黎红华：《销售谈判实战策略与技巧》

大客户销售具有金额大，时间长，参与人员多，决策流程相对复杂等特点；很多企业为拿下大客户而不惜花费大量人力财力，甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大客户。而我们的销售人员在项目的初期往往表现的还可以，但在中期、后期的关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。可越是这样，就越会出差错！而销售人员还不知在哪儿出错！…… 本课程专为提升销售人员的大客户销售谈判能力而设置

课程收益：

1.提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；

2.掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；

3．帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；

4.结合实际案例，学习大订单商谈的原则和技巧；

5.提高成交率，而不是成为价格杀手；

6.准确把握客户的谈判心理；

7.把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；

8.在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

培训对象：

销售经理、大客户销售人员、销售代表等营销人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习

培训时长： 1-2天

课程大纲：

第一单元：什么是成功的销售谈判

1. 谈判的基本概念

2. 销售谈判的特点

3．双赢的态度

◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?

PS:输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。

第二单元: 销售谈判准备的4个要素

1. 销售谈判的立场

2. 销售谈判的利益

3．销售谈判的最佳可替代方案

4. 销售谈判的筹码

第二单元: 谈判中的沟通技巧

1. 善于听

＊用倾听去摸清客户底细的4种方法

2. 问的好

＊引发客户共鸣的4种提问方法

3. 说的巧

①恰当赞美客户的3种方法

②用资料说服客户的3种方法

4. 改善非语言沟通

第三单元： 价格谈判的条件

1.了解客户的谈判心理

◇案例分析：这个谈判能赢吗？

① 了解客户的谈判心理

② 价格谈判能解决的问题

2．价格谈判的条件

3.分析竞争地位，制定竞争策略

◇案例分析：竞争对手为什么会赢？

① 优势地位竞争策略

② 平等地位竞争策略

③ 劣势地位竞争策略

◇小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？

PS:如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。

第四单元： 制定谈判策略

1. 确定价格定位

2. 制定价格目标和底线

3. 制定报价和欲望终止线

① 如何报价？

② 如何制定欲望终止线？

4. 报价策略表

⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。

⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。

第五单元：大单销售谈判的实战技巧

第一步 开场

1. 明确自身的立场与利益

第二步 开价与还价

1. 诚恳认真的态度

2. 不接受客户的第一次报价   

◇案例：接受第一次报价的结果

如何应对客户的第一次还价？

第三步 磋商

1. 让步的3个技巧

① 有条件地让步

② 整体让步

③ 递减让步

◇案例思考：这样的让步，你接受吗？

2. 亮出底牌的技巧

3．打破僵局的技巧

第四步 达成协议

1. 阻止谈判的技巧
2. 达成签约及关系维护

◇小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?

PS:

⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。

⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。