王继红：渠道为王伙伴天下 ——企业销售渠道的开拓与管理

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 22366

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适用对象

营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部

课程介绍

课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。
当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
市场再大，你没有渠道与它相连，没有客户经销你的产品，就与你无关！
市场是广阔的土地，渠道才是自家的田地，而客户就是种子。只有自家的田地面积越来越大，且播满良种，才能获得粮食丰收、仓廪富足！
“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！
但现实中，我们却发现很多企业：
■企业新的渠道拓不成，新的客户找不到
■企业已有渠道/客户在区域、行业分布严重不均
■企业已有渠道/客户忠诚度不足、销量下滑
■企业已有渠道/客户流失率居高不下
■企业已有渠道/客户对市场开发不愿意细分、投入、下沉
■企业已有渠道/客户跟不上公司发展的要求，不配合、不执行公司的营销政策
。。。
因此，开拓越来越宽的销售渠道，拥有越来越多的优质客户，是企业竭力以求的渴望。
本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从对渠道的认知讲起，阐明进行渠道规划、渠道选择、渠道拓展、渠道评价、渠道管理的知识、方法、工具、行动标准与要求，“8力合围”、“12个会做”、“6重角色”、“5步执行”，帮助企业高效拓展与管理渠道，助力企业倍增销售业绩。

课程收益：
● 正确全面认知市场、营销、渠道、客户之间的关系
● 正确全面认知渠道、渠道体系、渠道规划、渠道管理的内容
● 掌握进行渠道规划、渠道管理的方法
● 掌握运用开拓渠道的方法、举措，“8力合围”、“12个会做”，提高成交客户的战果
● 善于在客户面前扮演“6种角色”
● 掌握并运用维护、巩固、提升渠道的方法、举措，提高渠道的“质量”
● 掌握渠道管理的方法、举措，“5步执行”，稳商、固商、大商，增强销售业绩的抗压能力，促成业绩倍增

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部
课程方式：
■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践
■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互动化
■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
■ 以实战贯穿全程、解决实操问题、追求实际效果

课程大纲
第一讲：渠道为王---认知与方法
问题导入
互动讨论：我司是否存在这些问题？
一、正确全面认知市场、营销、客户与渠道
1. 正确全面认知市场、营销、渠道、客户相互之间的关系
案例：
2. 正确全面认知营销渠道的作用
3. 正确全面认知渠道体系
1）渠道的长度
2）渠道的宽度
3）渠道的密度
互动讨论：我司的渠道体系现状如何？

案例：
二、掌握规划渠道体系的方法
1. 要根据行业特征进行规划
2. 要根据市场容量进行规划
3. 要根据产品特色进行规划
4. 要根据企业目标进行规划
5. 要根据企业实力进行规划
三、会从4个层次、8个维度判断渠道体系的优劣
1. 会从“量”、“质”、“增”、“力”4个层次判断渠道体系的优劣
2. 会从8个维度判断客户的优与劣
1）销量2）实力3）忠诚4）区域市场5）团队6）政策7）建议8）援助
互动：你辖区的客户是优还是劣？能具体描述一下吗？占客户数比例是多少？

第二讲：掌握运用“8力合围”拓展渠道
一、了解拓展渠道过程中常见的“五大核心关键问题”
1. 品牌没有知名度
2. 产品无特色卖点
3. 产品的价格太高
4. 政策支持无力度
5. 售后服务不及时
二、运用“8力合围”拓展渠道
1. 成交前——品牌力、榜样力
2. 成交中——获利力、专业力、营销力
3. 成交后——响应力、强制力、合规力
4. 立体发力、灵活运用、追求实效
三、善用“品牌力”——拉动渠道成交
1. 品牌有价值，更有力量
1）品牌与商标
案例：
2）品牌的功能
案例：
3）品牌的作用
2. 善用“品牌力”——拉动客户成交
讨论：你是这样做的吗？
案例：我的亲身经历
四、明用“获利力”——驱动渠道的成交
1. 要知道客户与你合作的动机
1. 涨规模
2. 升地位
3. 赚金钱
2. 明用“获利力”——驱动客户成交
讨论：你是这样做的吗？
案例：
五、强用“专业力”——触动渠道的成交
1. 国家相关政策及法规内容——增强信心
2. 经济与消费趋势——看到前（钱）途
3. 市场容量及变化趋势——认清形势
4. 技术现状及变化趋势——把握趋势
5. 产品现状及变化趋势——增强信任
6. 竞争现状及变化趋势——应对自如
7. 主要竞品的差异及优势——发扬优势
——成为“行家里手”和客户的“顾问”
互动讨论：你能这样去做吗？
案例：
六、巧用“榜样力”——带动渠道的成交
1. 榜样的力量无穷
案例：
2.巧用“榜样力”——带动客户的成交
讨论：你有这样做吗？
案例：
七、规范使用“营销力”——推动渠道发展
1. 掌握使用“营销力”的前提
2. 规范使用“营销力”——精准高效推动渠道发展
范本：《合同》
八、快速提供“响应力”——和谐共振激励渠道的发展
1. 我司需要快速响应的“8大事”
2. 3个方法落实快速“响应”
范本：各类申请表
案例：
九、严谨使用“强制力”——驱动渠道的发展
1. 使用“强制力”的目的
2. 严谨使用“强制力”——驱动客户的发展
讨论：你就是这样做的吧？
案例：
十、严格使用“合规力”——制动渠道的发展
1. 打击“窜货”
2. 鼓励竞争、有效作为
3. 打击“窜货”的举措
案例：

