王继红：品牌营销战略思维系统运营业绩倍增

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 品牌营销

课程编号 : 22363

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适用对象

营销副总、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、品牌部、产品部部门经理及核心骨干

课程介绍

课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷，产品与服务同质化严重、竞争加剧、价格厮杀激烈、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场，销量下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理、运营已经进入新的阶段。
当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
但现实中，我们却发现很多企业：
■ 只知道低头拉车，不知道抬头看路
■ 短期行为严重，缺乏长期价值主义，资源使用无法累积和延续，浪费严重
■ 缺乏营销战略的规划与运营，政策不稳定，举措不坚持，内耗、内卷，徒增费用，效果差、业绩差
■ 对品牌认知不深，不明白品牌的价值与功效，难以发挥品牌对营销的赋能与拉动作用
■ 品牌打造缺乏系统、协同、延续的举措，品牌知名度、美誉度、忠诚度难以建立，资源浪费严重
■ 品牌管理没有章法，价值难以沉淀
■ 品牌和营销各自为战，难以整合协同，导致资源浪费，业绩不佳
■ 品牌营销意识薄弱、操作水平低、管理能力差，业绩难以达标和持续良性增长
……
本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理必须拥有的闭环思维讲起，紧紧围绕市场、营销、品牌、品牌营销、策略规划、行动举措、运营管理，阐明企业品牌营销的宗旨、功效、系统等，告知高端品牌锻造的维度、坚持的原则、实施的举措，帮助企业树立品牌营销理念、建立品牌营销战略规划与运营体系、锻造高端品牌，赋能营销，为企业业绩倍增、做强做大贡献力量。

课程收益：
● 建立企业精神、价值创造、营销意识、战略思维、组织机制、运营执行的思维闭环
● 掌握进行品牌营销战略规划与运营的知识、逻辑、步骤、方法、要求
● 正确认知与把握产品、商品、品名、品牌、商标之间的关系
● 正确认知与把握市场、营销、品牌、品牌营销之间的关系
● 正确认知与把握品牌营销的定义、功效、策略、系统及管理要求
● 正确认知与把握高端品牌的特征、功效
● 正确认知与把握打造高端品牌的维度、原则和举措
● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是品牌人、人人都是营销人、人人都是执行人、人人都是绩效人”的团队，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增

课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：营销副总、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、品牌部、产品部部门经理及核心骨干
课程方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战
● 认真细致，能够充分利用时间
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果

课程大纲

第一讲：必须拥有和具备的闭环思维
一、明白从认知到结果的过程
认知--信念--态度--观念--行动--结果
二、营销经理必须建立和拥有的闭环思维
企业精神--价值创造--营销意识--战略思维--组织机制--运营执行

第二讲：正确全面完整的认知与把握品牌营销
一、正确全面完整的认知与把握市场
二、正确全面完整的认知与把握营销
1.营销的定义
2.营销的本质
3.营销的特征
4.营销的环境
5.营销策略--4P
三、正确全面完整的认知与把握品牌
1.产品、品名、商品、品牌
2.品牌与商标
3.品牌的类别
4.品牌的特征
5.品牌的功效
四、正确全面完整的认知与把握品牌营销
1.品牌是附着在产品上的无法磨灭的烙印
2.品牌的双重属性：
品牌在法律属于企业拥有；但消费者对企业和产品的品牌，倾注了自己的情感并沉淀在心智认知中，所以，品牌又属于消费者；且品牌的价值和功效是通过市场和消费者体现出来的；
3.品牌营销（Brandmarketing），是企业通过营销行为使客户/用户/消费者形成对企业产品/服务/方案的品牌建立心智认知的过程；即企业通过营销行为把企业的产品/服务/方案以特定的品牌形象深刻地映入消费者的心中。
4.企业--品牌--企业：品牌服务于企业的盈利目标，企业为品牌打造提供资源，但做企业绝对不是为了做品牌。
5.品牌营销的成长阶段：企业品牌--行业品牌--渠道品牌--市场品牌
6.品牌营销的目的：知名度--美誉度--偏好度--忠诚度--成交度知道它--认识它--喜欢它--偏爱它--购买它--不断的重复的购买它
7.品牌营销的功效：多、快、省、贵
8.没有成功的营销，就没有成功的企业。营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。而最简单最成功最高效的营销，就是品牌营销
9.品牌营销的3层次：战略（愿景、使命、价值观）、策略（目标市场、产品、价格、渠道）、传播
10.品牌营销是一个系统工程
11.品牌营销的管理：CI/VI/SI系统
12.品牌传播的传统媒体与新媒体

