王继红：能征善战——打造绝对成交营销经理的“3干6应”

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 22359

联系老师

适用对象

营销经理、营销主管、营销经理后备人员

课程介绍

课程背景：
营销经理作为企业与市场的桥梁，产品与客户的纽带，身处企业面向市场的最前沿，肩负传播文化、提升品牌、拓展渠道、销售产品、收回货款、带回费利的责任，对企业目标的完成、生存发展壮大居功至伟；
面对当今“内外双循环”、“一带一路”的大背景；身处疫情常态、技术突飞猛进等不确定性的环境；备受经济下行、需求疲软、客户有限、产品同质化严重、数字经济和新零售业态的不断挑战与冲击……
■ 有的营销经理爱岗敬业、锐意进取、积极拓展
■ 有的营销经理茫然无措、精神离职、萎靡懈怠
■ 有的营销经理善于学习、能力强、方法多、拓展市场成功率高、业绩倍增
■ 有的营销经理浑浑噩噩、能力不见提升、业绩停滞不前
■ 有的营销经理目标明确、敢于担当、积极行动、高效作为
■ 有的营销经理工作内卷、麻木躺平、毫无结果
本课程充分汲取营销、管理、行为学、心理学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从营销经理这一岗位天生具有的“6大痛穴”剖析起，指明打通“6大痛穴”的医治方法是要具备“6力与6度”，而要具备“6力与6度”的药方就是要做到“6应”。为营销经理认清自我、突破自我、锻造自我，把自己打造成为一个“攻必克、守必坚、行必果、动必快”的“愿干、能干、实干”的“以绝对成交为责任”的“营销经理”提供一套由知识、流程、方法、要求与工具组合而成的行动指南。

课程收益：
● “心”：掌握正确了解自我、分析自我的维度，找到突破自我、提升自我的方向和途径
● “信”：掌握对自我的正确激励、树立团队意识，建立对企业的信任
● “知”：全面正确认知理解营销经理岗位必须掌握的基本概念与术语
● “能”：提高自己观察问题、分析问题、解决问题的水平，掌握、增强绝对成交客户的能力
● “备”：提高完善准备业务工作的水平，促成成交客户的战果
● “行”：自觉自发自律自强，增强执行力，提高工作实效
● 掌握运用 “6应”来指导自己、要求自己，倍增销售业绩
● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销经理、营销主管、营销经理后备人员
课程方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战；
● 认真细致，能够充分利用时间；
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化；
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行；
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果；

课程大纲
前言：营销经理的“痛穴”、“疗法”与“药方”
问题导入
一、六大痛穴
——“茫然穴、盲目穴、无助穴、支撑穴、拓展穴、增长穴”
互动自省：我身上有“几个痛穴”？
二、“疗法”——具备“6力与6度”
营销环境的“洞察力”——高度；营销市场的“分析力”——深度；营销策略的“规划力”——角度；营销拓展的“成交力”——速度；营销举措的“执行力”——力度；营销业绩的“管控力”——亮度
互动自省：我身上是否有“6力与6度”？
三、“药方”——做到“6应”
1. 应心：思想上——目标一致，同心同向
2. 应信：态度上——相信自己，团队作战
——解决“愿干”的问题
3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋
4. 应能：能力上——目标导向，能征善战
——解决“能干”的问题
5. 应备：准备上——充分准备，善于使用
6. 应行：行动上——服从管理，追求结果
——解决“实干”的问题

第一讲：应心：思想上——目标一致同心同向——“愿干”
一、认同——躬身入局，融入企业
1. 应聘时：了解企业实力，下定决心，增强认同感
2. 入职后：了解企业成长史、感人故事、成功标杆，找到归属感
二、珍惜——懂得珍惜，敢于担责
1. 岗位：定位自我、明确职责，强化责任感
2. 团队：参与团建，融入团队，提升被需要感
3. 沟通：主动沟通、善于沟通，增强与团队的粘度，建立被重视感
范本：《岗位说明书》
三、积极性——目标引领，结果导向
1. 目标：明确、制定、分解自己的目标，找到工作方向
2. 工作：积极行动，执行标准，结果导向，增强获得感
3. 考核：直面考核，争创标杆，激发自我荣誉感
互动：你是这样做的吗？

