付小东：情境销售1——基于客户不同准备度的灵活应对

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 21584

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适用对象

医院渠道销售人员、（高端消费品）零售销售人员、销售管理者

课程介绍

课程背景：

作为销售人员，一定要把握好客户的心理状态，再进行对应的匹配的沟通与说服。而不是一味说自己的产品或项目或服务有多好。

情境销售让销售人员再次深度体会，销售成功一定是以客户为中心。

客户的购买决策，更多时候需要一个从了解到愿意成交的过程。那些看似冲动型购物，大多在此前已做好充分的认知铺垫过程。如果没有分清楚客户对我方产品的接受阶段，而施以错误的推荐语言，就会造成掉单。

情境销售――数十万个销售案例研究出的销售智慧，30年销售组织行为学发展研究出的结晶，全球500强企业中80%的企业用于培训销售精英的必修课程，全球数千万销售精英的致胜宝典

课程收益：

1、增加销售人员对客户接受心理过程的理解。

2、揭露如何有效的影响客户的神秘面纱 ―― 如何到达你想要的目的，让客户感觉满意的或他所需要的

3、发展你的能力来准确判断一位准顾客的购买准备度并选择一种与情境最为匹配的销售风格，采取最有效的方式使双方在任何情况下达到双赢。

4、把你在这个课程中学习到的观念应用于你独特的销售环境中，从而发展出一套战略、战术计划。

5、通过运用一套销售自我评测工具来取得对你现在销售行为趋势的反馈，以此来指导你持续的发展。

6、能最大限度地发挥您个人的销售潜能及优势，实现销售技能的突破性提升……

7、与客户进行有效交流发展长期合作关系。

8、在不同的营销情境中，提高更成功的领导风格知识的运用能力。

课程逻辑（如图，不同准备度的客户，需要使用不同的销售风格）

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：医院渠道销售人员、（高端消费品）零售销售人员、销售管理者

课程方式：测试、讲授、研讨、游戏、案例分析、多媒体演示等

课程大纲

一、端好我的碗—我的销售工作

1、你做销售的目的

2、销售人员必须具备的基础功

3、基本功还不够：成功销售与有效销售的区

4、如何提交销售的“有效性”

