【课程背景】
当我们学习了各种技能课程,最终会发现,决定人的潜能和表现达成的,仍然是沟通能力,甚至情商。
尤其作为一线销售精英,很多销售沟通节点,并不是标准流程和精典思维能解决,而是与不同性格的人都可以无缝衔接与融入,并根据客户的不同性格类型特点展开针对性的说服,达成交易。
九型人格难以掌握又易陷入玄学,MBTI过于精细和小众。有没有一个简快易用的润滑剂,提高组织和个人与别人沟通的效果呢?DISC模型源于美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士的著作《Emotions of Normal People》。因其简易明了,应用面广,上世纪80年代以来,成为风靡全球的课程。500强企业无不将之纳入内训必修课。
销售技巧,基层技能是探询需求、挖掘需求、说服与关系维护这样的理想化或标准化流程。但最终影响销售结果的,顾客能接受的沟通模式在起着更重要的作用。
本课程将重点解决工作中的以下沟通问题:
【课程收益】
【课程特色】
【课程对象】各级别销售人员、各级别带人主管、跨部门沟通人员等。
【课程时长】2天,6小时/天
【课程大纲】
1)每个医生都有一座怎样的冰山
2)洞悉客户行为表象背后的动机与需求
1)传统意义上销售:根据客户的需求来提供产品或服务。
3、16种行为类型的亚型解读
1)为什么会有亚型的存在
2)不同亚型的性格特征分析
3)不同亚型的“来劲”工作(工具二:“来劲”工作图表)
1)带着目的去观察
2)懂得越多,看见越多
3)更多感官参与,降低知觉阈限
视频:读心专家
1)外表观察
2)言语习惯观察
3)动作微表情观察
4)生活习惯观察
5)如何判断异常、说慌的特征
四:与不同风格客户达致高效沟通
1、如何与不同风格的客户(医生)建立信任
1)四种风格的客户所需信任要素不同(可靠、)
2)个人信任度四大核心(正直、意图、技能、结果)、
3)打造信任度行动计划
2、如何使用共情达到感受层面共振 (工具三:同理心沟通进阶与公式)
1)为什么要使用共情
2)四种不同层次的倾听回应
3)共情深度测试
视频:共情式回应带来的巨大变化
3、让自己具备灵活度从而在价值观层面
5、化解客户(医生)的防卫与防御
1)如何化解对方(医生)意识层面的防卫(工具四:8种常见沟通中的防卫表现)
2)如何识别对方(医生)潜意识层面的防御(工具五:10种防御认知与分析)
6、基于进步螺旋的影响式沟通
视频:《凯撒大帝》片断
7、基于灵活性和进步螺旋的医药销售情境演练
五:使用全脑思维提升说服力
1、“FAB”式说服在现代社会使用的困境
2、左脑说服与右脑说服
3、综合全脑思维的“说服八宝”
六:医药销售场景应用及演练
(视频:某钙产品针对医生的探询和说服)
2、案例演练与点评
(工具七:应对不同类型客户的注意点)
七、结尾与个人成长契约
1、复习课程收获,制作毕业海报(全脑学习)
2、书写个人成长契约 (工具八:个人成长契约信)
图表式大纲
模块 | 主要内容 | 产出或工具 | |
1 | 销售技巧的进化 | 基于产品的销售-1级销售 基于客户需求的销售-2级销售 引领客户需求的销售-3级销售 根据客户状态调整沟通的销售-4级销售 两种情境销售的区别-客户接受度和客户沟通类型 | 工具一:销售进化阶梯 工具二:两种情境销售模型 |
2 | 从性格类型开始 | 性格类型及测评发展史和作用 了解DISC行为类型 | |
3 | 了解自己的行为类型 | 测评自己的行为类型 (案例分组讨论) 不同行为类型的典型特征解读 不同行为为类型的人的“来劲”工作 | 工具三:不同类型特征图谱 工具四:“来劲”工作图表 |
4 | 如何识别客户的行为类型 | 如何识别客户的行为类型 不同类型客户的关注点 (案例演练与点评) | 工具五:识别行为类型工具 |
5 | 如何调整自己的行为风格 | 为什么要调整自己的行为风格 如何调整自己的方案和行为 要克服现有行为风格的哪些劣势 (专题分组讨论) | |
6 | 销售对话实战应用 | 如何找到不同类型客户的需求 如何对不同类类型客户进行说服 如何识别客户的潜意识防御 如何与不同类型客户维护关系 | 工具七:应对不同类型客户的技巧清单 |