付小东：妙手——医药销售例会组织及引导技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 21582

联系老师

适用对象

大区销售总监

课程介绍

课程背景：

在当今竞争激烈的市场环境中，有效的销售例会对于销售团队的业绩和士气至关重要。通过本次课程，您将了解如何组织和主持大区销售例会，以便实现团队协同、目标达成和持续改进。您将掌握如何激励团队成员、解决销售难题、分享成功案例以及制定后续行动计划。此外，我们还将深入探讨如何运用科技工具提升例会效率，建立高效的沟通渠道和数据驱动的决策机制。通过本次课程的学习，您将具备组织和主持大区销售例会的能力，以提升团队绩效和促进企业增长。根据不知道医生的顾虑在哪里就展开说服

课程时间：1.5天，9小时/天

课程对象：大区销售总监

课程大纲

第一讲：区域销售会议的组织和流程

区域销售会议的定义
区域销售会议的重要性
销售会议的定位：是汇报，还是解决问题，还是寻找机会增长点
会议为什么低效
成功会议的五大特征
区域销售会议的三个阶段

会议前
会议中
会议后

提升销售会议效能-会前准备四要素
会议开场：团队领导如何开场
销售会议流程中常遇到的坑
如何让下属分享经验时更具体，而不是“假大空”
提升销售会议效能-会中控制
销售会议如何结束以及常见的坑
销售会议后如何跟进
一个月中的每周例会重点应有所不同
一年中的每月例会重点应有所不同

演练：在一次大区销售会议上进行开场和总结发言

练习：制作一次大区销售会议的会前准备清单和会议后跟进计划

第二讲：掌握引导教练技术

一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 开场三问：如何看待“领导”方式

1）你心目中的领导是什么样子的?

2）你是下属心中满意的领导吗？

3）让下属满意的领导就是好领导吗

2. 医药带人管理者的全新挑战

1）管理者的职责和现代管理者的角色

2）医药带人经理的压力来源

3）医药行业“暴雷”现象分析

3. 新生代需要全新管理方法

1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）

2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）

3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）

4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）

二、认识辅导教练技术（核心要点）

——教练技术的由来

——教练技术对所有人的工作都带来无限价值

要点一：绩效=潜能-干扰

视频：死亡爬行

讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥

工具：下属潜能干扰的来源清单

要点二：先改变思想，再改变行为

游戏互动：吃玉米

要点三：用提问引发思考

故事案例：发生的博物馆的故事

视频：协访辅导案例视频欣赏

三、一个重要技巧——中性反馈

1、给予简短反馈的技巧

——STAR和STARAR的定义和应用场景

练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈

2. 反馈的三个原则

1）及时

2）平衡

3）具体

四、引导对话技术

1、引导教练对话流程

第一步：开启讨论——先诊断

第二步：澄清问题

——澄清问题是协访辅导对话的关键

——澄清问题的对话指导步骤

讨论：如果对方无法认识到问题怎么办

第三步：发展方案

讨论：如何用问题找到发展方案

讨论：发展方案要精细到何种情况

第四步：达成共识

第五步：总结讨论

2、协访后的辅导对话注意事项

1）注意提问与告知的平衡（不能总提问）

2）注意流“术”与“道”的平衡（不要过于形式主义）

3）注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈

视频：“我头上长了钉子”

案例练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练

3、引导对话的八条困惑

困惑一：辅导太费时间，直接说多省事

困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办

困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊

困惑四：对方对辅导不认同，有异议

困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗

困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗

困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗

困惑八：我的上级都不用辅导技巧

五、成功型教练技术（GROW）

1. 认识GROW模型

1）GROW对话模型的具体定义和来源

2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总

互动：GROW模型对话体验

2. GROW对话模型在工作中的应用

——工作中使用成功型教练对话的场景

练习：如何对医药一线销售人员进行成功型成长指导

3、教练技术为什么让人发生改变

1)图景驱动

2)思维框架变大

3)感受认知和行动

视频：《独领风潮》

演练：对下属的业务计划进行的辅导反馈对话

第三讲：引导技术在区域销售会议中的应用

领导先讲，还是下属先讲
下属汇报，还是提出问题，还是自带解决方案，还是要资源，还是经验分享
下属提出问题时怎么办
下属要资源怎么办
如何追问下属经验中的STAR
下属待你的决策时怎么办
如何让其他人参与评论
在会议中表太与不表态的衡量

演练：针对销售会议中的下属汇报进行引导对话

总结：

1. 课程收获点分享

2. 辅导技巧应用缔结行动

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