案例
互动讨论

第三讲：掌握品牌营销战略的规划与运营
一、正确全面完整的认知与把握战略
1. 战略的定义
2. 战略的核心
3. 战略的内容
4. 战略的层次
5. 战略的手段
6.战略的特征
7.战略就是目标、规划、计划、行动、结果、优化
8.以终为始始终如一目标性一致性连贯性持续性向前
9.战略的功效
二、掌握品牌营销战略的规划与运营
1. 1颗红心
2. 2个阶段
3. 3类人员
4. 4种力量
5. 6个环节
6. 6个W
7. 10个关键点

案例
互动讨论

第四讲：系统锻造高端品牌
一、正确全面认知与把握高端品牌
1.高端品牌的特征
1）文化情感生动别致
2）外观设计新颖时尚
3）产品具有独特功效
4）使用体验超出预期
5）品牌传播名美爱忠
2.高端品牌绝不等同于价格高贵
二、把握锻造高端品牌的维度
1.品牌文化
2.品牌定位
3.品牌形象
4.品牌策略
5.品牌传播
三、坚持锻造高端品牌的10大原则
1.文化是魂
2.产品是身
3.策略是体
4.执行是魄
5.营造感性
6.强调个性
7.完美体验
8.悉心维护
9.专注坚持
10.全球化思维，本土化运作
四、实施锻造高端品牌的行动举措
1.销售特征明显、品质优良的产品
2.讲好品牌故事
1）讲好两类故事:创业型故事+顾客型故事
2）高端品牌的营销要将品牌理念植入顾客的潜意识里
3. 永远不要问人们想要什么，而是要告诉人们值得拥有什么
4. 不间断地传递一致的梦想与情感;把消费者带进感性的世界，促使消费者忘记产品的功能属性，甚至忘记产品的价格
5. 满足消费者自尊心与虚荣心，是驱动购买高端品牌的重要动因
6. 高端品牌的营销从来不会取悦大多数，它只在乎少数派
7. 高端品牌在品类上不具有排他性，但在精神上却具有很强的独占性、专属性
8. 品牌越高端，越要提供全方位、高品质的体验与服务
9. 拓展宽而短的渠道
10. 专卖店是体现大众品牌和高端品牌之间差别的最佳场所
11. 不打折，不降价，不参与促销活动，只做传播、推广和买赠
12. 传播媒体的选择注重公信力、时尚感、品味度和专业力
13. 慎重选择与使用代言人
14. 打造高端品牌是长期的事情，不能轻率地在每个季度、每年或每两年就进行调整

总结：
● 建立企业精神、价值创造、营销意识、战略思维、组织机制、运营执行的思维闭环
● 掌握进行品牌营销战略规划与运营的“数控法”
● 正确认知与把握产品、商品、品名、品牌、商标之间的关系
● 正确认知与把握品牌营销的定义、功效、策略及管理要求
● 正确认知与把握高端品牌的特征、锻造的维度、实施的原则及行动举措
● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是品牌人、人人都是营销人、人人都是执行人、人人都是绩效人”的团队，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增

