孟昭春：打造高绩效营销团队与赋能小白18策

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 22838

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适用对象

销售代表、销售主管、销售经理、营销总监、老板、创业者

课程介绍

课程背景：

当前中国的企业正在面临着一个经济环境盘整时期，主要是三个特征：

一是高速增长时期已经过去了：土地财政走到了尽头，诸多的头部房企相继爆雷，倒闭企业增多、失业人数增多，政府也没有钱了……企业的经营面临着巨大压力，市场营销的困难增多，上下游企业都出现问题，影响严重。再像以前那样经营企业和管理团队就生存不下去了。企业该怎么办？

二是外资、外贸下滑严重：随着欧美等国家去风险化和视中国为强劲竞争对手等等，在高科技等领域大搞脱钩断链、技术壁垒等动作，外商投资下滑严重，外资企业撤离较多……在一段时间内，经济形势将面临较长时期的L形曲线，诸多行业都将面临着重新洗牌、浴火重生的巨大挑战。企业该怎么办？

三是企业感受到的外部干扰和干预力度加大，企业还有一个挺难熬的适应过程。企业该怎么办？

时代发展到今天，人口红利失去，经济衰退，市场艰难，人员难招、难用、难育、难留，劳动力成本巨大，法律纠纷暴增，老板们忽然之间转为弱势群体，“王国”的围墙已被推倒。老板们如同菜市场中的摊主，把自己的各种岗位明码实价地展现给不同的选择者，双向选择，愿者上钩。老板们成了被审视的对象——德行和人品好不好，是否职业化，过往历史中有什么污点等等，稍不喜欢，就选择放弃。老板们的情怀、使命感、个人魅力、人文关怀意识等都成了人们的首选要素，其次才是那份岗位和待遇。团队太难带了。企业该怎么办？

本课程从两个角度切入打造高绩效营销团队：一是按照狮子型干部考核标准，用流程升级和再造，倒逼企业营销管理升级和变革，打造出由流程制定者、流程训练者、流程执行者、流程督导者组成的专业化营销和管理队伍，靠系统复制，使团队快速成长。二是通过“一个都不能少”新人孵化工程，让不厉害的人变得厉害。引领小白们快速达成“阿良20分”考核要求，靠可复制的训练系统，使小白好学，使师父好教，使管理者好督导，使绩效好呈现。

课程收益：

1、熟练掌握营销和管理创新的技术和能力，向管理要效益，走精细化营销管理道路；

2、学会“二八定律”魔咒，用系统复制摆脱依赖能人的困境，解放营销管理者；

3、围绕着“人、机、料、法、环”五大生产力要素提升和改善，激活营销团队的思想和行为，各自从“奴、徒、工、匠、家、师、圣”不同的阶段开始共同进化，营造出良好的生态环境和氛围。

