吕咏梅：精准突破——业绩提升工作坊

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 薪酬绩效

课程编号 : 24649

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适用对象

连锁企业高管、区域经理、代理商、加盟商、资深店长

课程介绍

培训导言

新零售时代，顾客的消费习惯和消费场景都发生了变化，渠道分流、信息分流、客户分流，电商平台猛烈冲击，门店客流日益减少，产品同质竞争激烈，顾客忠诚持续瓦解，营销手段趋同成套，眼球经济审美疲劳，疫情下，连锁行业面临着艰巨的市场考验：

如何在残酷的市场竞争中抓住机遇？

如何找到业绩突破口和爆发点？

如何完成业绩规划和年度目标？

如何打破固有思维定势寻求新的解决方案？

工作坊运用行动学习和教练工具拓宽思维，打破思维定势，掌握创新方法、流程和工具，分析市场和行业现状，找到业绩突破口，制定合理的目标和规划，现场产出方案和落地计划，实现行业突围。

课程时间：2天

课程对象：

连锁企业高管、区域经理、代理商、加盟商、资深店长

工作坊流程：

课程大纲：

第一单元：现状分析与自我诊断

团队共创流程：SWOT分析

1、疫情环境下的市场变化给我们带来的压力与危机
2、目前市场环境下企业的优势分析
3、目前市场环境下企业的劣势分析
4、目前业绩提升的机会点分析

【落地工具】：SWOT分析表

第二单元：盈利关键点分析

团队共创工具：鸡尾酒会

1、基于SWOT分析讨论业绩提升的方法
2、梳理业绩提升的关键因素
3、聚焦业绩提升最有效的爆破点
【落地工具】：门店盈利模型

第三单元：业绩提升策略
团队共创工具：KISS分析+思维对对碰

1、基于现状对聚焦的业绩爆破点进行KISS分析
2、基于KISS分析结果梳理落地改善目标
3、思维对对碰：聚焦目标共创改善策略
4、基于改善目标的标杆案例经验萃取
5、关键目标改善策略

【落地工具】：KISS分析模型
【落地工具】：思维对碰评分表
【落地工具】：业绩提升思维导图

第四单元：业绩提升落地执行计划

团队共创工具：关键策略地图+热椅子

1、基于需落地的关键策略梳理目标达成地图
2、形成落地计划
3、落地计划方案汇报
4、热椅子：挑战落地计划可行性和执行细节
5、优化落地计划，设定目标达成检核和激励机制
6、完善《落地执行跟进表》