5、情境销售的介绍与基础

6、诊断，适应与沟通三种能力在提高销售技能中的重要性。

二、用好我的筷—我的销售风格

1、影响销售行为的关键定义和概念，

2、测试一：找出自己常用的销售风格。

3、情境模拟

4、什么是销售中的指导行为

5、什么是销售中的支持行为

6、测试二：我的销售风格是否有效

三、看好我的菜—顾客购买准备度

视频：对客户（医生）购买准备度的认知1

1、顾客的购买准备度

2、顾客购买产品的过程

视频：对客户（医生）购买准备度的认知2

3、顾客购买准备度的因数

4、R1-R4,购买准备度的分析与诊断

（从动作、语言、心理状态三方面）

5、骨头型客户的一般表现

6、鸡肋型客户的一般表现

7、鲤鱼型客户的一般表现

8、熊掌型客户的一般表现

案例讨论：如何打动经济形势不好下的顾客

练习：擂台招亲

四、如何与客户类型进行匹配

视频：从认知到满意：一个销售人员的求职过程

讨论：销售风格行为与顾客准备度的匹配

1、S1 认知式风格能力――让客户了解你

2、S2 说服式风格能力――挖掘客户需求与利益，说服购买产品（SALE, LEARN说服技巧）

3、S3 承诺式风格能力――强化利益，处理抗拒与异议，促进成交。

4、S4 满意式风格能力――促进更多的合作，让客户成为你的伙伴和拥护者。

5、七种销售影响力支持你的销售行为。

五、发展适合自我的销售风格

1、拟订销售策略

2、发展你的销售风格

1）如果你擅长认知/满意式，请……

2）如果你擅长说服式，请……

3）如果你擅长承诺式，请……

3、案例技巧练习

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• 付小东：培育高绩效下属——医药经理的辅导教练技术: 课程背景：一线销售人员肩负着直接影响一线客户的责任，他们的思维、想法、说服影响力、执行力直接影响到最终绩效达成。当管理者在培育下属工作表现的时候，频频出现力不从心的情况，除了管理制度、激励、惩罚之外，要更多想想如何要引发下属的内生成长动力。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。协访辅导是可以有效让下属形成标准拜访行为的管理方法。而发展教练技术则更是有效激发下属内在成长动力的技巧。“内在动力越强，就越不需要制度”。辅导和教练技术不但对管理下属有用，对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程。主要解决问题：1）规章制度都全了，下属还是难以管理？2）规章制度不全，管理下属就愈加困难吗？3）销售代表总是成长不起来停滞不前？总是出现同样的问题没有改进？4）总是没有想法？开始懈怠没有激情？5）新生代销售代表更加难以激发忠诚度和工作热情？综上，本课程对带人经理的的基础协访辅导技能进行全面提升，进而充分挖掘下属潜力，改善近期工作动力。同时，也对发展型教练技术进行赋能，进而解决下属的长期发展与工作动力问题。课程收益：学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡“指导”与“辅导” 当下属在拜访客户、销售商谈过程中遇到困境时（改进型），学会科学高效的辅导对话当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时（非改进型），学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升。掌握符合时代发展要求的管理模式和理念，例如新生代人员管理的“八个雷区”和五种有效“激励方法”。课程时间：2天，6小时/天课程对象：带人主管/经理课程特色：理论讲解+案例解析+视频案例解析+互动+练习课程工具：工具一：新生代管理的八大雷区和四种心态工具二：下属潜能干扰的来源清单工具三：员工分类管理九宫格工具四：协访辅导对话流程工具五：发展型教练对话流程课程大纲第一讲：带人经理的必修课——辅导教练技术一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效1. 开场三问：如何看待“领导”方式1）你心目中的领导是什么样子的?2）你是下属心中满意的领导吗？3）让下属满意的领导就是好领导吗2. 医药带人管理者的全新挑战1）管理者的职责和现代管理者的角色2）医药带人经理的压力来源3）医药行业“暴雷”现象分析3. 新生代需要全新管理方法1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）二、认识辅导教练技术（核心要点）——教练技术的由来——教练技术对所有人的工作都带来无限价值要点一：绩效=潜能-干扰视频：死亡爬行讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥工具：下属潜能干扰的来源清单要点二：先改变思想，再改变行为游戏互动：吃玉米要点三：用提问引发思考故事案例：发生的博物馆的故事视频：协访辅导案例视频欣赏第二讲：加速下属表现达标——医药销售协访辅导技巧一、工作中的协访辅导心态准备1. 协访辅导认知1）工作中上级与下属互动的种类（指导、讨论、授权、辅导、绩效评估）工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析2）工作中辅导的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）2. 不同的人要分配不同的辅导权重1）辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力工具：员工分类管理九宫格2）展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿二、协访辅导前的沟通1. 协访辅导四步骤第一步：辅导目标和计划制定第二步：协访前的对话沟通第三步：协访中的观察记录第四步：协访后的沟通对话2. 协访目标制定1）阶段性协访辅导目标（某项能力，例如商谈说服能力）2）分次协访辅导（某项能力的某方面，例如处理异议的技巧）3. 辅导所有阶段中的沟通对话原则1）协访对话互动的原则（维护自尊、分享经验、仔细聆听、鼓励承担）2）协访沟通中要避免的对话方式（指令过多、长篇大论、）4．协访前总体沟通内容练习：以企业具体案例，进行协访前沟通对话演练三、协访辅导中的观察反馈1. 协访中的观察方法1）协访中的角色分配2）以对方行为为主进行仔细观察3）协访中是否要干预、何时干预视频：协访辅导实况2. 协访中给予简短反馈的技巧——STAR和STARAR的定义和应用场景练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈3. 反馈的三个原则1）及时2）平衡3）具体第三讲：管理就是对话的艺术——医药销售协访辅导后的对话和跟进一、协访后的辅导对话流程第一步：开启讨论——协访后的诊断第二步：澄清问题——澄清问题是协访辅导对话的关键——澄清问题的对话指导步骤讨论：如果对方无法认识到问题怎么办第三步：发展方案讨论：如何用问题找到发展方案讨论：发展方案要精细到何种情况第四步：达成共识第五步：总结讨论二、协访后的辅导对话注意事项1. 注意提问与告知的平衡（不能总提问）2. 注意流“术”与“道”的平衡（不要过于形式主义）3. 注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈视频：“我头上长了钉子”案例练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练三、协访辅导的八条困惑困惑一：辅导太费时间，直接说多省事困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊困惑四：对方对辅导不认同，有异议困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗困惑八：我的上级都不用辅导技巧第四讲：助力下属成为自主成长的高潜人才——成功型教练技术（GROW）一、成功型教练对话流程1. 认识GROW模型1）GROW对话模型的具体定义和来源2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用成功型教练对话的场景练习：如何对医药一线销售人员进行成功型成长指导二、教练技术为什么让人发生改变1. 图景驱动2. 思维框架变大3. 感受认知和行动视频：《独领风潮》总结：1. 课程收获点分享2. 辅导技巧应用缔结行动

