【课程背景】
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!
营销不利的团队再庞大只能等死!
在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:
营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?
销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!
销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?
只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?
针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?
销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?
销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?
有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?
销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……
如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?
一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!
总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!
我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!
该课程旨在帮助销售人员了解大客户开发的方法和技巧,使其能够与大客户建立良好的合作关系,实现销售双赢。课程内容将涵盖大客户管理、顾问式销售、客户沟通等多个方面,帮助学员提高自身销售能力和专业素养,掌握有效的销售技巧和客户管理方法。
【课程目标】
1. 掌握大客户销售的方法和工作流程,建立良好的销售流程,提高销售业绩和客户满意度;
2. 提高销售技巧和客户沟通能力,了解客户需求并为其提供个性化的解决方案,增加客户信任度和忠诚度;
3. 增强情商水平和有效沟通能力,更好地处理与客户之间的关系,提高自身销售业绩和团队合作能力;
4. 在实战演练中应用所学知识和技能,掌握有效的销售技巧,提高自身销售经验和技能;
5. 总结所学知识和技能,将其应用于实际工作中,提高个人销售绩效,达成销售目标。
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
【提供工具】销售机会管理计划表、SWOT分析、客户拜访总结报告、客户需求分析表、三阶沟通法、SPIN销售技术、FABE法则等
【课程时间】2天(6小时/天)
【课程大纲】
第一节、计划阶段
1.销售流程梳理
2.竞争分析
3. 销售机会管理计划
4.销售目标如何分解
5.练习:目标规划的5x5法则
第二节、客户接触
1.哪些因素导致对方不信任我们?
a.初次接触如何建立好的第一印象?
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识
b.销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约文件等
c.销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
第三节、需求探询
1.什么是需求?为什么对方没需求?
2.讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论:专业的销售人员可以影响对方需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
4.SPIN销售技术(提问技巧)
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.实战练习:结合自己工作,活用SPIN
第四节、价值塑造
1.请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
a.如何理解“价值”?
b.客户心中的价值等式
c.影响价值的三个关键因素
d.价值塑造要注意的细节:调动对方感性思维的参与
2.价值塑造的方式
a.你能说出你产品的独特价值吗?
b.提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c.FABE法则应用级话术
3.实战练习:运用FABE法则设计一段产品介绍
第五节、异议处理
讨论:客户为什么会有异议?源头在哪?
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
3.实战练习:常见异议处理
第六节、成交与客情关系维护
1.迅速察觉对方的成交信号
2.成交的关键
3.销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?
4.都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
5.案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?
梁 辉 业绩提升训练专家
20年企业营销实战及研究经验
12年以上专职讲师生涯历练
中山大学管理学院MBA
多家公司营销顾问
四川大学等多所高校总裁班特聘讲师
华智兄弟投资管理公司股东合伙人
培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度
高达95%以上
曾任:泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部负责人
美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监
实战经历:
曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练,一直没有离开营销一线,至今还是两家公司的营销顾问,梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
培训经历及风格:
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人,连续四年年授课在120天以上,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
【擅长领域】
销售技巧、营销人员心态激励、销售心理、顾问式销售、大客户销售、商务谈判、营销团队打造等领域课程
近期服务的部分客户:
金融/保险:中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金……
电信/通讯:中国移动(部分省市公司)、中国电信、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信……
汽车/电器:美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气……
互联网/IT:重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件(江苏)有限公司、国家超算深圳中心(深圳云计算中心)、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶软件……
机械/制造:山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工……
家居/建材:顾家家居(多期)、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私(新疆)、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所……
酒店/餐饮:济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店……
医疗/保健:海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、修正药业……
服装/商贸:佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易……
农资/饲料:山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化……
烟酒/食品:宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品……
美容/美发:广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司(广东)、台山瑷露德玛、香港银杉国际……
房地产:上海绿地集团、广州恒大、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团……
文化/传媒:芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒……
其它:湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、上海奥文画材、杭州铭师堂教育、天津国际体育发展有限公司、无锡远东电缆集团、深圳特色国旅、中石化、中石油、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、东莞良特电子、成都印钞有限公司、广州标际包装、麦斯卡体育用品、广东天能电力设计院、邮政速递、百世物流、湘潭新华书店、成都印钞有限公司
![]() | ![]() |
佛山,普伟商学院 《狼性销售铁军的打造》 | 华中科技大学 《创新营销》 |
![]() | ![]() |
南京中石油公司 《狼性销售实战训练》 | 江西银联商务股份 《营销博弈与商务谈判策略》 |
![]() | ![]() |
北京好丽友食品公司 《双赢谈判实战兵法》 | 南宁中信银行 《狼性营销团队的建设与管理》 |
![]() | ![]() |
广州白云山医药 《团队执行力与业绩提升训练营》 | 广东省建筑科学研究院 《狼性营销团队的建设与管理》 |
![]() | ![]() |
武汉中国铁塔股份有限公司 《营销博弈与商务谈判策略》 | 西安人保财险公司 《客户顾问式营销》 |
![]() | ![]() |
长沙中国农业银行 《狼性营销实战训练营课程》 | 南通招商银行 《狼性营销实战训练营课程》 |
![]() | ![]() |
中国联通肇庆分公司 《狼性营销团队的建设与管理》 | 滁州兴业银行 《狼性营销实战训练营》 |
![]() | ![]() |
中国平安财产保险 《狼性营销之销售流程管控六步法》 | 上海蒙牛乳业 《狼性营销之销售流程管控六步战法》 |
![]() | ![]() |
佛山美的空调 《打造有专业战斗力的营销团队》 | 深圳市光明区环境水务 《狼性营销实战训练营》 |
![]() | ![]() |
云南太古可口可乐 《双赢商务谈判策略》 | 温州太平洋保险 《狼性营销团队的建设与管理》 |
![]() | ![]() |
东莞人本教育(中国)经营商院 《营销创新思维与实战技巧训练》 | 广东移动 《狼性营销之区域市场的开发与维护》 |
![]() | ![]() |
成都松下电器 《狼性营销实战训练营》 | 比亚迪 《狼性营销实战技巧》 |