第二讲：应信：态度上——相信自己团队作战——“愿干”
一、相信公司，增强信心
1. 主动体会公司文化，增强自豪感
2. 全面了解公司实力，增强威力感
3. 积极参与制定公司营销战略和行动计划，增强参入感
4. 感知钦佩管理者魅力，增强追随感
互动：你是这样做的吗？
二、相信团队，主动借力，合力铄金
1. 了解组织架构，增强支持感
2. 熟知团队成员，增强信任感
3. 善用政策举措，增强有效感
4. 借鉴成功标杆，增强信心感
5. 请教领导同事，增强帮扶感
互动：你是这样做的吗？
三、相信自己，踔厉奋发
1. 认清自己：自我分析，扬长避短
2. 明确自己：岗位、职责、权力、利益、目标
3. 行动自己：前进中发现问题，发展中解决问题
4. 证明自己：积小胜为大胜，不断强大内心
5. 提升自己：不断学习、不断总结
6. 要求自己：勤奋自律、坚持不懈、踔厉奋发
互动：你做到了吗？
案例：五羊电动车客家片区吴经理

第三讲：应知：专业上——明确职责，足智多谋——“能干”
一、知营销经理的岗位——自豪与艰辛
1. 定位：背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门
2. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带、是产品价值的转移和实现者
3. 工作状态：常年奔波在外
二、知营销经理的职责——8个角色——荣光与责任
角色一：文化传播者
角色二：品牌提升者
角色三：政策执行者
角色四：目标完成者
角色五：收入实现者
角色六：费利提供者
角色七：决策建议者
角色八：发展加速者
总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！
课堂感悟：你感受到了吗？
三、知9个必须要掌握的营销概念和术语
1. 市场
2. 营销
3. 品牌
4. 竞争
5. 4P组合策略
6. 产品及产品体系
7. 价格及价格体系
8. 渠道及渠道体系
9. 传播、推广与促销
总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；
互动：你掌握了吗？

第四讲：应能：能力上——目标导向能征善战——“能干”
一、能洞察——行业的趋势
1. 维度一：增长的市场（区域、行业）
2. 维度二：容量趋势
3. 维度三：技术趋势
4. 维度四：产品趋势
二、能观察——区域市场的竞争态势
1. 竞争的阶段
2. 竞争者的选择
3. 竞争者的现状
三、能掌握——企业文化、营销政策和管理制度
1. 公司培训
2. 考核过关
3. 领导答疑
四、能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户
1. 参阅行业报告
2. 走访区域市场
3. 参考竞品状况
4. 参阅公司原有历史数据和客户档案
五、能分解——自己承担的任务指标
案例与范本：五羊电动车、恒力泰机械
六、能设置——所负责市场/行业的渠道
——基于任务分解与完成的要求
1. 了解市场的行政区划与容量
2. 了解区域市场客户体系
3. 参考竞品状况
4. 参阅公司历史数据和客户档案
七、能运用——基本的营销战术与方法
1. 制定产品的销售结构，勤进快销
2. 判断客户的优劣，“8个维度”
3. 扮演“6重角色”，拓商、固商、大商
4. 执行“顾问+保姆+伙伴”的角色组合，成交大客户
5. 善用“8力”，拓商、固商、大商
6. 基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比
7. 美化产品、亮化终端，让产品好卖
8. 策划活动，让产品卖得更快、更多
案例：金羚排气扇、五羊电动车、恒力泰机械
范本：《区域市场洞察规划报告》、《终端建设申请表》、《传播、推广、促销活动申请表》

