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付小东:销售人员的沟通技巧——基于性格类型的高效沟通

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沟通协作

课程编号 : 21585

面议联系老师

适用对象

各级别销售人员、各级别带人主管、跨部门沟通人员等。

课程介绍

【课程背景】

当我们学习了各种技能课程,最终会发现,决定人的潜能和表现达成的,仍然是沟通能力,甚至情商。

尤其作为一线销售精英,很多销售沟通节点,并不是标准流程和精典思维能解决,而是与不同性格的人都可以无缝衔接与融入,并根据客户的不同性格类型特点展开针对性的说服,达成交易。

九型人格难以掌握又易陷入玄学,MBTI过于精细和小众。有没有一个简快易用的润滑剂,提高组织和个人与别人沟通的效果呢?DISC模型源于美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士的著作《Emotions of Normal People》。因其简易明了,应用面广,上世纪80年代以来,成为风靡全球的课程。500强企业无不将之纳入内训必修课。

 

销售技巧,基层技能是探询需求、挖掘需求、说服与关系维护这样的理想化或标准化流程。但最终影响销售结果的,顾客能接受的沟通模式在起着更重要的作用。

 

本课程将重点解决工作中的以下沟通问题:

  • 为什么A说的和B说的同一件事,却会有不同的结果?难达成的客户,可能换一个代表,就能搞定。
  • 为什么背景相同的C客户和D客户,面对同样的销售推荐,会出现不同的反应和反馈?换了代表,也仍然存在同样的困境。
  • 标准流程都掌握了,经验也全具备了,为何销售人员的能力似乎停滞,总不能再上一个更高台阶?

【课程收益】

  1. 从性格分类层面对解析自己的沟通风格,全面认识自己的优势、劣势。
  2. 学会性格分类方法,主动识别客户的沟通风格,以及喜欢的接收信息的方式,从而匹配“对路”的销售说服方式方法。
  3. 了解—理解—释然—高效;从日常沟通中提升情商;   
  4. 如何与不同风格类型的人建立信任、如何获取不同风格类型客户的支持,提升影响力
  5. 如何绕开“因被讲道理而建立的防御”,使用全脑思维,提升说服力。
  6. 减少组织摩擦,加速团队间信任的建立(被称为组织绩效看不见的变量);
  7. 对个人提供多种沟通秘诀,易于掌握;对组织提供人员性格图谱,利于后续高效管理。

【课程特色】

  1. 集案例、故事、体验互动于一身,充分利用人际场和动力流来开启;   
  2. 结合医药公司行业经验,结合企业业务案例进行演练与练习,触发全新行为模式。
  3. 融入讲师哲学、心理学背景知识,以及心理咨询领域案例分享;
  4. 增加由内心生发的个人成长契约信(代替组织由上而下的“改正”指令)

【课程对象】各级别销售人员、各级别带人主管、跨部门沟通人员等。

【课程时长】2天,6小时/天

  
 

 【课程大纲】

  1. 销售精英总是与客户内心喜欢的方式进行链接
  2. “冰山概念”—每个客户都是一座冰山

1)每个医生都有一座怎样的冰山

2)洞悉客户行为表象背后的动机与需求

  1. 从心理学层次去改进销售行为

1)传统意义上销售:根据客户的需求来提供产品或服务。

  1. 心理学意义上销售:客户朝你期待的方向被影响。
  2. 哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响
  3. 人的行为风格存在天然的不同
    1. 人类历史对性格类型的探索(特质法和类型法)
    2. 人的两种心理维度决定四种分类
    3. 了解DISC行为类型(与性格色彩学、全脑思维的异同)
  4. 性格分类对医药销售沟通的重要性
    1. 医药销售沟通中的常见障碍
    2. 很多销售结果不来源于精准的信息传递
    3. 客户接受产品的方式(感受+道理)
  5. 了解自己和他人的行为类型
  6. 测评自己的行为类型
  7. 测试(笔试)
  8. 案例分组讨论:如何策划一次团建
  1. 分享与相同类型在一起的感受、原因
  2. 不同行为类型的典型特征解读(工具一:不同类型特征图谱)

