韩天成：解决方案销售 — 从线索到成交

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 25714

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适用对象

企业销售高管以及销售及支持部门经理、主管、销售人员等；

课程介绍

课程介绍：

解决方案销售往往由一个团队来进行，团队中的业务人员与技术人员往往来自不同部门，相互之间协同作战很难；由于销售周期比较长，影响成单的客户人员（方案使用者、方案评估者与决策人士等）/因素（方案价值、个人情感、公司政治等）很多，销售流程中的资源投入也比较多，而且销售收入难以预测，如果对销售流程无法精确掌控，无法做到“该放手时则放手”、“一旦坚持最后就必定成单”的话，则投入产出率极低，销售目标难以达成，严重影响公司发展

解决方案销售以流程为基础，综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/潜在机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行精确管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。

销售人员面对的挑战：

销售人员拜访客户时不知如何介绍自己，并引导客户承认痛苦、探究影响，得出偏向自己产品的解决方案；
面对客户已有想法时，销售人员不知如何选择迂回竞争策略，先沟通客户现有想法，重新诊断问题成因重新探究影响，并充分利用差异化优势重塑构想；
销售人员不懂得在客户内部要培养顾问，及时掌控内部信息，特别是公司政治、竞争态势以及客户真正决策者意见等信息；
无效的团队销售。技术人员常需加入销售团队，但其抱怨最多的是销售人员从不告诉其整体销售计划与策略，他们也不知道在会见关键人物时该做哪些重点准备，导致专业人员的推介迷失方向或千篇一律；
销售人员不知如何接触决策人士，以及如何与决策人士沟通或无话可说，无法掌控销售决策流程；
客户在不断地评估、评估，可就是不做决策，而此时我们能用的武器却已用完了；
……

销售经理面对的挑战：

预测销售收入/营业利润变得越来越难了；
在新招销售人员中，只有少数几位能创造可观的销售额，80%的销售人员只能搜集一些商业信息；
销售人员拜访客户时，带业务助理与技术人员一同前往太过频繁；
销售人员将过错推到产品缺陷或技术人员身上，在销售过程中未建立其销售人员的差异化优势；
一旦销售漏斗看起来进展顺利，客户开发工作便停止不前；
很难开发新业务机会，往往向潜在客户提交建议书，或和对手一起竞标后，就没了下文；
等销售人员要销售经理出面时，往往就太迟了；
我们无法掌控销售流程，舍不得丢弃不合适的机会；或做不到只要坚持到最后就一定成交
一到季末就忙得不可开交。
……

课程目的：

帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战，运用对客户的情景知识，诊断客户痛苦、引导分析问题、得出愿景构想，协助客户找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。

教学方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程对象：企业销售高管以及销售及支持部门经理、主管、销售人员等；

