付小东：蓄势——医药经理的微观市场分析与业务计划

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 21590

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适用对象

销售经理/主管

课程介绍

课程背景：

医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。

不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。

医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：

1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？

2. 如何找准营销增长的方向与路径？

3．资源总是不够，如何有效投入资源？

4. 向上汇报业务数据时，如何有条理、有重点和亮点？

本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

课程收益：

学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。

具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素

学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。

学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化

学会把想法、规划科学有效地执行到位。

在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划

能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》

课程时间：2天1夜，15小时

课程对象：销售经理/主管

课程特色：

本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。

实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。

现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升

区域业务计划九大工具整理：

工具一：区域业务计划五大思维智慧

工具二：业务复盘画布

工具三：大环境PEST分析

工具四：SWOT分析

工具五：潜力增长点表格与增长瀑布

工具六：结果目标和过程目标的设定

工具七：区域投入计划表

工具八：区域业务计划模板

课程模型：

课程大纲

第一讲：我在谁——区域业务计划的重要性

1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置

2. 区域业务计划的定义

3. 区域业务计划的作用

工具：医药经理人的胜任力模型

第一讲：区域业务复盘

1. 区域营销的决策模型

理性决策模型
心理决策模型
经济决策模型
系统决策模型
群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）

2、区域营销可能的决策失误

归因错误

数据不充分
市场变化超前
对总部决策未做变通

3、区域业务复盘画布

4、目标复盘

上推：是否符合部门或组织的愿景目标？
下切：是否获得团队成员的支持？
寻因：有哪些前提目标？
问果：是否做了有效拆分？

5、策略复盘

聚焦：是否足够聚集？

简化：是否做到简化和给团队减负？

复制：是否可以复制并积极复制成功经验？

赋能：是否给团队持续培训提升？让团队具备执行能力？

6、过程复盘——原因智慧

5WHY分析法
鱼骨图分析
脉络图分析
生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因
工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析

规律总结
经验总结的不同层次

2、总结您区域的业务经验

第二讲：我在哪——内外部环境分析

一、大环境PEST分析

1. 医药大环境分析与决策

PEST分析工具：政治、经济、社会、技术

2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正

小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

二、地区微观分析（工作坊）

1. 医院潜力分析

1）医院潜力分析的意义

2）最大潜力与现实潜力的区别

3）门诊与病房科室潜力的测算方法

4）目标客户潜力的测算方法

5）患者潜力的测算方法

6）根据潜力确定目标科室开发顺序

2.竞争分析

1）竞争对手公司分析

2）竞争产品公司分析

3）竞争医药代表分析

实战练习：结合我司产品进行竞争分析

3.内部分析

1）我方产品优劣势分析

2）我方资源分析

练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）

4.客户分析

1）影响客户处方的因素

2）如何判断客户的处方阶段

3）像客户一样思考——客户的购买心理变化

5、团队成员分析

1、团队行为有效性分析-气泡图

2、团队成员销售能力分析-雷达图

3、团队成员擅长点分析-贝尔宾

第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术

（复盘画布）初步策略

KEEP：哪些需要保持
IMPROVE:哪些需要提升
START：开始做哪些事
STOP：停止做哪些事

二、行动策略分析

业务规划工具：SWOT分析
案例：小强追小芳的SWOT分析
——建立SWOT时要考虑的问题
小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）
案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析