【落地工具】：关键策略地图
【落地工具】：落地计划表
【落地工具】：落地执行跟进表

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• 吕咏梅：零商整合，业绩倍增 ——核能督导训练营: 课程背景：在连锁企业的发展中，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而督导就是其中重要的一环，是联结公司与终端的关键纽带，他们影响着终端业绩的提升，也影响着门店的文化和氛围；他们影响着公司决策的执行力度，也影响着品牌的建设，但是，公司在督导团队建设和管理中却出现了诸多问题：督导流动性大，优秀人才留不住；终端对督导不认可，督导有力使不上；督导没有科学的工作方法，每天忙、盲、茫；督导成了救火队，把自己定位于销售，不会管理团队、训练和带教终端员工；督导自身能力较强，但是不懂得如何带店和培训门店员工；所辖区域业绩无法提升，督导有心无力，不知道如何帮到门店；自身能力有限，无法指导提升门店的业务能力，没有话语权；门店抱怨目标太高，无法完成，不会利用目标激励和管理门店；管理方式落后，缺乏有效的工具，不会管理和分析销售数据……《金牌督导训练营》是专为零售企业中层管理/督导量身制定综合性能力提高的特色课程，结合督导工作场景引入教练工具，帮助督导提高销售能力、沟通能力、执行能力、管理能力、培训能力、市场敏感度、数据敏感度、项目整合能力、方案策划能力等，培养能独当一面的优秀督导。课程收益：十项核心能力1.数据分析能力2.业绩诊断能力3.问题解决能力4.目标管理能力5.大单复制能力6.培训带教能力7.高效沟通能力8.私域构建能力9.零商整合能力10.总结复盘能力八份落地报表1.《督导六谁定位表》2.《门店数据分析表》3.《零商一体策略分析表》4.《目标达成落地跟进表》5.《督导现场带教流程表》6.《督导日常巡店诊断分析表》7.《督导日常巡店检查表》8.《新店开业支持与反馈表》六个实用模型1.督导胜任力平衡轮2.零售分析业绩导图3.督导业绩诊断模型4.四量业绩增长模型5.零商一体商品规划图6.连单大单销售成交模型四大提升维度1.增流量2.挖存量3.提销量4.拓增量三类数据抓手1.商品数据抓手2.零售数据抓手3.会员数据抓手课程对象：督导课程时间：2天1晚课程方式：讲授+视频欣赏+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴+方案制作课程特色：课程大纲第一单元：督导的角色认知1、督导工作中的问题和困惑2、为什么督导总是忙、盲、茫？3、为什么督导成了救火队？4、为什么督导总是费力不讨好？5、督导在公司的位置与责任6、督导的八大角色7、金牌督导的工作原则8、督导胜任力平衡轮9、督导六谁定位我是谁——自我定位为了谁——价值体现需要谁——资源整合愉悦谁——高效沟通超越谁——短期目标成为谁——愿景规划【落地工具】：督导胜任力平衡轮【落地工具】：《督导六谁定位表》第二单元：门店诊断与业绩提升策略1、影响门店盈利的关键点分析2、督导门店业绩诊断7维28项3、业绩提升五大对策：人、货、场、销、管4、紧抓四量，提升业绩增流量挖存量提销量拓增量【落地工具】：《督导业绩诊断模型》【落地工具】：《四量业绩增长模型》第三单元：零商结合挖掘业绩增量导入：为什么督导总在忙、盲、茫？一、零售找抓手1、数据是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键2、业绩不好真的是店铺没人吗？3、影响盈利的关键指标分析4、店铺盈利公式：三率一价5、门店业绩分析导图二、商品拓增量1、督导经常关注的商品数据有哪些？2、商品数据解读与应对策略3、督导如何基于数据发现业绩增长点4、商品数据背后的销售策略5、数据分析五部曲6、门店数据分析与提升策略三、目标找缺口1、目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成2、目标落实与行动计划：从数字到销售动作3、目标达成关键：目标落地与过程监控4、目标细化：销售目标、商品目标、会员目标5、将总业绩目标落实到具体子目标6、子目标反推总目标找到业绩缺口7、将子目标落实到具体的动作，并推动执行8、目标管理与落地执行八步曲【落地工具】：《零售分析业绩导图》【落地工具】：《零商一体商品规划图》【落地工具】：《零商一体策略分析表》【落地工具】：《目标达成落地跟进表》第四单元：企业微信会员管理实现精准营销1.新零售时代顾客与导购关系变化与重构 2.新零售时代的顾客价值曲线3.顾客经营四部曲：拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变4.构建私域流量，打造营销矩阵5.私域流量的四大特性6.私域流量案例分析7.私域运营的核心工具选择8.私域成交的四大系统9.私域成交的4个路径10.企微VS私微社群和区别11.私域管理效能提升的四个维度第五单元：大单模型与带教技能提升1.培训带教三大关键点2.如果让带教事半功倍？3.督导高效带教2W2H4.设计大单连带销售落地模型5.连带销售多件成交策略6.门店场景化营销落地策略与练货流程7.大单连带技术带教技巧8.大单连带技术门店复制过款练货流程与方法9.大单销售员工激励与落地跟进【落地工具】：连单大单销售成交模型与落地方案【落地工具】：督导现场带教流程表第六单元：督导巡店流程与沟通技巧1、巡店前的准备工作2、督导巡店中的关键动作3、督导巡店后的持续跟进4、督导巡店十步流程5、督导下店后跟门店员工的沟通技巧6、督导下店后跟加盟商老板的沟通策略7、督导下店必备表单工具【落地工具】督导日常巡店工作流程【落地工具】督导日常巡店检查表