• 付小东：妙手——医药销售例会组织及引导技巧: 课程背景：在当今竞争激烈的市场环境中，有效的销售例会对于销售团队的业绩和士气至关重要。通过本次课程，您将了解如何组织和主持大区销售例会，以便实现团队协同、目标达成和持续改进。您将掌握如何激励团队成员、解决销售难题、分享成功案例以及制定后续行动计划。此外，我们还将深入探讨如何运用科技工具提升例会效率，建立高效的沟通渠道和数据驱动的决策机制。通过本次课程的学习，您将具备组织和主持大区销售例会的能力，以提升团队绩效和促进企业增长。根据不知道医生的顾虑在哪里就展开说服课程时间：1.5天，9小时/天课程对象：大区销售总监课程大纲第一讲：区域销售会议的组织和流程区域销售会议的定义区域销售会议的重要性销售会议的定位：是汇报，还是解决问题，还是寻找机会增长点会议为什么低效成功会议的五大特征区域销售会议的三个阶段会议前会议中会议后提升销售会议效能-会前准备四要素会议开场：团队领导如何开场销售会议流程中常遇到的坑如何让下属分享经验时更具体，而不是“假大空”提升销售会议效能-会中控制销售会议如何结束以及常见的坑销售会议后如何跟进一个月中的每周例会重点应有所不同一年中的每月例会重点应有所不同演练：在一次大区销售会议上进行开场和总结发言练习：制作一次大区销售会议的会前准备清单和会议后跟进计划第二讲：掌握引导教练技术一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效1. 开场三问：如何看待“领导”方式1）你心目中的领导是什么样子的?2）你是下属心中满意的领导吗？3）让下属满意的领导就是好领导吗2. 医药带人管理者的全新挑战1）管理者的职责和现代管理者的角色2）医药带人经理的压力来源3）医药行业“暴雷”现象分析3. 新生代需要全新管理方法1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）二、认识辅导教练技术（核心要点）——教练技术的由来——教练技术对所有人的工作都带来无限价值要点一：绩效=潜能-干扰视频：死亡爬行讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥工具：下属潜能干扰的来源清单要点二：先改变思想，再改变行为游戏互动：吃玉米要点三：用提问引发思考故事案例：发生的博物馆的故事视频：协访辅导案例视频欣赏三、一个重要技巧——中性反馈1、给予简短反馈的技巧——STAR和STARAR的定义和应用场景练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈2. 反馈的三个原则1）及时2）平衡3）具体四、引导对话技术1、引导教练对话流程第一步：开启讨论——先诊断第二步：澄清问题——澄清问题是协访辅导对话的关键——澄清问题的对话指导步骤讨论：如果对方无法认识到问题怎么办第三步：发展方案讨论：如何用问题找到发展方案讨论：发展方案要精细到何种情况第四步：达成共识第五步：总结讨论2、协访后的辅导对话注意事项1）注意提问与告知的平衡（不能总提问）2）注意流“术”与“道”的平衡（不要过于形式主义）3）注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈视频：“我头上长了钉子”案例练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练3、引导对话的八条困惑困惑一：辅导太费时间，直接说多省事困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊困惑四：对方对辅导不认同，有异议困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗困惑八：我的上级都不用辅导技巧五、成功型教练技术（GROW）1. 认识GROW模型1）GROW对话模型的具体定义和来源2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用成功型教练对话的场景练习：如何对医药一线销售人员进行成功型成长指导3、教练技术为什么让人发生改变1)图景驱动2)思维框架变大3)感受认知和行动视频：《独领风潮》演练：对下属的业务计划进行的辅导反馈对话第三讲：引导技术在区域销售会议中的应用领导先讲，还是下属先讲下属汇报，还是提出问题，还是自带解决方案，还是要资源，还是经验分享下属提出问题时怎么办下属要资源怎么办如何追问下属经验中的STAR下属待你的决策时怎么办如何让其他人参与评论在会议中表太与不表态的衡量演练：针对销售会议中的下属汇报进行引导对话总结：1. 课程收获点分享2. 辅导技巧应用缔结行动