3、16种行为类型的亚型解读

1)为什么会有亚型的存在

2)不同亚型的性格特征分析

3)不同亚型的“来劲”工作(工具二:“来劲”工作图表)

  1. 如何判断不同客户(医生)的行为类型
  2. 从内倾(主事)与外倾(主人)维度判断分型
  3. 从处理事情快慢(直接或间接)维度判断分型
  4. 判断风格时排除几种噪音的影响(职业、职位、心情、阅历)
  5. 散弹枪效应—从“大概率”分析人的性格类型
  6. 对客户(医生)的深度扫描与认知
    1. 不同行为类型人的六个生活侧面分析(讨论+总结)
  7. 不同沟通风格的人如何运用时间?
  8. 不同沟通风格的人的基本需求?
  9. 不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可?
  10. 不同沟通风格的人如何作决定?
  11. 怎样激励不同沟通风格的人?
  12. 不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映?
    1. 观察力的提升—降低知觉阈限

1)带着目的去观察

2)懂得越多,看见越多

3)更多感官参与,降低知觉阈限

视频:读心专家

  1. 提升观察感知力训练

1)外表观察

2)言语习惯观察

3)动作微表情观察

4)生活习惯观察

5)如何判断异常、说慌的特征

四:与不同风格客户达致高效沟通

1、如何与不同风格的客户(医生)建立信任

1)四种风格的客户所需信任要素不同(可靠、)

2)个人信任度四大核心(正直、意图、技能、结果)、

3)打造信任度行动计划

2、如何使用共情达到感受层面共振 (工具三:同理心沟通进阶与公式)

1)为什么要使用共情

2)四种不同层次的倾听回应

3)共情深度测试

视频:共情式回应带来的巨大变化

3、让自己具备灵活度从而在价值观层面

  1. 灵活性的含义
  2. 自身灵活度测评
  3. 为什么要调整自己对待外界的看法、性格倾向
  4. 要克服现有行为风格、沟通的哪些劣势(专题分组讨论)

5、化解客户(医生)的防卫与防御

1)如何化解对方(医生)意识层面的防卫(工具四:8种常见沟通中的防卫表现)

2)如何识别对方(医生)潜意识层面的防御(工具五:10种防御认知与分析)

6、基于进步螺旋的影响式沟通

  1. 示弱,
  1. 表达部分认同
  2. 展现表达部分顾虑
  3. 提供信息给对方
  4. 让对方做出判断或决择

    视频:《凯撒大帝》片断

7、基于灵活性和进步螺旋的医药销售情境演练

五:使用全脑思维提升说服力

1、“FAB”式说服在现代社会使用的困境

2、左脑说服与右脑说服

3、综合全脑思维的“说服八宝”

  • 让度空间
  • 关注情绪
  • 画面冲击
  • 引发情境
  • 比喻类比
  • 关联升华
  • 框架效应
  • 直接暗示
  1. 全脑沟通在柜台销售、拜访销售、演讲汇报中的应用
  2. 建设性说服技术 (工具六:有效说服四步法则)

六:医药销售场景应用及演练

  1. 销售商谈动作解析
  2. 如何与不同类型的客户进行暖场
  3. 如何与不同类型的客户进行探询
  4. 如何与不同类型的客户进行特性利益转换

(视频:某钙产品针对医生的探询和说服)

  1. 如何与不同类型的客户进行异议处理
  2. 如何与不同类型的客户进行缔结和跟进

2、案例演练与点评

(工具七:应对不同类型客户的注意点)

七、结尾与个人成长契约

1、复习课程收获,制作毕业海报(全脑学习)

2、书写个人成长契约  (工具八:个人成长契约信)

图表式大纲

 模块主要内容产出或工具
1销售技巧的进化

基于产品的销售-1级销售

基于客户需求的销售-2级销售

引领客户需求的销售-3级销售

根据客户状态调整沟通的销售-4级销售

两种情境销售的区别-客户接受度和客户沟通类型

工具一:销售进化阶梯

工具二:两种情境销售模型

2从性格类型开始

性格类型及测评发展史和作用

了解DISC行为类型

 
3了解自己的行为类型

测评自己的行为类型

(案例分组讨论)