• 吕咏梅：教练型督导训练营: 课程背景：在连锁企业的发展中，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而督导就是其中重要的一环，是联结公司与终端的关键纽带，他们影响着终端业绩的提升，也影响着门店的文化和氛围；他们影响着公司决策的执行力度，也影响着品牌的建设，但是，公司在督导团队建设和管理中却出现了诸多问题：督导流动性大，优秀人才留不住；终端对督导不认可，督导有力使不上；督导没有科学的工作方法，每天忙、盲、茫；督导成了救火队，把自己定位于销售，不会管理团队、训练和带教终端员工；督导自身能力较强，但是不懂得如何带店和培训卖场员工；所辖卖场业绩无法提升，督导有心无力，不知道如何帮到卖场；自身能力有限，无法指导提升卖场的业务能力，没有话语权；卖场抱怨目标太高，无法完成，不会利用目标激励和管理卖场；管理方式落后，缺乏有效的工具，不会管理和分析销售数据……《教练型督导训练营》是专为零售企业中层管理/督导量身制定综合性能力提高的特色课程，结合督导工作场景引入教练工具，帮助督导提高销售能力、沟通能力、执行能力、管理能力、培训能力、市场敏感度、数据敏感度、项目整合能力、方案策划能力等，培养能独当一面的优秀督导。课程特色：● 边学边练，寓教于乐● 团队共创，脑力激荡● 流程梳理，易于转化● 落地工具，简单实用课程收益：● 树信心——树立正确的督导心态，找出督导管理工作问题点，提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力；● 变思路——结合目前连锁行业督导管理的现状，构建新零售时代门店盈利模型，掌握新环境下门店业绩持续提高的方法和武器；● 建系统——建立标准化巡店步骤，掌握对门店的高效标准评估方法，打造自动自发的店铺管理系统，提供高业绩门店系统销售的全面解决方案；● 用工具——获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具。课程对象：督导课程时间：3天，6小时/天课程方式：讲授+视频欣赏+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴+方案制作课程特色：课程大纲第一讲：教练型督导的角色认知1. 督导工作中的问题和困惑2. 为什么督导总是忙、盲、茫？3. 为什么督导成了救火队？4. 为什么督导总是费力不讨好？5. 终端员工对督导不满意的4大原因6. 督导的四种不同管理风格与优劣分析7. “教练”的起源与价值8. 教练型督导的工作原则9. 督导必须具备的职业心态10. 督导的八大角色第二讲：督导的胜任力模型与六谁定位1. 督导必须具备的核心能力2. 督导胜任力平衡轮3. 督导胜任力模型4. 督导六谁定位1）我是谁——自我定位2）为了谁——价值体现3）需要谁——资源整合4）愉悦谁——高效沟通5）超越谁——短期目标6）成为谁——愿景规划5. 督导存在的价值一：发现问题并解决问题6. 督导存在的价值二：打造团队的战斗力和凝聚力教练工具：督导胜任力平衡轮教练工具：督导六谁定位表落地工具：督导胜任力模型第三讲：教练型督导高效沟通技巧一、督导高效沟通的重要性及技巧1. 督导在公司的重要位置2. 督导高效沟通的枢纽影响力3. 推倒阻碍沟通的四堵人性墙4. 督导对上沟通的五种类型及高效沟通技巧5. 督导跨部门沟通的部门墙及高效沟通技巧6. 督导与加盟商沟通的原则与高效沟通技巧7. 督导日常管理中与门店员工的高效沟通技巧二、教练型督导高效沟通——建立信任1. 让对方放松的三大法宝2. 沟通中的站位技巧3. 沟通中的语言软化剂4. 复述和回放：让对方感觉被重视5. 轻松的口头语帮助店长建立信任三、教练型督导高效沟通——深度聆听1. 关注对方2. 深度聆听，适时复述与回放3. 认真聆听不急于给出评判和建议4. 教练型店长的“3F”聆听技巧5. 十个实用的聆听方法与技巧四、教练型督导高效沟通——有力发问1. 开放式提问技巧2. 如何型发问技巧3. 未来导向型发问技巧4. 目标导向型发问技巧5. 教练式高效沟通的“负转正”技巧五、教练型督导高效沟通——有效反馈1. 