孟昭春：《一剑封喉的谈判艺术》

说明：

x电集团培训需求是一个定制模式的课程开发内容，老师需要在进行问卷调查和三方会议之后，暨更多的弄清楚相关信息之后再进行细节的完善，目前只是一个建议题目和框架内容，实际交付以双方确认的内容为准。

一、课题释义：

课题：

《一剑封喉的谈判艺术》

—-战略高手：揭秘谈判桌上的绝杀秘籍与实践

本课程基于孟昭春老师资深营销战略管理专家和大客户销售谈判导师的定位和三十多年的营销智慧结晶和品牌课程，专门针对TOB、TOG大客户销售中的特点：金额大、周期长、客户内部决策复杂，该如何进行商务谈判的解决方案。

该课程的知识产权和专利技术刋在孟昭春老师的畅销书《成交高于一切》大客户销售18招中，该书发行十八年来经历多次升级、再版，不断创新和突破，读者已超过百万。

本课题隐含着三个元素：

1、战略规划（“赢”的策略与方法）

2、实践技巧（“正确的方式”）

3、心理操纵（影响对手情绪、观点和决策制定过程以实现谈判者目标的策略和方法）

本课程将深入讨论如何识别和使用这三元素在每次谈判中立于不败之地。

本课程强调“实用”的重要性。

本课程的目标不仅是让学员了解一般规则或策略，而是要深入到细节中去探究并学会实际技能、具体的策略和技巧以及面对实际挑战时的应对策略。

本课程的目的之一是为了让使用这些战术的个体成为专家或者大师级别的实践者——那些能在实际的谈判中取得显著成效的专家级人物。

这为吸引对追求专业和实用方法有兴趣的学员增加了动力。 

为什么用“一剑封喉”这个词？

“一剑封喉”是孟昭春老师独创“不可抗拒”、“无侵略销售”、“直击人心”、“不说废话”等的谈判制胜之道和方法，核心内涵及逻辑是基于销售谈判心理学中的相关理念：

（1）销售是对话而不是说话；

（2）句号会让对方的心门关闭，问号会打开；

（3）句号变问号；

（4）用“理解+反问”的公式处理拒绝；

（5）问问题不给答案，心中知道答案，问出答案为止；

（6）客户会因为自己的原因而购买，而不是你的；

（7）答案都在问题持有者手里，善问才能谈判成功，双赢局面。

简称“一剑封喉”。

为什么叫“谈判艺术”？

艺术是一个非常抽象和漫妙的概念，谈判课程中除了讲述形而下的东西之外，还有更多的形而上的东西，是一组价值观和行为准则等构成的内在力量，包括了有形和无形的销售方式和方法，所谓：腹中有套路，口中有乾坤；说的就是底气和信念等是否充足：

只有能够做到统揽全局、情报充分、工具在手、贵人相助、方案有力、善于协同的人才能掌握这个艺术，发挥优势，而不是简单的话术和技巧的问题。

孟子讲：得道者多助，失助者寡助。这个“道”就是利他：

营销人员如何从关注产品转到关注客户；如何从销售动机转到帮客户解决问题，共创共赢。这两个转变是谈判艺术的核心的核心。

如此“魂、道、器、术、用”结合在一起的高强度训练课程，堪称艺术展现，非一般等闲之人所能讲授。

如何才能有效的教会学员们这套谈判艺术，一般老师仅有口若悬河的独门绝技和精彩表现还不行，还必须有系统复制的工具和流程才行，还必须有课后的作业及陪跑才能使学员们吸收和内化。

孟昭春老师将按照TWI日产协会教学规范和标准进行授课和陪跑，而这些都是孟昭春老师受到欢迎和复购的核心竞争力。

关于陪跑的说明：

为了使两天课程的成果得以实现，仅靠课堂上的时间和内容是不够的，为此，孟昭春老师拟在征得贑电集团同意的情况下，赠送陪跑服务，使学员得以消化吸收课程中海量信息，在实际应用操作过程中得到有效帮助和成果，老师也从中验证理论到实践的有效性和积累案例。

具体陪跑内容需要在课前调查问卷和三方会议中议定。

二、课程背景

贑电集团作为江西赣电投资集团有限公司的子公司，一直致力于拓展市场、提升业绩，但在与大客户的商务谈判中面临着一系列的挑战和困惑。为了解决这些问题并提升营销人员的谈判技巧，贑电集团决定开展一期商务谈判的内训课程。

