蒋丽娜：洞察心理，化解冲突—提升市场合规沟通谈判实战技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 21012

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适用对象

市场合规部门员工、监督审查部门人员

课程介绍

课程背景：

在当前的市场环境中，市场合规部门面临着越来越多的挑战。特别是针对经销商的违规行为，如何进行有效的调查、沟通并处理，成为了营业守则员工必须面对的问题。由于处罚直接关系到经销商的利益，因此在调查、约谈及通告处罚结果时，常常遭遇经销商的强烈反弹和不合作。这不仅考验着合规员工的专业知识，更是对他们的沟通谈判技巧、心理洞察力和心理承受能力的挑战。著名管理学家约翰·奈斯比特指出：“企业竞争的焦点在于每个组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通之上“。从对经销商管理约束到危机处理等，都需要具备精湛的沟通技能。

本课程从人际心理学和谈判技巧多层面、多场景出发，传授沟通技巧，提升市场合规部门员工在面对复杂沟通情境时的应对能力，有效化解冲突，确保合规工作的顺利进行。帮助市场合规部门的资深员工提升沟通谈判技巧，掌握洞察对方心理情绪的能力，以及增强心理压力承受能力，能够更加专业和自信地面对工作中的挑战，从而确保调查处理的顺利进行，减少与经销商之间的对抗冲突。

课程收益：

掌握心理洞察技巧，有效识别并应对对方心理变化
学习高效沟通技巧，优化信息传递方式，减少误解
提升沟通谈判能力，智慧引导，有效化解冲突，达成合作
增强心理压力承受能力，从容应对工作中的各种挑战
提升高难度对话和人际关系经营艺术，提高处理复杂情况的能力