• 付小东：燎原——医药器械大客户开发与销售: 课程背景：本课程为世界500强企业通用《大客户管理与销售》通用版本。随着中国工业社会的发展成熟，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。中国的医药行业，正在国家政策的影响下发生着前所未有的新变化，所有企业都在不断寻找新路径，新营销方式，来达成与客户的合作。在合规的要求下，专业化的合作理念和科学的流程、方法更显得重要。“医药大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。课程收益：新形式下知名医药公司销售模式转型案例分享学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售主管/经理、KA客户经理课程特色：综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程部分工具：工具一：与客户建议信任的9个行为清单工具二：客户信任度水平评估表工具三：有效的客户画像清单工具四：宏观环境PEST分析工具五：因素分析工具六：确定机构个人需求清单工具七：确定我方竞争地位清单工具八：双方需求匹配的“三个盒子”工具九：提升价值感的三个方向课程大纲第一讲：入木三分——紧握大客户销售脉搏一、医药营销趋势解读1、整体医药器械销售趋势预测2、医药分流给器械领域带来的影响3、国家医药反腐给器械营销带来的挑战4、一线企业：从学术推广向“项目营销”转型（ABB案例、BD医疗案例）5、二线企业：从客情推广向“学术营销”转型（某民企案例）二、时代发展对销售的要求1、VUCA时代对销售人员的全新影响和要求2、大客户销售人员应具备的胜任力模型3、顾问式销售是销售高效路径对话练习：五种层次销售行为典型对话三、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——医药渠道大客户画像清单（7个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：医药营销客户了解程度评估表三、深入了解客户1. 明确客户机构动力（三问）1）你了解KA客户（中的某科室）的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你了解KA客户（中的某科室）的最近发展痛点吗？3）你的重要客户最近有什么新的研究课题？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求第二讲：拨云见日——大客户销售的精准切入一、设定大客户销售目标1. 大客户的选择1）客户优先排序考量因素2）客户吸引力评分表练习：医药KA客户合作排序评分2. 分析客户业务问题1）外部环境2）机构应对3）内部挑战练习：请对以上业务问题进行整理列举3. 分析客户赢得市场地位的途径1）有效执行2）产品领先3）客户至上4. 制定长期销售愿景工具与练习：评估医药市场的长期变化趋势5. 制定具体销售目标1）可衡量2）现实可行又有挑战3）相关的工具与练习：将你的销售流程与医药KA客户的购买流程进行比较短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。案例分析：1）BD医疗与内分沁科室的“糖足中心”诊疗方案2）ABB感染药物与中国疾控中心的项目合作方案二、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图第三讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定一、分析因素1. 找出需要考虑的因素宏观：环境PEST分析中观：确定正面因素和负面因素工具与练习：大客户销售影响因素清单2. 确定客户的主要购买标准三问1）哪些是医药KA客户必须拥有的？2）哪些是最好有拥有的？3）我相信客户说的是真的吗？3. 竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：医药市场竞品竞争状况分析三个盒子二、找到我方定位和努力方向1、找到并践行自己的努力方向2、有所为有所不为1）方向一：把同样的事做到极致2）方向二；赋予自己品牌和文化壁垒3）方向三：关注于解决客户的问题三、整合策略采取行动1. 制定处理因素的微观策略1）负面因素的减少与消除2）正面因素的利用与发挥2. 推进制定销售的六个宏观策略1）快速前进达成协议2）重新考虑所处的形势3）冒险前进4）处理障碍5）充分发挥销售技巧6）协调团队合作7）确保销售会议正常进行3. 在公司内部获得支持4. 获得关键客户承诺（里程碑）1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）5. 建立长期客户关系的途径1）长期同盟2）业务顾问3）策略协调者6. 重塑我方产品价值1）方案建议书的重点2）客户具体获益的展示7. 令人信服的商业演讲框架1）我方公司的能力2）供货计划和服务策略3）资源和财务投资4）时间框架第四讲：舍我其准——走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位精典案例：卡夫与乐购合作医药界案例：1）惠氏与医院的“天使不折翼”关怀项目2）阿斯利康与政府的信息医疗合作二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线

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