不同行为类型的典型特征解读

不同行为为类型的人的“来劲”工作

工具三:不同类型特征图谱

工具四:“来劲”工作图表

4如何识别客户的行为类型

如何识别客户的行为类型

不同类型客户的关注点

(案例演练与点评)

工具五:识别行为类型工具
5如何调整自己的行为风格

为什么要调整自己的行为风格

如何调整自己的方案和行为

要克服现有行为风格的哪些劣势

(专题分组讨论)

 
6销售对话实战应用

如何找到不同类型客户的需求

如何对不同类类型客户进行说服

如何识别客户的潜意识防御

如何与不同类型客户维护关系

工具七:应对不同类型客户的技巧清单

 

 

付小东老师的其他课程

• 付小东:情境销售1——基于客户不同准备度的灵活应对
课程背景:作为销售人员,一定要把握好客户的心理状态,再进行对应的匹配的沟通与说服。而不是一味说自己的产品或项目或服务有多好。情境销售让销售人员再次深度体会,销售成功一定是以客户为中心。 客户的购买决策,更多时候需要一个从了解到愿意成交的过程。那些看似冲动型购物,大多在此前已做好充分的认知铺垫过程。如果没有分清楚客户对我方产品的接受阶段,而施以错误的推荐语言,就会造成掉单。情境销售――数十万个销售案例研究出的销售智慧,30年销售组织行为学发展研究出的结晶,全球500强企业中80%的企业用于培训销售精英的必修课程,全球数千万销售精英的致胜宝典课程收益:1、增加销售人员对客户接受心理过程的理解。2、揭露如何有效的影响客户的神秘面纱 ―― 如何到达你想要的目的,让客户感觉满意的或他所需要的3、 发展你的能力来准确判断一位准顾客的购买准备度并选择一种与情境最为匹配的销售风格,采取最有效的方式使双方在任何情况下达到双赢。4、 把你在这个课程中学习到的观念应用于你独特的销售环境中,从而发展出一套战略、战术计划。5、通过运用一套销售自我评测工具来取得对你现在销售行为趋势的反馈,以此来指导你持续的发展。6、 能最大限度地发挥您个人的销售潜能及优势,实现销售技能的突破性提升……7、与客户进行有效交流发展长期合作关系。8、在不同的营销情境中,提高更成功的领导风格知识的运用能力。课程逻辑(如图,不同准备度的客户,需要使用不同的销售风格) 课程时间:2天,6小时/天课程对象:医院渠道销售人员、(高端消费品)零售销售人员、销售管理者课程方式:测试、讲授、研讨、游戏、案例分析、多媒体演示等课程大纲一、端好我的碗—我的销售工作1、你做销售的目的2、销售人员必须具备的基础功3、基本功还不够:成功销售与有效销售的区4、如何提交销售的“有效性”5、情境销售的介绍与基础6、诊断,适应与沟通三种能力在提高销售技能中的重要性。二、用好我的筷—我的销售风格1、影响销售行为的关键定义和概念,2、测试一:找出自己常用的销售风格。3、情境模拟4、什么是销售中的指导行为5、什么是销售中的支持行为6、测试二:我的销售风格是否有效三、看好我的菜—顾客购买准备度视频:对客户(医生)购买准备度的认知11、顾客的购买准备度2、顾客购买产品的过程视频:对客户(医生)购买准备度的认知23、顾客购买准备度的因数4、R1-R4,购买准备度的分析与诊断  (从动作、语言、心理状态三方面)5、骨头型客户的一般表现6、鸡肋型客户的一般表现7、鲤鱼型客户的一般表现8、熊掌型客户的一般表现案例讨论:如何打动经济形势不好下的顾客练习:擂台招亲四、如何与客户类型进行匹配视频:从认知到满意:一个销售人员的求职过程讨论:销售风格行为与顾客准备度的匹配1、S1 认知式风格能力――让客户了解你2、S2 说服式风格能力――挖掘客户需求与利益,说服购买产品(SALE, LEARN说服技巧)3、S3 承诺式风格能力――强化利益,处理抗拒与异议,促进成交。4、S4 满意式风格能力――促进更多的合作,让客户成为你的伙伴和拥护者。5、七种销售影响力支持你的销售行为。五、发展适合自我的销售风格1、拟订销售策略2、发展你的销售风格1)如果你擅长认知/满意式,请……2)如果你擅长说服式,请……3)如果你擅长承诺式,请……3、案例技巧练习 
