付小东：谈判—如何在博弈中获得更多

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 21579

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适用对象

商务管理人员；KA客户经理；营销人员。

课程介绍

课程背景：

企业间的商业竞争日趋激烈,如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源,如何利用谈判技巧为企业争取更多的订单和利润,将是影响企业发展非常重要的一个手段,本次课程就是利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则以及处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策。

本课程以《谈判：如何在博弈中获得更多》为框架蓝图，以医疗器械销售合作协议做为范例，以谈判准备清单做为最终产出落脚点，能在课程完成即有所有需要准备的事项思路。同时，结合医药行业一些企业的谈判案例，进行刨析复盘。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：商务管理人员；KA客户经理；营销人员。

课程特色：

本课程使用《铁路大亨》沙盘工具，使课程引人入胜，尽可能还原商业谈判场景，学员投入和收获更高
理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。
采用医药行业的谈判案例，进行解析。

课程收获：

理解成功谈判的原因、发展成功谈判的策略
了解常用的技巧与对策清楚自己的谈判风格谈判技巧
掌握医药零售协议谈判准备内容（准备清单）
掌握医药零售谈判的一般流程
学会灵活交换以争取利益最大化
学习几种常用谈判技巧
处理与连锁谈判疆局的处理
学习当天产出定制化的《谈判准备清单》

课程大纲

第一讲了解谈判在商业活动中的逻辑环节

一、医药器械市场概况与发展

1．医药器械行业市场发展现状分析

2．医药器械市场趋展望

3. 作为器械销售人员的能力发展模块

二、医院客户开发与零售药店开发

1、医院客户的机构需求和关注点

2、医院客户的采购步骤

3、连锁药店的需求及关注点

4、连锁药店的采购步骤

三、谈判与销售

1、先销售后谈判，没有销售优势时就进行谈判是错误的！

2、销售优势可以把自己的谈判地位提高。

3、谈判是销售技巧的一部分

4、不要过早进入谈判技巧

5、客户的顾虑不可以用谈判技巧解决

第二讲谈判概述、策略

互动游戏：红牌对蓝牌游戏和囚徒困境

1、谈判的原因

2、谈判的原则和方针：“赢、和、输、破、拖”、

3、谈判的一般流程（右图）

4、谈判的注意事项：

1）全力执行双方已同意条款

2）尊重对手

3）“如果……那么”思维

4）谈判的表面立场和背后的利益

视频：基于立场背后利益的谈判

资料案例：家乐福对采购经理的要求

5、谈判的个性特征

1）谈判风格判断

2）了解你的谈判风格：谈判风格自测

铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论

通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

复盘沙盘，同时与与连锁客户谈判前期阶段内容进行对照、体验。

第三讲谈判的准备和开局阶段

1、根据我方商业目标设定目标

1）清楚“我为什么需要”

4）有利于掩护我方真实底线

3、我方谈判筹码的准备（作业与练习）

4、准备双方举趣清单（交换的空间）

5、谈判开场气势来来源

1）信息掌握全面

2）立场理直气壮

提高心理预期，获得“额外利益”
有助于探索对方的底线
帮助你在较高的起点上考虑开价
- 课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口

6、报价模型：谁先出牌

7、提高你的开场报价

可以给你留下谈判空间
有效地帮助你建立互信关系
提高谈判的粘性
你可能侥幸得到这个价格
可以提升价值
让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足

案例：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单

铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾，尤其是说服和谈判环节。

第四讲：谈判的磋商和成交

谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）

1、什么是谈判中的利益互换？

2、出牌的战术

永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判

视频：《那年花开—周莹的谈判》

3、什么是谈判中的协议区

协议区与成交的关系
协议区的意义
通过兴趣清单扩大协议区

4、如何探求底线

第一步：“推推看”、“挡挡看”
第二步：观察对方让步的方式

5、让步的艺术

让步的幅度

让步的次数
让步的速度

6、谈判中的12种常见战术

面对采购方，品牌方可用的谈判战术
采购方可用的谈判战术

7、谈判僵局处理

视频：《中国合伙人》中对僵局的处理
打破僵局的一些常用方法

案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程

第五讲：谈判失误后的补救动作

1、不抱怨对方，不争论是非

2、留给双方余地

3、主动提出补救方法

4、合同签订后再谈判操作

1）引起高层重视

2）“违背受托人的信任”作为理由

3）放大合同产生的重大影响

最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）

谈判辅导案例

2023年度某中药企业年度协议

谈判准备清单和作业（截选）

三、谈判前需整理提交的文字作业：

一、谈判主题：
通过这次谈判我想解决的问题或挑战通过沟通说服，以及争取较少的资源投入之下，让客户不放弃Q4的指标，达成并拿到返利。同时把我司睡眠类产品升为A+级别
不能达成协议的后果是什么？
我方年度指标无法完成，或需其他连锁压指标	对方拿不到Q4返利或需从其他品牌方补返利
二、合作可能性分析：对方可能承受来自哪些方面压力？
竞争对手高达的扩张，将马上开始竞争性营销；客流和营业额下降，个别门店开始亏损；总经理给了采购经理增加利润额的压力；
我方都有哪些优势、资源和筹码可以在本次谈判中起到关键作用？
睡眠类新品迎合品类增长趋势；吸引客流的推广资源：赠品、义诊；其他资源（陈列费、员工推荐奖金）；人员资源：动销团队、健康讲师；医院渠道处方药同时发力；
三、其他背景数据信息：关于行业、对方、我方、历史数据、竞争对手等等

四、人
直接商谈对象：总部采购经理李总主谈者行为特色：		(如果)真正决策人是：连锁总经理真正决策人行为特色：
五、整理双方愿望（利益诉求）清并进行分类 A:我方看重但对方无所谓/可调整的需求或利益 B:共同的需求或利益 C:冲突的需求或利益 D:对方看重但我方无所谓/可调整的需求或利益
我方把我睡眠类产品提升为A+最高级别推荐-C/B 充分挖掘睡眠类产品潜力-B ……		对方不能再进有很多库存的产品-C 不能有积压产品-B 增加营销推广活动，吸引客流-D 不能被竞争对手进一步抢占市场份额-D 增加营业外收入-C ……
六、双方的谈判目标（源于底线和权限）

七：双方的备选方案（源于底线和权限）

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