三、五大思维——调焦智慧

四、下阶段业务目标设定

1. 设定目标的SMART原则

2. 过程目标与结果目标的设定

1）什么是过程目标

2）什么是结果目标

3. 结果目标的进一步细分

1）按产品分解

2）按时间分解

3）按人员分解

五、资源分配

1. 资源分配的重要性

2. 资源分配的原则方法

1）二八原则在资源分配中的应用

2）利弊分析法

3. 九宫格方法对客户地位进行评估

——客户评估的几项指标

练习：九宫格制作

讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现

六、增加客户合作意愿和执行力维度的评估

1. 重新分配客户

2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点

七、方案智慧

第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗

案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？

一、五大思维——方案智慧

1、陈述目的

2、明确要求

3、评估方案（从所有可能方案寻找最优方向）

4、创建方案

二、行动计划的制定

1）确定合适的行动

2）为众多行动安排优先次序

3）制定每项行动的行动方案

游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

三、区域市场销售行动计划书的标准格式

1. 内部情况分析

2. 外部环境分析

3. 目标设定

4. 策略选择

5. 行动计划

6. 所需资源

7. 结果预测

三、区域业务执行的评估与监控

1. 评估监控的原因和意义

2. 监控过程的三对照

1）对照结果目标

2）对照过程目标

3）对照行动计划

第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作

一、什么是联合生意计划

——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位

医药界联合生意计划案例：

惠氏“天使不折翼”项目
BD医疗“糖足诊疗中心”项目

二、如何走向联合生意计划

1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升

2. 不断瞄准客户的更深层次需求

工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向

3. 寻找双方共赢空间

工具：帕雷托理想曲线

作业：根据模板做区域业务计划

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• 付小东：蓄势——医药项目经理的区域业务计划沙盘: 课程背景：对经销公司的医药项目经理来说，在年度协议签订后，就要推进区域资源投入，以及定期进行区域生意分析和决策，调整合作方案，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。对于带人的项目经理来说，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助项目经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。在市场竞争中，哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。如下图，从起点到终点，是步行，还是汽车？医药项目经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是重点突破？3. 如何设计营销与动销项目？复制经验是简单照抄吗？4. 汇报分析业务数据时，显得没有头绪、重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的经典和创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。学会针对客户需求如何进行系统分析和决策学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学会把想法、规划科学有效地执行到位。学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管；一线销售精英课程特色：本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，附赠某500强OTC企业《客户业务回顾模板》和某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。讲授+讨论+案例分析+练习区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：内部因素销量分析（长宽高）工具三：客户信息掌握清单工具四：SWOT分析工具五：潜力增长点表格与增长瀑布工具六：结果目标和过程目标的设定工具七：二八原则工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格工具九：区域投入计划表课程模型：课程大纲第一讲：区域业务计划的重要性一、认识区域业务计划1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划的作用工具：经销公司项目经理人的胜任力模型二、区域生意营销关键1. 医药营销的链条：品牌、渠道、终端、消费者2. 医药区域生意规划的关键1）资源投放2）促销执行3）经验总结复制3. 医药合规之下经销公司营销转型1）医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐2）经销公司学术营销转型的准备第二讲：我在哪里——先找准区域业务定位一、信息整理1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评3. 信息整理的内部因素分析（三方面）1）产品2）销量分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、动销率、单店产出）讨论：多品牌公司/经销商如何观察品牌动销率案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？3）资源分析4. 二八原则与长尾理论练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）5. 信息整理的外部因素分析（两方面）1）竞品2）客户分析——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判6、区域下属成员业绩分析1）区域成员业绩分析三个维度2）如何绘制区域成员业绩透视图3）如何分析区域成员业绩二、机会分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析1. 区域生意潜力增长点确定1）新品分销2）患教3）店员激励4）产品促销活动2. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析练习：生意增长瀑布制作铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论（2.5小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易输出重要论点+成果：1. 信息收集与整理2. 目标设定和资源分配3. 计划执行和监控第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论（2.5小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划3. 产品上货后要做好的几项基础工作1)陈列位置2)价格标注3)首批进货量4)店长店员对产品初始认知度三、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现收尾：业务计划呈现与课程收尾业务计划PPT的呈现与分享行业案例：惠氏制药、阿斯利康等公司区域业务规划PPT模板2. 课程收获分享3. 所有业务计划工具复盘

• 付小东：蓄势——医药经理的区域业务计划（工作坊）: 课程背景：医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 如何找准营销增长的方向与路径？3．资源总是不够，如何有效投入资源？4. 向上汇报业务数据时，如何有条理、有重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学会把想法、规划科学有效地执行到位。在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管课程特色：本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：SWOT分析工具三：潜力增长点表格与增长瀑布工具四：结果目标和过程目标的设定工具五：区域投入计划表课程模型：课程大纲第一讲：我在谁——区域业务计划的重要性1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划的作用工具：医药经理人的胜任力模型第二讲：我在哪——先找准区域业务定位一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域市场销售行动计划书的标准格式1. 内部情况分析2. 外部环境分析3. 目标设定4. 策略选择5. 行动计划6. 所需资源7. 结果预测三、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗“糖足诊疗中心”项目二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线收尾：业务计划呈现与课程收尾

• 付小东：突破瓶劲持续增长——医药经理的区域业务计划: 课程背景：医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 如何找准营销增长的方向与路径？3．资源总是不够，如何有效投入资源？4. 向上汇报业务数据时，如何有条理、有重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学会把想法、规划科学有效地执行到位。在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管课程特色：课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：SWOT分析工具三：潜力增长点表格与增长瀑布工具四：结果目标和过程目标的设定工具五：区域投入计划表课程模型：课程大纲第一讲：区域业务计划的重要性1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划的作用工具：医药经理人的胜任力模型铁路大亨沙盘（一）（2小时）通过沙盘活动，对照课程1-3部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易，大家逐渐意识到找清定位、客户需求分析对展开交易的重要性，以及在市场拓展前从整体做规划的思路方法。第二讲：我在哪——先找准区域业务定位一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点铁路大亨沙盘（二）（2小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域市场销售行动计划书的标准格式1. 内部情况分析2. 外部环境分析3. 目标设定4. 策略选择5. 行动计划6. 所需资源7. 结果预测三、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗“糖足诊疗中心”项目二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线收尾：业务计划呈现与课程收尾

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