黎红华：赢销大客户的策略与技巧

课程背景：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

课程亮点：

★ 大客户销售的模型帮你理清思路

★ 简单好用的工具方便操作

★ 现场讨论你的实际工作

★ 这个课程与商场上同类课程比较的优势

★ 逻辑完整

★ 实操性强，有一个完整的销售流程步骤

★ 上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP

课程收益：

通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧；识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

课程时间：2天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

课程方式：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程大纲

第一讲：销售流程策略

1.“收集信息，客户评估”

2.“策划拜访，建立关系”

3.“理清角色，确定目标”

4.“有效交流，影响标准”

5.“准备充分，优势呈现”

6.“防范异议，促进成交”

7.“商务谈判，签订合同”

第二讲：客户筛选策略

1. 展开销售前必须弄清的4个问题

2. 评估客户风险的7个因素

3. 制定客户风险评估表

4. 将客户进行分类排序

第三讲：寻找关键人策略

1. 销售对象的价值角色

2. 关键人与关键意见领袖

3. 如何判断一个人的影响力

4. 哪些人有资格成为关键意见领袖

5. 寻找关键人和关键意见领袖的方法

第四讲：准确关联策略

1. 沟通意愿

2. 决定沟通意愿的因素

3. 销售人员的角色

4. 合适沟通者

5. 关联资源

第五讲：有效竞争策略

1. 竞争的概念

2. 竞争的地位

3. 竞争的策略

4. 竞争的战术

5. 竞争的关联

第六讲：双赢谈判策略

1. 谈判前的准备

2. 了解谈判对手

3. 开价一定要高于实价

4. 不接受对方的第一次还价

5. 除非交换，绝不让步

6. 虚设上级领导

7. 反悔策略

第七讲：绝对成交

1. 售前准备

2. 有效面谈

3. 确认需求

4. 选择标准

5. 方案呈现

6. 防范异议

7. 促进成交

总结回顾