第三讲：掌握运用“12个会做”拓展渠道成交客户
一、从MTL到LTC
二、“12个会做”
1.会寻人
2.会识人
3.会敲门
4.会谈判
5.会呈述
6.会成交
7.会签约
8.会赞美
9.会跟进
10.会交付
11.会延展
12.会粘黏

第四讲：学会扮演“6个角色”管理客户
一、建设者——客户洞察、客户档案
二、宣讲者——企业品牌、策略、政策、规定等等的传达
三、顾问者——洞察、咨询、培训、参谋、军师
四、医治者——发现问题、指出问题、提出对策
五、督导者——说服、要求、规划、督导经销商执行到位
六、执行者——帮扶、参入、推动

第五讲：掌握“5步执行”管理客户
一、建档案——客户档案
二、明状况——营销、团队、活动等等
三、析原因——洞察、研究、发现问题、指出问题、提出对策
四、强推拉——拜访、培训、支持
五、追结果——跟进、参入、督导

结语：
“8力合围”、立体发力，拓展渠道
“12个会做”，灵活运用、追求实效，绝对成交
“6个角色”：建设者、宣讲者、顾问者、医治者、督导者、执行者，推动督导
“5步执行”，规范专业、结果呈现
渠道为王市场永固业绩倍增

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• 王继红：渠道为王高效拓展管控致胜倍增业绩: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻，销量下降；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!渠道是产品所有权的转移路线，是企业实现产品价值转换，获取盈利的路径。没有强壮的渠道，再大的市场也与企业没有关系！客户---企业外部最重要、最稀缺、最宝贵的资源！客户管理是一种管理方式、也是一种系统、方法和手段，比以往任何时候都更加重要，能够帮助企业赢得客户的信任、满意和忠诚，进而倍增业绩，实现可持续增长。但现实中的许多企业在渠道和客户管理中却普遍存在以下问题：■ 未能正确认知和把握市场、营销、渠道的内容与关系■ 未能正确认知和区隔渠道与客户■ 不知道厂商之间的关系定位■ 不明白渠道体系规划和设置的必要性和重要性■ 不了解、不认知、不把握客户需求■ 新客户难以拓展、老客户流失严重■ 客户之间相互低价渗透、串货干扰不断，投诉多■ 不懂得客户管理的必要性与重要性■ 客户的满意度差、忠诚度低、需求难以挖掘、也不愿意传颂和拉新。。。。。。本课程充分汲取战略、营销、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起，紧紧围绕渠道的拓展和客户管理的流程、内容、方法、手段、工具展开，赋能企业拓新固老，不断拓展渠道、强壮客户队伍，快速提升客户的满意度、忠诚度、需求度、传颂度，倍增业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。课程收益：● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变● 掌握运用 “6应：心、信、知、能、备、行”来指导自己、要求自己，自觉自发自律自强，增强执行力，提高实效，倍增销售业绩● 正确全面认知与把握市场、营销、渠道、客户的内容与关系● 正确认知把握企业与客户之间的关系● 掌握搜寻、筛选、判断客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 及时发现、快速解决并杜绝渠道之间的冲突，增强对客户的控制力与推动力● 掌握客户网络管理的流程、内容、方法与手段● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立● 持续拓新固老，不断强壮客户队伍，快速提升客户的满意度、忠诚度、需求度、传颂度，倍增业绩，为企业良性发展奠定坚实的基础课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干授课方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲上篇：必须具备的基本素养第一讲：企业与营销经理一、企业离不开人二、人的从认知--信念--态度--行动--结果三、人的3动与3干1.3动：心动--脑动--行动2.3干：愿干--能干--实干三、营销经理必须拥有的闭环思维1. 企业理念——企业：以获取盈利为目的的一种组织2. 价值思想提供产品与服务3.营销意识满足需求绝对成交4.战略思维5.组织观念6.运营精神课堂感悟：你意识到了吗？第二讲：营销经理的岗位、使命、职责一、岗位——自豪与艰辛1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2. 状态：常年奔波在外二、使命——崇高又伟大1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带2. 是产品价值的转移和实现者三、职责——光荣又艰巨角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者课堂感悟：你感受到了吗？第三讲：营销经理的“痛穴”与“6应”一、“六大痛穴”1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？