梁辉：双赢商务谈判策略

梁辉注册讲师 232查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 24041

联系老师

适用对象

各级营销人员等

课程介绍

【课程背景】
1.在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
2.要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；
出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；
在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1．报价过低，让对对方钻了空子；
2．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
3．谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。
如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？
答案是：需要完全专业的训练。

【课程特点】
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
4.学习到执行力的实施落地以及团队凝聚力的核心

【适应学员】各级营销人员等
【课程时间】1天（6小时/天）
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【课程大纲】
双赢商务谈判策略
一、谈判，无所不在
1. 内政外交，商场生活，处处有谈判
2. 谈判中盲区
3. 谈判的定义
4.谈判在谈什么？

二、走上谈判桌的三大条件
1. 有问题
2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）
3. 你是最优选择
三、什么因素影响了谈判的结果

四、开局策略
1.善用发问，引导谈判进程
2.搜集信息，大胆开局
3.审时度势，开价策略

五、中期攻势
1.蓄势待发，谋定后动
2.信息助力，掌握主动
3.因人而已，及时变招
4.拉近与客户距离，攻心谈判
5.赢得谈判的关键

六、攻守兼备的艺术
1.探寻底价的策略
2.面对僵局，从容应对
3.攻守平衡为制胜之道
4.谈判中要学会吊胃口
5.正确面对自身短板

七、谈判收尾与进阶思考
1.让步策略
2.反悔策略
3.谈判的关键—调整对手心理预期
4.
八、团队执行力的实施
1、启示：执行力是监督出来的
1.关于监督的两大提示
2.郭士纳的提醒
3.检查的三个方向
2、启示：执行力是激励出来的
1.邓公的告诫
2.激励的两大原则
3.薪酬的六大怪相
4.如何正确的激励

九、团队凝聚力
1.狼的团队合作精神
2.卓越狼性团队的特点
3.团队角色的认知与启示
4.学会沟通善于合作

梁辉老师的其他课程

• 梁辉：如何成为企业客户依赖的金融服务专家: 【课程背景】随着经济的快速发展和金融行业的不断创新，金融服务行业已成为一个关键的服务行业。金融服务行业的发展对社会和经济的发展有着重要的影响，因此培养优秀的金融服务人才已成为当今金融行业的迫切需要。本课程旨在为金融行业的从业者提供全面系统的营销指导，通过该课程的学习，学员将能够了解金融产品的销售技巧，掌握有效的沟通技巧和解决问题的方法，促进客户满意度和信任度的提高，并且能够在实际工作中应用所学知识和技能。传统的营销理念认为，客户是上帝，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而我们认为，客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体，而营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问，可以看出，我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。目前竞争日益加剧，竞争不仅来自于同行，更在于客户的观念，所以，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是企业，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。【课程收益】● 掌握面对企业客户销售的核心理念和相关实用技巧● 学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键● 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户家居顾问的转变● 掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换【课程时间】半天（6小时/天）【课程对象】对公营销人员【课程方式】理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析【课程特色】前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化【课程大纲】第一节：企业客户销售流程与客户价值类型及销售模式分析一、销售流程分析二、客户的价值类型1. 内在价值型2. 外在价值型3. 战略价值型三、常见销售模式1. 交易型销售1）客户的决策标准2）关系的本质3）销售的本质2. 顾问型销售1）客户的决策标准2）关系的本质3）销售的本质3. 企业型销售1）客户的决策标准2）关系的本质3）销售的本质第二节：“信任”的力量——销售成功的基础1.哪些因素导致对方不信任我们？a.初次接触如何建立好的第一印象？b.影响信任的四个关键c.销售前期的两个核心目的2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 3..客户分析与关系建立a.客户接触阶段的两大误区b.人际关系发展的路径分析第三节：“需求”的探询——销售成功的关键1. 什么是需求？为什么对方没需求？讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1）基于前者的销售沟通方式2）两种不同理念的结果结论：专业的销售人员可以影响对方需求2. 需求角度下客户的分类与沟通策略1）不明确型2）半明确型3）完全明确型小组练习讲师简介梁辉业绩提升训练专家20年企业营销实战及研究经验12年以上专职讲师生涯历练中山大学管理学院MBA多家公司营销顾问四川大学等多所高校总裁班特聘讲师华智兄弟投资管理公司股东合伙人培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上曾任：泰康人寿广州分公司营销总监广州华润电器销售部负责人美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监【实战经历】曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部负责人（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。【培训经历及风格】梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。【擅长领域】销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程【近期服务的部分客户】金融/保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产能源/电信/通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司汽车/电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎互联网/IT/物流：国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司生产/制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司家居/建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团酒店/餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产医疗/保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂服装/商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易农资/饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技烟酒/饮料/食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友美容/美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众佛山，普伟商学院《狼性销售铁军的打造》华中科技大学《创新营销》南京中石油公司《狼性销售实战训练》江西银联商务股份《营销博弈与商务谈判策略》北京好丽友食品公司《双赢谈判实战兵法》南宁中信银行《狼性营销团队的建设与管理》广州白云山医药《团队执行力与业绩提升训练营》广东省建筑科学研究院《狼性营销团队的建设与管理》武汉中国铁塔股份有限公司《营销博弈与商务谈判策略》西安人保财险公司《客户顾问式营销》长沙中国农业银行《狼性营销实战训练营课程》南通招商银行《狼性营销实战训练营课程》中国联通肇庆分公司《狼性营销团队的建设与管理》滁州兴业银行《狼性营销实战训练营》中国平安财产保险《狼性营销之销售流程管控六步法》上海蒙牛乳业《狼性营销之销售流程管控六步战法》佛山美的空调《打造有专业战斗力的营销团队》深圳市光明区环境水务《狼性营销实战训练营》云南太古可口可乐《双赢商务谈判策略》温州太平洋保险《狼性营销团队的建设与管理》东莞人本教育（中国）经营商院《营销创新思维与实战技巧训练》广东移动《狼性营销之区域市场的开发与维护》成都松下电器《狼性营销实战训练营》比亚迪《狼性营销实战技巧》