课程对象：市场合规部门员工、监督审查部门人员

课程时间：1天，6小时/天

课程大纲

第一章深入挖掘合规沟通的和障碍

导入：对方为什么不配合？讨论你遇到过的合规沟通障碍

一、心理障碍与认知偏差

1、缺乏信任，对方持怀疑态度，不愿意配合

2、情绪化反应，陷入僵局

3、认知偏差，难以就问题达成共识

二、沟通技能不足

信息传达不清
缺乏倾听技巧
缺乏反馈机制

三、制度与文化差异

四、利益冲突与对抗心理

五、缺乏合规意识与培训

第二章合规管理沟通中的心理洞察与情绪管理

一、心理学在合规沟通中的应用

1、情绪识别与理解——快速准确地识别对方的情绪状态

2、PDP行为风格观测——知己知彼，对症沟通

3、构建双赢思维，奠定合作意愿

4、情感账户Access管理的6大法则

二、压力下沟通的情绪调控和应对

1、经销商常见心理分析

2、情绪压力测评与心理调适技巧

3、情绪ABC理论的实用技术与演练

4、钝感力与韧性思维

三、提升洞察力——破译对方“情绪密码”的微表情

1、读懂对方的真实信息

2、“望闻问切”的四个阶段

3、透过说话方式听懂客户的真实情感

4、通过眼神变化，识破客户的小心思

5、识别关键客户的“笑容“

四、谈判场景中的明察秋毫——7大细节破译身体语言

1. 身体紧张和僵化

2. 轻摇腿和脚、揉搓大腿

3. 躯干倾斜

4. 耸肩和舒肩

5. 手臂交叉

6. 手摸脖子、头发、脸颊、五官

7、衣着中透露出真性情

视频观摩：《别对我说谎》微表情透露的秘密

小组演练：小组内部一对一进行分享；交换分享并给予解读反馈；小组代表上台分享

第三章高难度沟通中谈判技巧提升

一、洞悉合作心理学——马斯诺需求层次理论

二、高效沟通技巧与倾听艺术

1、同理心倾听

2、先跟后带沟通法

三、应对经销商对抗的沟通策略——五种方法化解抵触防备

维持双方之间的良好关系
建立起双方之间的承诺，结成同盟
通过第三方增加彼此之间的信赖
明确合作的好处以及代价
引入他人的力量

四、搭建沟通框架，让沟通更有逻辑的3个要领

五、化解客户怒气和抱怨的四大沟通法

方法1：替代方案法

方法2：诚意打动法

方法3：巧妙转移法

方法4：虚心请教法

第四章：谈判就是一场心理大战

一、谈判的5大心理陷阱与避免策略

二、谈判的动机与对象剖析

谈判中的囚徒困境与化解方法
谈判者气质和风格如何影响谈判进程

三、商务谈判高手的6大硬核内力

逻辑力、情商力、专业力、行动力、感召力、情境力

案例分析：《华尔街之狼的经典谈判》

四、压力式谈判的四种策略

1、黑脸白脸策略 2、压力策略 3、最后通牒策略 4、以退为进策略

五、非暴力沟通的八字方针：事实、感受、需要、请求

六、沟通问题而非激发冲突的FIRE模型

七、用升维思考超越分歧，用降维执行锁定利益

1、明晰冲突地带：详细列出各方有分歧的地方

2、明晰核心诉求：明确自己必须达成的谈判结果

3、关键路径：聚焦谈判各方的优先事项

课程总结：学习成果应用

1. 跨部门沟通与合作谈判小组成果树展示

2. 个人复盘与后期行动计划分享（目标、差距、分析、行动方案）

3. 答疑与互动交流Q & A

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• 蒋丽娜：打造高效团队，从了解彼此开始 ——MBTI为您解析团队合作密码: 课程背景：杰克·韦尔奇（前GE集团CEO）曾说： "了解并适应他人的性格特点，是建立强大团队的基础。“ 在保险行业的激烈竞争中，营销团队面临着巨大的挑战——如何吸纳人才提升团队销售业绩、如何增强团队协作能力、如何识才善用并有效激励成为团队领导者亟待解决的问题。MBTI性格类型理论作为一种科学有效的工具，已经被众多企业和团队成功应用于人才选拔、团队建设和销售策略中。