二、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——积极主动，追求结果 ——解决“实干”的问题中篇：拓展篇---能征善战第一讲：正确认知与把握市场、营销、渠道、客户一、正确完整认知市场市场即需求二、正确完整认知营销营销即成交三、正确完整认知渠道1. 所有权的转移路线2. 渠道体系：长度、宽度、密度四、正确完整认知客户1. 客户的定义2. 客户的类别：经销商、用户、消费者3. 客户的层级第二讲：正确认知与把握客户的需求一、客户内在需求激发与满足的4阶段1. “需求意识”阶段 2. “需求界定”阶段 3. “需求决策”阶段4. “需求体验”阶段工具：SPIP激发技巧二、影响客户需求成交决策的8大关键要素1. 品牌 2. 实力3. 产品 4. 价格 5. 服务 6. 结算 7. 支持 8. 标杆三、掌握客户需求成交谈判的5类人员1. 推荐者 2. 影响者 3. 使用者 4. 购买者 5. 决策者第三讲：扮演“6个角色” 绝对成交客户一、认知与掌握成交客户需求的“4环节10阶段”1. 4个环节确认需求 ---成功推荐---巩固信心---伙伴关系2.10个阶段洞察阶段---准备阶段---约见阶段---提交阶段---磋商阶段---成交阶段---签约阶段---履约阶段---推介阶段---伙伴阶段3.扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交客户需求1）把握成交客户的“12个会做”会找人会识人会敲门会谈判会提案会成交会签约会赞美会跟进会交付会要求会延展 2）扮演成交客户的“6个角色”侦探----顾问---管家---帮办---保姆---伙伴课堂互动探讨下篇：管控篇---和谐共振第一讲：进行客户管理的必然性与必要性一、客户管理的定义1. 是一种管理方式、也是一种系统、方法和手段2. 手段：营销、服务3. 目标：拓新、固老4. 结果：增加盈利二、客户网络管理的必然性1. 企业的属性是盈利2. 竞争无底线客户流失严重3. 新生态商业模式层出不穷4. 技术革命伴随着客户革命5. 渠道之间的渗透与干扰三、客户网络管理的必要性1. 有效经营企业最重要的客户资产2. 快速掌握和响应客户需求的变化3. 能整合企业对客户服务的各种资源4. 降低企业与客户的交易成本5. 促进增量购买和交叉购买，增加销量6. 给企业带来源源不断的利润，实现企业利润最大化7. 以个性化的服务来提高客户的满意度、忠诚度、传颂度8. 降低企业的经营风险四、客户网络管理的内容1. 需求度2. 满意度3. 忠诚度4. 传颂度课堂互动探讨第二讲：进行客户管理的“5角色”和“8力量”一、掌握判断优质客户的“4维度”1. 时2. 量3. 利4. 质二、营销经理做到管控服务客户时应该扮演的“5重角色”1. 宣讲者---企业品牌、策略、政策、规定等等的传达；2. 督导者---说服、要求、规划、督导经销商执行到位：3. 顾问者---洞察、咨询、培训、参谋、军师；4. 医治者---发现问题、指出问题、提出对策；5. 执行者---帮扶、参入、推动；三、营销经理做到管控服务客户时使用的“8种力量”1. 品牌力---知名度、美誉度、号召力；2. 营销力---区域、产品、价格、渠道、传播与推广；3. 获利力---能够赚钱：4. 强制力---合同明确规定；5. 合规力---区域拓展、加价、开直营、加盟分店等等；6. 专业力---说服、帮扶、推动；7. 参照力---总部参观、大会表彰、标杆互访等等；8. 支持力---调研、反馈、响应、支持、配合等等；课堂互动探讨第三讲：掌握有客户管理的“技法”一、进行客户分级管理1. 分级的标准2. “客户金字塔”与“利润倒金字塔”二、与客户互动沟通1. 语言、文字的通信2. 实地拜访3. 标杆互访4. 邀约到访企业5. 重视抱怨、投诉处理，编制客户抱怨、投诉日报6. 快速响应支持要求三、提升客户满意度1. 客户满意的概念2. 用感知价值打造客户满意1）提升产品价值2）提升服务价值3）提升人员价值4）提升形象价值四、提升客户忠诚度1. 客户忠诚的价值1）开发一个新客户是维持一个老客户6倍的成本2）减低5%的流失率可以提高25-90%的利润2. 影响客户忠诚度的因素分析1）市场保护2）产品｜服务质量3）客户体验4）定制化或个性化体验不够5）情感联系6）品牌认同不足7）获利不多3. 提高客户忠诚度的策略和手段1）加强市场保护2）提供优质的产品｜服务3）产品区隔｜个性化定制4）定期沟通，加强情感联系，增加互动5）奖励和回馈计划6）快速解决客户问题与投诉7）注重客户反馈与改进8）专注于长期关系五、提升客户传颂度1. 把客户变成兼职业务员2. 好的客户关系---客户帮你找差异，通过差异化优势形成决策依据3. 好的客户关系---给出选择你的理由或者找出愿意帮助你的理由4. 突破心魔六、认知并建立客户网络信息管理系统（CRM）1. CRM系统的模块——信息资料模块、销售管理模块、营销管理模块、服务管理模块2. CRM的运营流程第一步：客户识别、选择、开发第二步：客户信息管理第三步：客户分级管理第四步：客户沟通管理第五步：销售机会管理第六步：营销拓展管理第七步：客户服务管理第八步：客户流失管理七、认知并有效打击“烂价”八、认知并有效打击“串货”课堂互动探讨小结：1、营销经理的岗位、使命、职责2、营销经理的“3动”、“3干”与“6应”3、企业、渠道与客户4、扮演“6个角色”，绝对成交客户5、扮演“5个角色”，发挥“8种力量”，绝对管控客户6、客户需求度、满意度、忠诚度、传颂度的管理7、高效打击“烂价”8、高效打击“串货”

