黎红华：《电话销售技巧实战训练》

课程大纲

在电话销售中，您是否遇到过或思考过以下问题：

1. 我们的客户到底在哪里，通过什么方法迅速找到他们的详细联系资料？
2. 如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理?
3. 客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？
4. 我们都知道需求是客户产生购买行为的前提，但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？
5. 面对客户提出的各种反对意见，我们应该如何有效处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生?
6. 成交的时候，客户是如何作出购买决定的，我们又该如何顺着客户的思维模式提出成交请求？
7. 如果您对以上问题感到困惑，那么本课程正是为帮助你而设。本课程从实战的角度，辅以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，并结合特定的行业，给出相对应的具体销售方法。

【培训对象】

销售人员、业务人员

【授课方式】

理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动

【培训时间】

课时：1—2天(6—12小时)

【培训目标】

学员将能够掌握以下知识与技能：

1、熟识电话销售的特点

2、掌握电话客户开发技巧

3、学会电话销售挖掘客户需求的技巧和策略

4、掌握客户关系维护方法

5、学会控制自己的情绪，不抛弃、不放弃

【培训大纲】

第一讲一开始就要找对人

第一节 锁定目标客户与关键联系人
第二节 快速寻找目标客户联系资料的方法
第三节 绕过前台或总机的沟通策略

第二讲具有吸引力的开场白

第一节电话销售最初面临的两大挑战
第二节立刻激发客户兴趣的方法

第三讲建立信任、和谐的沟通氛围

第一节 巧妙表达你的善意
第二节 配合客户的性格模式
第三节 尊重你的客户
第四节 展现出专业素质
第五节 做个诚信的人

第四讲发掘客户的需求

第一节 客户需求的全新定义
第二节 发掘需求的关键是提有效的问题
第三节 三类产品的需求发掘案例分析

第五讲影响客户对于需求的认识

第一节 建立优先顺序
第二节 影响客户对于问题的认识

第六讲提交合适的解决方案

第一节 成交的原则
第二节 常见的成交方法

第七讲如何处理客户的反对意见

第一节 尽量先预防客户的反对意见
第二节 非真实反对意见的处理
第三节 真实反对意见的处理
第四节 常见的真实反对意见的处理

第八讲 与客户保持跟踪联系的六大工具

第一节 电话
第二节 即时通信
第三节 电子邮件（含传真）
第四节 手写信件或者卡片
第五节 手机短信
第六节 电话记录本