• 梁辉：企业营销经营策略与沟通谈判实战兵法: 【课程背景】1.在市场竞争如此激烈的今天，单纯依托降低价格，提升产品性能等传统营销手段已无法为客户提供更多附加值。客户希望销售人员能为自己提供更专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要供应商能体贴入微，关注自己在每一阶段的需求，从而体验到购买带给自己的尊崇和快乐。因此，关注顾客变化、以客户需求为出发点的卖“解决方案”式的销售越来越成为企业关注的焦点。在此前提下，我们根据市场发展趋势，把握互联网时代发展原则，提出新商业环境下的营销转型思路，旨在指导传统企业通过对新商业时代特征和规律的把握，来完成自身的营销变革。2.沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存方式，我们与客户之间最宝贵的是真诚、信任和尊重，而我们和客户之间的桥梁是沟通。懂得倾听客户的话语，从客户的话语中可以得知对方是否真正的理解了我们说话的意思；懂得如何说，使客户的尊严得到了维护，并且拉近与客户之间的距离。如果不懂得有效沟通，我们根本无法了解客户的真正需求，如果无法了解客户需要，那跟客户的互动就是在浪费双方的时间，彼此还达不到一个令人满意的效果。而谈判是目的性更强的沟通，不管工作上还是生活中，谈判可说得上无处不在。要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于营销人员，谈判能力直接影响公司的利润；在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：1．报价过低，让对方钻了空子；2．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；3．谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。4. 客户总有无理要求，不答应又担心影响接下来的合作；……如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。【课程特点】1. 面对学员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【课程目标】1.打开思维，了解时代营销环境的变化趋势；2.学会分析环境变化对营销经营的影响；3.掌握产品市场区隔和自我定位；4. 掌握高效的谈判技巧和策略，以便能够在各种情况下快速获得最大的价值；5.实现预期目标，不仅在达成协议时满意，而且在整个谈判过程中能够追求更高的目标；6.获得专业训练，成为真正的谈判高手，能够应对各种需要沟通谈判的场合。【适应学员】营销总监等经营管理人员【课程时间】2天【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【课程大纲】第一篇章企业营销经营策略第一讲：市场环境的变化时代的风口，不改变的公司都将被淘汰（一）、这是什么样的时代1.产品无形2.渠道多变3.规模效益不对称（二）、新商业时代到底改变了什么？1.客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？2.需求变化：情感和趣味需求的崛起3.产品变化：从卖产品到卖解决方案4.广告变化：全民广告，新媒体营销第二讲：新时代的营销趋势（一）、时代变化下商业趋势1.群体精英化2.消费个性化3.产品服务化（二）、必须满足的三种需求1.基本需求2.期望需求3.兴奋需求第三讲：客户分析一、保持对客户需求的敏感性1.什么是需求？2.不同需求类型客户的应对策略二、如何赢得客户的信赖三、客户消费心理分析1.心理账户2.沉没成本3.比例偏见4.价格锚点第四讲：产品市场区隔与传播一、自我认知二、独特价值（提炼卖点） 工具：价值曲线突破图三、感知卖点四、传播卖点五、新媒体营销方法论1.寻求粉丝理念认同2.利用热点事件3.经营情怀第二篇章沟通谈判实战兵法第一讲认识谈判智慧一、谈判，无所不在 1. 内政外交，商场生活，处处有谈判2. 谈判中盲区3. 谈判的定义4.谈判在谈什么？二、走上谈判桌的三大条件1. 有问题2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）3. 你是最优选择第二讲信任为先——销售谈判成功的前提条件一、哪些因素导致对方不信任我们？1.商务拜访中如何建立好的印象？2.影响信任的四个关键3.如何快速拉近距离，找到共同话题二、做好准备是获取信任、决胜谈判桌的核心工作 1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 2.谈判预演：目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等三、客户分析与关系建立1.客户接触阶段的两大误区2.人际关系发展的路径分析3.人际关系的2个关键第三讲谈判中的实战策略一、开局策略1. 先出招未必是坏事2.开价略高于实价3. 开价中的分割策略4. 不接受对方第一次的出价5. 故作惊讶二、探寻底价的策略1.中间价位2.次级产品试探3.不是货主第四讲谈判收尾与进阶思考一、让步策略1. 适当让步打破僵局2. 把握让步的节奏与分寸二、反悔策略1. 当遇到对方死缠烂打2. 反悔策略的前提3.小恩小惠三、谈判的关键—调整对手心理预期 1.情报2.时间与让步的节奏3.政策锁死4.