课程时间：2天，每天/6小时

前期规划

激发需求

引导方案

达成合作

市场规划

拜访规划

建立好感

发现问题

建立优势

分析机会

销售推进

谈判博弈

课程内容：

一、什么是B2B解决方案销售

1，B2B解决方案销售定义

1）销售人员常见的销售难题有哪些？

2）什么是解决方案式销售

2，关键的概念

1）解决方案销售的原则

2）解决方案销售的流程

3）客户购买过程

工具运用：客户购买逻辑

二、如何创造新的销售机会

1，寻找目标客户

1）产品能力定位

2）客户需求分析

工具运用：FAB分析

2，谁是我的客户

1）市场细分

2）客户分类

工具运用：客户匹配五维度

3）客户开发渠道

三、客户拜访

1，客户角色认知

1）客户购买影响者有哪些？

2）各有何特点？

工具运用：组织架构图

2，拜访规划和研究

1）客户概况表

2）关键人物关注点

工具运用：问题影响链条

四、激发客户兴趣

1，客户反应模式

1）建立好感

2）问题交换问题

工具运用：客户兴趣激发器

2，挖掘客户需求

1）先诊断后开方

2）探究客户影响

3）创建评估标准

工具运用：客户拜访框架

五、分析销售机会

1，销售机会分类

1）活跃机会

2）潜在机会

工具运用：需求金字塔

2，差异化竞争优势

1）先入为主

2）后来居上

工具运用：销售策略选择矩阵

六、制定谈判策略

1、理清谈判要素

1）谈判筹码分析

工具运用：筹码寻找路径

2）谈判筹码价值

3）Must – Want – Give

工具运用：筹码交换矩阵

2、替代方案和成交区间

1）如何设定最低价格

2）如何理解期望成交价

3）拉伸价格怎么设定

工具运用：BATNA&ZOPA

3、运用谈判技巧

1）开局报价技巧

工具运用：锚定效应

2）中局挺价技巧

工具运用：认知偏差效应

3）成交让价技巧

工具运用：挤毛巾效应

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• 韩天成：解决方案式销售技能提升: 课程介绍：解决方案销售往往由一个团队来进行，团队中的业务人员与技术人员往往来自不同部门，相互之间协同作战很难；由于销售周期比较长，影响成单的客户人员（方案使用者、方案评估者与决策人士等）/因素（方案价值、个人情感、公司政治等）很多，销售流程中的资源投入也比较多，而且销售收入难以预测，如果对销售流程无法精确掌控，无法做到“该放手时则放手”、“一旦坚持最后就必定成单”的话，则投入产出率极低，销售目标难以达成，严重影响公司发展解决方案销售以流程为基础，综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/潜在机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行精确管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。销售人员面对的挑战：销售人员拜访客户时不知如何介绍自己，并引导客户承认痛苦、探究影响，得出偏向自己产品的解决方案；面对客户已有想法时，销售人员不知如何选择迂回竞争策略，先沟通客户现有想法，重新诊断问题成因重新探究影响，并充分利用差异化优势重塑构想；销售人员不懂得在客户内部要培养顾问，及时掌控内部信息，特别是公司政治、竞争态势以及客户真正决策者意见等信息；无效的团队销售。技术人员常需加入销售团队，但其抱怨最多的是销售人员从不告诉其整体销售计划与策略，他们也不知道在会见关键人物时该做哪些重点准备，导致专业人员的推介迷失方向或千篇一律；销售人员不知如何接触决策人士，以及如何与决策人士沟通或无话可说，无法掌控销售决策流程；客户在不断地评估、评估，可就是不做决策，而此时我们能用的武器却已用完了； ……销售经理面对的挑战：预测销售收入/营业利润变得越来越难了；在新招销售人员中，只有少数几位能创造可观的销售额，80%的销售人员只能搜集一些商业信息；销售人员拜访客户时，带业务助理与技术人员一同前往太过频繁；销售人员将过错推到产品缺陷或技术人员身上，在销售过程中未建立其销售人员的差异化优势；一旦销售漏斗看起来进展顺利，客户开发工作便停止不前；很难开发新业务机会，往往向潜在客户提交建议书，或和对手一起竞标后，就没了下文；等销售人员要销售经理出面时，往往就太迟了；我们无法掌控销售流程，舍不得丢弃不合适的机会；或做不到只要坚持到最后就一定成交一到季末就忙得不可开交。 ……课程目的：帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战，运用对客户的情景知识，诊断客户痛苦、引导分析问题、得出愿景构想，协助客户找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。教学方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程对象：企业销售高管以及销售及支持部门经理、主管、销售人员等；课程时间：3天，每天/6小时前期规划激发需求引导方案达成合作市场规划拜访规划建立好感发现问题建立优势分析机会销售推进谈判博弈课程内容：一、什么是B2B解决方案销售1，B2B解决方案销售定义1）销售人员常见的销售难题有哪些？2）什么是解决方案式销售2，关键的概念1）解决方案销售的原则2）解决方案销售的流程3）客户购买过程工具运用：客户购买逻辑二、如何创造新的销售机会1，寻找目标客户1）产品能力定位2）客户需求分析工具运用：FAB分析2，谁是我的客户1）市场细分2）客户分类工具运用：客户匹配五维度3）客户开发渠道三、前期准备1，销售能力模型1）销售的胜任力工具运用：ASK模型2）积极的销售心态工具运用： ABC认知理论3）遇到拒绝背后的原因分析2，制定拜访计划1、拜访前准备的好处1）客户信息工具运用：客户信息表练习2）制定项目未知清单互动研讨：如何制定提问清单四、初步接触1，拜访流程模拟情景练习：了解拜访步骤1）开场破冰2）公司及个人定位3）激发客户兴趣工具运用：专业开场三步骤2，建立好感1）职业信任2）专业信任3）情感信任4）利益信任工具运用：建立信任的关键行为五、激发客户兴趣1，客户反应模式1）建立好感2）问题交换问题工具运用：客户兴趣激发器2，挖掘客户需求1）先诊断后开方2）探究客户影响3）创建评估标准工具运用：客户拜访框架六、引导客户方案1，销售机会分类1）活跃机会2）潜在机会工具运用：需求金字塔2，差异化竞争优势1）先入为主2）后来居上工具运用：沟通九宫格七、谈判定义与原则1、什么是谈判1）谈判的定义2）本次谈判目的2、谈判两大原则1）人和事2）立场和利益3、谈判中的利益1）共同的利益2）冲突的利益3）不同的利益工具运用：谈判利益量表八、制定谈判策略1、理清谈判要素1）谈判筹码分析工具运用：筹码寻找路径2）谈判筹码价值3）Need – Must – Want – Give工具运用：筹码交换矩阵2、运用谈判技巧1）开局报价技巧工具运用：锚定效应2）中局挺价技巧工具运用：认知偏差效应3）成交让价技巧工具运用：挤毛巾效应