高效沟通的3R反馈技巧2. 积极性沟通激发员工动力和潜能2. 积极性沟通的四条原则和沟通技巧3. 发展性沟通帮助员工看清现实找到方向2. 发展性沟通的三条原则和沟通技巧教练工具：“3F”聆听、“3R”反馈模型教练工具：有力发问话术模型现场演练：教练型店长高效沟通技巧第四讲：督导高效巡店与店铺业绩提升一、新店开业督导工作流程1. 开业下店前的前期对接工作2. 督导到店后开业前的检查、准备工作3. 开业活动中的督导工作重点和业绩提升策略4. 开业活动结束后的督导工作要点5. 督导离店后的持续跟进落地工具：督导新店开业工作流程二、日常/问题店铺巡店流程1. 巡店前1）数据分析，店铺问题初步诊断2）巡店计划与行程安排3）上次巡店落地执行情况4）带训资料准备2. 巡店中1）了解竞品和商圈2）店外蹲点考察3）观察员工状态4）巡查店铺情况5）检视销售目标达成情况6）问题诊断分析7）店长/员工沟通8）现场辅导带教9）制定业绩提升和改善方案3. 巡店后1）完成巡店报告2）问题反馈3）后续跟进持续改善落地工具：督导日常巡店工作流程落地工具：督导日常巡店检查表落地工具：督导巡店后的落地跟进任务单三、督导活动下店1. 活动下店前的前期对接工作2. 到店后的活动前的培训和动员3. 活动中的支持和推动4. 开业活动结束后的督导工作要点5. 督导离店后的持续跟进产出：《督导巡店流程思维导图》第五讲：教练型督导培训带教与员工辅导一、督导实地带教技巧1. 愿景规划激发员工动力2. 员工培养核心：知能愿3. 知识要点提炼总结归纳4. 销售案例生动讲解呈现5. 语音语调能够引人注意6. 销售服务话术萃取提炼7. 实地带教中的沟通艺术8. 督导带教的流程与技巧9. 培训后执行方案与跟进落地工具：《督导现场带教五步法》落地工具：《培训后落地执行跟进表》二、督导区域培训的组织与授课技巧1. 影响培训效果的相关因素分析2. 区域培训的流程与统筹规划3. 培训前的组织与准备工作4. 培训前的课程开发与演练5. 培训中的氛围打造与内容呈现6. 督导培训常用的形式及授课技巧7. 培训后的考核与跟进8. 培训复盘落地工具：《培训组织流程》落地工具：《培训前的课程调研表》落地工具：《培训后的课程反馈表》落地工具：《培训素材与技巧工具箱》第六讲：门店业绩诊断与目标跟进一、数据分析——业绩诊断的有效依据1. 为什么店长总在忙、盲、茫？2. 数据是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键3. 业绩不好真的是店铺没人吗？4. 影响盈利的关键指标分析5. 店铺盈利公式：三率一价6. 门店业绩分析导图7. 销售数据分析五部曲8. 门店数据分析与提升策略落地工具：《业绩分析思维导图》二、目标管理——业绩提升的有效途径1. 督导目标管理常见误区2. 目标管理PDCA循环3. 目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成4. 目标制定的SMART原则5. 店长目标分解的5W1H原则6. 月度目标系数分解法7. 将目标细化拆解成相关子目标8. 子目标设定四维度：业绩、商品、服务、客户9. 目标落实与行动计划：从数字到销售动作10. 督导营业前/中/后的目标追踪技巧11. 目标跟进与激励机制设计12. PK激发员工意愿13. 目标管理金三角14. 例会：目标达成的助推器落地工具：目标分解5W2H模型落地工具：目标管理冲关榜落地工具：目标落地执行跟进表第七讲：门店营销活动设计1. 一张画布掌握营销方案设计逻辑与方法2. 门店客群分析与顾客画像3. 营销活动目的与主题设计4. 活动目标制定与细分5. 活动中的引流方案及鱼饵设计6. 活动中的转介绍与裂变方案设计7. 活动中的顾客成交与转化路径设计8. 活动中的留住顾客的长期锁客方案设计9. 提高活动利润的商品组合策略10. 营销宣传途径与时间规划11. 员工考核与激励机制12. 与投入产出利润计算13. 完整活动方案梳理落地工具：《营销活动设计画布》教练工具：目标制定迪斯尼策略产出：《门店业绩爆破活动方案》