• 王继红：强经营重管理善营销团队致胜: 课程背景：当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!面对当今“健康中国”战略的实施，“全民健康时代”已经来临；面对已有万亿级的容量且增长迅速的大健康市场；面对“内外双循环”、疫情常态、技术突飞猛进、数字经济和新零售的挑战与冲击，市场多变、竞争严峻、同时也蕴含机遇，正是企业内外匹配抓机会，内部协调扬优势，实现业绩倍增的绝佳时期。但是：■业绩倍增的增长点在哪里？业绩倍增的目标如何确定与分解？■采取什么策略去拉动业绩倍增？如何整合与调配资源去推动业绩倍增？采取哪些行动去达到业绩倍增？■业绩倍增的组织如何搭建？岗位与人员如何匹配？■如何找寻与打造“愿干、能干、实干”并举的营销经理？■如何建立与塑造“合力、活力、效力”合一的营销军团？■如何将营销管理做到精益化？本课程充分汲取战略、营销、组织、管理学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年实战心得，讲明企业进行营销战略规划与运营的“数控法”、打造“愿干、能干、实干”并举营销经理的“6应”、塑造“合力、活力、效力”合一营销军团的“9法”、进行精益营销管理的“4化”，有知识和方法、有步骤和工具、有案例和要求，凝聚并推动企业全体员工，尤其是营销中心全体员工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、众志成城，达到企业业绩倍增，促成企业行稳致远！课程收益：●建立企业思想、战略思维、营销意识、执行精神●掌握进行营销战略规划与运营的知识、步骤、方法、工具、要求●提升企业营销工作统筹规划、系统作战的管理水平，推动企业业绩倍增●检查、考核、改善、提高企业的经营成果，促成企业业绩倍增● 掌握运用 “6应”来指导自己、要求自己，主动锻造自己，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变，倍增自己的销售业绩●正确全面认知团队与团队管理，提升管理境界与水平● 懂得发挥企业文化的力量，善用目标管理手段，强化对行动过程的督导与帮扶、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增●理解、掌握、运用“4化--数据化、标准化、科学化、智能化”，实施精益营销管理，提升营销管理的水平，打造核心竞争力，为企业业绩倍增、做强做大、持续良性发展奠定坚不可摧的基石●打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总经理、分公司总经理、营销经理、营销中心部门经理和营销后备干部授课方式：摒弃纯理论教学，理论结合实践知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行以实战贯穿全程，追求实效课程大纲前言：大健康产业是永不落山的朝阳产业!一、大健康产业的定义二、大健康产业的范围界定1.3大版块2.6大类别三、大健康产业的发展特点和趋势四、大健康产业是永不落山的朝阳产业!上篇：用“数控法”进行营销战略的规划与运营第一讲：正确认知企业的营销战略一、营销战略的定义二、营销战略的内容、功效三、营销战略与企业总体战略的关系四、业绩倍增，需要系统支撑1.道：目标——做正确的事2.法：策略、任务——正确的做事3.术、器、人、营：计划、行动、资源、工具、机制、考核、会议——把事做正确案例：第二讲：用“数控法”进行企业营销战略的规划与运营一、把握好“数控法”实施的前提条件——1颗红心、2个阶段、3类人员、4种动能二、控制住“数控法”的5个环节（环环相扣，节节推进）环节一：战略导航——过滤事业项目环节二：战略洞察——研定倍增目标环节三：战略规划——明确策略任务环节四：战略解码——制定行动计划环节五：战略运营——达到行动结果三、完成5个环节要达到的结果：清晰10个关键要素点、回答6个“W”——“5个环节”承上启下，是流程，更是行动四、环节一：进行战略导航——过滤事业项目1. 事业项目要符合企业愿景2. 事业项目要吻合企业使命案例：五、环节二：进行战略洞察——研定倍增目标1. 需要洞察的内容（5看）——看趋势、看需求、看供给、看竞争、看自己2. 搜集数据（资料）3.处理、输出洞察的判断和结论工具：PEST、波特五力、客户画像4.提炼洞察的判断和结论工具：共同提炼SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）5.研究制定业绩倍增的目标1）定性目标2）定量目标结论：目标一定是洞察出来的6.规划“531”目标范本：《531目标书》及格式要求输出：制定出《531目标》---即战略“图、卡、表”中的“图”案例：六、进行战略规划——明确策略任务1. 把握策略、目标、任务之间的关系目标：完成靠策略的指导策略：落地导出任务任务：一个个任务完成目标2.确定8大营销策略——推动目标完成策略一：品牌策略要考虑的主要内容策略二：市场（行业）策略要考虑的主要内容策略三：产品策略要考虑的主要内容策略四：价格策略要考虑的主要内容策略五：渠道策略要考虑的主要内容策略六：传播推广策略要考虑的主要内容策略七：服务策略要考虑的主要内容策略八：结算策略要考虑的主要内容讨论：我司的上述策略该如何确定？案例：3.