让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神，为什么要学习狼性营销？因为：
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：
营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？
销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!
销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？
只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？
针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？
销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？
有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！
【课程目标】
1.学习狼道精神，增强企图心与主动营销意识
2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
5.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一讲：危机意识、永不满足
一、即将解决的问题
1.为什么出了点成绩，我们就沾沾自喜？
2.为什么我们缺乏持续努力的紧迫感？
3.为什么我们很容易就满足现状？
4.为什么我们容易在顺境中迷失方向？
二、给出的内容
1.狼捕猎带给我们的启发
2.成功人士的危机意识
3.企业缺乏危机意识的结果
4.个人如果没有危机意识又会怎样？
5.学会建立永不满足的状态
第二讲：清晰梦想、坚持目标
一、即将解决的问题
1.为何我们的动力不能持久？
2.为何我们总不知要为什么要工作？
3.为何我们总能找出一大堆不可能的理由？
4.为何我们总是不找方法，找借口？
5.为何有些公司不敢鼓励员工有想法？
二、给出的内容
1.人类因为梦想而伟大
2.人生因为梦想而精彩
3.成功销售一定有原因，失败一定有方法
4.没有不可能——只是暂时没找到方法
第三讲：专注执着、认真至上
一、即将解决的问题
1.为什么我们总是聪明办坏事？
2.为什么能力很强却做不出好的业绩？
3.为什么我们工作年限不短却成长很慢？
4.为什么有时“一根筋”式的人反而取得成功？
二、给出的内容
1.管理大师的忠告
2.专注的力量
3.成功我们知道要付出什么，还要放弃哪些事情？
4.为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己
5.专注一个行业
6.人生不成功80%是不专注！
7.大舍大得，小舍小得不舍不得
8.舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜
9.选择机会越多成功越少、越不会全力以赴
10.放弃所有其他的机会，只给自己一条路
11.一生只做一件事
12.坚守目标直到成功
13.成功就是简单的事情重复做
第四讲：乐在工作、享受当下
导入：
为什么工作一段时间容易有职业倦怠感？
为什么我们工作不再充满激情？
为什么我们无法具备创新性思维？
为什么我们每天的工作很容易感觉到很累？
为何我们上班就像坐牢，痛苦！
为何，我们谈到自己的产品，自己的公司时自信不足，如何让我们逐步的喜欢销售，逐步的喜欢自己的一切，喜欢自己产品，喜欢自己的公司喜欢自己的行业！
一、给出的内容
1.人类行动力的来源：追求快乐、逃离痛苦
2.快乐鱼哲学
3.生活中的启发
4.如何在枯燥的工作中寻找乐趣？
5.爱上工作才能创造职场奇迹
6.兴趣是最好的老师
7.成功的秘诀在于做自己喜欢做的事情、把它做到最好。
8.选你所爱的爱你所选的！干一行，爱一行！
9.有兴趣才会爱岗，爱岗才会敬业！
10.你要看到你工作的价值机会意义
11.只有深爱着公司和产品你才能做好
12.兴趣是动力的源泉
基于客户心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们？
1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？
2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务
3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
二、分组研讨／分享：初次接触时你是如何去建立好的第一印象？
1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度
2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式
3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说
4、知己般沟通的秘诀：like法则
5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则
三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益，逻辑线索，理性思维
2、右脑关系，模糊意识，感性思维
3、讨论：几段对话带来的不同感受
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
1、对方是否有支付能力？
2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、如何找对决策人
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求？为什么对方没需求？
二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1、不明确型
2、半明确型
3、完全明确型
四、善用提问引导需求
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1、如何理解“价值”？
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1、紧扣需求：依需求而推荐
2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3、导向利益：卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术
梁辉