梁辉：狼性营销实战训练营

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 24036

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适用对象

营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程介绍

【课程背景】
强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神，为什么要学习狼性营销？因为：
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：
营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？
销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!
销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？
只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？
针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？
销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？
有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

【课程目标】
1.学习狼道精神，增强企图心与主动营销意识
2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
5.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
【课程时间】1.5天（6小时/天）

【课程大纲】
营销人员需具备的狼道精神
第一篇章、营销人员需具备的的狼道精神
一、明确目标
（一）狼捕猎的智慧
1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的；
2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；
（二）启发
1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
2、不断修正，以确保不偏离目标；
3、不要目标太多，分散精力；
（三）如何实现既定目标
1、合理目标的五个条件
2、目标快速实现法——五五法则
3、小组研讨
二、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识
2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
三、乐在销售
1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享
第二篇章、乐在工作、享受当下
导入：
为什么工作一段时间容易有职业倦怠感？
为什么我们工作不再充满激情？
为什么我们无法具备创新性思维？
为什么我们每天的工作很容易感觉到很累？
为何我们上班就像坐牢，痛苦！
为何，我们谈到自己的产品，自己的公司时自信不足，如何让我们逐步的喜欢销售，逐步的喜欢自己的一切，喜欢自己产品，喜欢自己的公司喜欢自己的行业！
一、给出的内容
1.人类行动力的来源：追求快乐、逃离痛苦
2.快乐鱼哲学
3.生活中的启发
4.如何在枯燥的工作中寻找乐趣？
5.爱上工作才能创造职场奇迹
6.兴趣是最好的老师
7.成功的秘诀在于做自己喜欢做的事情、把它做到最好。
8.选你所爱的爱你所选的！干一行，爱一行！
9.有兴趣才会爱岗，爱岗才会敬业！
10.你要看到你工作的价值机会意义
11.只有深爱着公司和产品你才能做好
12.兴趣是动力的源泉

基于客户心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们？
1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？
2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务
3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
二、分组研讨／分享：初次接触时你是如何去建立好的第一印象？
1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度
2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式
3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说
4、知己般沟通的秘诀：like法则
5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则
三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益，逻辑线索，理性思维
2、右脑关系，模糊意识，感性思维
3、讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
1、对方是否有支付能力？
2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、如何找对决策人

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求？为什么对方没需求？
二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1、不明确型
2、半明确型
3、完全明确型
四、善用提问引导需求

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1、如何理解“价值”？
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1、紧扣需求：依需求而推荐
2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3、导向利益：卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术