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• 王继红：品牌强国品牌营销中国有我航天有我: 课程背景：当今时代，市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场已由增量变为存量，由成长变为成熟；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!BTB行业销售的产品越来越复杂，是成套的解决方案，有“硬件+软件”、有“产品+服务”甚至有“不同产品和服务的组合”。工业品采购选择供应商的核心是“放心”！而品牌就能发挥它不可替代的魔力——增强信任感、产生美誉度、规避采购风险。因此，品牌对工业品采购决策的影响要大于消费品，品牌营销对工业品的作用要大于消费品营销。但现实中，我们却发现很多工业品企业：■ 区分不了品名、商标、品牌、名牌之间的区别与联系■ 把握不了公司品牌与产品品牌、母品牌与子品牌之间的关系■ 认知不到品牌的价值■ 不知道如何建立品牌■ 不知道如何传播品牌■ 不知道如何管理品牌■ 不知道如何运用品牌，发挥品牌的价值，赋能营销■ 缺乏品牌战略，也不知道如何进行品牌战略的规划与运营■ 缺乏品牌管理的组织体系与管理体系.....本课程充分汲取战略、品牌、营销、管理、组织、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对品牌的基本认知讲起，紧紧围绕品牌战略规划与运营的“7个阶段”，阐明品牌定位、目标、建立、传播、运用、管理的核心内容，帮助企业提高品牌管理的能力及水平，赋能营销，为企业业绩倍增、做强做大做贡献。课程收益：● 高度认知品牌的价值，懂得品牌营销是工业品企业的必走之路● 构建品牌战略意识，掌握品牌战略规划与运营的“7个阶段”● 找准品牌定位，明确品牌目标，构建品牌CIS手册● 懂得品牌架构与品牌体系搭建的主要方法● 了解品牌建设工作的内容、分工与协作● 了解品牌管理的主要工作内容与主要方法● 掌握并运用面向未来的品牌传播、推广与运用的基本工具与技法课程时间：2天，6小时/天课程对象：负责品牌传播、公关、管理的企业高中层人员、营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲前言一、人的3动与3干1.3动：心动脑动行动2.3干：愿干能干实干二、从认知到结果的闭环认知信念态度行动结果三、营销人必须具备的思维闭环企业精神价值创造营销意识战略思维组织管理运营执行第一讲：品牌营销---企业强大的必走之路一、国家号召市场要求二、赋能营销绝对成交倍增业绩三、企业最核心的资产之一第二讲：品牌战略的规划与运营一、正确认知与把握战略1.战略的定义2.战略的功效3.战略的内容4.战略的特征5.战略的层次6.战略规划与运营的“7个环节”：导航洞察规划组织解码管理运营7.战略规划与运营的“14个关键控制点”：文化--方向--洞察--目标--策略--任务--组织--计划--资源--管理--政策--行动--考核--优化8.做正确的事——正确的做事——把事做正确二、正确认知与把握品牌1.品牌的定义2.品牌的分类3.品牌的功效4.品牌的内容5.品牌的3度：知名度美誉度忠诚度6.品牌成长与发展的阶段三、品牌战略是企业最高级、最前瞻的职能战略第三讲：建立品牌一、前提1.企业若没有战略，就不要谈品牌建设2.根本动力在于最高层的推动3.信心比金钱更重要4.团队合作一致性5.坚持长期主义6.广告在建立过程中所起的作用有限7.核心是建立信任度二、企业文化与品牌定位--CI1.企业文化：愿景使命价值观2.品牌理念：愿景使命价值观3.品牌定位1）什么是定位2）为什么要定位3）品牌定位3要素4）品牌定位的4个原则5）品牌定位的具体内容品类定位、功能定位、价格定位、区域定位、服务定位、客户定位三、品牌调性与架构--VI1.心智锚：独特价值主张2.视觉锤：符号3. 语言钉：口号四、品牌呈现与应用--SI五、品牌手册--CIS系统第四讲：传播品牌一、围绕3度进行传播1.知名度传播2.美誉度传播3.忠诚度传播二、针对内外进行传播1.对内传播1）员工手册2）大堂3）展厅4）厂容厂貌5）车间2.对外传播1）品牌主要接触点的分类与搜寻信息相关的接触点与销售人员拜访或会面相关的接触点与客户高层考察互访相关的接触点与商务活动相关的接触点2）传播工具与手段主要包含商务礼品：联络感情，传递友谊商务用品：强化品牌识别，加深品牌印象企业宣传册：树立品牌，打造形象产品样本、技术样本：建立产品和技术的专业优势地位公司或产品介绍（PPT）：招投标利器，最方便快捷地展示企业实力和品牌形象企业网站：企业窗口，全面展示品牌形象和产品技术优势企业或产品宣传片：产生共鸣，增强感染力，留下深刻印象技术动画或多媒体演示片：直观展示技术优势，留下深刻印象行业杂志广告：建立行业品牌领先地位。企业微信公众号、微博：增强互动，深度维系客户关系的平台展会营销行业协会组织有效的客户年会第五讲：管理品牌一、品牌的资产管理1.价值评估2.品牌授权二、品牌的使用管理1.延展管理2.标准管理三、品牌的迭代管理四、品牌的舆论及危机公关管理五、品牌发展规划管理六、品牌预算管理小结：1、品牌营销2、企业战略与品牌战略3、品牌的CIS系统4、品牌传播5、品牌管理