• 吕咏梅：社群营销与粉丝经营: 课程背景：业绩不好时员工永恒的借口就是“没人”？不会主动出击全线阻击顾客，每天等客上门？朋友圈不会主动“勾魂”，简单粗暴推销产品？如何通过社群开发客户，打造私域流量池？建群之后如何互动养粉保持社群活动活跃度？如何通过社群运营培育顾客引流到线下？如何通过社群裂变批量引流获客提高客流量？不会做社群营销，你错过的不是一个机会，而是一个时代！！！新零售时代，顾客的消费习惯和消费场景都发生了变化，渠道分流、信息分流、客户分流，疫情逐渐成为常态化啊，进一步加速了新零售进程的推进，以线下门店为依托，借助微信、社群、直播等线上营销方式，构建门店营销矩阵，打造私域流量池塘，必将成为未来实体门店的发展趋势。《社群营销与粉丝经营》结合企业实际情况，结合企业产品属性和用户特征，给你最快、最准、最狠的引流方法，最新、最全、最火的实操干货，解决拓客引流、成交转化、锁客复购、客户裂变四大难题，制定量身定做的社群实操方案以及社群运营计划，建立私域流量池塘，实现线上+线下一体化营销。课程收益：☆ 学会包装自己的微信，建立人设自动成交☆ 了解社群营销的逻辑架构与运营流程☆ 清楚不同类型社群的核心运营关键点☆ 学会利用社群工具实现批量引流获客☆ 熟悉社群内互动、培育、裂变的实操方法☆ 掌握社群引流和成交变现操作流程与话术☆ 获得社群运营的实操模板和落地工具超级赠礼：全套社群落地工具和学习资料包《微信营销工具包》《玩赚社群全流程资料表格》《社群互动激活工具包》《社群话题分享素材库》《社群成交流程与话术》课程对象：店长、导购、市场部人员、企业商学院、零售运营管理团队、VIP客户专员等课程时间：4天，6小时/天课程方式：主题讲授+视频欣赏+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴+方案制作+行动学习+团队教练课程大纲实操班（2天）第一讲：构建营销矩阵，助力门店业绩腾飞1. 新零售时代顾客与导购关系变化与重构2. 新零售时代顾客消费观念和消费习惯的改变3. 新零售时代的顾客价值曲线4. 粉丝经营四部曲：拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变5. 新零售时代盈利公式：业绩=流量+留量6. 门店+微信+社群+直播，构建门店营销矩阵，打造私域流量落地工具：门店营销矩阵模型第二讲：微信自动化成交1. 为什么微商的朋友圈能带货？2. 一个好的营销微信=一家线上门店3. 营销微信5维包装让顾客快速爱上你4. 朋友圈勾魂文案让顾客自动成交5. 朋友圈发圈内容运营规划6. 朋友圈发圈最佳时间与内容解析7. 如何打造本行业的“专家朋友圈”8. 活动宣传1+1浪潮式朋友圈推广技巧9. 微信加粉必须知道的封号雷区落地工具：《微信运营规划》第三讲：社群规划与运营管理1. 社群6大现状原因分析与解决方案2. 顾客最讨厌的六类社群分析3. 顾客最喜欢的6类社群分析4. 社群运营的关键要素解析5. 顾客画像：了解需求有的放矢6. 所有的社群动作都要瞄准顾客的痛点和需求点7. “三定”原则设计社群运营框架8. “四有”社群保持客户粘性9. 社群运营管理团队设置与工作职责10. 从引流到成交社群运营4大关键步骤落地工具：客户画像六维模型第三讲：社群引流与顾客裂变1. 