课程对象：销售代表、销售主管、销售经理、营销总监、老板、创业者

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：理论讲解+分组讨论+案例分析

课程大纲

第一讲：认识高绩效团队

——凡是能够扭转“二八定律”的团队，一定是高绩效团队。

1. 目标导向

2. 协作与沟通

3. 专业素养

4. 创新思维

5. 数据驱动

6. 持续改进

7. 共享领导

案例：从“约哈里窗口”看沟通。

案例：“客户批判会”带来的进步。

案例：大坝卫士公司是怎么解决小白在政府采购工作中遇到的困难和问题的？

第二讲：管理者的领导力提升（四类画像）

——干部决定一切。

讨论：

1）“野路子”管理者长啥样？

2）“野路子”管理者的危害和后果？

3）四类管理者管的画像？

4）如何打造狮子型管理者？

1.高模式创新、高支持力度的为狮子；

2.低模式创新、高支持力度的为驴；

3.低模式创新、低支持力度的为考拉；

4.高模式创新、低支持力度的为刺猬。

环节重点：管理者都有哪些各自的行为特征、优缺点和对公司的影响结果

流程研讨：管理者“三阶九进”职业生涯发展规划流程

流程研讨：管理者培训成长计划和流程

案例：煮熟的鸭子飞了

案例：绝望的驴干部

案例：苗经理的感悟

第三讲：认识所领导的下属

——有效赋能小白才是扭转二八定律魔咒的切入点。

1.高素养、高能力者

2.低素养、高能力者

3.低素养、低能力者

4.高素养、低能力者

讨论：

1.什么是“野路子”小白？

2.“野路子”小白的危害和后果？

3.四类小白的画像？

4.如何打造阿良型业务人员？

流程研讨：小白个人专业IP定位和发展流程

流程研讨：“阿良20分”进阶达标流程

案例：小陈的成长轨迹

第四讲：“五大机制”赋能小白

——好的机制使坏人变好

1.小白“三阶九进”职业生涯发展规划和晋升考核机制

2.“三个师父带徒弟”赋能小白激励机制

3.“三座奖杯”激励小白一年成才考核机制

4.“五大指标”对小白日常工作考核机制

5.“阿良20分”小白达标和考核机制

案例：为什么一个师父不行？

流程研讨：小白“三阶九进”职业生涯发展规划流程

流程研讨：“一徒三师”结缘操作流程

流程研讨：徒弟给师父颁发奖杯操作流程

流程研讨：激励小白“三座奖杯”标准和考核流程

流程研讨：五大指标考核标准和流程

第五讲：“六把快刀”武装小白

第一把快刀：电脑、软件矩阵

第一把快刀：展业手册

第一把快刀：拒绝手册

第一把快刀：标书模板

第一把快刀：悲惨案例集

第一把快刀：公司宣传资料矩阵

案例：像卖保险一样做营销

流程研讨：网络营销相关管理软件使用规范

流程研讨：《展业手册》编制流程

流程研讨：《拒绝手册》编制流程

流程研讨：大客户营销招投标规范手册编制流程

流程研讨：《悲惨案例集》编制流程

流程研讨：公司宣传短片等工具设计制作流程

第六讲：“优化环境”成才小白

案例：华为流程再造的成功

流程研讨：大客户销售团队协作流程

流程研讨：销售技能通关考试流程

流程研讨：“营销管理流程设计”的流程

流程研讨：“营销管理流程督导者”工作流程

流程研讨：“营销管理流程训练员”工作流程

流程研讨：“营销管理流程执行者”工作流程

孟昭春老师的其他课程

• 孟昭春：成交高于一切: 课程背景和培训目标：在激烈的市场竞争中，企业有五件事情急需更好的解决：1、如何处理好政企和政商关系；2、抓好大客户营销模式建设；3、提升业务团队销售能力，成交高于一切；4、完善营销管理系统和水平，掌握大客户销售18招；5、提高经营和服务客户的能力，培养客户忠诚度……等。面对不断变化的严重内卷的商业环境和客户需求，面对国内经济增速放缓，外资、外贸腰斩，需求收缩，政府和大多数的企业都没钱了，呆帐死账增多，企业营销不仅要提高成交水平，而且更要擦亮眼睛，防止落入不良业务陷阱，只要碰上一个就是灭顶之灾……传统的销售技巧和公关方法已难以满足目前形势和企业需求，靠能人和“野路子”销售方法已经不适应这些要求，更不要说对复制系统、赋能伙伴、基业长青等更高一级的要求和期望了。因此更新的营销策略和技能变得尤为重要。