孟昭春老师根据对贑电集团的培训需求和初步了解，针对学员们有可能面临的困惑、问题、挑战和风险，设计课程大纲和教学内容。

（一）学员们有可能面临的困惑、问题、挑战和风险：

 1. 客户谈判态度不明确：

营销人员适应能力差：无法根据谈判的变化调整策略，容易陷入对方的节奏。

在与大客户进行商务谈判时，经常遇到客户态度不明确、反复犹豫的情况，导致谈判进展缓慢，难以达成一致。

2. 复杂的决策流程：

营销人员缺乏策略：在谈判过程中没有明确的目标，容易受对方影响，无法制定有效的策略。

大客户内部决策流程复杂，涉及多个部门和决策者，营销人员难以把握决策者的需求和偏好，影响了谈判效果。

3. 应对客户拒绝的能力不足：

营销人员沟通能力差：表达不清晰，无法明确传达自己的需求和立场。

当客户提出拒绝或反对意见时，营销人员缺乏有效的方法和技巧应对，容易受挫而放弃谈判。

4. 谈判技巧不够熟练：

营销人员缺乏自信：在谈判过程中容易紧张，无法充分展示个人魅力和产品优势。

营销人员对于谈判技巧的掌握程度不够，缺乏实战经验和系统的谈判流程，导致在谈判中难以游刃有余。

5. 缺乏统一的谈判策略：

营销人员缺乏耐心：在谈判过程中容易急躁，无法充分展现个人的专业素质。

在谈判过程中，营销人员缺乏统一的谈判策略和执行计划，导致谈判过程松散无序，影响了谈判效果。

6. 对客户需求的把握不准确：

营销人员听力不佳：无法充分理解对方的需求和立场，导致无法进行有效的回应。

营销人员缺乏对客户需求的深入了解和把握，无法提供符合客户期待的解决方案，影响了谈判的成功率。

7. 谈判过程缺乏自信心：

营销人员情绪管理能力差：在谈判过程中容易受到情绪的影响，导致无法保持冷静和理智。

由于谈判过程中的种种困难和挑战，营销人员缺乏自信心，影响了他们在谈判桌上的表现和发挥。

8. 谈判风险控制不到位：

营销人员缺乏风险评估能力，在谈判过程中未能充分考虑谈判风险，导致谈判结果可能存在不确定性和风险。

9. 缺乏对客户心理的洞察：

营销人员缺乏对客户心理的深入洞察和理解，无法从客户的角度思考问题，导致谈判策略不够灵活和有效。

10. 与竞争对手的竞争：

营销人员由于缺乏锻炼，在与客户进行谈判的过程中，还需要面对竞争对手的竞争，营销人员缺乏应对竞争对手的有效谈判策略。

11. 对谈判实战技巧的需求：

营销人员缺乏谈判技巧：如提问技巧、说服技巧、妥协技巧等，这些技巧对于谈判成功至关重要。

营销人员对于谈判实战技巧的需求迫切，希望能够通过专业的培训课程提升自己的谈判能力和水平。

12. 时间压力和成本控制：

营销人员时间管理能力差：无法在关键时刻掌握谈判节奏，导致无法在有限的时间内达成协议。

（二）上述问题解决不好，可能会导致以下后果和危害：

1、销售业绩下滑：

无法有效地与客户沟通和达成协议，导致销售业绩无法达标，影响公司的利润和市场份额。

2、客户关系恶化：

由于沟通不畅，可能会导致客户对公司的产品和服务产生误解，进而影响客户满意度和忠诚度。

3、营销人员职业发展受限：

不善于谈判的营销人员很难在职场上取得优异成绩，可能导致职业发展受到阻碍，甚至可能面临流失的风险。

4、企业竞争力下降：

销售谈判能力是企业竞争力的重要组成部分，不擅长谈判的销售团队可能会导致企业在市场竞争中处于劣势地位。

5、资源利用效率低：

由于谈判无法达成理想的结果，可能导致企业资源的浪费，降低整体的运营效率。

6、影响团队凝聚力：

不擅长谈判的营销人员可能会成为团队中的短板，影响团队的整体凝聚力和执行力。

7、品牌形象受损：

销售谈判过程中的失误可能会导致客户对公司和品牌的信任度下降，从而影响品牌形象和声誉。

8、法律风险：

由于谈判过程中可能产生误导和误解，可能会导致企业面临潜在的法律风险。

为了避免这些后果和危害，企业和营销人员需要重视销售谈判能力的培养，通过学习和实践不断提高自身的谈判技巧，以便在实际工作中更好地应对各种销售谈判场景。

（三）形势严峻：

在激烈的市场竞争中，尤其是就业、股市、地方财政、房地产和金融等领域出现了减利因素，市场营销工作面临压力，不容乐观。政企和政商大客户关系经营和销售团队的管理能力的提升是企业成功的关键。