合理论证讲师简介梁辉业绩提升训练专家20多年企业营销实战及研究经验12年以上专职讲师生涯历练中山大学管理学院MBA多家公司营销顾问四川大学等多所高校总裁班特聘讲师华智兄弟投资管理公司股东合伙人培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上曾任：泰康人寿广州分公司营销总监广州华润电器销售部负责人美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监【实战经历及成功案例】梁辉老师历经一线销售人员、区域经理、营销总监、副总到培训师等一系列职业历练，有着 20 多年的企业营销实战及研究经验，具备丰富的营销实战及管理经验。泰康人寿广州分公司期间：1999 年（大四实习期间）加入泰康人寿广州分公司，从一名保险代理人在两年左右的时间内，一步步成长为分公司最年轻的营销总监，亲自增员近 200 人，所带领的团队多次荣获业绩冠军团队称号；广州华润电器期间：2002年底，被在保险公司结识的客户何总挖到华润电器，担任全面负责销售工作的副总，该公司最早主要以OEM为主，无自有销售渠道，梁老师到任后组建销售部，走访各地经销商，组建销售网络，两年时间，公司自有销售渠道从无到有，业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿； 广东美加集团期间：美加集团当时是国内音响行业的龙头企业，旗下有六大品牌（包括爱浪、威莱、山水等），在美加集团工作 3 年，先后任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；担任大区总监期间，所负责品牌多次在区域市场销量排名第一。成功的辅导案例：1.曾为顾家家居进行全国轮训，为其华北大区、华东大区、华南大区等区域培训 36 期；2.曾为招商银行信用卡中心全国不同分公司巡回授课，总场次超过30 场；3.曾做为聚成公开课讲师全国巡回授课 40 场，场场参训人数爆满；4.作为佛山普伟的特聘公开课讲师，从 2013 年合作至今，每年定期排课，场均人数 400 人以上5.……【培训经历及风格】梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度思维参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。梁辉老师足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。【擅长领域】销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程【近期服务的部分客户】金融/保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产能源/电信/通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司、普洱鑫泰能源投资汽车/电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎互联网/IT/物流：国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司、江苏江南爱停车、深圳联创杰科技、厦门中科多特生产/制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司、大汉科技股份有限公司、济南力诺光伏家居/建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团、强耐新材、陕西建材科技酒店/餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产医疗/保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂、湖南东健药业、上海惠誉养康、中源协和服装/商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易、广州森荣手袋智造、南昌万年青销售公司农资/饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技、广州美瑞泰科烟酒/饮料/食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友、湖南宾之郎美容/美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗、广州鸿济集团房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团、顺德碧桂园文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众、深圳海洋之星、佛山华地投资佛山，普伟商学院《狼性销售铁军的打造》华中科技大学《创新营销》南京中石油公司《狼性销售实战训练》江西银联商务股份《营销博弈与商务谈判策略》北京好丽友食品公司《双赢谈判实战兵法》南宁中信银行《狼性营销团队的建设与管理》广州白云山医药《团队执行力与业绩提升训练营》广东省建筑科学研究院《狼性营销团队的建设与管理》武汉中国铁塔股份有限公司《营销博弈与商务谈判策略》西安人保财险公司《客户顾问式营销》长沙中国农业银行《狼性营销实战训练营课程》南通招商银行《狼性营销实战训练营课程》中国联通肇庆分公司《狼性营销团队的建设与管理》滁州兴业银行《狼性营销实战训练营》中国平安财产保险《狼性营销之销售流程管控六步法》上海蒙牛乳业《狼性营销之销售流程管控六步战法》佛山美的空调《打造有专业战斗力的营销团队》深圳市光明区环境水务《狼性营销实战训练营》云南太古可口可乐《双赢商务谈判策略》温州太平洋保险《狼性营销团队的建设与管理》东莞人本教育（中国）经营商院《营销创新思维与实战技巧训练》广东移动《狼性营销之区域市场的开发与维护》成都松下电器《狼性营销实战训练营》比亚迪《狼性营销实战技巧》

