付小东：蓄势——医药项目经理的区域业务计划沙盘

课程背景：

对经销公司的医药项目经理来说，在年度协议签订后，就要推进区域资源投入，以及定期进行区域生意分析和决策，调整合作方案，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。

对于带人的项目经理来说，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助项目经理更好管理区域生意的关键。

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。

在市场竞争中，哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。如下图，从起点到终点，是步行，还是汽车？

医药项目经理经常遇到以下区域生意规划难题：

1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？

2. 资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是重点突破？

3. 如何设计营销与动销项目？复制经验是简单照抄吗？

4. 汇报分析业务数据时，显得没有头绪、重点和亮点？

本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的经典和创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

课程收益：

 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。

 学会针对客户需求如何进行系统分析和决策

 学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点

 学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。

 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化

 学会把想法、规划科学有效地执行到位。

 学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广

 学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理/主管；一线销售精英

课程特色：

本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。

课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，

附赠某500强OTC企业《客户业务回顾模板》和某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。

讲授+讨论+案例分析+练习

区域业务计划九大工具整理：

工具一：大环境PEST分析

工具二：内部因素销量分析（长宽高）

工具三：客户信息掌握清单

工具四：SWOT分析

工具五：潜力增长点表格与增长瀑布

工具六：结果目标和过程目标的设定

工具七：二八原则

工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格

工具九：区域投入计划表

课程模型：

课程大纲

第一讲：区域业务计划的重要性

一、认识区域业务计划

1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置

2. 区域业务计划的定义

3. 区域业务计划的作用

工具：经销公司项目经理人的胜任力模型

二、区域生意营销关键

1. 医药营销的链条：品牌、渠道、终端、消费者

2. 医药区域生意规划的关键

1）资源投放

2）促销执行

3）经验总结复制

3. 医药合规之下经销公司营销转型

1）医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐

2）经销公司学术营销转型的准备

第二讲：我在哪里——先找准区域业务定位

一、信息整理

1. 医药大环境分析与决策

PEST分析工具：政治、经济、社会、技术

2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正

小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

3. 信息整理的内部因素分析（三方面）

1）产品

2）销量

分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、动销率、单店产出）

讨论：多品牌公司/经销商如何观察品牌动销率

案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？

3）资源分析

4. 二八原则与长尾理论

练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）

5. 信息整理的外部因素分析（两方面）

1）竞品

2）客户分析

——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判

6、区域下属成员业绩分析

1）区域成员业绩分析三个维度

2）如何绘制区域成员业绩透视图

3）如何分析区域成员业绩

二、机会分析

业务规划工具：SWOT分析

案例：小强追小芳的SWOT分析

——建立SWOT时要考虑的问题

小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）

案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析

1. 区域生意潜力增长点确定

1）新品分销

2）患教

3）店员激励

4）产品促销活动

2. 生意增长瀑布的制作和应用场景

1）认识生意增长瀑布

2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析

练习：生意增长瀑布制作

铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论（2.5小时）

通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

输出重要论点+成果：

1. 信息收集与整理

2. 目标设定和资源分配

3. 计划执行和监控

第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术

一、目标设定

1. 设定目标的SMART原则

2. 过程目标与结果目标的设定

1）什么是过程目标

2）什么是结果目标

3. 结果目标的进一步细分

1）按产品分解

2）按时间分解

3）按人员分解

二、资源分配

1. 资源分配的重要性

2. 资源分配的原则方法

1）二八原则在资源分配中的应用

2）利弊分析法

3. 九宫格方法对客户地位进行评估

——客户评估的几项指标

练习：九宫格制作

讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现

三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估

1. 重新分配客户

2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点

铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论（2.5小时）

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。

第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗

案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？

一、两个目标中的过程目标

1. 如何设定有效的过程目标

分组案例练习：设定过程目标

练习：区域业务计划的汇报呈现表格

2. 行动计划的制定

1）确定合适的行动

2）为众多行动安排优先次序

3）制定每项行动的行动方案

游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

二、区域业务执行的评估与监控

1. 评估监控的原因和意义

2. 监控过程的三对照

1）对照结果目标

2）对照过程目标

3）对照行动计划

3. 产品上货后要做好的几项基础工作

1)陈列位置

2)价格标注

3)首批进货量

4)店长店员对产品初始认知度

三、经验必须经过萃取才能复制推广

1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法

案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享

2. 经验萃取成书的标准格式

1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

2）去掉细节的做法描述

3）参考案例呈现

收尾：业务计划呈现与课程收尾

1. 业务计划PPT的呈现与分享

行业案例：惠氏制药、阿斯利康等公司区域业务规划PPT模板

2. 课程收获分享

3. 所有业务计划工具复盘