本课程的培训目标和学员预期收获：1、帮助企业和团队解决上述问题；2、区别于普通的营销手段和方法，运用四维成交法，一图二卡，从“找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优”五方面取得大客户销售成功的突破；3、有效克服三大沟通障碍：一是"说不上"（建立连接难题），二是"说不透"（沟通无效难题），三是"说不服"（成功签约难题），4、使企业中高层营销管理人员和业务精英成为市场先锋，变革引擎，专注于先进、科学的系统和流程的学习和应用，聚焦政企/政商大客户需求变化的研究，制定出有针对性方案，理解并适应市场变化。5、提高决策效率，采用团队作战、群狼猎虎的协作模式，成功完成大客户招投标任务。6、学会识别并抓住市场机会，学会如何进行市场调研、分析竞争对手、发现消费者洞察，并灵活地调整营销和创新策略。7、增进综合能力，包括分析能力、沟通能力和团队合作能力，以适应市场变化的应对，及时调整营销策略和创新产品组合，以保持竞争优势。8、提高销售新人工作一年（12个月）的留存率，提高普通的业务人员业务能力，努力探索出扭转二八定律魔咒的新模式和新方法；9、通过课后作业和成果的呈现，使学员收获和企业价值最大化。本课程共18个讨论题兼作业，培训班各小组分别认领，每个人只做一个作业，作业成果在班级群里共享，通过“激励、竞赛、考核”三驾马车的教学组织，表彰和奖励优秀学员和小组，比学赶帮超，作业质量高，对实际工作有较大的推动作用。课程时间、对象、培训方式：1、课程时间：2天，6小时/天2、课程对象：企业营销负责人、营销高管、业务精英等3、课程方式：理论讲解+案例分析+小组研讨+作业分享+结果追踪课程简介与安排：《成交高于一切》—-大客户销售18招：（共六讲）第一讲：建立桥梁——连接的艺术第二讲：言之有物——沟通的策略第三讲：心态决胜——心理战术第四讲：工具运用——技术与创新第五讲：模式创新——群狼猎虎战术第六讲：终极签约——成功的秘诀《18招》将分别在六讲课程中被熟练掌握：第一招：统揽全局画好“客户组织结构图”第二招：分析客户填好“鱼骨排雷卡”第三招：制定方案用好“大客户排雷流程”第四招：见面五句话，知道五件事；第五招：伤口五句话，找到疼痛点；第六招：撒盐五句话，水温八十度；第七招：成交五句话，签单信号强；第八招：理解加反问，五次敢成交。第九招：信念两句话，见谁都不怕；第十招：洞察需求真，掌控客户深；第十一招：理解潜台词，理直气又壮；第十二招：奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；第十三招：展业手册常备好，葵花宝典要记牢；第十四招：拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；第十五招：见面不成用信函，沟通工具要齐全。第十六招：切割销售四连环，团队协作力量强；第十七招：三个师父带徒弟，比学赶帮快成才；第十八招：万事皆流程，系统好复制。课程大纲第一讲：建立桥梁——连接的艺术——走近客户心灵的第一步一、客户关系的重要性：理清政企/政商大客户关系与企业成败的密切联系；分析讨论：学员所在行业的客户关系特点和挑战。二、加强市场情报系统关键词：洞察力、预判力解析：市场情报对构建客户关系的作用实战应用：如何将信息转化为策略三、四维成交法和策略构建策略应用：如何根据市场和客户反馈优化营销方案，用四维成交法统揽全局客户组织结构图实操：指导绘制客户企业的组织结构图，分析关键影响者——“知己知彼，百战不殆”四、分析客户，填好“鱼骨排雷卡”优化策略执行：“鱼骨排雷卡”将五类地雷、五十个坑展示出来，通过逐条解析，有效避开常见营销陷阱，提出行动方案，跨越“说不上”的策略；五、建立联系，接近决策者技巧解析识别和接近关键决策者的策略和技巧：无需兜三个弯儿，见到任何人。实战演练：模拟建立第一次接触的场景，提供有效的沟通技巧和方法，采用案例分析和角色扮演等方式，演练建立初步联系与信任的方法，培养自己的教练。六、案例分析：成功案例：1466万的大客户就是这么谈成的失败案例：为什么煮熟的鸭子飞了本讲讨论题兼作业：1. 客户关系分析报告: - 任务描述：学员需撰写一份关于他们所在行业的政企/政商大客户关系的分析报告。报告应包括客户关系的当前状况、面临的主要挑战和潜在的机会。 - 目标：加深对客户关系重要性的理解，并学会如何将理论知识应用于实际情境。2. 市场情报系统应用方案: - 任务描述：基于“洞察力”和“预判力”关键词，学员需设计一个市场情报系统，并说明如何将收集到的信息转化为实际的营销策略。 - 目标：培养学员的市场洞察力和数据分析能力，同时提升他们将理论知识应用于实践的能力。3. 客户组织结构图与鱼骨排雷卡练习: - 任务描述：学员需要针对一个具体的大客户案例，绘制客户组织结构图，并填写“鱼骨排雷卡”，以识别和规避潜在的销售障碍。 - 目标：通过实际操作，提高学员分析客户结构和识别销售障碍的能力，同时加深对“四维成交法”的理解和应用。第二讲：言之有物——沟通的策略一、沟通的基础解析：建立和维护客户关系中的根本作用，强调“言之有物，金石为开”的重要性。如何突破客户的三大沟通障碍：1、客户不乐意听的和客户乐意说的；2、客户有困难理解我们说的；3、客户记不住、用不上我们说的；二、说服技巧的艺术演练：一、二、三三、应对异议与挑战“理解+反问”应对客户异议的方法和公式：讨论：销售谈判中处理拒绝的核心关键点，分析并解决真实商务场景中的挑战演练：客户连续5次拒绝怎么处理？12次呢？四、个性化沟通策略策略定制：如何根据不同客户特性定制沟通策略，特别是针对特定类型客户（如政府官员、企业家）的沟通计划案例：黄光裕的一封信，成功兼并永乐公司五、理解客户需求，深入了解客户业务——“见面五句话，知道五件事”需求分析工作坊：准确把握客户需求，设计解决方案六、信任与关系的培养（1）构建长期信任关系（2）三种语言训练：官场语言、商场语言、江湖语言。（3）工作坊形式：制定并实施信任构建计划本讲讨论题兼作业：1. 沟通障碍分析与策略制定: - 任务描述：学员需识别并分析在与客户沟通时可能遇到的三大障碍（客户不乐意听、有困难理解、记不住/用不上）。然后，他们应制定相应的策略来有效突破这些障碍。 - 目标：增强学员在实际商务沟通中识别和应对挑战的能力。2. 说服技巧实战演练: - 任务描述：通过角色扮演和案例研究，学员需要实际演练“句号变问号”的说服原则，并在模拟的销售情境中应用这些技巧。 - 目标：提升学员的说服技巧和适应不同沟通情境的能力。3. 个性化沟通策略制定: - 任务描述：学员需要为几种不同类型的客户（如政府官员、企业家）制定具体的个性化沟通策略。他们应参考“黄光裕的一封信，成功兼并永乐公司”的案例，以理解如何根据客户的特定需求和特性定制沟通计划。 - 目标：使学员能够根据不同客户的特点，设计并实施有效的沟通策略。第三讲：心态决胜——心理战术一、情绪智能在商务中的应用技能掌握：人类认知的三个规律（盲点、集注和打开）二、建立信任的心理策略顾问式销售：“三环节、四步骤”攻略的把握三、理解和适应客户心理分析：如何洞悉客户“追求快乐、逃避痛苦”的心理状态和需求SPIN销售四步骤：背景问题-难点问题-暗示问题-成交问题演练：分析客户心理变化，抛出成交问题，把握成交信号。四、应对压力和挑战压力管理技巧：在商务环境中理解“拒绝潜台词”，有效管理压力。练习：模拟高压商务场景，问自己“两句密诀”，熟练掌握解压和疗伤策略。五、案例分析：我是怎样创造两个月做成七个百万大单的纪录，至今无人打破？本讲讨论题兼作业：1. 情绪智能实际应用报告: - 任务描述：学员需要撰写一份关于情绪智能在商务沟通中应用的报告，特别是如何运用人类认知的三个规律（盲点、集注、打开）来提升沟通效果。 - 目标：加深学员对情绪智能重要性的理解，并学会在实际商务环境中应用这些原则。2. 顾问式销售案例演练: - 任务描述：通过角色扮演或案例研究，学员需要实践“三环节、四步骤”的顾问式销售攻略，特别是如何建立客户信任并应用SPIN销售方法（背景问题、难点问题、暗示问题、成交问题）。 - 目标：提升学员在实际销售过程中的顾问式沟通技巧，特别是在理解和适应客户心理方面的能力。3. 压力管理技巧模拟练习: - 任务描述：学员需在模拟的高压商务场景中练习压力管理技巧，包括理解拒绝的潜台词，以及应用“两句密诀”来解压和疗伤。 - 目标：使学员能够在面对压力和挑战时保持冷静和专注，提高其应对复杂商务环境的能力。第四讲：工具运用——技术与创新销售和公关工具概览、制作和应用TOB、TOG常用的“六把快刀”：1、标书2、CRM系统3、社交媒体平台4、信函、短视频5、警示案例集6、拒绝手册二、视野拓展：“锻刀坊”创新技术工具应用训练营介绍本讲讨论题兼作业：1. 销售与公关工具实际操作项目: - 任务描述：学员需要选择“六把快刀”中的一种工具（例如CRM系统或社交媒体平台），并制作一个具体的应用案例或项目。例如，使用CRM系统来管理客户数据，或者利用社交媒体平台进行市场推广。 - 目标：使学员能够实际操作并理解这些销售和公关工具的应用价值。2. 警示案例集与拒绝手册的编制: - 任务描述：学员需编制一个“警示案例集”，收集过去销售中的失败案例，并基于这些案例编写一个“拒绝手册”，旨在帮助识别和应对潜在的客户拒绝情景。 - 目标：通过分析失败案例，提升学员对销售过程中可能遇到的挑战的认识，以及如何有效应对。