规划核心任务---承载目标完成核心任务：必须要打赢的硬仗第一步：规划核心任务的主要内容依据：策略第二步：命名核心任务依据：主要内容第三步：指定3类人员1）责任人2）协调人3）执行人第四步：规定4个方面指标1）财务指标2）客户指标3）内部业务流程指标4）学习与成长指标第五步：明确完成时间范本：《核心任务表》及格式要求输出：制定出《核心任务表》---即战略“图、卡、表”中的“卡”工具方法：平衡计分卡案例：七、进行战略解码——制定行动计划解码：把任务变具体，把具体变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标1.8步骤，从核心任务解码出行动计划第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目第二步：划分——依据子项目确定行动部门第三步：明确——子项目的指标要求第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）第五步：任命——子项目的责任人第六步：指派——子项目的协同人第七步：限定——完成子项目的时间第八步：明确配置的资源资源：人、财、物配置要求：精准性、紧缩性、必要性、先后性方法工具：遵循SMART原则，明确核心要点输出：制定出《行动计划表》---即战略“图、卡、表”中的“表”范本参考：《行动计划表》的格式范本2.完成战略解码的工作方式---举行2-3天全封闭的战略解码会议1）研讨共创，建立共识2）审核确认，输出成文3）举行签字仪式，管理者签字案例：八、进行战略运营——达到行动结果运营：人员行动、人工干预，即展开行动、推动行动、考核行动、落实行动，行动出结果---把事做正确1.召开“5大会议”1）营销业绩分析会——保证任务的完成率2）产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力3）区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量4）营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性5）营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力2.召开高效的会议上月行动结果——差距根因分析——本月行动举措——呼唤炮火支援——亮点提炼运用讨论：我司召开了这些会议吗？是这样开会的吗？3.制定制度、流程、标准，保证运营顺畅1）制定制度，管好人员行为——提高规范性2）梳理流程，管好事情方向——提高秩序性3）明确标准，管好行为结果——提高有效性互动讨论：我司需要制定哪些制度、流程、标准？4.运用每日“4张表”，确保运营结果1）《出差动态表》2）《销售业绩日报表》3）《产品销售结构日报表》4）《区域市场客户动态日报表》范本：“4张表”案例：结语：企业营销战略规划与运营的“数控法”---1、2、3、4、5、6、10；企业营销业绩倍增——道、法、术、器、人、营；企业思想、战略思维、营销意识、执行精神，无坚不摧、业绩倍增！中篇：打造“营销军团”第三讲：用“6应”打造“愿干、能干、实干”的营销经理一、营销经理天生具有的“六大痛穴”“茫然穴、盲目穴、无助穴、支撑穴、拓展穴、增长穴”互动自省：我身上有“几个痛穴”？二、“疗法”---具备“6力与6度”营销环境的“洞察力”——高度；营销市场的“分析力”——深度；营销策略的“规划力”——角度；营销拓展的“成交力”——速度；营销举措的“执行力”——力度；营销业绩的“管控力”——亮度互动自省：我身上是否有“6力与6度”？三、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——服从管理，追求结果 ——解决“实干”的问题四、应心：思想上——目标一致同心同向——“愿干”1. 认同——躬身入局，融入企业1）应聘时：了解企业实力，下定决心，增强认同感2）入职后：了解企业成长史、感人故事、成功标杆，找到归属感2. 珍惜——懂得珍惜，敢于担责 1）岗位：定位自我、明确职责，强化责任感2）团队：参与团建，融入团队，提升被需要感3）沟通：主动沟通、善于沟通，增强与团队的粘度，建立被重视感范本：《岗位说明书》3. 积极性——目标引领，结果导向1）目标：明确、制定、分解自己的目标，找到工作方向2）工作：积极行动，执行标准，结果导向，增强获得感3）考核：直面考核，争创标杆，激发自我荣誉感互动：你是这样做的吗？五、应信：态度上——相信自己团队作战——“愿干”1. 相信公司，增强信心1）主动体会公司文化，增强自豪感2）全面了解公司实力，增强威力感3）积极参与制定公司营销战略和行动计划，增强参入感4）感知钦佩管理者魅力，增强追随感互动：你是这样做的吗？2.相信团队，主动借力，合力铄金1）了解组织架构，增强支持感2）熟知团队成员，增强信任感3）善用政策举措，增强有效感4）借鉴成功标杆，增强信心感5）请教领导同事，增强帮扶感互动：你是这样做的吗？3.相信自己，踔厉奋发1）认清自己：自我分析，扬长避短2）明确自己：岗位、职责、权力、利益、目标3）行动自己：前进中发现问题，发展中解决问题4）证明自己：积小胜为大胜，不断强大内心5）提升自己：不断学习、不断总结6）要求自己：勤奋自律、坚持不懈、踔厉奋发互动：你做到了吗？案例：六、应知：专业上——明确职责，足智多谋——“能干”1. 知营销经理的岗位——自豪与艰辛1）定位：背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2）使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带、是产品价值的转移和实现者3）工作状态：常年奔波在外2. 知营销经理的职责——8个角色——荣光与责任角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！课堂感悟：你感受到了吗？3. 