• 付小东:培育高绩效下属——医药经理的辅导教练技术
课程背景:一线销售人员肩负着直接影响一线客户的责任,他们的思维、想法、说服影响力、执行力直接影响到最终绩效达成。当管理者在培育下属工作表现的时候,频频出现力不从心的情况,除了管理制度、激励、惩罚之外,要更多想想如何要引发下属的内生成长动力。在新时代下,医药行业的带人管理者面临更大挑战,就是如何承担更大业绩压力的同时,又要避免“暴雷”,出现舆情危机。竞争激烈的环境之下,医药行业团队频频出现整体重建的时候,则更需要加速对下属成长的培育,尽快完成业绩达成。协访辅导是可以有效让下属形成标准拜访行为的管理方法。而发展教练技术则更是有效激发下属内在成长动力的技巧。“内在动力越强,就越不需要制度”。辅导和教练技术不但对管理下属有用,对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程。主要解决问题:1)规章制度都全了,下属还是难以管理?2)规章制度不全,管理下属就愈加困难吗?3)销售代表总是成长不起来停滞不前?总是出现同样的问题没有改进?4)总是没有想法?开始懈怠没有激情?5)新生代销售代表更加难以激发忠诚度和工作热情?综上,本课程对带人经理的的基础协访辅导技能进行全面提升,进而充分挖掘下属潜力,改善近期工作动力。同时,也对发展型教练技术进行赋能,进而解决下属的长期发展与工作动力问题。课程收益: 学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力 辨别需要辅导的人员,学会合理分配辅导时间,平衡“指导”与“辅导” 当下属在拜访客户、销售商谈过程中遇到困境时(改进型),学会科学高效的辅导对话 当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时(非改进型),学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升。 掌握符合时代发展要求的管理模式和理念,例如新生代人员管理的“八个雷区”和五种有效“激励方法”。课程时间:2天,6小时/天课程对象:带人主管/经理课程特色:理论讲解+案例解析+视频案例解析+互动+练习课程工具:工具一:新生代管理的八大雷区和四种心态工具二:下属潜能干扰的来源清单工具三:员工分类管理九宫格工具四:协访辅导对话流程工具五:发展型教练对话流程课程大纲第一讲:带人经理的必修课——辅导教练技术一、现代管理者的困局:有些管理方式不再有效1. 开场三问:如何看待“领导”方式1)你心目中的领导是什么样子的?2)你是下属心中满意的领导吗?3)让下属满意的领导就是好领导吗2. 医药带人管理者的全新挑战1)管理者的职责和现代管理者的角色2)医药带人经理的压力来源3)医药行业“暴雷”现象分析3. 新生代需要全新管理方法1)新生代管理的八大雷区(口号团建画饼考试……)2)新生代管理的四大全新心态(非中心化、非统一化、非固定化、非长期化)3)新生代可能无效的五大激励点(晋升前景名望认可金钱)4)新生代可能有效的五大激励点(享受炫耀好玩意义氛围)二、认识辅导教练技术(核心要点)——教练技术的由来——教练技术对所有人的工作都带来无限价值要点一:绩效=潜能-干扰视频:死亡爬行讨论:都有哪些因素干扰着人潜能的发挥工具:下属潜能干扰的来源清单要点二:先改变思想,再改变行为游戏互动:吃玉米要点三:用提问引发思考故事案例:发生的博物馆的故事视频:协访辅导案例视频欣赏第二讲:加速下属表现达标——医药销售协访辅导技巧一、工作中的协访辅导心态准备1. 协访辅导认知1)工作中上级与下属互动的种类(指导、讨论、授权、辅导、绩效评估)工具表单:指令式工作与辅导式工作的利弊分析2)工作中辅导的分类(成功/发展型、进改型、处理不良绩效)2. 