有效的公关和深度营销商务谈判策略不仅能够打开市场门槛，还能够在维护持久合作关系上起到决定性作用。

面对不断变化的商业环境和客户需求，传统的销售技巧和公关方法已难以满足现代企业的需求，靠能人和“野路子”销售方法已经不能复制系统、赋能伙伴、基业长青，因此更新的营销策略和谈判技能变得尤为重要。

（四）贑电集团对培训讲师的需求和要求：

1、课程内容的实用性和针对性：

营销人员希望培训课程的内容能够具有实用性和针对性，能够直接应用到实际工作中，解决实际问题。

2、对培训师资格的要求：

营销人员希望能够邀请具有丰富实战经验和专业知识的培训师担任讲师，能够传授实用的谈判技巧和经验。

3、培训效果的评估和跟踪：

营销人员希望能够对培训效果进行评估和跟踪，及时发现问题并进行调整，确保培训的效果和持续改进。

4、企业文化的融合和传播：

培训课程需要与企业的文化和价值观相融合，能够体现企业的品牌形象和核心价值观。

5、团队合作和沟通：

在谈判过程中，团队合作和沟通是非常重要的，营销人员需要通过培训提升团队合作和沟通能力。

6、未来发展规划和方向：

营销人员希望能够通过培训了解未来的发展规划和方向，为个人和团队的发展做出合理规划和决策。

（五）结论：

商务谈判课程的目标不仅是提高说服能力，而是一个系统工程，核心关键是政商关系的处理和大客户营销模式建设的问题。

营销人员若是仅有伶牙利齿的功夫，而缺少统揽全局的高度、排除地雷的策略、处理拒绝的能力、行之有效的工具、引导客户的技术、协同营销的配合和系统复制的模式等，培训之后仍然是一头雾水，培训时一听就会，实战时一做就废。

干部队伍若是没有在营销管理方面的进步，没有营销管理模式、方法、作风、机制和考核等方面的转变，培训效果也很难持续，企业也会很无奈，收效甚微，培训成果也会逐渐减弱。

所以，业务人员学习和提高了谈判技能，管理干部们也必须迅速地提高管理能力，此是后话。

基于此，孟昭春老师设计了如下培训方案（建议稿）供贑电集团选择和参考。

三、课程时间、学员对像和教学方式

1、2天时间，12小时以上

2、贸易、招商、招采等营销人员。

3、讲授、演练、案例分析、讨论、分享、作业、陪跑、萃取、内化……

四、课程内容

本课程共五讲18招，旨在帮助企业和团队在政企/政商大客户关系公关和销售谈判过程中，区别于普通的营销手段和方法，运用“四维成交法”、“销售四连环”、“一图二卡”等核心技术，熟练掌握大客户销售策略和谈判方法，有效克服三大沟通障碍：

一是"说不上"（建立连接难题）；

二是"说不透"（沟通无效难题）；

三是"说不服"（成功签约难题）。

进而成功获得订单和项目。

本课程分为五讲18招：

第一讲：找对人：3招；

第二讲：说对话：5招；

第三讲：心态好：4招；

第四讲：工具妙：3招；

第五讲：模式优：3招。

第一讲：找对人

本讲概述：

孟昭春老师将引入其独创的“四维成交法”商务谈判策略，使营销人员一开始就能统揽全局，占领制高点，解决找对人的问题。

什么叫四维成交法？

大客户营销商务谈判，如同挖移一颗大树，需要“点、线、面、体”的策略运作：

既要擅于正面强攻—-攻克主要决策者；

更要学会逾回包抄—-攻克技术把关者和使用者们；

培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功。

大客户营销商务谈判的核心技术就是“一图二卡”：

即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户营销商务谈判中可能遇到的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，提高效率和效益。

本讲内容：

第一招：

统揽全局，画好“客户组织结构图”

第二招：

分析客户，填好“鱼骨排雷卡”

第三招：

制定方案，用好“大客户排雷流程”

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第二讲：说对话

本讲概述：

孟昭春老师将从“一剑封喉”谈判原理和方法入手，深入阐述大客户销售谈判的关键：

一是把握好三环节四步骤的谈判策略，运用好SPIN销售的技术和方法；

二是牢记“客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚”的谈判原则，哪壶不开提哪壶，挖掘痛点；

三是按照“发掘内心需求，建立意愿图像”的谈判心理学原理，遵循“问题-思维-行为-结果”的正向循环逻辑，熟练运用“问话提纲卡”，通过问话，引导客户呈现出“四个成交信号”，进而实现谈判目标。

本讲内容：

第四招：

见面五句话，知道五件事；

第五招：

伤口五句话，找到疼痛点；

第六招：

撒盐五句话，水温八十度；

第七招：

成交五句话，签单信号强；

第八招：

理解加反问，五次敢成交。

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第三讲：心态好

本讲概述：在大客户销售和商务谈判中，营销人员和客户双方都存在很多的“盲点”，孟昭春老师认为：销售和谈判是一个心理战，营销人员若心态不好，不仅无法克服自身盲点，也无法打开客户的盲点，谈判就不能取得成功。