• 韩天成：销售沟通与谈判技巧: 课程背景：沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧，优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点，将自己的思想与他人很好的交流和分享，从而扩展自己的思想内容与人际交往圈。无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在，而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。出色的谈判能力与高超的沟通技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的沟通与谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个沟通场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。课程收益：了解沟通的目的，减少无效的沟通；学会识别沟通频道差异，掌握调频的方法，保持沟通过程的高效和畅通；掌握保证沟通质量的程序和方法，在降低沟通成本的同时，保障沟通质量；掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次；通过提问和引导获得在谈判中筹码；掌握谈判的整体框架，有准备有思路；授课对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一章：高效沟通一、为何沟通这么难沟通不通畅1，沟通问题背后的原因1）个体差异2）频道差异2，沟通频道差异的类型1）关闭频道对倾听、表达习惯的影响2）争夺频道引发的冲突与情绪对立3）频道分叉引发的误解与分歧二、对内沟通1）明确沟通目的工具运用：回避和暴力2）压力下的沟通倾向工具运用：沟通倾向测试2、改变沟通模式1）理解沟通行为的产生工具运用：认知VS事实2）积极的沟通模式工具运用：ABC认知理论3）以终为始的沟通方式三、对外沟通1、提问与倾听1）倾听的作用工具运用：黄金沉默2）提问题形式如何组合2、客户沟通框架1）探索（Explore）2）提议（Offer）3）执行（Action）4）确认（Confirm）工具运用：EOAC沟通四步法训练第二章：成功谈判博弈一、分析谈判局势1、什么是谈判1）谈判的定义2）本次谈判2、谈判中盲区1）谈判在谈什么2）谈判对手分析工具运用：谈判风格测试3、谈判中的利益1）共同的利益2）冲突的利益3）不同的利益工具运用：谈判利益量表二、制定谈判策略1、理清谈判要素1）谈判筹码分析工具运用：筹码寻找路径2）谈判筹码价值3）Must – Want – Give工具运用：筹码交换矩阵2、替代方案和成交区间1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA三、运用谈判技巧1、开局报价技巧1）是否应该先开价2）开价的好处和弊端工具运用：锚定效应2、中局挺价技巧1）不能接受的报价2）让对方有赢的感觉工具运用：认知偏差效应3、成交让价技巧1）让价的目的2）让价的步骤工具运用：挤毛巾效应