全球著名管理大师彼得·德鲁克指出：“有效的合作沟通必须建立在了解对方性格的基础上。沟通的艺术在于如何与不同性格类型的人建立共鸣。本课程旨在帮助学员掌握MBTI性格分析工具，提高对自己和他人的性格认知能力，实现更高效的沟通，同时提高个人和团队的自我意识、理解他人、优化沟通和协作、提升领导能力，从而提高工作效率和团队绩效。课程收益：了解MBTI性格分析的理论基础和工具使用方法；认清自己的行为风格特征，解开自己的性格密码；学会识别他人的性格特质，理解他们的行为模式和沟通偏好；掌握因人而异的沟通策略，与不同性格的人进行360度沟通和协作；发掘不同性格的职业优势，合理分工激励，助力个人职业发展；探索内在领导力之源，塑造并丰富自身领导风格，有效建立个人影响力；课程时间：1-1.5天，6小时/天课程对象：储备人才、管理人员、一线销售和服务人员课程方式：趣味互动，采用案例、视频、游戏、引导提问、角色扮演、实操演练等形式课程大纲第一章职业发展与MBTI测评的关联视频破冰：《肖申克的救赎》——如何联合力量合作共赢影响职业发展的因素带来人与人之间行为差异的三种心理机能——理智、情绪、意志荣格的性格类型理论四、MBTI性格分析的应用意义职业定位明确发挥个人优势改善团队协作提升自我认知职业规划指导增强职业竞争力避免职业陷阱促进职业满足五、MBTI性格测评与解读第二章运用MBTI了解自己优势和识别他人优势一．四种气质类型SJ：现实的决策者SP：适应的现实主义者NT：有逻辑且机敏NF：热心而有洞察力二． MBTI的四个维度的特征与行为判断1. 交往取向分为：内向(E)与外向性格(I)你把注意力放在哪里？从哪里获得动力？2. 接受信息模式分为：知觉型(S)与直觉型(N)你如何收集信息，关注什么又会忽视什么？3. 决策风格分为：思考型(T)与情感型(F)你希望维护公平，还是创造和谐？你如何做决定？依据事实逻辑分析？OR关注对方感情？4. 生活方式分为：判断型(J)与知觉型(P)第三章 MBTI性格分析与沟通技巧一．四个维度人的特质与沟通技巧1. 内向(E)与外向性格(I)2. 知觉型(S)与直觉型(N)3. 思考型(T)与情感型(F)4. 判断型(J)与知觉型(P)二． 16种人格喜欢的沟通方式——隐性影响力与判断力三、向上沟通：不同性格上级的工作汇报及请示向上沟通的关键点：安排时间、准备对策、优劣对比不同性格上级的沟通策略：有胆别怕、建议对策、避免价值判断四、向下沟通：不同性格下属的工作布置及管控下行沟通的关键点：了解状况、提供方法、接受意见不同性格下属的沟通策略：用心关心、提供方法、共谋对策五、同级沟通：不同性格同级的互相配合同级间的沟通策略：表扬于众、多提建议、尊重差异六、跨部门沟通：不同性格的两个团队协作难点与策略：利益、责任、信任、氛围、沟通方式、角度、人的变换、时机七、团队的优势互补——做全能型领导者不同个性领导者的优势与提升建议用MBTI改善人际关系和合作氛围从MBTI系统看团队文化的匹配和协作第四章 MBTI优势领导力的优化建议一、领导力三要素什么是真正的领导力？领导力三要素：影响力、领导风格、情境三种支持程度：承诺、服从、抵触二、解析领导风格：四种风格的优势与问题解读四种基本领导风格深入解析领导风格：优势与问题从领导风格到领导行为三、优化领导风格：不同情境下如何调整因人而变：针对不同类型的下属因事而变：针对不同性质的工作因时而变：针对不同阶段的团队四、发挥领导力：运用影响力来源领导者的影响力来源运用影响力来源：丰富你的领导风格领导力密码：领导者的“威信”来自何处五、打造积极正向的卓越团队趣味画图：独特的个人分享小组讨论：卓越团队的标准是什么？案例分析：什么是造成项目/任务失败的最重要原因？决定绩效的两大因素：环境和个体打造团队背景和行为改变的AMBR环境打造正向积极的场域提升领导力的有效性小组研讨：所在部门的角色分配优势与改善建议答疑与总结：1、各小组绘制“复盘苹果树”2、请小组挑选代表上台分享3、点评与总结