3. “锻刀坊”创新技术工具应用实践: - 任务描述：学员需要参与“锻刀坊”创新技术应用训练营，并在训练营中实践至少一种创新技术（如新的数据分析工具、AI应用等），然后撰写一份关于该技术在销售和公关中应用的报告。 - 目标：鼓励学员探索和实践新技术，提高他们在销售和公关工作中的创新能力和技术应用水平。第五讲：模式创新——群狼猎虎战术一、销售与公关模式销售四连环：开发、说明、成交、服务案例分析：不同模式在实际业务中的应用效果和教训二、创新模式的构思与实施创新方法：学会使用“鱼骨排雷卡”，基于市场趋势和客户需求创造新模式。互动强化：设计创新的销售或公关模式，做好大客户商机挖掘与引导，提前参与到项目立项环节，运用好“思维出奇，策略得胜”的原则三、市场趋势与模式调整探讨跨界合作策略：跨行业合作、上下游合作、探索模式创新演练：模拟跨界合作的策略规划，体验“合作共赢，创新无限”的实践四、避免模式陷阱的策略失败案例：忽略了新面孔的出现，丢失了一个亿的大项目。本讲讨论题兼作业：1. 销售四连环案例分析报告: - 任务描述：学员需要分析并撰写一份关于“销售四连环（开发、说明、成交、服务）”在实际业务中应用的案例报告。报告应包括不同模式的成功案例和失败教训。 - 目标：使学员能够深入理解和评估不同销售模式的效果，从而提高自己的销售策略。2. 创新销售/公关模式设计项目: - 任务描述：学员需要设计一个创新的销售或公关模式，应用“鱼骨排雷卡”进行市场趋势和客户需求分析，以制定有效的策略。 - 目标：培养学员的创新思维和策略规划能力，鼓励他们根据市场趋势和客户需求创造新的销售或公关模式。3. 跨界合作策略模拟演练: - 任务描述：学员要模拟设计一个跨行业合作的策略规划，包括合作伙伴的选择、合作模式的构建和预期成效。 - 目标：使学员了解并体验跨界合作的价值和挑战，提高他们在复杂商业环境中的适应性和创新能力。第六讲：终极签约——成功的秘诀一、签约过程：细分签约的四个阶段：接触、谈判、达成一致、签署合同二、成交的定义及四个信号的把握三、关键谈判技巧：有效的谈判策略：倾听、共情、说服角色扮演：模拟不同的谈判场景，加强实际操作能力四、理解并满足客户需求解析：如何深度洞察和满足客户需求五、风险评估与管理解析：在签约前进行全面的风险评估六、构建和维护长期关系讨论：如何通过签约建立和维护长期合作关系练习：制定和执行长期客户关系维护计划——从失败中学习七、案例分析：五个拒绝死局的复活场景和话术。本讲讨论题兼作业：1. 签约过程分析与策略制定: - 任务描述：学员需要分析签约的四个阶段（接触、谈判、达成一致、签署合同），并为每个阶段制定具体策略，以提高成功签约的概率。 - 目标：使学员能够理解整个签约过程，并学会在每个阶段采取有效的行动。2. 谈判技巧模拟练习: - 任务描述：通过角色扮演，学员需要模拟不同的谈判场景，实践有效的谈判策略，如倾听、共情和说服。 - 目标：加强学员在实际谈判中的应对能力，提高他们的沟通和说服技巧。3. 长期客户关系维护计划: - 任务描述：学员需制定一份长期客户关系维护计划，并从过去的失败案例中提取教训，以改进和强化客户关系管理。 - 目标：培养学员在维护长期客户关系方面的能力，以及从失败中学习和改进的技能。………………………………………………..………………………………………………………………结束语：《成交高于一切》课程的概括总结及学习必要性和紧迫性：1. “掌握销售艺术，成交在望！” 在竞争激烈的商业环境中，精准的销售技巧是企业获得优势的关键。2. “沟通是艺术的起点。” 在日益复杂的客户需求和高预期的市场中，有效沟通是建立信任和长期关系的基石。3. “控制情绪，赢在起跑线。” 心态和情绪管理是销售成功的隐形翅膀，帮助销售人员在各种情境中保持清晰和专注。4. “工欲善其事，必先利其器。” 随着市场的快速变化，掌握最新的销售工具和技术是跟上时代步伐的必然选择。5. “创新销售，开启未来之门。” 在不断变化的市场环境中，创新是企业生存和发展的关键。6. “签约是艺术，成交是技术。” 精准的签约技巧和风险管理能力是确保交易成功和公司利益的保障。总结：《成交高于一切》是一门全面、实用且时代感强的课程，针对的是现代销售环境下的实际需求和挑战。无论是初级销售人员还是经验丰富的销售高手，都能从中获得宝贵的知识和技巧，帮助企业和个人在激烈的市场竞争中脱颖而出。在快速变化的商业世界中，学习《成交高于一切》不仅是一种提升，更是一种必要的投资。在培训课程交付之前，培训老师还会进行线上“培训需求”调研，再进一步细化课程内容，匹配更加有针对性的案例和讨论题等。