第五讲：应备：准备上——充分准备善于运用——“实干”
一、备铺垫使用的资料
1. 企业宣传的资料——宣传企业配合成交
资料包括：官网网址;微信、视频公众号、抖音号;企业简介、画册;企业荣誉榜
2.客户档案的资料——知己知彼百战不殆
资料包括：区域客户档案表;区域客户相关的进货资料;区域客户相关事宜资料;
二、备谈判使用的资料
1. 品牌宣传的资料——提升品牌助力成交
资料包括：品牌荣誉榜;品牌CI/VI/SI手册
2. 产品介绍的资料——价值传递促成成交
资料包括：产品手册;产品全家福;产品单张;产品介绍视频；必要的实物样品
3. 价格介绍的资料——利益提供促成成交
资料包括：产品价格表;价格政策
4. 传播推广的资料——力度加持促成成交
资料包括：荣誉牌匾;礼品;广宣物料：手提袋、广告衫等等
5. 营销样板的资料——榜样力量促成成交
资料包括：优秀客户的介绍、合影、赞誉;优秀样板工程的介绍、照片、使用的产品、使用量等等
三、备成交后使用的资料
1. 营销管理的资料——规范要求合力共赢
资料包括：区域任务与分解;营销政策;营销制度（结算、配送、交货期、售后服务等等）;合同范本及签订要求;行为规范：考勤、借款、出差、汇报、费用核销等等;申请事宜的表格及流程
2. 财务管理的资料——公文函电增强信任
资料包括：结算规定;账号及税务开票资料;支票管理规定
四、备应急使用的资料（企业人事的资料）
——及时给力保证安全
资料包括：公司架构、花名册、通讯录；个人名片：（印刷版、电子版）
资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版
讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？

第六讲：应行：行动上——服从管理追求结果——“实干”
一、制定自己的《出差计划表》——以终为始结果导向
案例：五羊电动车、恒力泰机械
范本：《出差计划表》
二、每日完成2次签到——管理好自己的时间
1. 上午9：00时
2. 下午3：00时
3. 微信即时定位+现场照片
三、坚持日报告制度——日事日毕日清日高
1. 每晚11：00时前
2. 要求自己按格式和要求完成
范本：日报告范例
四、每日入睡前自我10问---养成习惯不断提升
——做什么？如何做？期望结果？我去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么经验可以总结？有什么教训可以吸取？接下来如何做？

课程总结：
1. “6应”——“6力6度”——“6大痛穴”
2. “愿干、能干、实干”——我是这样的营销经理吗？
3. “攻必克、守必坚、行必果、动必快”、 “把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”
——我能够做到吗？

