黎红华：打造高绩效销售团队

课程背景：

有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？
眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？

是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！

打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！

课程目标：

1、帮助学员提高个人管理能力。

2、指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。

3、获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。

4、专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）方法。

5、学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

课程对象：资深销售人员和销售管理人员

授课模式：讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动

课程时间：1-2天 ，6小时/天（1天根据客户的实际情况有所压缩）

授课大纲：

第一讲、销售队伍管理的常见问题

1、企业销售管理的困境

2、销售队伍常见的七个问题

3、销售队伍现状的分析

第二讲、销售经理的角色认知与定位

1、销售经理与销售代表的工作差别

2、领导者常见的观念误区

3、营销经理常见管理误区

4、营销经理角色定位

5、优秀的营销经理的特质

第三讲、销售团队目标管理

1、销售管理的核心

2、如何制定销售目标

3、建立高效团队

第四讲、销售人员的甄选

1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

5、销售冠军相——伯乐识才术

6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项

第五讲、“放单飞”前的专项训练

1、销售人员的职业生涯规划

2、销售人员的专业素质培养

3、销售人员的心智修炼

4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

6、职场实战训练技巧——实际案例演练

第六讲、针对销售队伍实施随岗辅导

1、随岗辅导的重要意义及内容

2、销售动作的随岗辅导程序

3、提高新人的留存率

4、个别辅导和电话辅导

5、随访观察时的注意点

第七讲、销售队伍的有效沟通与激励

1、销售队伍的激励原理与方法

2、员工成长的过程

3、人性需求的五个层次

4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

5、金钱以外的14种激励方法

第八讲、销售经理弹性领导团队

1、识别团队的发展阶段

2、团队领导的两种行为

3、四种不同的团队领导方法

4、销售员四大分类

5、四类销售员的不同管理风格

6、何谓领导风格？

7、关系导向与工作导向领导

8、驾驭明星员工的技巧

9、正确处理下属问题

10、测试：士气状态自测评分
 

11、赢得下属的忠心
 

12、责备下属的技巧
 

13、防止销售队员老化的方法