• 孟昭春：《政商关系与工程市场营销模式建设》: 说明：由于该建工企业提出的培训需求是一个定制模式的课程开发内容，老师需要在进行问卷调查和三方会议之后，暨更多的弄清楚相关信息之后再进行细节的完善，目前只是一个建议题目和框架内容，实际交付以双方确认的内容为准。一、课程背景2024年，在就业、股市、房地产、外贸、金融、地方财政等领域均出现了减利因素的影响下，很多工程市场已经出现乱象，工程市场营销也必须做好转变的准备，稍有不慎，就会掉入烂尾工程、呆账死账和法律诉讼等危险境地……刚刚过去的2024年两会上，中央政府大力倡导和推动“新质生产力”的发展，给中国经济创新发展指明了方向，市政府也会紧接着出台一系列新政策措施，特别是建工行业的新政新规，必须要高度重视和学习。新质生产力是创新起主导作用，摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径，具有高科技、高效能、高质量特征，符合新发展理念的先进生产力质态。建工行业这个非常传统的领域该何去何从，在关注市政府新政新规之前，必须要先关注中央政府的新口号、新理念、新精神、新方向、新做法和新机遇。新质生产力由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级而催生。以劳动者、劳动资料、劳动对象及其优化组合的跃升为基本内涵，以全要素生产率大幅提升为核心标志，特点是创新，关键在质优，本质是先进生产力。包括新类型、新结构、高技术水平、高质量、高效率、可持续的新兴产业、未来产业的新质生产力。建工企业的出路就在于创新和升级，必须在红海中跃升至蓝海，在金字塔的底端向顶端进化，“傍财智大款，赚优质利润”。在这重大经济变革和历史潮流的推动下，顺之者昌，逆之者亡。学习新规、新政、新经济增长点，学习新战略、新战术、新营销和新方法至关重要。二、对培训老师的认知和理解本课程的主题和内容，是基于孟昭春老师资深营销战略管理专家和大客户销售谈判导师的定位和三十多年的营销智慧结晶和品牌课程，专门针对TOB、TOG大客户销售中的特点：金额大、周期长、客户内部决策复杂，该如何进行建工项目大客户营销、商务谈判的解决方案。该课程的知识产权和专利技术刋在孟昭春老师的畅销书《成交高于一切》大客户销售18招中，该书发行十八年来经历多次升级、再版，不断创新和突破，读者已超过百万。由于孟昭春老师担任中国建筑装饰行业协会普利策奖委员会顾问多年，对建工行业有深度研究，担任过多家建工企业的营销顾问，故此针对本课程的设计做如下建议。三、课程时间、对象和教学方式1、课程时间：2天，12小时2、课程对象：企业负责人、高管层、市场营销骨干3、课程方式：讲授、演练、案例分析、讨论、分享、作业、陪跑、萃取、内化……四、课程内容《政商关系与工程市场营销模式建设》—-新质生产力下的建工行业转型与升级这门课程旨在帮助建工企业深入了解在经济变革和历史潮流推动下，如何做好工程市场营销模式的转型与升级。课程将重点关注新质生产力背景下的建工行业新规、新政以及新的经济增长点，解析如何结合企业实际，从红海跃升至蓝海，实现从金字塔底端到顶端的进化。课程分为五讲：第一讲：新规新政解析 - 学习与建工行业相关的新政策、新规以及发展战略，确保企业顺应时代发展。第二讲：搭建优秀的政商关系 - 提升与政府部门及商业合作伙伴的关系，为企业的稳健发展提供有力支持。第三讲：客户关系与上层关系公关与维护技巧 - 深度剖析客户及上层关系的重要性，掌握维护和发展这些关系的技巧。第四讲：工程市场操作六大要素 - 详细讲解信息要素、人脉要素、技术方案要素、安全保障要素、性价比要素和品牌资质要素在工程市场营销中的关键作用。第五讲：实操营销技巧与案例分析 - 通过实际案例，学习并掌握在新质生产力背景下适应建工行业的实操营销技巧。这门课程将帮助建工企业在新形势下找准定位，实现创新，提高企业的竞争力，确保可持续发展。贯穿于五讲内容的工程营销的战略、战术、模式、理念、策略、工具和方法等，共有五大关键18招：一是找对人：孟昭春老师将引入其独创的“四维成交法”商务谈判策略，使营销人员一开始就能统揽全局，占领制高点，解决找对人的问题。什么叫四维成交法？大客户营销商务谈判，如同挖移一颗大树，需要“点、线、面、体”的策略运作：既要擅于正面强攻—-攻克主要决策者；更要学会逾回包抄—-攻克技术把关者和使用者们；培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功。大客户营销商务谈判的核心技术就是“一图二卡”：即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户营销商务谈判中可能遇到的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，提高效率和效益。在这个关键领域用好三招：第一招：统揽全局，画好“客户组织结构图”第二招：分析客户，填好“鱼骨排雷卡”第三招：制定方案，用好“大客户排雷流程”相关案例分析和讨论二是说对话：孟昭春老师将从“一剑封喉”谈判原理和方法入手，深入阐述大客户销售谈判的关键：一方面把握好三环节四步骤的谈判策略，运用好SPIN销售的技术和方法；二方面牢记“客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚”的谈判原则，哪壶不开提哪壶，挖掘痛点；三方面按照“发掘内心需求，建立意愿图像”的谈判心理学原理，遵循“问题-思维-行为-结果”的正向循环逻辑，熟练运用“问话提纲卡”，通过问话，引导客户呈现出“四个成交信号”，进而实现谈判目标。