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• 王继红：能征善战政令通达量利并举倍增业绩: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品与服务的同质化严重；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中的许多企业：■ 营销人员的营销意识不强，责任感不足，态度不积极，成交不激情■ 营销人员的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工■ 营销人员对产品价格缺乏正确认知，无策略、无方法■ 营销人员无价格感知和报价技巧，一味降价，被动应付，量利皆失■ 营销人员未能具备与掌握双赢谈判的“心法”和“技法”，格局低、举措弱，不会讨价还价，敢于善于坚守价格底线■ 营销中心管理水平低，“工作内卷”严重，人浮于事，忙而无效■ 营销中心缺乏系统性对政策的宣贯、执行、督导、考核，导致政策虚立，执行不到位，实施无效果……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起，阐明一个能征善战的营销经理要做到的“6应”，营销中心赋能营销经理时对政策执行到位应该进行的宣贯、督导、考核，围绕价格谈判讲清楚认知、方法和技巧，融入双赢谈判的“心法”、“技法”和必须掌握运用的基本商务礼仪，提升价格谈判能力，帮助营销经理提升格局、素养和技能水平，帮助营销中心增强管理、推动、督导能力，为企业业绩倍增、量利并举，做强做大赋能助力。课程收益：● 正确全面认知营销，增强素养，提升格局● 明确营销经理肩负的光荣又伟大的职责，主动担当，积极作为● 明白通过“6应”提升自己能征善战的水平● 掌握系统全面宣贯政策的要求和方法，确保政策执行到位，高效体现政策的针对性、精准性和有效性● 正确全面认知产品的价格，掌握报价流程、技巧，提高价格谈判的水平● 建立双赢谈判的“心法”,具备双赢谈判的“技法”，整体提升营销水平，增强营销技能● 掌握运用基本的商务礼仪，赋能营销，提高成交客户的能力课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，解决实操问题取得实在效果课程大纲第一讲：认知营销明确职责一、正确完整认知营销1.定义2.目的3.核心4.手段5.内容二、明确营销经理的职责1.传播文化2.提升品牌3.执行政策4.完成目标5.回收货款6.提供费利7.建议决策8.加速发展总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！互动讨论第二讲：营销经理的“痛穴”与“药方”一、六大痛穴1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？二、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——服从管理，追求结果 ——解决“实干”的问题案例互动讨论第三讲：营销政策的宣贯、执行、督导、考核到位一、营销政策的定义二、营销政策制定的原则1.6W2.SMART三、营销政策的类别1.制度、流程、标准2.制度---对事项、规范性3.流程---对行为、秩序性4.标准---对结果、考核性四、系统管理，确保营销政策执行到位1.张榜公示到位2.资料发放到位（纸质版、电子版）3.宣讲到位（线上会议、线下会议、专题会议）4.考核检查到位5.关注、推动、督导到位6.结果考核到位7.奖惩跟进到位案例互动讨论：第四讲：提高价格谈判的能力一、正确全面认知产品的价格1.价格的定义2.产品效用代价感觉二、企业常用的定价策略/方法1.成本顺加法2.可销倒推法3.竞争导向法4.