知9个必须要掌握的营销概念和术语1）市场2）营销3）品牌4）竞争5）4P组合策略6）产品及产品体系7）价格及价格体系8）渠道及渠道体系9）传播、推广与促销总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；互动：你掌握了吗？七、应能：能力上——目标导向能征善战——“能干”1. 能洞察——行业的趋势维度一：增长的市场（区域、行业）维度二：容量趋势维度三：技术趋势维度四：产品趋势2.能洞察——区域市场的竞争态势1）竞争的阶段2）竞争者的选择3）竞争者的现状3. 能掌握——企业文化、营销政策和管理制度1）公司培训2）考核过关3）领导答疑4. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户1）参阅行业报告2）走访区域市场3）参考竞品状况4）参阅公司原有历史数据和客户档案5. 能分解——自己承担的任务指标6. 能设置——所负责市场/行业的渠道——基于任务分解与完成的要求1）了解市场的行政区划与容量2）了解区域市场客户体系3）参考竞品状况4）参阅公司历史数据和客户档案7. 能运用——基本的营销战术与方法1）制定产品的销售结构，勤进快销2）判断客户的优劣，“8个维度”3）扮演“6重角色”，拓商、固商、大商4）执行“顾问+保姆+好友”的角色组合，成交大客户5）善用“8力”，拓商、固商、大商6）基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比7）美化产品、亮化终端，让产品好卖8）策划活动，让产品卖得更快、更多案例：范本：《区域市场洞察规划报告》、《终端建设申请表》、《传播、推广、促销活动申请表》八、应备：准备上——充分准备善于运用——“实干”1. 备铺垫使用的资料1）企业宣传的资料——宣传企业配合成交资料包括：官网网址;微信、视频公众号、抖音号;企业简介、画册;企业荣誉榜2）客户档案的资料——知己知彼百战不殆资料包括：区域客户档案表;区域客户相关的进货资料;区域客户相关事宜资料;2. 备洽谈使用的资料1）品牌宣传的资料——提升品牌助力成交资料包括：品牌荣誉榜;品牌CI/VI/SI手册2）产品介绍的资料——价值传递促成成交资料包括：产品手册;产品全家福;产品单张;产品介绍视频；必要的实物样品3）价格介绍的资料——利益提供促成成交资料包括：产品价格表;价格政策4）传播推广的资料——力度加持促成成交资料包括：荣誉牌匾;礼品;广宣物料：手提袋、广告衫等等5）营销样板的资料——榜样力量促成成交资料包括：优秀客户的介绍、合影、赞誉;优秀样板工程的介绍、照片、使用的产品、使用量等等3.备成交后使用的资料1）营销管理的资料——规范要求合力共赢资料包括：区域任务与分解;营销政策;营销制度（结算、配送、交货期、售后服务等等）;合同范本及签订要求;行为规范：考勤、借款、出差、汇报、费用核销等等;申请事宜的表格及流程2）财务管理的资料——公文函电增强信任资料包括：结算规定;账号及税务开票资料;支票管理规定4.备应急使用的资料（企业人事的资料）——及时给力保证安全资料包括：公司架构、花名册、通讯录；个人名片：（印刷版、电子版）资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？九、应行：行动上——服从管理追求结果——“实干”1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始结果导向案例：范本：《出差计划表》2.每日完成2次签到——管理好自己的时间1）上午9：00时2）下午3：00时3）微信即时定位+现场照片3. 坚持日报告制度——日事日毕日清日高1）每晚11：00时前 2）要求自己按格式和要求完成范本：日报告范例4. 每日入睡前自我10问---养成习惯不断提升——做什么？如何做？期望结果？我去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么经验可以总结？有什么教训可以吸取？接下来如何做？课程总结：1. “6应”——“6力6度”——“6大痛穴”2. “愿干、能干、实干”——我是这样的营销经理吗？3. “攻必克、守必坚、行必果、动必快”、 “把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”——我能够做到吗？第四讲：用3力9法打造绝对成交的营销军团一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系1.团伙2.团队3.团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能4.组织5.组织管理的举措及水平决定了团伙和团队案例：暴乱与阅兵二、打造团队的必要性1.团队的作用2.团队的本质3.团队发展的阶段形成、动荡、规范、体现4.绝对成交营销团队的特征三、用“3力9法”打造绝对成交的营销军团（团队）---“合力活力效力” 合力是前提活力是保障效力是追求1. 目标牵引合力1）建立企业文化2）规划目标任务3）解码行动计划2. 机制激发活力1）明确岗位职责2）规范制度流程3）兑现绩效晋升3. 行动保证效力1）制定行动标准2）过程督导帮扶3）结果考核奖惩四、打造绝对成交的营销军团---目标牵引合力1. 建立企业文化---长期战略目标1）企业文化的定义2）企业文化的内容3）企业文化的特征独特性发展性导向性力量性4）企业文化建立的3阶段认知与提炼建立与塑造传播与应用5）无时无刻、广泛深入传播企业文化---润心入脑化为行广泛深入传播企业文化企业官网、微信公众号、视频号企业画册、单张厂容厂貌、形象壁、宣传栏人人考核过关，应答如流，润心入脑化行案例：中国共产党、新闻联播、华为、美的2. 规划目标任务---阶段目标任务3. 