2）思考：客户到底想购买什么？互动研讨：客户需求从哪里来? 2、满足需求1）市场环境工具运用：PEST2）行业趋势工具运用：五力模型3）竞争对手工具运用：竞争态势4）公司能力工具运用：VRIO模型二、产品导入期1、产品策略Product1）产品的FAB分析2）能力定位3）客户需求链接工具运用：商业画布2、价格策略Price1）快速撇脂策略2）缓慢撇脂策略工具运用：定价原则3、渠道策略 Place1）经销渠道的作用2）渠道的长度和宽度工具运用：渠道设计4、推广策略Promotion1）功能和差异2）应用和场景3）态度和温度4）痛点和故事工具运用：内容逻辑框架三、产品成长期1、延伸解决方案1）产品能力定位2）商业竞争矩阵工具运用：USP卖点2、STP营销战略1）市场细分工具运用：细分标准2）目标市场工具运用：市场选择3）市场定位工具运用：STP营销工具四、产品成熟期1、波特竞争战略1）低成本战略2）差异化战略3）聚焦战略2、服务在营销中的地位1）业绩提升的三法则2）服务决定企业的增长工具运用：增长三环3、品牌战略1）价值主张2）品牌关键词3）品牌调性工具运用：品牌画布五、产品衰退期1、战略方向1）客户钱包份额提升2）新市场/新渠道3）新产品/新服务工具运用：安索夫矩阵2、战略矩阵1）SO与WO分析2）ST与WT分析工具运用：TOWS工具

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