在这个关键领域用好五招：第四招：见面五句话，知道五件事；第五招：伤口五句话，找到疼痛点；第六招：撒盐五句话，水温八十度；第七招：成交五句话，签单信号强；第八招：理解加反问，五次敢成交。相关案例分析和讨论三是心态好：在大客户销售和商务谈判中，营销人员和客户双方都存在很多的“盲点”，孟昭春老师认为：销售和谈判是一个心理战，营销人员若心态不好，不仅无法克服自身盲点，也无法打开客户的盲点，谈判就不能取得成功。在这个关键领域用好四招，理解客户拒绝背后的潜台词，坚定自己的信念、引导客户追寻目标，打开自己和客户的盲点，使销售和谈判顺利进行。第九招：信念两句话，见谁都不怕；第十招：洞察需求真，掌控客户深；第十一招：理解潜台词，理直气又壮；第十二招：奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；相关案例分析和讨论四是工具妙：工欲善其事，必先利其器。说服客户不仅要用语言，还需要工具—-因为取信于对方，必须靠工具。例如欧美日韩标书模版、公司介绍资料和短视频等。另外支撑业务人员能力提升的拐棍和装备也必不可少，例如展业手册和拒绝手册等，都可以提高营销人员的销售和谈判能力，提高成功率。在这个关键领域用好三招：第十三招：展业手册常备好，葵花宝典要记牢；第十四招：拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；第十五招：见面不成用信函，沟通工具要齐全。相关案例分析和讨论五是模式优：本课程从“销售四连环”及协同营销模式入手，阐述商务谈判中的分工协作以及如何照顾能力较弱的销售小白等方法，从树立“无图不理”的协同营销理念、流程和机制入手，提高团队的整体素质和谈判能力。什么叫销售四连环和协同营销？孟昭春老师将专业化销售流程创造性的进行切割，在“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作：开发环节靠“虎狼”；说明环节靠“神仙”；成交环节靠“协同”；服务环节靠“牛羊”。通过画好的“大客户组织结构图”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销在大客户销售和谈判中做到：一看就清楚；一说就明白；一接就上手”从而发挥团队优势，提高成交率。在这个关键领域用好三招：第十六招：切割销售四连环，团队协作力量强；第十七招：三个师父带徒弟，比学赶帮快成才；第十八招：万事皆流程，系统好复制。相关案例分析和讨论五、本课程的价值、作业、陪跑和成果呈现（一）本课程的价值：1. 时代性和创新性：由于孟昭春老师担任过北京朝阳区十二届政协委员、中共北京影响力企业管理有限公司党委书记、北京朝阳区优秀党务工作者、北京朝阳区红十字会第八届常务理事等职务多年，具有较强的党性原则和政治敏锐性，价值观坚定，与祖国同行，共筑民族魂魄：用科学的理论武装人，用正确的舆论引导人，用优秀的作品鼓舞人，用高尚的情操塑造人。2、实战性和有效性：结合孟昭春老师三十多年的营销经验，《成交高于一切》大客户销售十八招的实战课程，以案例分析和实战演练为主，让学员真正掌握一剑封喉的谈判艺术。3、系统性和全面性：课程涵盖找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优五个方面，帮助营销人员提升全方位的谈判技能和营销管理能力，实现团队效能和成交率的显著提高。4、针对性和个性化：根据建工企业的特殊需求和市场环境，量身定制课程内容和教学方法，确保所学技能直接应用到实际销售和谈判中去解决实际问题，为企业创造价值。5、可持续学习和成长：采用TWI（Training Within Industr）训练手法，通过课前问卷调查、三方会议等途径，了解学习状况和应用反馈，结合线下课程，进行长期陪跑式学习，持续提升学员的实战应用能力和绩效。（二）本课程的作业及陪跑：1. 课后作业布置：针对所讲内容和工具教授情况，老师会与建工企业相关人员研究设计具体作业（比如制定销售策划案，绘制客户组织结构图等），要求学员按时完成，加深知识理解与技能运用，促进培训成果转化与应用。2. 课后对某个特定案例小组进行辅导与支持，结合陪跑服务（根据情况可提供长期的支持和跟进）,定期收集与评估反馈效果。根据学员具体表现、困难以及挑战性问题进行个性化的分析与解决方案定制；协助企业打造可持续的销售成长机制，持续提升销售人员谈判技能。3. 建立课后交流群或在线学院模式持续进行学习与成长跟踪服务，结合在线工具平台形成知识点的学习与运用效果评估，实现线上线下互动互补，共同成长。（三）本课程的成果呈现1、掌握新趋势，跟上新时代，把政商关系与工程市场营销模式建设做好，实现新质生产力下的建工行业转型与升级。2、掌握谈判的艺术，具备灵活使用多种实用谈判战术和提问技巧的能力；3、能够识别与攻克决策者的需求和挑战，准确判断决策进程中的信号并及时采取行动达成销售协议; 4、形成一支高效能的大客户营销与销售团队，建立标准化流程，提高整体团队协同效率和谈判质量，达成预期销售和业务结果。5、实现个人和团队的成长和提升目标（业绩增长 / 培训满意度/团队管理/品牌影响力等方面）. 最终实现营销策略落地和客户价值的实现。建工企业在发展过程中，需要不断提升员工的综合素质和业务能力，特别是与大客户打交道的大型项目销售方面。这门课程可以帮助建工企业快速提高员工的谈判水平和综合战斗力，助力公司在激烈的竞争中立于不败之地！