解码行动计划---具体分解目标五、打造绝对成交的营销军团---机制激发活力1. 明确岗位职责---因岗配人扬长避短1）健全架构完善部门职能2）明确岗位明确职责范本：《岗位职责说明书》案例：互动讨论：我司营销中心的架构图？健全吗？臃肿吗？岗位匹配合理吗？岗位职责明确吗？2. 规范制度流程---做事有依据活而不乱1）制定制度，管好人员行为——提高规范性2）规定流程，管好事情方向——提高秩序性3）制度流程化，流程制度化互动讨论：我司现有哪些营销管理制度和流程？需要增补吗？需要扬弃吗？需要优化吗？3.兑现绩效晋升---踔厉奋发人人争先1）明确职务晋升提拔的标准2）明确绩效给予的标准3）严格落实坚决执行快速兑现范本：《个人绩效合约》互动讨论：我司职务晋升提拔的标准是什么内容？签定了《个人绩效合约》吗？六、打造绝对成交的营销军团---行动保证效力1. 制定行动标准---保证工作效果1）标准，针对行动结果——提高有效性2）制定标准，有章可循3）培训标准，宣贯执行4）打造标杆，增强信心互动讨论：我司制定有哪些工作标准？针对性、可操作性、实效性如何？2.过程督导帮扶---保障工作效果1）管理干部以身作则2）管理干部运用每日“4张表”---确保工作效果3）管理干部召开“5大会议”---提高工作效果4）管理干部与员工随时沟通及时面谈5）管理干部陪同员工出差实地帮扶带领多打胜仗3. 结果考核奖惩---激励工作效果1）针对性设定多种业务竞赛项目新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖组与组、片区与片区、人与人之间PK2）奖惩手段多种多样，相得益彰，张榜公布，快速兑现奖励：旅游、培训、荣誉惩罚：降薪调岗警告记过小结：1、团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作2、团队打造没有最好，只有更好3、只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”就能逐渐打造出一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增销售业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础下篇：用“4化”提升营销管理的精益水平一、把握精益营销管理1.正确全面理解精益2.正确全面把握精益管理的特征明确、细致、标准、高效、持续、智能3.懂得精益营销管理的内容1）丹纳赫的DBS系统2）文化、战略、指标、计划、制度（流程）、团队二、践行4化，推动营销管理更加精益1.数据化1）具体任务数据化2）结果促成数据化2.标准化3）政策内容标准化4）制度流程标准化3.科学化5）团队建设科学化6）激励设计科学化4.智能化7）管理工具智能化---CRM管理系统三、结果促成数据化1. 制定“4张表”2. 把销售过程管理简单化、数据化、可视化、透明化1）时间 2）销量/销售额/利润/费用 3）任务指标 4）实际完成指标3. 每日刷新，动态管理4. 红黄绿灯赋码，及时提示警醒5. 发现问题、分析原因、问题求解、解决问题四、政策内容标准化1. 把握制定政策的6原则1）及时性 2）协商性 3）针对性 4）匹配性 5）操作性 6）有效性2. 做到政策内容的标准化1）目的 2）内容 3）要求 4）特别提示 5）附件案例:互动讨论3. 善于运用政策1）公布政策 2）宣传政策 3）培训政策 4）考核政策五、制度流程标准化1.营销活动中最多的申请1）产品方面：定制配置调整发货加速2）价格方面：特批折扣3）结算方面：赊销延期4）活动方面：品牌投放终端建设物料提供费用支持人员支持2.人员审核快速响应 1）指定责任人2）规定响应时间案例范本：六、团队建设科学化1. 建设团队的稳定性和活力1）团队稳定性：75%的稳定+20%的轮换+5%的扬弃2）员工晋升：75%的内部提拔+25%的空降引进2. 规划高层领导和中层管理者的培养体系1）导师制 2）时间要求 3）岗位轮换要求 4）资源能力要求 5）成果要求3. 打造骨干员工培训体系1）纳入年度工作规划，配置专项预算费用2）分层级培训，逐级打造能力与技巧3）公共课、专业基础课、专业课、专题研讨工作坊、参观访学有效交叉结合案例：华为互动讨论七、激励设计科学化1. 收入水平科学化2. 收入结构科学化岗位工资+各种补贴+绩效提成+各种福利+其他3.结构比例科学化1）外勤：活中有稳，（岗位工资+各种补贴）：（绩效提成+各种福利+其他），一般至少4：62）内勤：稳中求活，（岗位工资+各种补贴）：（绩效提成+各种福利+其他），一般至少6：44. 挂靠指标科学化1）专项挂靠：销售量销售额回款额毛利额费用额2）综合挂靠5. 加速比例科学化1）合理规定起始比例2）超过任务指标100%的部分，加速度升级，发挥边际效益，体现人的价值，充分调动工作积极性6. 发放兑现科学化1）月、季、年的发放比例一般控制在6：2：22）提供年度补发保证八、管理工具智能化---CRM管理系统1. 完善客户数据库资料1）名称 2）区域 3）联系（3个人、通讯） 4）性质 5）定位 6）合作 7）往来 8）证照2. 实施客户分类管理1）金额：VIP客户大客户中客户小客户2）合作时间：老客户新客户3）进货频次：活跃客户观望客户冬眠客户休克客户 3. 有效关注客户动态1）客户性质、体制、组织架构的动态与变化2）客户经营情况的动态与变化3）客户财务状况的动态与变化4）客户营销表现的动态与变化4. 充分把握客户商机1）认知商机2）挖掘商机3）把握商机小结：1.精益管理的特征2.精益营销管理的主要内容3.牢牢把控6个关键点、运用CRM系统，践行4化，推动企业营销管理水平不断精益，保障业绩倍增