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• 蒋丽娜：5G项目演讲与项目路演 ——扣人心弦、促进成交的全脑演讲: 课程背景：罗振宇曾在《奇葩说》说过：“当代社会最重要的能力是表达能力，未来社会最重要的资产，是影响力。”5G项目演讲能最直观的表现出员工精气神以及思考表达的软实力，而项目路演式演讲更是营销业务部门精英员对外展示品牌实力、产品和服务优势，达成拓客的极为重要的必备技能。一般听众的注意力只能持续数秒，对于想要高效传递信息、成功推进合作的职场人而言，每一次面对领导、客户都相当于一场注意力争夺战，机遇与挑战并存，若缺乏强有力的说服技巧和展示能力，专业能力很强也会遭遇发展瓶颈。本课程针对5G行业和项目规划路演进行综合设计，在极短时间内帮助学员克服演讲障碍，学习实用技法，从心理准备—快速演讲稿设计—上台的精彩台风展现进行高效讲授，同时每个环节进行辅导演练，帮助学员全脑演讲，从听的入神到练得带劲，兼具结构化逻辑思维和生动感性的讲台呈现，完美呈现5G项目演讲的精彩亮相！课程收益：聚焦痛点：挖掘5G项目演讲常见痛点，帮助学员分析难点和掌握新技法、新工具；提升逻辑：让5G项目演讲思路清晰、层次分明、凸显成果讲得精彩：精准的语言表达有力的主题，掌握5G项目5G项目演讲的感染力和穿透力自如台风：让5G项目演讲更有力量感，台风有明显提升，同时能根据不同对象灵活变化提升控场：运用多种演说手法，吸睛和掌控气氛，具有极佳的临场控场技巧课程方式：行动学习：30%知识输入，50%教练式演练，20%落地行动，擅长情景化授课和交互学习；逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住学员思维；价值度高：课程不断迭代，引入最新案例，工具实践性强，学习成果容易转化；方法论新：实用工具+实操练习+案例研讨+头脑风暴+团队总结+落地行动计划；课程时间： 1天，6小时/天课程对象：5G项目营销业务部门核心人才、项目管理人员，产品经理、销售骨干课程大纲第一讲：5G项目5G项目演讲和项目路演的心法和关键一、演讲的六大痛点与秘诀1）无“聊” 2）无“用” 3）无“趣”4）无“情” 5）无“价” 6）无“关”二、完美5G项目路演的框架思考模式1、一句话：定位公司到底是做什么的2、亮数据：提供重点数据和目前形态（盈利如何？用户量多少？关键亮点是什么？）3、抓需求：抓住市场痛点，预测市场规模4、展优势：全方位展示产品亮点和业务优势三、项目路演型演讲的说服式逻辑归纳现象放大痛点给予听众想知道的解决方案让听众看到良好的效果鼓动实施，促进成交第二讲：提升感染力与说服力的演讲技巧导入：上台感到紧张的表现（身体、心理表现）一、演讲紧张产生的6大原因二、破解紧张的3大方法积极想象冥想法、生理平衡法、注意力转移法演练环节：现场演练以上3个环节三、感染力——5G项目全脑演讲的优势1、左脑结构化思维说服他人，右脑情绪线设计打动他人2、全脑演讲的六大能力：逻辑力、事实力、细节力、图像力、情感力、直觉力3、全脑演讲的7个关键明确目的——带着目的演说定位听众——从听众出发准备素材设计结构——逻辑清晰的演说内容提炼价值——吸引力的关键聚焦观点——不跑题、不绕弯提升魅力——奠定成功气场酝酿情绪——感性表达，打动人心第三讲：结构化思维，提升5G项目演讲的逻辑力一、金字塔原理和结构化设计结论先行：TOPS原则以上统下：总分原则归类分组：MECE原则逻辑递进：统一原则二、AREM结构——抛出问题、说明理由、生动案例、价值观展现三、 5W1H——迅速唤起听众共鸣，迅速说服听众四、介绍路演产品及项目方案的FABE模型五、项目路演式演讲PPT的视觉化效果演讲PPT的能量超乎你的想象路演演讲PPT的5大设计技巧第四讲：霸气登台，成就讲台的强大气场一、右脑情商力的三大组成——联想力、共情力、即兴力。联想力——生动化呈现，用比喻和类比把那些抽象难懂的概念解释清楚共情力——拉近与听众的距离，触动他们的心弦即兴力——灵活应变演讲中遇到的各种突发状况，做到心里有底二、视觉效应——55387定律带来第一印象1. 服装配饰：专业而应景2. 眼神与表情：表情放松、亲切热情3. 肢体动作：行走站坐皆有神，手势大气信心十足三、感染力效应——触景生情、贴近听众、引起共鸣四、8大开场白效应——把握开场，成功一半1. 提问法：引发思考，顺势导入2. 开门法：开门见山，简单有效3. 故事法：生动形象，引人入胜4. 数据法：严谨详实，实事求是5. 案例法：贴近受众，引起共鸣6. 演示法：巧用道具、视频，吸引力强7. 引言法：名言佳句，点题扣题8. 游戏法：幽默游戏，轻松开场案例体验：乔布斯在斯坦福大学的极简开场白小组演练：每组在组内设计开展商务主题2分钟开场白，小组内点评，选出1位上台分享五、控场技巧——准确把控演讲凤头、猪肚、豹尾与氛围1、演讲表达的5个“语”语音：普通话标准语气：轻重缓急语调：高低起伏语速：句读停顿语境：营造氛围2、演讲的手眼身法步手法：大气（大动作）、自然（用内容带动）、数字（根据内容出数字动作）眼法：两边带中间、后面压前面，枪挑一条线，棍扫一大片身法：重心前移，提升自信，拔出精气神心法：站在台上，你是主宰，用心吐字，用爱归音步法：规行矩步，移动有向，因场制宜，沉着稳重赞美祝福法：激励感恩，催人奋进3、5G项目演讲的精彩结场要点：回顾总结、号召行动、寄语升华寓言故事法：经典故事，发人深省名言佳句法：言简意赅，意味深长归纳总结法：总结提升，温故知新幽默收尾法：快乐收场，余音绕梁

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