运费负担法5.渗透提升法6.撇脂递减法7.运费负担法8.批量折扣法三、正确全面认知与把握客户的需求1.客户内在需求激发与满足的4阶段1）“问题意识”阶段 2）“需求界定”阶段 3）“评估决策”阶段4）“成交体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：2.影响客户做成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握大客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者4. 掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料5. 掌握成交客户的“4环节”1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系6. 掌握成交客户的“10个阶段”1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段7. 把握成交客户的“12个会做”1）会寻人 2）会识人 3）会敲门 4）会谈判 5）会呈述 6）会成交 7）会签约 8）会赞美 9）会跟进 10）会交付 11）会延展 12）会粘黏8. 扮演成交客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办 5）保姆6）伙伴四、价格谈判的重要性、流程、方法1.价格谈判的重要性1）关系双方利益2）商务谈判的核心内容3）商务谈判的难点内容4）进行多轮2.价格谈判的流程1）线上---洞察大客户，全面搜集客户的资料客户的发展史、文化、荣誉、行业地位；客户的性质、体制、组织架构；客户的经营情况；客户的财务状况；客户的营销表现；高管背景2）把握客户的需求要求对供货企业规模、资质的要求；对产品品牌的要求；对品质的要求对供货期的要求；对价格的预算；对结算的要求；对售后服务的要求我司在和谁竞争？3）掌握大客户的需求进度“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？4）实地拜访，探明价格阈限善于“听、回、问、确”快速摸清客户的价格需求阈限“听”---学会“倾听”“回”---学会“反馈”“问”---学会“提问”“确”---学会“确认”探问价格阈限的方法和技巧：预算问价法、浮动问价法5）拟定报价方案，精准出招明确方案的指导策略：构建壁垒、聚焦爆破、高举高打6）讨价还价，坚守底线的方法：捆绑谈价法、红黑谈价法第五讲：“双赢”商务谈判的“心法”与“技法”一、正确认知与把握谈判1. 谈判的定义2. 谈判的本质3. 谈判的核心4. 谈判的特征5. 谈判的原则6. 谈判的标准二、双赢谈判的“心法”1. 正确认知把握与客户之间的关系2. 建立双赢思维3. 体现真诚态度三、双赢谈判的“技法”1. 树立好的印象2. 把握好开局3. 高效阐述产品/方案4. 熟练运用沟通的八字法则5. 注意看懂肢体信号6. 善于打破僵局第六讲：必须掌握的基本的商务礼仪一、礼仪的含义1. 礼2. 仪3. 礼仪二、礼仪的核心1. 克己复礼律己敬人2. 敬净静劲三、礼仪的功效1. 舒服2. 靠谱3. 动心4. 伙伴四、必须掌握的基本的商务礼仪1. 外表2. 语言3. 电话4. 见面5. 位置6. 餐桌7. 辞别结语：1、正确认知营销2、明确营销经理光荣又伟大的职责3、用“6应”要求自己，提升自我能征善战的水平4、掌握系统全面宣贯政策的要求和方法，确保政策执行到位、快速见效5、正确全面认知产品的价格，掌握报价流程、技巧，提高价格谈判的水平6、具备与运用双赢商务谈判的“心法与技法”，提升营销格局，增强营销势能7、懂得与运用基本的商务礼仪，赋能成交