本讲通过四招，理解客户拒绝背后的潜台词，坚定自己的信念、引导客户追寻目标，打开自己和客户的盲点，使销售和谈判顺利进行。

本讲内容：

第九招：

信念两句话，见谁都不怕；

第十招：

洞察需求真，掌控客户深；

第十一招：

理解潜台词，理直气又壮；

第十二招：

奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；

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第四讲：工具妙

本讲概述：工欲善其事，必先利其器。说服客户不仅要用语言，还需要工具—-因为取信于对方，必须靠工具。例如欧美日韩标书模版、公司介绍资料和短视频等。

另外支撑业务人员能力提升的拐棍和装备也必不可少，例如展业手册和拒绝手册等，都可以提高营销人员的销售和谈判能力，提高成功率。

本讲内容：

第十三招：

展业手册常备好，葵花宝典要记牢；

第十四招：

拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；

第十五招：

见面不成用信函，沟通工具要齐全。

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第五讲：模式优

本讲概述：

本讲从“销售四连环”及协同营销模式入手，阐述商务谈判中的分工协作以及如何照顾能力较弱的销售小白等方法，从树立“无图不理”的协同营销理念、流程和机制入手，提高团队的整体素质和谈判能力。

什么叫销售四连环和协同营销？

孟昭春老师将专业化销售流程创造性的进行切割，在“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作：

开发环节靠“虎狼”；

说明环节靠“神仙”；

成交环节靠“协同”；

服务环节靠“牛羊”。

通过画好的“大客户组织结构图”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销在大客户销售和谈判中做到：

一看就清楚；

一说就明白；

一接就上手”

从而发挥团队优势，提高成交率。

本讲内容：

第十六招：

切割销售四连环，团队协作力量强；

第十七招：

三个师父带徒弟，比学赶帮快成才；

第十八招：

万事皆流程，系统好复制。

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五、本课程的价值、作业、陪跑和成果呈现

（一）本课程的价值：

1. 实战性和有效性：结合孟昭春老师三十多年的营销经验，《成交高于一切》大客户销售十八招的实战课程，以案例分析和实战演练为主，让学员真正掌握一剑封喉的谈判艺术。

2. 系统性和全面性：课程涵盖找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优五个方面，帮助营销人员提升全方位的谈判技能和营销管理能力，实现团队效能和成交率的显著提高。

3. 针对性和个性化：根据贑电集团的特殊需求和市场环境，量身定制课程内容和教学方法，确保所学技能直接应用到实际销售和谈判中去解决实际问题，为企业创造价值。

4. 可持续学习和成长：采用TWI（Training Within Industr）训练手法，通过课前问卷调查、三方会议等途径，了解学习状况和应用反馈，结合线下课程，进行长期陪跑式学习，持续提升学员的实战应用能力和绩效。

（二）本课程的作业及陪跑：

1. 课后作业布置：针对所讲内容和工具教授情况，老师会与贑电集团相关人研究设计具体作业（比如制定销售策划案，绘制某公司组织结构图等），要求学员按时完成，加深知识理解与技能运用，促进培训成果转化与应用。

2. 课后对某个特定案例小组进行辅导与支持，结合陪跑服务（根据情况可提供长期的支持和跟进）,定期收集与评估反馈效果。根据学员具体表现、困难以及挑战性问题进行个性化的分析与解决方案定制；协助企业打造可持续的销售成长机制，持续提升销售人员谈判技能。

3. 建立课后交流群或在线学院模式持续进行学习与成长跟踪服务 ，结合在线工具平台形成知识点的学习与运用效果评估，实现线上线下互动互补，共同成长。

（三）本课程的成果呈现

1. 掌握谈判的艺术，具备灵活使用多种实用谈判战术和提问技巧的能力；

2. 能够识别与攻克决策者的需求和挑战，准确判断决策进程中的信号并及时采取行动达成销售协议; 

3. 形成一支高效能的大客户营销与销售团队，建立标准化流程，提高整体团队协同效率和谈判质量，达成预期销售和业务结果 。

4. 实现个人和团队的成长和提升目标（业绩增长 / 培训满意度/团队管理/品牌影响力等方面）. 最终实现营销策略落地和客户价值的实现。

贑电集团在发展过程中，需要不断提升员工的综合素质和业务能力，特别是与大客户打交道的大型项目销售方面。《一剑封喉的谈判艺术》这门课程可以帮助贑电集团快速提高员工的谈判水平和综合战斗力，助力公司在激烈的竞争中立于不败之地！