梁辉：销售实战六步战法与团队复制

【课程背景】
与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
英国动物学家艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。” 
“狼”作为世界上最具团队精神的种群在动物界里强势生存，独霸天下。“狼性”强势生存哲学和“狼性”团队理念被世界500强之可口可乐、安利、诺基亚等企业运用到企业团队打造中，通过有效训练让企业员工成为具有超强团队合作精神、超强自信、超强责任心和忠诚度、超强执行力的“狼性”团队，从而实现了企业旺盛的生命力和品牌竞争力！
市场环境竞争激烈，诡谲多变，面对这残酷的环境和微利时代的来临，学习狼性的生存法则势在必行。
企业的战略规划最终要落地，需要团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的竞争中获胜。
每一支高绩效的团队中，都有一班具有“狼性”特征的团队精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多狼性精英的团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
企业经营如同一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性团队是要学习狼的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性团队”的进攻性和执行力。

【课程目标】
1.学习狼道精神，工作中迅速调整心态，达到巅峰状态；
2.让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；
3.增强团队的协作意识，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。
4.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
5.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

【适应学员】销售人员
【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一篇章：销售实战六步战法
一、销售流程管控六步战法之一：计划阶段
1.竞争分析（SWOT分析、波士顿矩阵）
2.客户内部采购流程分析
3.销售机会管理计划

二、销售流程管控六步战法之二：客户接触
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.初次接触如何建立好的第一印象？
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 
a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识 
b.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等 
c.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
3. 人际互动中注意管理好双方情绪，请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
a.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
b.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
c.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
4.狼眼识人——不同性格类型客户沟通之道

三、销售流程管控六步战法之三：需求探询
1.什么是需求？为什么对方没需求？
2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
4.SPIN销售技术（提问技巧）
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.角色扮演／实战模拟

四、销售流程管控六步战法之四：价值塑造
1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
a.如何理解“价值”？
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
a.你能说出你产品的独特价值吗？
b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c.FABE法则应用级话术
3.小组练习

五、销售流程管控六步战法之五：异议处理
讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
3.习惯性问题分析与处理
4.价格异议处理的实用话术

六、销售流程管控六步战法之六：成交与客情关系维护
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
4.都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
5.案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

第二篇章：团队复制的相关修炼
第一章、团队的四大类型与打造高效团队的四大方向
一、四种团队类型
二、四大方向打造狼性团队
1、目标统一，方向一致
2、计划周详，行动迅速
3、分工互助，执行力强
4、纪律严明，奖罚分明

第二章、销售团队的相关修炼
一、结果导向
1.为什么做结果这么难？ 
2.狼性销售团队靠什么生存？ ——结果
3.无结果的困惑？ 
4.什么是结果思维？ 
5.为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果
6.厘清结果思维的两大误区
二、勇于担当
1.执行人才的8大特质
2.三招出人才
3.责权匹配的关键理念
4.责任归位两大法宝
三、系统思维
1.案例分享：万科与麦当劳
2.流程的导入：僵化－固化－优化
3.系统思维与能人思维
4.建立执行系统的相关建议
四、节点管控
1.节点管控的关键——有效的检查监督
2.关于监督的两大提示
3.郭士纳的提醒与检查的三个方向
4.团队管理的提示
五、制度激励
1.人性化与制度化的平衡
2.邓公的告诫
3.激励的两大原则
4.如何正确的激励

讲师简介
梁 辉  狼性营销实战训练专家
4D领导力认证讲师
国际职业训练协会认证培训师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
20年营销相关工作经验，12年以上专职培训工作历练
培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度
高达95%以上
四川大学等多所高校总裁班特聘讲师
曾任：泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部负责人
美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监

【实战经历】
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部负责人（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

【培训经历及风格】
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

【擅长领域】
销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程

【近期服务的部分客户】
金融/保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中银保险、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、东莞农商银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金、富德生命人寿、平安普惠、广东银燕、中泰证券、华夏保险、深圳半刻信息科技、深圳达人贷、摩尔龙、招商蛇口珠海公司、华盛证券、招远集团、重庆股份转让中心、工银瑞信、中国农业银行娄底分行
能源/电信/通讯：中石化、中石油、中海油、中国移动（部分省市公司）、中国电信、宁夏宝塔石化集团、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信、深圳优讯通、中国邮电器材东北公司、广东天能电力设计院、中国通用技术集团、中国铁塔
汽车/电器：博西家电（博世、西门子）、松下电器、格力电器、美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气、比亚迪第六事业部、小熊电器、安徽中鼎
互联网/IT/物流：重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶软件、深圳科雷特能源科技、深圳易流科技、广州南翼信息科技、昊源诺信、顺丰、顺丰冷运、永进物流、京东物流、邮政速递、百世物流
生产/制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工、无锡远东电缆集团、天津国威给排水设备制造有限公司、东莞高标科技、长江电气、中恒电气、三川智慧科技、中铁一局、长江电气、温岭九洲电机、东莞协成织带、德力西集团、明日控股、中健检测、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广东骏亚、东莞良特电子、广州标际包装、常州维尔利集团、广东省开源实业、宜丽科技环保、柯内特环境科技、浙江多邦新材料、湖南云锦集团、绵阳银河化学
家居/建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、维意、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所、中山樱雪、中山欧帝尔、欧派、锦华装饰、香港美兰集团
酒店/餐饮/旅游：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店、湛江国联水产、嘉业水产、海南陆侨集团、南湖国旅、深圳特色国旅、古北水镇、广东国联水产
医疗/保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、衡阳启迪古汉、正韩药业、美年大健康、成都新生命
服装/商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易
农资/饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化、鄂中集团、信得科技
烟酒/饮料/食品：太古可口可乐、蒙牛乳业、宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品
美容/美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际、广州欧菲姿、头彩公司、广州雨花旗
房地产：上海绿地集团、广州恒大、万科、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团、深圳世联行、阜阳新华安泰房地产、海南嘉伟地产
文化/教育/传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒、杭州铭师堂教育、湘潭新华书店、金太阳教育集团、广东省国基教育发展研究院、先之教育、东莞人本教育、环球雅思
其它：成都印钞有限公司、湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、上海奥文画材、天津国际体育发展有限公司、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、麦斯卡体育用品、周大福珠宝、深圳金宇阳光、广州红海人力、梦金园、深圳聚众