• 王继红：能征善战顾问营销伙伴天下倍增业绩: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中，我们却发现很多企业：■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机■ 谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■ 不能掌握与运用基本的商务双赢谈判推动与促成成交客户■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的使命、职责讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、懂谈判、会成交、能巩固客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 掌握运用 “6应：心、信、知、能、备、行”来指导自己、要求自己，自觉自发自律自强，增强执行力，提高工作实效，倍增销售业绩● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 掌握与运用双赢谈判的技巧，提高成交与管理客户的能力● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲第一讲：3动 3干 6应---能征善战一、正确完整认知营销1.营销区隔推销2.营销=经营+销售3.企业的一切皆营销4.全员营销5.营销即成交二、营销经理的岗位——自豪与艰辛1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2. 常年奔波在外三、营销经理的使命——崇高又伟大1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带2. 是产品价值的转移和实现者四、营销经理的职责——8个角色——光荣又艰巨角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者课堂感悟：你感受到了吗？五、营销经理的“六大痛穴”1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？六、“药方”——3动 3干做到“6应”3动：心动脑动行动3干：愿干能干实干1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——积极主动，追求结果 ——解决“实干”的问题七、正确完整认知市场市场即需求八、正确完整认知渠道1. 所有权的转移路线2. 渠道体系九、正确完整认知客户客户：经销商、用户、消费者第二讲：具有客户关系建立与管理的“知法”一、企业与员工与客户1. 对内：企业与员工2. 对外：企业与客户二、正确全面认知与成交客户的需求1.客户内在需求激发与满足的4阶段1）“需求意识”阶段 2）“需求界定”阶段 3）“需求决策”阶段4）“需求体验”阶段工具：SPIP激发技巧2.影响客户需求成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握客户需求成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者4. 掌握成交客户需求的“4环节10阶段”1）4个环节确认需求 ---成功推荐---巩固信心---伙伴关系2）10个阶段洞察阶段---准备阶段---约见阶段---提交阶段---磋商阶段---成交阶段---签约阶段---履约阶段---推介阶段---伙伴阶段5.扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交客户需求1）把握成交客户的“12个会做”会找人会识人会敲门会谈判会提案会成交会签约会赞美会跟进会交付会要求会延展 2）扮演成交客户的“6个角色”侦探----顾问---管家---帮办---保姆---伙伴三、掌握判断优质客户的“4维度”1. 时2. 量3. 利4. 质四、营销经理做到管控服务客户时应该扮演的“5重角色”1. 宣讲者---企业品牌、策略、政策、规定等等的传达；2. 督导者---说服、要求、规划、督导经销商执行到位：3. 顾问者---洞察、咨询、培训、参谋、军师；4. 医治者---发现问题、指出问题、提出对策；5. 执行者---帮扶、参入、推动；五、营销经理做到管控服务客户时使用的“8种力量”1. 品牌力---知名度、美誉度、号召力；2. 营销力---区域、产品、价格、渠道、传播与推广；3. 获利力---能够赚钱：4. 强制力---合同明确规定；5. 合规力---区域拓展、加价、开直营、加盟分店、做工程等等；6. 专业力---说服、帮扶、推动；7. 参照力---总部参观、大会表彰、标杆互访等等；8. 支持力---调研、反馈、响应、支持、配合等等；六、客户关系管理的定义1. 是一种管理方式、也是一种系统、方法和手段2. 手段：销售、营销、服务3. 目标：拓新、固老4. 结果：增加盈利七、客户关系管理的必然性1. 企业的属性是盈利2. 竞争无底线客户流失严重3. 新生态商业模式层出不穷4. 技术革命伴随着客户革命八、客户关系管理的必要性1. 有效经营企业最重要的客户资产2. 快速掌握和响应客户需求的变化3. 能整合企业对客户服务的各种资源4. 降低企业与客户的交易成本5. 促进增量购买和交叉购买，增加销量6. 给企业带来源源不断的利润，实现企业利润最大化7. 以个性化的服务来提高客户的满意度、忠诚度、传颂度8. 降低企业的经营风险九、客户关系管理的流程洞察--发现--筛选--接触--建立--巩固--提升--伙伴十、客户关系管理的内容1. 需求度2. 满意度3. 忠诚度4. 传颂度第三讲：拥有客户关系建立与管理的“心法”一、正确认知和客户之间关系的定位夫妻关系二、天条---双赢思维1.双赢的含义2.双赢的功效3.双赢的构建4.双赢的运用三、态度---真诚1.视对方为合作伙伴2.积极面对变化3.拥有一颗平常心第四讲：握有客户关系建立的“技法”---扮演好6个角色绝对成交客户一、做一个明察秋毫的侦探1、明白接触客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访2、掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料3、洞察客户--全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营、财务状况、营销表现4）高管背景案例：4、筛选客户--客户资料的分析1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析：5、把握客户对需求的要求1）对供货企业规模、资质的要求 2）对产品品牌、对品质的要求3）对供货期的要求 4）对价格的预算 5）对结算的要求6）对售后服务的要求7）我司在和谁竞争？