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• 梁辉：狼性营销的实战策略与技巧: 【课程背景】在当今天竞争激烈、变化迅速的商业环境中，营销人员需要采用一种更加敏锐和决断的方式，以立于不败。狼性营销的核心理念就是将我们与竞争对手区别开，以更勇敢、更决绝和更富有进攻性的姿态占据领市份额。在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。本课程基于营销条线的实际工作场景，融入大量实战经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景实战、视频案例分析等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀的营销人员的职业思维与习惯，扎实提升学员销售沟通与拿单能力，是提高销售工作效能的必修课程。【课程目标】1.洞察客户动机，重新认识我们面对的不同客户，制定正确的应对策略；2、学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键；3、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变；4、掌握良好的销售沟通能力，运用各种技巧探询客户真实想法并有效推荐；5、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、客户洞察1.时代在变，跟营销的相关一切都将随之而变a.客户变化：更智慧同时更懒的客户如何应对？b.需求变化：情感和趣味需求的崛起c.产品变化：从卖产品到卖解决方案d.广告变化：全民广告，新媒体营销2.必须满足的三种需求a.基本需求b.期望需求c.兴奋需求二、销售成功的开端：信任一、哪些因素会导致对方不信任我们？1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？2、淡化销售痕迹：我们不是推销产品给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题二、分组研讨／分享：初次沟通时你是如何给对方留下好的第一印象？1、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式2、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？3、知己般沟通的秘诀：like法则三、销售沟通中的隐含风险：“情绪”一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止购买？1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单1、左脑利益，逻辑线索，理性思维2、右脑关系，模糊意识，感性思维四：销售成功核心：需求探询一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1、基于前者的销售沟通方式2、两种不同理念的结果3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略四、顾问式销售的SPIN技巧1.背景性问题2.探究性问题3.暗示性问题4.解决性问题五、我们在卖什么的困惑：价值一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1、如何理解“价值”？2、客户心中的价值等式3、影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1、紧扣需求：依需求而推荐2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3、导向利益：卖结果而不是卖成份4、FABE法则应用级话术讲师简介梁辉狼性营销实战训练专家20多年企业营销实战及研究经验12年以上专职讲师生涯历练中山大学管理学院MBA多家公司营销顾问四川大学等多所高校总裁班特聘讲师华智兄弟投资管理公司股东合伙人培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上曾任：泰康人寿广州分公司营销总监广州华润电器销售部负责人美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监【实战经历及成功案例】梁辉老师历经一线销售人员、区域经理、营销总监、副总到培训师等一系列职业历练，有着 20 多年的企业营销实战及研究经验，具备丰富的营销实战及管理经验。泰康人寿广州分公司期间：1999 年（大四实习期间）加入泰康人寿广州分公司，从一名保险代理人在两年左右的时间内，一步步成长为分公司最年轻的营销总监，亲自增员近 200 人，所带领的团队多次荣获业绩冠军团队称号；广州华润电器期间：2002年底，被在保险公司结识的客户何总挖到华润电器，担任全面负责销售工作的副总，该公司最早主要以OEM为主，无自有销售渠道，梁老师到任后组建销售部，走访各地经销商，组建销售网络，两年时间，公司自有销售渠道从无到有，业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿； 广东美加集团期间：美加集团当时是国内音响行业的龙头企业，旗下有六大品牌（包括爱浪、威莱、山水等），在美加集团工作 3 年，先后任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；担任大区总监期间，所负责品牌多次在区域市场销量排名第一。成功的辅导案例：1.曾为顾家家居进行全国轮训，为其华北大区、华东大区、华南大区等区域培训 36 期；2.曾为招商银行信用卡中心全国不同分公司巡回授课，总场次超过30 场；3.曾做为聚成公开课讲师全国巡回授课 40 场，场场参训人数爆满；4.作为佛山普伟的特聘公开课讲师，从 2013 年合作至今，每年定期排课，场均人数 400 人以上5.……【培训经历及风格】梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度思维参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。梁辉老师足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。【擅长领域】销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程【近期服务的部分客户】金融/保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产能源/电信/通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司、普洱鑫泰能源投资汽车/电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎互联网/IT/物流：国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司、江苏江南爱停车、深圳联创杰科技、厦门中科多特生产/制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司、大汉科技股份有限公司、济南力诺光伏家居/建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团、强耐新材、陕西建材科技酒店/餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产医疗/保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂、湖南东健药业、上海惠誉养康、中源协和服装/商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易、广州森荣手袋智造、南昌万年青销售公司农资/饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技、广州美瑞泰科烟酒/饮料/食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友、湖南宾之郎美容/美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗、广州鸿济集团房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团、顺德碧桂园文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众、深圳海洋之星、佛山华地投资佛山，普伟商学院《狼性销售铁军的打造》华中科技大学《创新营销》南京中石油公司《狼性销售实战训练》江西银联商务股份《营销博弈与商务谈判策略》北京好丽友食品公司《双赢谈判实战兵法》南宁中信银行《狼性营销团队的建设与管理》广州白云山医药《团队执行力与业绩提升训练营》广东省建筑科学研究院《狼性营销团队的建设与管理》武汉中国铁塔股份有限公司《营销博弈与商务谈判策略》西安人保财险公司《客户顾问式营销》长沙中国农业银行《狼性营销实战训练营课程》南通招商银行《狼性营销实战训练营课程》中国联通肇庆分公司《狼性营销团队的建设与管理》滁州兴业银行《狼性营销实战训练营》中国平安财产保险《狼性营销之销售流程管控六步法》上海蒙牛乳业《狼性营销之销售流程管控六步战法》佛山美的空调《打造有专业战斗力的营销团队》深圳市光明区环境水务《狼性营销实战训练营》云南太古可口可乐《双赢商务谈判策略》温州太平洋保险《狼性营销团队的建设与管理》东莞人本教育（中国）经营商院《营销创新思维与实战技巧训练》广东移动《狼性营销之区域市场的开发与维护》成都松下电器《狼性营销实战训练营》比亚迪《狼性营销实战技巧》