• 梁辉：狼性营销之巅峰心态与技巧训练营: 【课程背景】强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神，为什么要学习狼性营销？因为：爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！营销不利的团队再庞大只能等死！在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！【课程目标】1.学习狼道精神，增强企图心与主动营销意识2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变5.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：危机意识、永不满足一、即将解决的问题1.为什么出了点成绩，我们就沾沾自喜？2.为什么我们缺乏持续努力的紧迫感？3.为什么我们很容易就满足现状？4.为什么我们容易在顺境中迷失方向？二、给出的内容1.狼捕猎带给我们的启发2.成功人士的危机意识3.企业缺乏危机意识的结果4.个人如果没有危机意识又会怎样？5.学会建立永不满足的状态第二讲：清晰梦想、坚持目标一、即将解决的问题1.为何我们的动力不能持久？2.为何我们总不知要为什么要工作？3.为何我们总能找出一大堆不可能的理由？4.为何我们总是不找方法，找借口？5.为何有些公司不敢鼓励员工有想法？二、给出的内容1.人类因为梦想而伟大2.人生因为梦想而精彩3.成功销售一定有原因，失败一定有方法4.没有不可能——只是暂时没找到方法第三讲：专注执着、认真至上一、即将解决的问题1.为什么我们总是聪明办坏事？2.为什么能力很强却做不出好的业绩？3.为什么我们工作年限不短却成长很慢？4.为什么有时“一根筋”式的人反而取得成功？二、给出的内容1.管理大师的忠告2.专注的力量3.成功我们知道要付出什么，还要放弃哪些事情？4.为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己5.专注一个行业 6.人生不成功80%是不专注！7.大舍大得，小舍小得不舍不得 8.舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜9.选择机会越多成功越少、越不会全力以赴 10.放弃所有其他的机会，只给自己一条路11.一生只做一件事12.坚守目标直到成功13.成功就是简单的事情重复做第四讲：乐在工作、享受当下导入：为什么工作一段时间容易有职业倦怠感？为什么我们工作不再充满激情？为什么我们无法具备创新性思维？为什么我们每天的工作很容易感觉到很累？为何我们上班就像坐牢，痛苦！为何，我们谈到自己的产品，自己的公司时自信不足，如何让我们逐步的喜欢销售，逐步的喜欢自己的一切，喜欢自己产品，喜欢自己的公司喜欢自己的行业！一、给出的内容1.人类行动力的来源：追求快乐、逃离痛苦2.快乐鱼哲学3.生活中的启发4.如何在枯燥的工作中寻找乐趣？5.爱上工作才能创造职场奇迹6.兴趣是最好的老师7.成功的秘诀在于做自己喜欢做的事情、把它做到最好。8.选你所爱的爱你所选的！干一行，爱一行！9.有兴趣才会爱岗，爱岗才会敬业！10.你要看到你工作的价值机会意义11.只有深爱着公司和产品你才能做好12.兴趣是动力的源泉基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题二、分组研讨／分享：初次接触时你是如何去建立好的第一印象？1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说4、知己般沟通的秘诀：like法则5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单1、左脑利益，逻辑线索，理性思维2、右脑关系，模糊意识，感性思维3、讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1、对方是否有支付能力？2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、如何找对决策人第四维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1、基于前者的销售沟通方式2、两种不同理念的结果3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略1、不明确型2、半明确型3、完全明确型四、善用提问引导需求第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1、如何理解“价值”？2、客户心中的价值等式3、影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1、紧扣需求：依需求而推荐2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3、导向利益：卖结果而不是卖成份4、FABE法则应用级话术

梁辉：双赢商务谈判策略

课程概要

适用对象

课程介绍

梁辉老师的其他课程

相关课程

添加企业微信