6、掌握客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？7、团结一切可以团结的力量1）理性分析认真对待2）化敌为友，团结一切可以团结的力量3）团结与尊重的技巧二、成为客户卓尔不凡的顾问1、沟通约见快速触达客户1）规划沟通约见的顺序2）规划沟通约见的方式电话拜访：实地拜访电话拜访+实地拜访3）提高沟通约见的技巧互动演示案例：2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求1）“听”---学会倾听，用倾听满足客户的心理需求2）“回”---学会“回馈”，激发客户爱说、多说逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美3）“问”---学会“提问”，引发客户爱说、多说通过问题挖掘出客户的潜在需求情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问4）“确”---务必确认，有的放矢只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求1.SPIP需求感召激励法课堂互动演示三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招1.知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势2.定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标3.明确方案的指导策略1）时机占先，构建壁垒2）落于人后，聚焦爆破3）优势明显，高举高打 4. 掌握方案遵循的原则1）成本：低投入、高回报2）产品：高质量、高效能3）管理：标准化、模块化4）服务：个性化、专属化5）执行：可行性、可控性5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的并是客户又重视的，大书特书2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)6.提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则逻辑清晰、内容全面、特色突出2）产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交签约1.一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单2.大胆关单，克服请求成交的恐惧3.赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔4.举行签约仪式---创造仪式感五、当好客户热诚周到的保姆--放心开心安心1. 管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心1）参与控制节点的制定，明确重要的里程碑2）关注控制节点，统筹推进3）及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户案例分享：1.态度上---热诚---让客户开心1）饱含真情2）创造惊喜3）保持粘度3. 行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源2. 与客户进行战略合作共同伙伴天下1）关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销2）关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动3）关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现4）关注客户主要竞争对手的发展与变化3. 从4个方面发力1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？案例：第五讲：握有客户关系管理的“技法”---CRM客户关系管理系统一、进行客户分级管理1. 分级的标准2. “客户金字塔”与“利润倒金字塔”二、与客户互动沟通1. 语言、文字的通信2. 实地拜访3. 标杆互访4. 邀约到访企业5. 重视抱怨、投诉处理，编制客户抱怨、投诉日报6. 快速响应支持要求三、提升客户满意度1. 客户满意的概念2.用感知价值打造客户满意1）提升产品价值2）提升服务价值3）提升人员价值4）提升形象价值四、提升客户忠诚度1. 客户忠诚的价值1）开发一个新客户是维持一个老客户6倍的成本2）减低5%的流失率可以提高25-90%的利润2. 影响客户忠诚度的因素分析1）市场保护2）产品｜服务质量3）客户体验4）定制化或个性化体验不够5）情感联系6）品牌认同不足7）获利不多3. 提高客户忠诚度的策略和手段1）加强市场保护2）提供优质的产品｜服务3）产品区隔｜个性化定制4）定期沟通，加强情感联系，增加互动5）奖励和回馈计划6）快速解决客户问题与投诉7）注重客户反馈与改进8）专注于长期关系五、提升客户传颂度1. 把客户变成兼职业务员2. 好的客户关系---客户帮你找差异，通过差异化优势形成决策依据3. 好的客户关系---给出选择你的理由或者找出愿意帮助你的理由4. 突破心魔六、认知并建立客户关系信息管理系统（CRM）1. CRM系统的模块——信息资料模块、销售管理模块、营销管理模块、服务管理模块2. CRM的运营流程第一步：客户识别、选择、开发第二步：客户信息管理第三步：客户分级管理第四步：客户沟通管理第五步：销售机会管理第六步：营销拓展管理第七步：客户服务管理第八步：客户流失管理总结1、营销人的“3动”、“3干”与“6应”---能征善战2、渠道与客户、企业与客户---客户是企业外部最重要的资源与财富3、客户关系管理的“知法”---认知客户4、客户关系管理的“心法”---把握客户5、客户关系管理的“技法”---成交与管理客户，稳固渠道，倍增业绩！