• 王继红：能征善战——打造绝对成交营销经理的“3干6应”: 课程背景：营销经理作为企业与市场的桥梁，产品与客户的纽带，身处企业面向市场的最前沿，肩负传播文化、提升品牌、拓展渠道、销售产品、收回货款、带回费利的责任，对企业目标的完成、生存发展壮大居功至伟；面对当今“内外双循环”、“一带一路”的大背景；身处疫情常态、技术突飞猛进等不确定性的环境；备受经济下行、需求疲软、客户有限、产品同质化严重、数字经济和新零售业态的不断挑战与冲击……■ 有的营销经理爱岗敬业、锐意进取、积极拓展■ 有的营销经理茫然无措、精神离职、萎靡懈怠■ 有的营销经理善于学习、能力强、方法多、拓展市场成功率高、业绩倍增■ 有的营销经理浑浑噩噩、能力不见提升、业绩停滞不前■ 有的营销经理目标明确、敢于担当、积极行动、高效作为■ 有的营销经理工作内卷、麻木躺平、毫无结果本课程充分汲取营销、管理、行为学、心理学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从营销经理这一岗位天生具有的“6大痛穴”剖析起，指明打通“6大痛穴”的医治方法是要具备“6力与6度”，而要具备“6力与6度”的药方就是要做到“6应”。为营销经理认清自我、突破自我、锻造自我，把自己打造成为一个“攻必克、守必坚、行必果、动必快”的“愿干、能干、实干”的“以绝对成交为责任”的“营销经理”提供一套由知识、流程、方法、要求与工具组合而成的行动指南。课程收益：● “心”：掌握正确了解自我、分析自我的维度，找到突破自我、提升自我的方向和途径● “信”：掌握对自我的正确激励、树立团队意识，建立对企业的信任● “知”：全面正确认知理解营销经理岗位必须掌握的基本概念与术语 ● “能”：提高自己观察问题、分析问题、解决问题的水平，掌握、增强绝对成交客户的能力● “备”：提高完善准备业务工作的水平，促成成交客户的战果● “行”：自觉自发自律自强，增强执行力，提高工作实效● 掌握运用 “6应”来指导自己、要求自己，倍增销售业绩● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销经理、营销主管、营销经理后备人员课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战；● 认真细致，能够充分利用时间；● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化；● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行；● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果；课程大纲前言：营销经理的“痛穴”、“疗法”与“药方”问题导入一、六大痛穴——“茫然穴、盲目穴、无助穴、支撑穴、拓展穴、增长穴”互动自省：我身上有“几个痛穴”？二、“疗法”——具备“6力与6度”营销环境的“洞察力”——高度；营销市场的“分析力”——深度；营销策略的“规划力”——角度；营销拓展的“成交力”——速度；营销举措的“执行力”——力度；营销业绩的“管控力”——亮度互动自省：我身上是否有“6力与6度”？三、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——服从管理，追求结果 ——解决“实干”的问题第一讲：应心：思想上——目标一致同心同向——“愿干”一、认同——躬身入局，融入企业1. 应聘时：了解企业实力，下定决心，增强认同感2. 入职后：了解企业成长史、感人故事、成功标杆，找到归属感二、珍惜——懂得珍惜，敢于担责 1. 岗位：定位自我、明确职责，强化责任感2. 团队：参与团建，融入团队，提升被需要感3. 沟通：主动沟通、善于沟通，增强与团队的粘度，建立被重视感范本：《岗位说明书》三、积极性——目标引领，结果导向1. 目标：明确、制定、分解自己的目标，找到工作方向2. 工作：积极行动，执行标准，结果导向，增强获得感3. 考核：直面考核，争创标杆，激发自我荣誉感互动：你是这样做的吗？第二讲：应信：态度上——相信自己团队作战——“愿干”一、相信公司，增强信心1. 主动体会公司文化，增强自豪感2. 全面了解公司实力，增强威力感3. 积极参与制定公司营销战略和行动计划，增强参入感4. 感知钦佩管理者魅力，增强追随感互动：你是这样做的吗？二、相信团队，主动借力，合力铄金1. 了解组织架构，增强支持感2. 熟知团队成员，增强信任感3. 善用政策举措，增强有效感4. 借鉴成功标杆，增强信心感5. 请教领导同事，增强帮扶感互动：你是这样做的吗？三、相信自己，踔厉奋发1. 认清自己：自我分析，扬长避短2. 明确自己：岗位、职责、权力、利益、目标3. 行动自己：前进中发现问题，发展中解决问题4. 证明自己：积小胜为大胜，不断强大内心5. 提升自己：不断学习、不断总结6. 要求自己：勤奋自律、坚持不懈、踔厉奋发互动：你做到了吗？