• 韩天成：销售中的谈判博弈: 课程目的：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；在实际的销售工作中，我们发现销售人员在谈判过程中，经常会出以下这些情形：1，客户一直那竞争对手来压价，怎么办？2，报价低让对方钻了空子，报价高了又怕失去订单；3、客户要的都给了还是不能成交；4，如何才能了解到客户成交区间？5、没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；6，客户强势说不满足就不合作了，我该咋办？7，如何做才能又保持客户关系，又保障公司利润？8，客户总是提出一些无理的要求，如何解决？9，谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标；10，……如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。课程收益：学好谈判对任何一个公司来说都是已经非常重要的事情，对外企业增加效益利润降低采购成本；对内减少沟通成本提升部门效率。本课程从销售谈判场景中萃取并结合了最受欢迎的哈佛大学谈判Getting to yes和沃顿商学院谈判 Getting more经典理论，容和了谈判中的实用技巧和工具；打破许多人对谈判原有的思维的畏惧，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，运用大量的生活及实战谈判案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练。让大家从做中学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。了解谈判的流程，判断局势机会；掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次；通过提问和引导获得在谈判中筹码；掌握谈判中塑造产品价值的方法；掌握谈判的整体框架，有准备有思路；减少和避免谈判中常见的错误；……授课对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等课程时间：2天（6小时/天）授课方式：课程通过思维、方法和工具三层次逐级展开，案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式。课程大纲：课程导入：认识谈判1、什么是谈判?2、谈判的类型3、谈判的三要素4、谈判的基本观念第一章节：梳理谈判思维一、谈判案例 — 成交价格博弈1、谈判流程错位1、谈判开始了吗？1）现在我能谈价格吗？2）客户为什么说价格贵？2、谈判流程分析1）价格过早博弈是谁的错2）价值与价格的关系二、谈判案例 —运用筹码交换1、谈判对手1）分析事实和认知2）看破不要说破2，谈判筹码1）底牌不清筹码不抛2）利益交换才是目标三、谈判案例 — 成为首选提案1、客户需求阶段1）需求金字塔2）P0~P4的客户状态2、客户构想塑造1）竞争对手方案报价分析2）屏蔽和重构策略四、谈判案例 — 让对方感受“赢”1、利益和关系1）囚徒困境测试2）合作策略和掠夺策略2、不同阶段谈判的关注点1）客户关注的四要素2）谈判风格测试五、谈判案例 — 推动销售进程1、客户采购流程1）订单不同对谈判阶段的影响2）区分二种状态四种形式2、有意识的推进1）索取筹码价值2）提升成交概论第二章节：建立谈判框架一、谈判实战博弈1、谈判关键要素1）了解利益2）探讨标准3）共创方案4）成功推进2、谈判框架搭建1）谈判筹码分析工具运用：筹码寻找路径2）谈判筹码价值3）Must – Want – Give工具运用：筹码交换矩阵二、谈判框架设定1、设定谈判目标1）目标设定对谈判的作用2）情绪在谈判中的作用工具运用：ABC模型2、替代方案和成交区间1）如何设定最低价格2）如何理解期望成交价3）拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA第三章节：销售谈判技巧一、双方力量权衡1、分析对方利益1）立场和利益区别？2）如何探寻对方利益点工具运用：MOM利益探寻表2，筹码分析1）谈判的力量2）谈判双方力量分析工具运用：谈判战略矩阵二、谈判技巧运用1、如何交换和释放？1）自己的筹码2）对方的利益工具运用：筹码交换矩阵2、销售谈判技巧（你应该怎么做？）1）是否应该先开价2）开价的好处和弊端工具运用：锚定效应3）不能接受的报价4）让对方有赢的感觉工具运用：认知偏差效应5）索取谈判筹码6）让价的步骤工具运用：挤毛巾效应

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