• 王继红：能征善战顾问营销蝶变转型倍增业绩: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧，已由增量变为存量；行业严重内卷、产品与服务高度同质化、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!消费者需求越来越理智与冷静，但销售的产品却越来越复杂，是成套的解决方案，有“硬件+软件”、有“产品+服务”甚至有“不同产品和服务的组合”。但现实中，我们却发现很多企业：■ 有的经理（老板）目标明确、锐意进取、高效作为、业绩倍增■ 有的经理（老板）茫然无措、麻木躺平、业绩停滞不前，或倒闭或转行■ 有的仍然“坐商等客”，不拓展、不宣传、不推广，门可罗雀，惨淡经营■ 有的积极“行商营销”，多渠道拓展、主动多媒体、多手段宣传、推广，业绩倍增■ 有的经理（老板）仍然只是个营业员、导购员，成交率低■ 有的经理（老板）不断学习、进步，已经变成顾问、专家，绝对成交■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在客户及其关键决策者■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机■ 沟通开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多■ 不能掌握与运用基本的双赢谈判和商务礼仪去推动与成交客户……本课程充分汲取营销、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销与推销的区别讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升、延展的阶段，阐明经理（老板）要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助经理（老板）明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、能巩固客户，延展客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 掌握运用 “6应：心、信、知、能、备、行”来指导自己、要求自己，自觉自发自律自强，增强执行力，提高实效，倍增销售业绩● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变● 掌握搜寻、筛选、判断客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立课程时间：1天，6小时/天课程对象：1）营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部2）经销商老板、经理、店长、安装服务骨干课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲上篇：能征善战---3干6应第一讲：经理（老板）的岗位、使命、职责、“痛穴”一、岗位——自豪与艰辛1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2. 状态：常年奔波在外二、使命——崇高又伟大1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带2. 是产品价值的转移和实现者三、职责——光荣又艰巨角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者课堂感悟：你感受到了吗？四、“六大痛穴”1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？五、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——积极主动，追求结果 ——解决“实干”的问题第二讲：应心应信——“愿干”一、应心---定心定位---明确自我1.认同——躬身入局，融入企业2. 接受----把握自我，敢于担责 3. 珍惜——积极行动，结果导向互动：你是这样做的吗？二、应信---信念态度上——激活自我 1.相信公司，增强信心2.相信团队，主动借力，合力铄金3.相信自己，踔厉奋发互动：你做到了吗？案例：第三讲：应知应能——“能干”一、应知---提高认知掌握政策1.知道9个必须要掌握的营销概念和术语1）市场2）营销3）品牌4）竞争5）4P组合策略6）产品及产品体系7）价格及价格体系8）渠道及渠道体系9）传播、推广与促销总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；互动：你掌握了吗？2.知道企业的营销政策：制度、流程、标准二、应能---谋定而动能征善战1.能洞察——行业的趋势2. 能观察——区域市场的竞争态势3. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户4. 能设置——所负责市场/行业的渠道5. 能分解——自己承担的任务指标6. 能运用——基本的营销战术与方法1）制定产品的销售结构，勤进快销2）基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比3）判断客户的优劣，“8个维度”4）扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”的角色组合，成交大客户5）实施“6重角色”，拓商、固商、大商6）善用“8力”，拓客、固客、大客7）策划活动，让产品卖得更快、更多案例：第四讲：应备应行——“实干”一、应备---充分准备善于运用1.备铺垫使用的资料2.备谈判使用的资料3.备成交使用的资料资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？二、应行——积极主动追求结果1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始结果导向--管好行动2.每日完成2次签到——管理好自己的时间3.坚持日报告制度——日事日毕日清日高---管好结果4.每日入睡前自我10问---养成习惯不断提升---管好能力中篇：顾问营销绝对成交第一讲：知己知彼，谋定而动--绝对成交客户的前提一、问题导入互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？二、正确全面认知与把握客户1.客户内在需求激发与满足的4阶段2.影响客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者三、掌握大客户营销的“4环节10阶段”1.4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段四、扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交大客户1.把握成交客户的“12个会做”会寻人会识人会敲门会谈判会呈述会成交会签约会赞美会跟进会交付会延展会粘黏2.扮演成交客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办 5）保姆6）伙伴第二讲：扮演好6个角色绝对成交客户一、做一个明察秋毫的侦探1、明白接触客户的途径2、掌握搜集客户资料的9种手段3、洞察客户--全面搜集客户的资料4、筛选客户--客户资料的分析5、把握客户对需求的要求6、掌握客户的需求进度7、团结一切可以团结的力量二、成为客户卓尔不凡的顾问1、沟通约见快速触达客户2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招1.知己知彼，提炼SWOT2.定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标3.明确方案的指导策略4. 掌握方案遵循的原则5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的并是客户又重视的，大书特书2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)6.提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则2）产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交1.一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单2.大胆关单，克服请求成交的恐惧3.赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔五、当好客户热诚周到的保姆--放心开心安心1. 管理上---细化控制点，确保顺利交付---让客户放心2.态度上---热诚---让客户开心3. 行动上---周到---让客户安心六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户2.从3个方面发力1）利益2）情感3）提供额外的增值服务案例：下篇：礼仪感召谈定天下第一讲：必须掌握的商务礼仪一、正确认知礼仪二、礼仪的四个核心1. 敬2. 净3. 静4. 劲三、礼仪的功效四、必须掌握的基本商务礼仪7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别模拟演示第二讲：双赢谈判的“心法”与“技法”一、正确全面认知谈判1. 谈判的定义2. 悟透谈判的本质让对方受益的同时，使自己获利——双赢3.明白谈判的“8大要素”4.贯彻谈判的“十大原则”5.掌握高效谈判判定的“5个标准”二、双赢谈判必备的“心法”1. 双赢思维2. 目标导向3. 态度真诚三、双赢谈判必备的“技法”1. 树立好印象2. 把握好开局3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言6. 掌握解决情绪冲突的4步骤7. 灵活运用打破谈判僵局的方法小结：1. 从营业变营销由导购成顾问做到绝对成交倍增业绩2. 能征善战---3干6应3. 顾问营销---6个角色4. 知理懂仪5. 双赢谈判

王继红：能征善战——打造绝对成交营销经理的“3干6应”

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