不同的人要分配不同的辅导权重1)辅导时间优先排序的第一个前提:根据潜力和自身能力工具:员工分类管理九宫格2)展开辅导的第二个逻辑前:根据能力和意愿二、协访辅导前的沟通1. 协访辅导四步骤第一步:辅导目标和计划制定第二步:协访前的对话沟通第三步:协访中的观察记录第四步:协访后的沟通对话2. 协访目标制定1)阶段性协访辅导目标(某项能力,例如商谈说服能力)2)分次协访辅导(某项能力的某方面,例如处理异议的技巧)3. 辅导所有阶段中的沟通对话原则1)协访对话互动的原则(维护自尊、分享经验、仔细聆听、鼓励承担)2)协访沟通中要避免的对话方式(指令过多、长篇大论、)4.协访前总体沟通内容练习:以企业具体案例,进行协访前沟通对话演练三、协访辅导中的观察反馈1. 协访中的观察方法1)协访中的角色分配2)以对方行为为主进行仔细观察3)协访中是否要干预、何时干预视频:协访辅导实况2. 协访中给予简短反馈的技巧——STAR和STARAR的定义和应用场景练习:针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈3. 反馈的三个原则1)及时2)平衡3)具体第三讲:管理就是对话的艺术——医药销售协访辅导后的对话和跟进一、协访后的辅导对话流程第一步:开启讨论——协访后的诊断第二步:澄清问题——澄清问题是协访辅导对话的关键——澄清问题的对话指导步骤讨论:如果对方无法认识到问题怎么办第三步:发展方案讨论:如何用问题找到发展方案讨论:发展方案要精细到何种情况第四步:达成共识第五步:总结讨论二、协访后的辅导对话注意事项1. 注意提问与告知的平衡(不能总提问)2. 注意流“术”与“道”的平衡(不要过于形式主义)3. 注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈视频:“我头上长了钉子”案例练习:针对案例,进行协访辅导后的对话演练三、协访辅导的八条困惑困惑一:辅导太费时间,直接说多省事困惑二:有些人是孺子不可教也,辅导不出来怎么办困惑三:对方抛出来的问题实在解决不了啊困惑四:对方对辅导不认同,有异议困惑五:一定要按照标准流程做辅导对话吗困惑六:任何事情都可以用辅导技巧吗困惑七:绩效很高的人还需要辅导吗困惑八:我的上级都不用辅导技巧第四讲:助力下属成为自主成长的高潜人才——成功型教练技术(GROW)一、成功型教练对话流程1. 认识GROW模型1)GROW对话模型的具体定义和来源2)GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动:GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用成功型教练对话的场景练习:如何对医药一线销售人员进行成功型成长指导二、教练技术为什么让人发生改变1. 图景驱动2. 思维框架变大3. 感受认知和行动视频:《独领风潮》总结:1. 课程收获点分享2. 辅导技巧应用缔结行动
• 付小东:妙手——医药销售例会组织及引导技巧
课程背景:在当今竞争激烈的市场环境中,有效的销售例会对于销售团队的业绩和士气至关重要。通过本次课程,您将了解如何组织和主持大区销售例会,以便实现团队协同、目标达成和持续改进。您将掌握如何激励团队成员、解决销售难题、分享成功案例以及制定后续行动计划。此外,我们还将深入探讨如何运用科技工具提升例会效率,建立高效的沟通渠道和数据驱动的决策机制。通过本次课程的学习,您将具备组织和主持大区销售例会的能力,以提升团队绩效和促进企业增长。