• 梁辉：狼性销售团队的打造与业绩提升: 【课程背景】随着市场的不断波动，竞争加剧以及经济形势的不确定性，一线销售人员需要不断提升自己的销售技能，应对市场变化和客户需求的不断变化。同时，团队合作和团队建设也是成功的关键因素。营销团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。每一支成功的团队中，都有一班具有“狼性”特征的团队精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多狼性精英的团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。企业经营是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性团队是要学习狼的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程旨在帮助销售团队管理层达成狼性文化的共识，学会激励下属，并提高团队创新营销思维与技能，以进一步提高增量和存量客户，应对市场竞争和客户需求的不断变化，达到更好的销售业绩。【课程目标】1.调整参与者的心态，激发员工的积极性，提高营销工作的投入和积极性。2.让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的狼性团队文化；3.塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤；4.加强团队协作，打造狼性团队，提高同事间的配合与协调，积极应对市场挑战；5.掌握新的销售方法以及工具，提高增量与存量市场；6. 提高参与者的创新营销思维，掌握销售实战技巧，最终提升市场业绩。【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.【适应学员】销售人员、销售经理等营销团队成员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一篇章高绩效营销团队需具备的狼性法则一、四种团队类型与四大方向打造狼性团队1.团队的四种类型（麻雀｜仓鼠｜豺狗｜狼性团队）2.四大方向打造狼性团队a.目标统一，方向一致b.计划周详，行动迅速c.分工互助，执行力强d.纪律严明，奖罚分明二、明确目标 1.狼捕猎的智慧a.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的； b.狼会智慧地选择猎物，但遭遇到强大的对手也会迎难而上； 2.启发 a.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标 b.断修正，以确保不偏离目标； c.不要目标太多，分散精力； 3.如何实现既定目标 a.合理目标的五个条件 b.目标快速实现法——五五法则 c.小组练习三、危机意识1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”四、决不放弃1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃2、纯白色金盏花的启示3、视频分享第二篇章狼性销售团队打造的五项修炼一、结果导向启示：建立结果文化是管理者的使命，工作拿出结果使员工的天职1.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果2.什么是结果思维？3.厘清结果思维的两大误区a.职责≠结果b.任务≠结果4.为什么做结果这么难？a.案例分享：为什么员工看上去也在忙忙碌碌，但绩效却很差？b.两大工具：日计划日结果｜周计划周结果二、勇于担当1.执行人才的8大特质2.三招出人才3.责权匹配的关键理念4.责任归位两大法宝三、系统思维1.案例分享：万科与麦当劳2.流程的导入：僵化－固化－优化3.系统思维与能人思维4.建立执行系统的相关建议四、节点管控1.节点管控的关键——有效的检查监督2.关于监督的两大提示3.郭士纳的提醒与检查的三个方向4.团队管理的提示五、制度激励1.人性化与制度化的平衡2.邓公的告诫3.激励的两大原则4.如何正确的激励第三篇章创新营销思维与策略一、认知变化—这是什么样的时代？1．产品无形2．渠道多变3．规模效益不对称二、互联网改变了什么？1．客户变化2．需求变化3．产品变化4．广告变化三、必须满足的三种需求1．基本需求2．期望需求3．兴奋需求4.小组讨论四、需求探询技巧1.什么是需求？为什么对方没需求？2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？a.基于前者的销售沟通方式b.两种不同理念的结果c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求3.针对客户的不同需求类型与沟通策略a.不明确型b.半明确型c.完全明确型五、新媒体营销的方法论1．寻求粉丝（客户）理念认同2．利用热点事件3．经营情怀讲师简介梁辉业绩提升实战训练专家20多年企业营销实战及研究经验12年以上专职讲师生涯历练中山大学管理学院MBA多家公司营销顾问四川大学等多所高校总裁班特聘讲师华智兄弟投资管理公司股东合伙人培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上曾任：泰康人寿广州分公司营销总监广州华润电器销售部负责人美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监【实战经历】曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部负责人（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。【培训经历及风格】梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。【擅长领域】销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程【近期服务的部分客户】金融/保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行、长安银行、汇和按揭、良策按揭、成都金控小额贷款、江西金融资产能源/电信/通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔、深燃公司、中国联通肇庆分公司汽车/电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎互联网/IT/物流：国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、深圳金蝶软件、携程、重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流、常青藤科技有限公司生产/制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学、雷拓科技、浙江仁欣环科院责任有限公司家居/建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团酒店/餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产医疗/保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命、元生泰生物科技、仲景宛西制药、白云山制药集团何济公药厂服装/商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易农资/饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技烟酒/饮料/食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品、好丽友美容/美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产、安徽亳州城建集团、广东省建筑科学研究集团、奥园集团文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思、云南泽为财税教育、英才苑府其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众佛山，普伟商学院《狼性销售铁军的打造》华中科技大学《创新营销》南京中石油公司《狼性销售实战训练》江西银联商务股份《营销博弈与商务谈判策略》北京好丽友食品公司《双赢谈判实战兵法》南宁中信银行《狼性营销团队的建设与管理》广州白云山医药《团队执行力与业绩提升训练营》广东省建筑科学研究院《狼性营销团队的建设与管理》武汉中国铁塔股份有限公司《营销博弈与商务谈判策略》西安人保财险公司《客户顾问式营销》长沙中国农业银行《狼性营销实战训练营课程》南通招商银行《狼性营销实战训练营课程》中国联通肇庆分公司《狼性营销团队的建设与管理》滁州兴业银行《狼性营销实战训练营》中国平安财产保险《狼性营销之销售流程管控六步法》上海蒙牛乳业《狼性营销之销售流程管控六步战法》佛山美的空调《打造有专业战斗力的营销团队》深圳市光明区环境水务《狼性营销实战训练营》云南太古可口可乐《双赢商务谈判策略》温州太平洋保险《狼性营销团队的建设与管理》东莞人本教育（中国）经营商院《营销创新思维与实战技巧训练》广东移动《狼性营销之区域市场的开发与维护》成都松下电器《狼性营销实战训练营》比亚迪《狼性营销实战技巧》

梁辉：狼性营销实战训练营

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