• 王继红：品牌营销战略思维系统运营业绩倍增: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷，产品与服务同质化严重、竞争加剧、价格厮杀激烈、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场，销量下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理、运营已经进入新的阶段。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中，我们却发现很多企业：■ 只知道低头拉车，不知道抬头看路■ 短期行为严重，缺乏长期价值主义，资源使用无法累积和延续，浪费严重■ 缺乏营销战略的规划与运营，政策不稳定，举措不坚持，内耗、内卷，徒增费用，效果差、业绩差■ 对品牌认知不深，不明白品牌的价值与功效，难以发挥品牌对营销的赋能与拉动作用■ 品牌打造缺乏系统、协同、延续的举措，品牌知名度、美誉度、忠诚度难以建立，资源浪费严重■ 品牌管理没有章法，价值难以沉淀■ 品牌和营销各自为战，难以整合协同，导致资源浪费，业绩不佳■ 品牌营销意识薄弱、操作水平低、管理能力差，业绩难以达标和持续良性增长……本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理必须拥有的闭环思维讲起，紧紧围绕市场、营销、品牌、品牌营销、策略规划、行动举措、运营管理，阐明企业品牌营销的宗旨、功效、系统等，告知高端品牌锻造的维度、坚持的原则、实施的举措，帮助企业树立品牌营销理念、建立品牌营销战略规划与运营体系、锻造高端品牌，赋能营销，为企业业绩倍增、做强做大贡献力量。课程收益：● 建立企业精神、价值创造、营销意识、战略思维、组织机制、运营执行的思维闭环● 掌握进行品牌营销战略规划与运营的知识、逻辑、步骤、方法、要求● 正确认知与把握产品、商品、品名、品牌、商标之间的关系● 正确认知与把握市场、营销、品牌、品牌营销之间的关系● 正确认知与把握品牌营销的定义、功效、策略、系统及管理要求● 正确认知与把握高端品牌的特征、功效● 正确认知与把握打造高端品牌的维度、原则和举措● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是品牌人、人人都是营销人、人人都是执行人、人人都是绩效人”的团队，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：营销副总、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、品牌部、产品部部门经理及核心骨干课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲第一讲：必须拥有和具备的闭环思维一、明白从认知到结果的过程认知--信念--态度--观念--行动--结果二、营销经理必须建立和拥有的闭环思维企业精神--价值创造--营销意识--战略思维--组织机制--运营执行第二讲：正确全面完整的认知与把握品牌营销一、正确全面完整的认知与把握市场二、正确全面完整的认知与把握营销 1.营销的定义2.营销的本质3.营销的特征4.营销的环境5.营销策略--4P三、正确全面完整的认知与把握品牌 1.产品、品名、商品、品牌2.品牌与商标3.品牌的类别4.品牌的特征5.品牌的功效四、正确全面完整的认知与把握品牌营销1.品牌是附着在产品上的无法磨灭的烙印2.品牌的双重属性：品牌在法律属于企业拥有；但消费者对企业和产品的品牌，倾注了自己的情感并沉淀在心智认知中，所以，品牌又属于消费者；且品牌的价值和功效是通过市场和消费者体现出来的；3.品牌营销（Brandmarketing），是企业通过营销行为使客户/用户/消费者形成对企业产品/服务/方案的品牌建立心智认知的过程；即企业通过营销行为把企业的产品/服务/方案以特定的品牌形象深刻地映入消费者的心中。4.企业--品牌--企业：品牌服务于企业的盈利目标，企业为品牌打造提供资源，但做企业绝对不是为了做品牌。5.品牌营销的成长阶段：企业品牌--行业品牌--渠道品牌--市场品牌6.品牌营销的目的：知名度--美誉度--偏好度--忠诚度--成交度知道它--认识它--喜欢它--偏爱它--购买它--不断的重复的购买它7.品牌营销的功效：多、快、省、贵8.没有成功的营销，就没有成功的企业。营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。而最简单最成功最高效的营销，就是品牌营销9.品牌营销的3层次：战略（愿景、使命、价值观）、策略（目标市场、产品、价格、渠道）、传播10.品牌营销是一个系统工程11.品牌营销的管理：CI/VI/SI系统12.品牌传播的传统媒体与新媒体案例互动讨论第三讲：掌握品牌营销战略的规划与运营一、正确全面完整的认知与把握战略1. 战略的定义2. 战略的核心3. 战略的内容4. 战略的层次5. 战略的手段6.战略的特征7.战略就是目标、规划、计划、行动、结果、优化8.以终为始始终如一目标性一致性连贯性持续性向前9.战略的功效二、掌握品牌营销战略的规划与运营1. 1颗红心2. 2个阶段3. 3类人员4. 4种力量5. 6个环节6. 6个W7. 10个关键点案例互动讨论第四讲：系统锻造高端品牌一、正确全面认知与把握高端品牌1.高端品牌的特征1）文化情感生动别致2）外观设计新颖时尚3）产品具有独特功效4）使用体验超出预期5）品牌传播名美爱忠2.高端品牌绝不等同于价格高贵二、把握锻造高端品牌的维度1.品牌文化2.品牌定位3.品牌形象4.品牌策略5.品牌传播三、坚持锻造高端品牌的10大原则1.文化是魂 2.产品是身 3.策略是体4.执行是魄5.营造感性6.强调个性7.完美体验8.悉心维护9.专注坚持10.全球化思维，本土化运作四、实施锻造高端品牌的行动举措1.销售特征明显、品质优良的产品 2.讲好品牌故事1）讲好两类故事:创业型故事+顾客型故事2）高端品牌的营销要将品牌理念植入顾客的潜意识里3. 永远不要问人们想要什么，而是要告诉人们值得拥有什么4. 不间断地传递一致的梦想与情感;把消费者带进感性的世界，促使消费者忘记产品的功能属性，甚至忘记产品的价格5. 满足消费者自尊心与虚荣心，是驱动购买高端品牌的重要动因6. 高端品牌的营销从来不会取悦大多数，它只在乎少数派7. 高端品牌在品类上不具有排他性，但在精神上却具有很强的独占性、专属性8. 品牌越高端，越要提供全方位、高品质的体验与服务9. 拓展宽而短的渠道10. 专卖店是体现大众品牌和高端品牌之间差别的最佳场所11. 不打折，不降价，不参与促销活动，只做传播、推广和买赠12. 传播媒体的选择注重公信力、时尚感、品味度和专业力13. 慎重选择与使用代言人14. 打造高端品牌是长期的事情，不能轻率地在每个季度、每年或每两年就进行调整总结：● 建立企业精神、价值创造、营销意识、战略思维、组织机制、运营执行的思维闭环● 掌握进行品牌营销战略规划与运营的“数控法”● 正确认知与把握产品、商品、品名、品牌、商标之间的关系● 正确认知与把握品牌营销的定义、功效、策略及管理要求● 正确认知与把握高端品牌的特征、锻造的维度、实施的原则及行动举措● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是品牌人、人人都是营销人、人人都是执行人、人人都是绩效人”的团队，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增

王继红：渠道为王伙伴天下 ——企业销售渠道的开拓与管理

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