根据不知道医生的顾虑在哪里就展开说服课程时间:1.5天,9小时/天课程对象:大区销售总监课程大纲第一讲:区域销售会议的组织和流程区域销售会议的定义区域销售会议的重要性销售会议的定位:是汇报,还是解决问题,还是寻找机会增长点会议为什么低效成功会议的五大特征区域销售会议的三个阶段会议前会议中会议后提升销售会议效能-会前准备四要素会议开场:团队领导如何开场销售会议流程中常遇到的坑如何让下属分享经验时更具体,而不是“假大空”提升销售会议效能-会中控制销售会议如何结束以及常见的坑销售会议后如何跟进一个月中的每周例会重点应有所不同一年中的每月例会重点应有所不同演练:在一次大区销售会议上进行开场和总结发言练习:制作一次大区销售会议的会前准备清单和会议后跟进计划第二讲:掌握引导教练技术一、现代管理者的困局:有些管理方式不再有效1. 开场三问:如何看待“领导”方式1)你心目中的领导是什么样子的?2)你是下属心中满意的领导吗?3)让下属满意的领导就是好领导吗2. 医药带人管理者的全新挑战1)管理者的职责和现代管理者的角色2)医药带人经理的压力来源3)医药行业“暴雷”现象分析3. 新生代需要全新管理方法1)新生代管理的八大雷区(口号团建画饼考试……)2)新生代管理的四大全新心态(非中心化、非统一化、非固定化、非长期化)3)新生代可能无效的五大激励点(晋升前景名望认可金钱)4)新生代可能有效的五大激励点(享受炫耀好玩意义氛围)二、认识辅导教练技术(核心要点)——教练技术的由来——教练技术对所有人的工作都带来无限价值要点一:绩效=潜能-干扰视频:死亡爬行讨论:都有哪些因素干扰着人潜能的发挥工具:下属潜能干扰的来源清单要点二:先改变思想,再改变行为游戏互动:吃玉米要点三:用提问引发思考故事案例:发生的博物馆的故事视频:协访辅导案例视频欣赏三、一个重要技巧——中性反馈1、给予简短反馈的技巧——STAR和STARAR的定义和应用场景练习:针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈2. 反馈的三个原则1)及时2)平衡3)具体四、引导对话技术1、引导教练对话流程第一步:开启讨论——先诊断第二步:澄清问题——澄清问题是协访辅导对话的关键——澄清问题的对话指导步骤讨论:如果对方无法认识到问题怎么办第三步:发展方案讨论:如何用问题找到发展方案讨论:发展方案要精细到何种情况第四步:达成共识第五步:总结讨论2、协访后的辅导对话注意事项1)注意提问与告知的平衡(不能总提问)2)注意流“术”与“道”的平衡(不要过于形式主义)3)注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈视频:“我头上长了钉子”案例练习:针对案例,进行协访辅导后的对话演练3、引导对话的八条困惑困惑一:辅导太费时间,直接说多省事困惑二:有些人是孺子不可教也,辅导不出来怎么办困惑三:对方抛出来的问题实在解决不了啊困惑四:对方对辅导不认同,有异议困惑五:一定要按照标准流程做辅导对话吗困惑六:任何事情都可以用辅导技巧吗困惑七:绩效很高的人还需要辅导吗困惑八:我的上级都不用辅导技巧五、成功型教练技术(GROW)1. 认识GROW模型1)GROW对话模型的具体定义和来源2)GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动:GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用成功型教练对话的场景练习:如何对医药一线销售人员进行成功型成长指导3、教练技术为什么让人发生改变1)图景驱动2)思维框架变大3)感受认知和行动视频:《独领风潮》演练:对下属的业务计划进行的辅导反馈对话第三讲:引导技术在区域销售会议中的应用领导先讲,还是下属先讲下属汇报,还是提出问题,还是自带解决方案,还是要资源,还是经验分享下属提出问题时怎么办下属要资源怎么办如何追问下属经验中的STAR下属待你的决策时怎么办如何让其他人参与评论在会议中表太与不表态的衡量演练:针对销售会议中的下属汇报进行引导对话总结:1. 课程收获点分享2. 辅导技巧应用缔结行动

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