顾客引流建群7大途径2. 顾客引流建群常用方法与案例解析3. 抓住痛点给顾客一个无法拒绝的进群理由4. 引流裂变原理与超级鱼饵设计5. 设定利益机制6大途径老顾客变销售6. 社群裂变种子用户筛选7. 社群裂变常见误区8. 社群裂变实操案例解析9. 猎犬计划：瞄准流量池快速获取精准客流10. 商家联盟6大合作方式实现资源共享落地工具：常用社群引流、裂变小程序落地工具：社群引流、裂变方案第四讲：社群互动与粉丝经营1. 社群保持活跃需满足的6大人性需求2. 调研痛点抓住需求打造长效价值社群3. 社群的关键在于建立信任和链接4. 提高社群活跃度的十种顾客互动方法5. 社群氛围营造游戏互动类活动设计6. 群内产品植入带货9大策略7. 社群运营6大模块打造长效价值型社群1）社群福利鱼饵2）社群关怀动作3）社群特权定制4）社群活动设计5）社群内容经营6）社群娱乐互动8. 如何打造优质的“性感”社群1）性——互动性、参与性2）感——价值感，获得感落地工具：《玩赚社群互动游戏素材包》落地工具：《社群话题分享素材库》第五讲：活动设计与流量变现1. 社群成交变现六大途径2. 社群活动设计4大原则3. 群内成交活动流程与话术设计4. 社群爆破活动营销规划5. 社群爆破活动设计与流程梳理落地工具：《社群活动成交流程、话术》落地工具：《社群爆破成交活动营销规划表》落地工具：《社群爆破成交活动流程、话术》方案班（2天）——根据企业实际情况现场产出社群营销方案第一讲：门店社群现状分析行动学习：工具——空椅子吐槽大会1. 门店在社群运营过程中遇到的痛点与难点2. 站在门店员工视角，他们如何看待社群营销？3. 站在顾客的视角，他们如何看待社群营销？4. 基于吐槽大会的各类问题汇总分析，寻找破局之道产出：《社群问题诊断与分析表》第二讲：门店客群分析与分类行动学习：工具——平衡轮1. 门店客群分类2. 不同客群用户画像3. 不同客群的喜好与需求分析4. 不同客群对社群的重要性与消费力分析5. 重点客群喜欢的引流鱼饵分析6. 重点客群喜欢的社群福利分析7. 重点客群喜欢的社群互动活动分析产出：《高潜客户画像》第三讲：社群引流与裂变方案设计行动学习：工具——跨组共创案例分享：社群常用引流方案案例分享：社群常用裂变方案1. 小组结合各门店现状与客群需求分析设计引流和裂变方案小组讨论：各小组到其他组分享方案并接受鲜花和礼物2. 修正优化本组引流方案3. 形成可落地执行的引流方案产出：《社群引流方案》《社群裂变方案》第四讲：社群运营与互动方案设计行动学习：工具——点子交换头脑风暴：最喜欢的社群小组讨论：三人小组，点子交换1. 小组整合2. 团队共创形成《社群运营互动方案》产出：《社群运营互动方案》第五讲：社群成交流程与话术行动学习：工具——星球大战1. 社群有效成交方案探讨2. 思维碰撞，找出大家共识的最有效成交方案3. 围绕等最高的方案细化落地，制定执行方案产出：《社群成交方案》第六讲：社群营销落地方案梳理行动学习：工具——世界咖啡1. 结合小组各环节作业梳理《社群营销计划书》2. 团队共创完成《社群营销落地实施方案》3. “世界咖啡”分享和优化各组方案4. 小组方案汇报与评审产出：《社群营销落地实施方案》

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