案例：五羊电动车客家片区吴经理第三讲：应知：专业上——明确职责，足智多谋——“能干”一、知营销经理的岗位——自豪与艰辛1. 定位：背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带、是产品价值的转移和实现者3. 工作状态：常年奔波在外二、知营销经理的职责——8个角色——荣光与责任角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！课堂感悟：你感受到了吗？三、知9个必须要掌握的营销概念和术语1. 市场2. 营销3. 品牌4. 竞争5. 4P组合策略6. 产品及产品体系7. 价格及价格体系8. 渠道及渠道体系9. 传播、推广与促销总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；互动：你掌握了吗？第四讲：应能：能力上——目标导向能征善战——“能干”一、能洞察——行业的趋势1. 维度一：增长的市场（区域、行业）2. 维度二：容量趋势3. 维度三：技术趋势4. 维度四：产品趋势二、能观察——区域市场的竞争态势1. 竞争的阶段2. 竞争者的选择3. 竞争者的现状三、能掌握——企业文化、营销政策和管理制度1. 公司培训2. 考核过关3. 领导答疑四、能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户1. 参阅行业报告2. 走访区域市场3. 参考竞品状况4. 参阅公司原有历史数据和客户档案五、能分解——自己承担的任务指标案例与范本：五羊电动车、恒力泰机械六、能设置——所负责市场/行业的渠道——基于任务分解与完成的要求1. 了解市场的行政区划与容量2. 了解区域市场客户体系3. 参考竞品状况4. 参阅公司历史数据和客户档案七、能运用——基本的营销战术与方法1. 制定产品的销售结构，勤进快销2. 判断客户的优劣，“8个维度”3. 扮演“6重角色”，拓商、固商、大商4. 执行“顾问+保姆+伙伴”的角色组合，成交大客户5. 善用“8力”，拓商、固商、大商6. 基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比7. 美化产品、亮化终端，让产品好卖8. 策划活动，让产品卖得更快、更多案例：金羚排气扇、五羊电动车、恒力泰机械范本：《区域市场洞察规划报告》、《终端建设申请表》、《传播、推广、促销活动申请表》第五讲：应备：准备上——充分准备善于运用——“实干”一、备铺垫使用的资料1. 企业宣传的资料——宣传企业配合成交资料包括：官网网址;微信、视频公众号、抖音号;企业简介、画册;企业荣誉榜2.客户档案的资料——知己知彼百战不殆资料包括：区域客户档案表;区域客户相关的进货资料;区域客户相关事宜资料;二、备谈判使用的资料1. 品牌宣传的资料——提升品牌助力成交资料包括：品牌荣誉榜;品牌CI/VI/SI手册2. 产品介绍的资料——价值传递促成成交资料包括：产品手册;产品全家福;产品单张;产品介绍视频；必要的实物样品3. 价格介绍的资料——利益提供促成成交资料包括：产品价格表;价格政策4. 传播推广的资料——力度加持促成成交资料包括：荣誉牌匾;礼品;广宣物料：手提袋、广告衫等等5. 营销样板的资料——榜样力量促成成交资料包括：优秀客户的介绍、合影、赞誉;优秀样板工程的介绍、照片、使用的产品、使用量等等三、备成交后使用的资料1. 营销管理的资料——规范要求合力共赢资料包括：区域任务与分解;营销政策;营销制度（结算、配送、交货期、售后服务等等）;合同范本及签订要求;行为规范：考勤、借款、出差、汇报、费用核销等等;申请事宜的表格及流程2. 财务管理的资料——公文函电增强信任资料包括：结算规定;账号及税务开票资料;支票管理规定四、备应急使用的资料（企业人事的资料）——及时给力保证安全资料包括：公司架构、花名册、通讯录；个人名片：（印刷版、电子版）资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？第六讲：应行：行动上——服从管理追求结果——“实干”一、制定自己的《出差计划表》——以终为始结果导向案例：五羊电动车、恒力泰机械范本：《出差计划表》二、每日完成2次签到——管理好自己的时间1. 上午9：00时2. 下午3：00时3. 微信即时定位+现场照片三、坚持日报告制度——日事日毕日清日高1. 每晚11：00时前 2. 要求自己按格式和要求完成范本：日报告范例四、每日入睡前自我10问---养成习惯不断提升——做什么？如何做？期望结果？我去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么经验可以总结？有什么教训可以吸取？接下来如何做？课程总结：1. “6应”——“6力6度”——“6大痛穴”2. “愿干、能干、实干”——我是这样的营销经理吗？3. “攻必克、守必坚、行必果、动必快”、 “把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”——我能够做到吗？