• 孟昭春：一剑封喉的谈判艺术: 说明：培训需求是一个定制模式的课程开发内容，老师需要在进行问卷调查和三方会议之后，暨更多的弄清楚相关信息之后再进行细节的完善，目前只是一个建议题目和框架内容，实际交付以双方确认的内容为准。本课程基于孟昭春老师资深营销战略管理专家和大客户销售谈判导师的定位和三十多年的营销智慧结晶和品牌课程，专门针对TOB、TOG大客户销售中的特点：金额大、周期长、客户内部决策复杂，该如何进行商务谈判的解决方案。该课程的知识产权和专利技术刋在孟昭春老师的畅销书《成交高于一切》大客户销售18招中，该书发行十八年来经历多次升级、再版，不断创新和突破，读者已超过百万。本课题隐含着三个元素：1、战略规划（“赢”的策略与方法）2、实践技巧（“正确的方式”）3、心理操纵（影响对手情绪、观点和决策制定过程以实现谈判者目标的策略和方法）本课程将深入讨论如何识别和使用这三元素在每次谈判中立于不败之地。为什么用“一剑封喉”这个词？“一剑封喉”是孟昭春老师独创“不可抗拒”、“无侵略销售”、“直击人心”、“不说废话”等的谈判制胜之道和方法，核心内涵及逻辑是基于销售谈判心理学中的相关理念：（1）销售是对话而不是说话；（2）句号会让对方的心门关闭，问号会打开；（3）句号变问号；（4）用“理解+反问”的公式处理拒绝；（5）问问题不给答案，心中知道答案，问出答案为止；（6）客户会因为自己的原因而购买，而不是你的；（7）答案都在问题持有者手里，善问才能谈判成功，双赢局面。简称“一剑封喉”。课程背景作为江西赣电投资集团有限公司的子公司，一直致力于拓展市场、提升业绩，但在与大客户的商务谈判中面临着一系列的挑战和困惑。为了解决这些问题并提升营销人员的谈判技巧，决定开展一期商务谈判的内训课程。课程内容本课程共五讲18招，旨在帮助企业和团队在政企/政商大客户关系公关和销售谈判过程中，区别于普通的营销手段和方法，运用“四维成交法”、“销售四连环”、“一图二卡”等核心技术，熟练掌握大客户销售策略和谈判方法，有效克服三大沟通障碍：一是"说不上"（建立连接难题）；二是"说不透"（沟通无效难题）；三是"说不服"（成功签约难题）。进而成功获得订单和项目。本课程分为五讲18招：第一讲：找对人：3招；第二讲：说对话：5招；第三讲：心态好：4招；第四讲：工具妙：3招；第五讲：模式优：3招。第一讲：找对人本讲概述：孟昭春老师将引入其独创的“四维成交法”商务谈判策略，使营销人员一开始就能统揽全局，占领制高点，解决找对人的问题。什么叫四维成交法？大客户营销商务谈判，如同挖移一颗大树，需要“点、线、面、体”的策略运作：既要擅于正面强攻—-攻克主要决策者；更要学会逾回包抄—-攻克技术把关者和使用者们；培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功。大客户营销商务谈判的核心技术就是“一图二卡”：即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户营销商务谈判中可能遇到的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，提高效率和效益。本讲内容：第一招：统揽全局，画好“客户组织结构图”第二招：分析客户，填好“鱼骨排雷卡”第三招：制定方案，用好“大客户排雷流程”相关案例分析和讨论第二讲：说对话本讲概述：孟昭春老师将从“一剑封喉”谈判原理和方法入手，深入阐述大客户销售谈判的关键：一是把握好三环节四步骤的谈判策略，运用好SPIN销售的技术和方法；二是牢记“客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚”的谈判原则，哪壶不开提哪壶，挖掘痛点；三是按照“发掘内心需求，建立意愿图像”的谈判心理学原理，遵循“问题-思维-行为-结果”的正向循环逻辑，熟练运用“问话提纲卡”，通过问话，引导客户呈现出“四个成交信号”，进而实现谈判目标。本讲内容：第四招：见面五句话，知道五件事；第五招：伤口五句话，找到疼痛点；第六招：撒盐五句话，水温八十度；第七招：成交五句话，签单信号强；第八招：理解加反问，五次敢成交。相关案例分析和讨论第三讲：心态好本讲概述：在大客户销售和商务谈判中，营销人员和客户双方都存在很多的“盲点”，孟昭春老师认为：销售和谈判是一个心理战，营销人员若心态不好，不仅无法克服自身盲点，也无法打开客户的盲点，谈判就不能取得成功。本讲通过四招，理解客户拒绝背后的潜台词，坚定自己的信念、引导客户追寻目标，打开自己和客户的盲点，使销售和谈判顺利进行。本讲内容：第九招：信念两句话，见谁都不怕；第十招：洞察需求真，掌控客户深；第十一招：理解潜台词，理直气又壮；第十二招：奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；相关案例分析和讨论第四讲：工具妙本讲概述：工欲善其事，必先利其器。说服客户不仅要用语言，还需要工具—-因为取信于对方，必须靠工具。例如欧美日韩标书模版、公司介绍资料和短视频等。另外支撑业务人员能力提升的拐棍和装备也必不可少，例如展业手册和拒绝手册等，都可以提高营销人员的销售和谈判能力，提高成功率。本讲内容：第十三招：展业手册常备好，葵花宝典要记牢；第十四招：拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；第十五招：见面不成用信函，沟通工具要齐全。相关案例分析和讨论第五讲：模式优本讲概述：本讲从“销售四连环”及协同营销模式入手，阐述商务谈判中的分工协作以及如何照顾能力较弱的销售小白等方法，从树立“无图不理”的协同营销理念、流程和机制入手，提高团队的整体素质和谈判能力。什么叫销售四连环和协同营销？孟昭春老师将专业化销售流程创造性的进行切割，在“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作：开发环节靠“虎狼”；说明环节靠“神仙”；成交环节靠“协同”；服务环节靠“牛羊”。通过画好的“大客户组织结构图”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销在大客户销售和谈判中做到：一看就清楚；一说就明白；一接就上手”从而发挥团队优势，提高成交率。本讲内容：第十六招：切割销售四连环，团队协作力量强；第十七招：三个师父带徒弟，比学赶帮快成才；第十八招：万事皆流程，系统好复制。相关案例分析和讨论五、本课程的价值、作业、陪跑和成果呈现（一）本课程的价值：1. 实战性和有效性：结合孟昭春老师三十多年的营销经验，《成交高于一切》大客户销售十八招的实战课程，以案例分析和实战演练为主，让学员真正掌握一剑封喉的谈判艺术。2. 系统性和全面性：课程涵盖找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优五个方面，帮助营销人员提升全方位的谈判技能和营销管理能力，实现团队效能和成交率的显著提高。3. 针对性和个性化：根据的特殊需求和市场环境，量身定制课程内容和教学方法，确保所学技能直接应用到实际销售和谈判中去解决实际问题，为企业创造价值。4. 可持续学习和成长：采用TWI（Training Within Industr）训练手法，通过课前问卷调查、三方会议等途径，了解学习状况和应用反馈，结合线下课程，进行长期陪跑式学习，持续提升学员的实战应用能力和绩效。（二）本课程的作业及陪跑：1. 课后作业布置：针对所讲内容和工具教授情况，老师会与相关人研究设计具体作业（比如制定销售策划案，绘制某公司组织结构图等），要求学员按时完成，加深知识理解与技能运用，促进培训成果转化与应用。2. 课后对某个特定案例小组进行辅导与支持，结合陪跑服务（根据情况可提供长期的支持和跟进）,定期收集与评估反馈效果。根据学员具体表现、困难以及挑战性问题进行个性化的分析与解决方案定制；协助企业打造可持续的销售成长机制，持续提升销售人员谈判技能。3. 建立课后交流群或在线学院模式持续进行学习与成长跟踪服务，结合在线工具平台形成知识点的学习与运用效果评估，实现线上线下互动互补，共同成长。（三）本课程的成果呈现1. 掌握谈判的艺术，具备灵活使用多种实用谈判战术和提问技巧的能力；2. 能够识别与攻克决策者的需求和挑战，准确判断决策进程中的信号并及时采取行动达成销售协议; 3. 形成一支高效能的大客户营销与销售团队，建立标准化流程，提高整体团队协同效率和谈判质量，达成预期销售和业务结果。4. 实现个人和团队的成长和提升目标（业绩增长 / 培训满意度/团队管理/品牌影响力等方面）. 最终实现营销策略落地和客户价值的实现。在发展过程中，需要不断提升员工的综合素质和业务能力，特别是与大客户打交道的大型项目销售方面。《一剑封喉的谈判艺术》这门课程可以帮助快速提高员工的谈判水平和综合战斗力，助力公司在激烈的竞争中立于不败之地！

孟昭春：打造高绩效营销团队与赋能小白18策

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