孟昭春：《营销战略、品牌管理和实战营销策略的应用》

对象：企业管理人员、职员等

（120人左右）

时间：1天（6小时）

一、课程背景

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要制定并实施战略性的营销计划，以保持竞争优势并满足消费者需求。同时，组合创新是企业在创造和推出新产品和服务时的关键策略之一。

因此，了解营销战略和策略组合创新的原理和应用方法对于企业和市场营销专业人士至关重要。

1、企业如何才能掌握市场竞争的关键—-灵活应对市场变化，创造持久价值？

2、企业如何为业务转型提供动力—-学习实用的战略和创新工具，引领市场潮流？

3、企业如何用策略思维激发市场潜力—-如何构建有效的营销策略与创新组合？

4、企业如何借助外脑为企业赋能，引领团队塑造市场趋势—-精选营销战略与创新组合的精华，使企业成为未来市场领导者？

总之，企业在营销战略与策略组合创新实践方面的不足可能导致在竞争激烈的市场中失去优势，影响品牌形象和市场份额，从而影响长期的业务增长和盈利能力。因此，持续的市场调研、创新思维、有效的内部沟通和对新兴技术的投资是至关重要的。

本内训课程旨在帮助企业管理人员和职员深入了解营销领域的基础理论、发展趋势以及实践技巧，提高他们的营销能力和创新思维，以应对市场的挑战并取得更好的业绩。

二、课程目标

通过本课程学习，学员将能够：

1. 理解营销战略的基础理论和发展趋势；

2. 掌握品牌管理与运作的关键技能；

3. 提升大客户营销模式建设中五大销售策略制定和执行能力；

4. 培养创新思维和实践能力。

三、课程内容

（一）营销战略与创新策略组合的基础与发展趋势

（09:00 - 10:00）

在这个阶段，我们将深入探讨营销战略的基础概念，包括市场营销概述、营销战略与创新的重要性，以及行业趋势分析。

通过对受训企业的案例分析和实例分享，学员将了解市场的变化和趋势，为后续课程打下坚实的理论基础。

（二）品牌管理与运作

（10:15 - 12:00）

品牌是企业的核心竞争力之一，本节课程将重点介绍品牌的定义、核心价值以及品牌策略与传播。学员将学习如何建立和管理品牌，提升品牌的知名度和美誉度，进而增强企业的市场竞争力。

1、品牌管理

（1）品牌身份：品牌使命、品牌价值观、品牌个性

（2）品牌形象：顾客感知、市场定位、视觉符号

2、品牌建设策略

（1）定位和品牌承诺：

目标市场、竞争差异化、价值主张，确定品牌的独特卖点（USP）

（2）品牌命名：标志和视觉识别系统

3、维护和增强品牌价值

（1）有效的品牌沟通策略

——营销传播、故事讲述、顾客关系

（2）品牌忠诚度的构建和维护

——顾客留存、品牌倡导者、重复购买

4、品牌危机管理

成功案例：华为的品牌管理和市场策略

（三）做好协同营销的三大策略（14:00 - 15:30）

销售是企业获取业务和利润的关键环节，本节课程将介绍营销创新和销售技巧、销售策略的制定与执行。

什么叫协同营销？

在大客户销售“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作：

开发环节靠“虎狼”；

说明环节靠“神仙”；

成交环节靠领导；

服务环节靠“牛羊”。

画好“大客户组织结构图”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销做到：

一看就清楚；

一说就明白；

一接就上手”

从而发挥团队优势，提高成交率。

策略一：用《四维成交法》模型，做好大客户营销模式建设

如何建立和优化政商关系，做好大客户销售，使之标准化、流程化、工具化和可复制化，是企业在复杂商业环境中稳步前行的关键。它不再是选择题，而是必答题。

大客户销售如同挖移一颗大树，不能乱来和粗心，即要做好正面强攻，踉主要决策者们做好沟通和关系营销，也要做好逾回包抄，与使用者和技术把关者们做好沟通和关系营销，培养更多的铁杆教练。熟练掌握“一图二卡”核心技术，即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户中的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，统揽全局，使分工在“销售四连环”各个环节中的精英们，当好领导的助手和协调员，提高成交率。

策略二：“系统靠前，能人靠后”

本讲以《大客户排雷流程》和营销管理标准语言：“我们按照工具和流程做，好吗！”为核心进行讲解和演练，事先准备好“过程管理的四要素”，即客户组织结构图、鱼骨排雷卡的分析、销售过程记录和十项行动方案，按照工具和流程检讨和分析大客户销售过程中操作策略和方法的系列缺陷和失误，制定周密的行动方案，防患未然，打有把握的仗。

策略三：“一文一武”跨越“三不四坎”

三不：

"说不上"（建立连接难题），

"说不透"（沟通无效难题），

"说不服"（成功签约难题）。

四坎：

不需要、不相信、嫌贵、不着急。

一文：

针对客户方最关键人物，不能口谈就笔谈，用文字的方式充分表达我们对产品的信心以及带给客户的价值；

一武：

任何一个刀枪不入的关键人，身边一定有一群刀枪全入的亲信，要把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。

案例分析：

五封信拿下百万大单

四、总结与互动（15:45 - 16:50）

在这个环节，学员将有机会与讲师进行互动，分享课程感悟和经验。讲师将对课程内容进行总结，并针对学员提出的问题进行解答和指导，为学员提供更深入的学习和交流机会。

五、结束仪式（16:50 - 17:00）

课程结束时，将举行简短的结束仪式，表彰学员的学习成果并等。学员们将有机会与讲师合影留念，共同见证这次学习之旅的完美收官。

六、课程特色

1. 全面涵盖：

课程内容涵盖营销的基础理论、品牌管理、销售策略等方面，全面提升学员的营销能力。

2. 实践导向：

课程设置丰富的案例分析和实战演练，帮助学员将理论知识转化为实际操作能力。

3. 专业讲师：

课程邀请资深营销专家担任讲师，具有丰富的实践经验和专业知识，为学员提供权威的指导和建议。

4. 互动交流：

课程设置多个互动环节，鼓励学员积极参与讨论和交流，促进学习效果的提升。

通过一天的紧凑培训，学员将全面提升营销战略与创新以及实战策略的理论水平和能力，为企业的发展和竞争提供有力的支持和保障。