• 王继红：能征善战政令通达量利并举倍增业绩: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品与服务的同质化严重；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中的许多企业：■ 营销人员的营销意识不强，责任感不足，态度不积极，成交不激情■ 营销人员的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工■ 营销人员对产品价格缺乏正确认知，无策略、无方法■ 营销人员无价格感知和报价技巧，一味降价，被动应付，量利皆失■ 营销人员未能具备与掌握双赢谈判的“心法”和“技法”，格局低、举措弱，不会讨价还价，敢于善于坚守价格底线■ 营销中心管理水平低，“工作内卷”严重，人浮于事，忙而无效■ 营销中心缺乏系统性对政策的宣贯、执行、督导、考核，导致政策虚立，执行不到位，实施无效果……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起，阐明一个能征善战的营销经理要做到的“6应”，营销中心赋能营销经理时对政策执行到位应该进行的宣贯、督导、考核，围绕价格谈判讲清楚认知、方法和技巧，融入双赢谈判的“心法”、“技法”和必须掌握运用的基本商务礼仪，提升价格谈判能力，帮助营销经理提升格局、素养和技能水平，帮助营销中心增强管理、推动、督导能力，为企业业绩倍增、量利并举，做强做大赋能助力。课程收益：● 正确全面认知营销，增强素养，提升格局● 明确营销经理肩负的光荣又伟大的职责，主动担当，积极作为● 明白通过“6应”提升自己能征善战的水平● 掌握系统全面宣贯政策的要求和方法，确保政策执行到位，高效体现政策的针对性、精准性和有效性● 正确全面认知产品的价格，掌握报价流程、技巧，提高价格谈判的水平● 建立双赢谈判的“心法”,具备双赢谈判的“技法”，整体提升营销水平，增强营销技能● 掌握运用基本的商务礼仪，赋能营销，提高成交客户的能力课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，解决实操问题取得实在效果课程大纲第一讲：认知营销明确职责一、正确完整认知营销1.定义2.目的3.核心4.手段5.内容二、明确营销经理的职责1.传播文化2.提升品牌3.执行政策4.完成目标5.回收货款6.提供费利7.建议决策8.加速发展总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！互动讨论第二讲：营销经理的“痛穴”与“药方”一、六大痛穴1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？二、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——服从管理，追求结果 ——解决“实干”的问题案例互动讨论第三讲：营销政策的宣贯、执行、督导、考核到位一、营销政策的定义二、营销政策制定的原则1.6W2.SMART三、营销政策的类别1.制度、流程、标准2.制度---对事项、规范性3.流程---对行为、秩序性4.标准---对结果、考核性四、系统管理，确保营销政策执行到位1.张榜公示到位2.资料发放到位（纸质版、电子版）3.宣讲到位（线上会议、线下会议、专题会议）4.考核检查到位5.关注、推动、督导到位6.结果考核到位7.奖惩跟进到位案例互动讨论：第四讲：提高价格谈判的能力一、正确全面认知产品的价格1.价格的定义2.产品效用代价感觉二、企业常用的定价策略/方法1.成本顺加法2.可销倒推法3.竞争导向法4.运费负担法5.渗透提升法6.撇脂递减法7.运费负担法8.批量折扣法三、正确全面认知与把握客户的需求1.客户内在需求激发与满足的4阶段1）“问题意识”阶段 2）“需求界定”阶段 3）“评估决策”阶段4）“成交体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：2.影响客户做成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握大客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者4. 掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料5. 掌握成交客户的“4环节”1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系6. 掌握成交客户的“10个阶段”1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段7. 把握成交客户的“12个会做”1）会寻人 2）会识人 3）会敲门 4）会谈判 5）会呈述 6）会成交 7）会签约 8）会赞美 9）会跟进 10）会交付 11）会延展 12）会粘黏8. 扮演成交客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办 5）保姆6）伙伴四、价格谈判的重要性、流程、方法1.价格谈判的重要性1）关系双方利益2）商务谈判的核心内容3）商务谈判的难点内容4）进行多轮2.价格谈判的流程1）线上---洞察大客户，全面搜集客户的资料客户的发展史、文化、荣誉、行业地位；客户的性质、体制、组织架构；客户的经营情况；客户的财务状况；客户的营销表现；高管背景2）把握客户的需求要求对供货企业规模、资质的要求；对产品品牌的要求；对品质的要求对供货期的要求；对价格的预算；对结算的要求；对售后服务的要求我司在和谁竞争？3）掌握大客户的需求进度“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？4）实地拜访，探明价格阈限善于“听、回、问、确”快速摸清客户的价格需求阈限“听”---学会“倾听”“回”---学会“反馈”“问”---学会“提问”“确”---学会“确认”探问价格阈限的方法和技巧：预算问价法、浮动问价法5）拟定报价方案，精准出招明确方案的指导策略：构建壁垒、聚焦爆破、高举高打6）讨价还价，坚守底线的方法：捆绑谈价法、红黑谈价法第五讲：“双赢”商务谈判的“心法”与“技法”一、正确认知与把握谈判1. 谈判的定义2. 谈判的本质3. 谈判的核心4. 谈判的特征5. 谈判的原则6. 谈判的标准二、双赢谈判的“心法”1. 正确认知把握与客户之间的关系2. 建立双赢思维3. 体现真诚态度三、双赢谈判的“技法”1. 树立好的印象2. 把握好开局3. 高效阐述产品/方案4. 熟练运用沟通的八字法则5. 注意看懂肢体信号6. 善于打破僵局第六讲：必须掌握的基本的商务礼仪一、礼仪的含义1. 礼2. 仪3. 礼仪二、礼仪的核心1. 克己复礼律己敬人2. 敬净静劲三、礼仪的功效1. 舒服2. 靠谱3. 动心4. 伙伴四、必须掌握的基本的商务礼仪1. 外表2. 语言3. 电话4. 见面5. 位置6. 餐桌7. 辞别结语：1、正确认知营销2、明确营销经理光荣又伟大的职责3、用“6应”要求自己，提升自我能征善战的水平4、掌握系统全面宣贯政策的要求和方法，确保政策执行到位、快速见效5、正确全面认知产品的价格，掌握报价流程、技巧，提高价格谈判的水平6、具备与运用双赢商务谈判的“心法与技法”，提升营销格局，增强营销势能7、懂得与运用基本的商务礼仪，赋能成交

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